Você já ouviu muitas pessoas falarem sobre Vendas B2B, certo?
E com isso, claro, também já ouviu sobre diferentes formas e até técnicas diferenciadas na hora de colocar as tendências para vendas B2B em prática.
E tudo bem! Existem muitas pessoas interessadas em se aprofundarem cada vez mais neste assunto, mas isso pode te deixar frustrado na hora de não saber a quem ouvir, certo?
Calma! Aqui vai uma notícia ótima: há anos acompanhamos as mudanças do mercado, conhecendo diversos profissionais excelentes de vendas e atualizando nossa plataforma para sempre entregar tudo que nossos clientes precisam.
Tudo que aprendemos durante esse tempo são informações valiosas que podem ajudar e facilitar a forma que você trabalha.
São técnicas de vendas únicas, para fazer negócios que realmente tenham uma vida útil longa, e não sejam só uma venda fácil.
Hoje, vamos passar algumas dessas técnicas para você!
Neste artigo, você aprenderá mais sobre:
- Necessidades do cliente
- Dados e CRM
- Análise Preditiva
- Métricas de crescimento
- Omnichannel
É importante lembrar que todo vendedor já foi treinado em Spin Selling, Inbound e Outbound, pelo menos alguma vez na vida. Em qualquer dessas metodologias, você deve ter aprendido que não existe somente uma técnica eficaz que funcionará milagrosamente para todos os processos de venda.
Veja mais sobre a metodologia SPIN Selling no vídeo abaixo:
Justamente porque as pessoas são diferentes: se você tem pontos fracos e fortes, claramente seu potencial cliente – não importa se sua abordagem é por telefone, mensagem ou e-mail – também tem suas características.
Por isso, entender bem o perfil do cliente que você está conversando é extremamente essencial.
- Entenda profundamente as necessidades do cliente
A preocupação com as necessidades dos clientes é uma grande tendência para as vendas B2B, logo o objetivo não é fechar a venda o mais rápido possível, ainda que isso não seja de todo ruim, é importante ouvir as necessidades do cliente.
Tenha em mente que: quando as pessoas nos ouvem falar sobre todas as possibilidades, diferenciais, planos e principalmente, como nosso serviço ou produto facilitará a vida dele, mais valor nosso cliente dará para essa oportunidade.
Pense que, quando alguém quer lhe vender algo, você ouve tudo que esse produto faz e já imagina o preço que ele terá, certo?
Vez ou outra, você pode até pensar: nossa, mas com todos esses benefícios e possibilidades, deve ser um valor alto!
E aí, quando o valor real é revelado, pode ser uma surpresa positiva, ou você até pensa: esse valor é muito bom para tudo que é oferecido.
Ou seja, quando você agrega o valor ao produto antes do preço, o cliente realmente sente que, acima de tudo, o preço é justo.
Outras perguntas essenciais:
- Qual seria um resultado ideal para você?
- Como vocês planejam alcançá-lo?
Aqui, você pode dar detalhes de como seu serviço ou produto pode facilitar a chegada a esse objetivo. - Que métricas vocês avaliam na hora de prever resultados?
Aqui, você consegue entender o que é mais relevante para o cliente e oferecer possibilidades assertivas.
- Que tipo de solução facilitaria o que você precisa no trabalho?
Você também pode ler mais dicas sobre um ótimo atendimento ao cliente B2B aqui.
- Utilize os dados ao seu favor com um bom CRM
Vamos supor que você tenha conquistado a venda e agora, precisa acompanhar o progresso do cliente, tanto com o financeiro, como com outros times.
É extremamente importante que você tenha um bom CRM de Vendas, que reúna todas as informações desse cliente e cruze os dados.
Além de ser um grande auxílio para a equipe de vendas, também é um facilitador para outros times, como o de Customer Success, para entender a trajetória do cliente na empresa e como melhor atendê-lo.
Assim, esse CRM auxilia todos os setores da empresa a criarem um relacionamento mais profundo com o cliente, além de facilitar o processo de gestão infinitamente, através de várias ferramentas que automatizam a rotina e ainda agilizam a visão de funis de venda.
Com a automatização da rotina, os vendedores têm mais tempo para fazer o que realmente importa: vender.
- Análise Preditiva
Você já fez alguma análise preditiva no ramo de vendas B2B? Talvez seu time não chame por esse nome, mas temos certeza que já!
Imagine toneladas de dados em um só sistema, que opera por algoritmos e ajuda da tecnologia.
Esses dados, junto com suas combinações, oscilações e até mesmo rampagem, são cruzados para trazer basicamente qual é a tendência de mercado para os próximos meses.
Para ficar mais ilustrativo, vamos imaginar que você queira prever, por exemplo, para a Páscoa, quais serão os lucros do mercado de chocolates.
Um sistema com dados do passado e atuais, é capaz de cruzá-los e trazer o que é esperado para o mercado de chocolates no ano de 2022, levando até mesmo em consideração fatores como a pandemia e o comportamento do consumidor.
Isso porque essa análise é feita com dados reais de venda de fornecedor para fornecedor nos últimos anos e como o mercado está se comportando.
Você também pode ir mais fundo no sistema, chegando à busca por nichos como: chocolate branco, chocolate com amendoim, empresas que fabricam trufas recheadas com chocolate, empresas que fabricam máquinas de chocolate e muito mais.
Na análise preditiva, não existe limites do quão profundo você pode investigar para se preparar para o mercado.
Esse tipo de estratégia é benéfico para as equipes de vendas, para o marketing na hora de lançar novas campanhas e entender o mercado, e também para os times de prospecção e estratégia. Por isso, não deixe de apostar nessa tendência para vendas B2B.
- Métricas importantes
Em grandes empresas, existem muitas formas de medir o sucesso da operação.
Muitas vezes, cada equipe possui diferentes KPIs (do inglês Key Performance Indicator, traduzindo, Indicador-chave de Performance), que embora possam se complementar, ainda assim precisam de um profissional especialista para fazer sua análise e planejamento.
Ao ter KPIs assertivos, você pode acompanhá-los e fazer ajustes nas suas estratégias para ajudar a empresa a atingir seus objetivos e ter certeza que seus clientes estão satisfeitos.
Confira alguns KPIs importantes que potencializam as tendências para vendas B2B:
- Quantos leads do Marketing se tornam oportunidades e vendas reais
- Tempo no telefone para a venda
- Tempo que os closers passam no telefone para a venda
- Tempo passado no financeiro
- Porcentagem de vendas fechadas
- Média de tempo em apresentação de plataforma/serviço/produto
- Volume de vendas por localização
- Custo por cliente
- Quantos leads se tornam oportunidades reais
- Tempo de resposta médio para o lead
- Porcentagem de ganho e perda
- Omnichannel nas vendas B2B
Ter uma boa estratégia de omnichannel é mais uma excelente tendência para as vendas B2B.
Afinal, uma experiência multicanal completa é um sinônimo de eficiência de marca e garante a satisfação completa do cliente.
Você já deve, por exemplo, ter entrado em uma loja física de eletrônicos e ter comparado o preço dos produtos disponíveis com os da loja online.
E isso acontece em todos os mercados! Por isso, é importante que mesmo que sua empresa seja uma distribuidora ou provedora de produtos ou serviços e não atendam B2C, ainda assim, os canais de venda necessitam de otimização para atingir e satisfazer seus clientes.
Esse tipo de experiência pode ser um diferencial para o cliente, ainda mais se o processo de compra online não acontecer de forma fluída. Afinal, você já sabe: o tempo gasto e a facilidade de navegação são diferenciais na hora de fisgar clientes.
Ou seja, empresas focadas em B2B também precisam atender os clientes como eles querem e onde estão.
Embora ter certeza de que todos os canais se comunicam demande tempo e estratégia, é uma operação escalável que trará retorno para o seu time.
Gostou das nossas dicas? Esperamos que elas te deixem mais preparado para acompanhar as tendências para vendas B2B em 2022!
Lembrando que a Ploomes e o Empresômetro podem se complementar e facilitar a vida não só do seu time de vendas, mas de vários outros setores da empresa.
