Você sabe o que uma plataforma de e-commerce B2B precisa trazer de diferente do B2C?
Comprar itens de vestuário na internet geralmente é um processo simples e rápido. Basta pesquisar o modelo na loja virtual de sua preferência, selecionar o tamanho e finalizar o pedido.
Agora, imagine comprar uma quantidade suficiente de resinas termoplásticas para utilizar na fabricação de objetos plásticos da sua indústria?
Provavelmente mais complexo, certo? A dinâmica das vendas B2C (Business-to-consumer) e B2B (Business-to-business) são diferentes por natureza, portanto, a tecnologia de vendas online escolhida também deve ser.
É por isso que conhecer as diferenças entre uma plataforma de e-commerce B2B e B2C é tão importante.
A complexidade exigida por uma venda B2B online, seja nos setores de transformação, revenda ou consumo, não significa que elas não aconteçam.
A verdade é que B2B Online segue crescendo em faturamento e conquistando novos adeptos todos os anos, principalmente pelos seus benefícios.
Vale lembrar: ainda que os compradores B2B utilizem os canais de venda online profissionalmente, no dia a dia eles também são consumidores B2C, isto é, estão habituados com o universo digital e são cada vez mais dependentes da tecnologia.
Apesar das diferenças entre o B2C e B2B estarem claras na mente dos empresários e dos consumidores, nem sempre elas são levadas em consideração na hora de escolher uma plataforma de e-commerce.
É o que acontece com grandes empresas que começam suas operações com um e-commerce B2C e tentam adaptar o sistema para também realizar vendas B2B. No meio do caminho, elas se deparam com necessidades muitos distintas que uma tecnologia simples não consegue comportar.
A seguir, vamos conhecer as diferenças entre uma plataforma de e-commerce B2B e B2C que devem estar disponíveis na tecnologia escolhida.
Diferenças entre e-commerce B2B e B2C
Quantidade de pedidos
Não é à toa que os números do faturamento anual das vendas online B2B chegam a trilhões de reais, enquanto o das vendas B2C ficam na casa dos bilhões.
Os pedidos B2B são feitos em quantidades muito superiores, o que resulta em vendas muito mais caras. Já os clientes B2C típicos gastam com poucos itens de valores bem inferiores.
Em uma loja virtual B2C, comprar apenas um produto é algo comum e esperado.
Porém, no B2B, como a gestão logística é focada em pedidos maiores, algumas empresas acabam, inclusive, criando regras comerciais para delimitar a quantidade mínima de pedidos, deixando os “quebradinhos” para a rede de varejo.
Comprando em maiores quantidades e de forma planejada, os compradores B2B conseguem negociar descontos, seja no preço total do produto ou na taxa de entrega, fato que nos leva a discutir a segunda diferença de uma plataforma de e-commerce B2C e B2C, a exibição do preço.
Exibição do Preço
Em uma loja B2C, o preço é explícito, único (igual para todos) e usado, inclusive, como isca para as compras de impulso. Afinal, o objetivo maior nessa modalidade é vender o máximo de produtos ao maior número de consumidores, não importa quem seja.
Já no B2B, quem está comprando importa, portanto, os preços são diferentes para cada um dos clientes.
Se os preços são diferentes, eles geralmente não são expostos na página inicial da loja virtual. Como o comprador B2B consegue negociar valores, ele só tem acesso aos preços depois de fazer login na plataforma. Isto é, o preço exibido na compra é personalizado para o seu perfil.
O preço final negociado não diz respeito somente a quantidade de pedidos. Na indústria, considera-se o valor do produto, o volume, a frequência e o tempo de compra de cada cliente, o que influencia nos descontos.
O objetivo maior, então, é fidelizar os clientes e recuperar os clientes inativos. Para tudo isso, é necessário que a plataforma de e-commerce B2B escolhida tenha espaço para o cadastro de uma lista de preços.
Condições de Pagamento
Assim como os preços variam de acordo com o perfil do cliente, no e-commerce B2B as condições de pagamento também funcionam dessa maneira. Geralmente o pagamento é faturado, realizado a partir da liberação de crédito.
Esse processo de liberação é quando a empresa confia nos clientes e libera o envio dos pedidos antes mesmo do pagamento. O cliente B2B tem um limite de crédito definido, podendo sempre comprar dentro desse valor acordado, e, se desejar aumentar, pode passar por aprovação manual.
Portanto, se cada cliente tem um limite de crédito diferente, as condições de pagamentos da plataforma de e-commerce devem estar configuradas diferentemente para cada perfil.
Da mesma forma que os melhores clientes têm acesso aos melhores preços, eles também acabam tendo acesso a condições de pagamentos melhores, com prazos maiores e menos juros, por exemplo.
Fato que não ocorre no e-commerce B2C, onde as diversas opções como crédito, débito, boleto, transferência, entre outras, ficam disponíveis da mesma maneira para todos os consumidores.
Cálculo de Impostos
Outra diferença importante entre uma plataforma B2B e B2C é o cálculo do imposto. Em uma compra B2C, o preço final pago pelo consumidor se refere ao produto (impostos já estão embutidos), + frete calculado por geolocalização.
Quando falamos em vendas B2B, o preço inclui a parte fiscal, como Imposto Sobre Produtos Industrializados (IPI), Substituição Tributária, ICMS, DIFAL, entre outros.
Cada estado da federação, tipo de empresa e classificação fiscal do produto possuem diferentes impostos que influenciam no valor final a ser pago.
Portanto, a plataforma de e-commerce B2B deve estar preparada para fazer todo esse cálculo e apresentar o valor para o cliente no momento do pagamento. Caso contrário, problemas de integração entre o ERP e a geração de notas fiscais podem ocorrer.
Frete
Em lojas B2C, o frete é simples e fracionado: cada cliente recebe em casa o pedido com um número pequeno de itens e o valor varia de acordo com a distância entre o endereço e o CD.
Geralmente, as entregas são realizadas pelos Correios ou empresas de logística. Para vencer a concorrência, muitos empresários acabam oferecendo até o frete grátis.
No B2B existem duas opções: o CIF, similar ao que acontece nas vendas B2C, onde a empresa assume os custos da entrega; e o FOB, que fica por conta do cliente.
Nesse segundo, o comprador contrata uma empresa de logística para buscar os produtos do vendedor. Portanto, o sistema não funciona por meio de geolocalização.
Com apenas essas 5 diferenças entre uma plataforma B2C e B2B, já é possível reconhecer a necessidade de encontrar uma tecnologia própria para o seu tipo de negócio.
Você precisa de um e-commerce B2B ou B2C para sua empresa?
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