CPQ: vale a pena investir em automação de vendas?

Você já dedicou horas para criar uma cotação complexa e, no final, percebeu que havia um erro no preço? Essa situação é mais comum do que parece. Para evitar problemas como esse, o CPQ surge como a principal solução para profissionais de vendas, e não é à toa.

De acordo com o portal Business Research Insights, o mercado global de CPQ cresceu de US$ 3 bilhões em 2024 para US$ 3,49 bilhões em 2025, com projeção de US$ 10,8 bilhões até 2033, uma expansão de 16,5% ao ano.

Esses números confirmam que as empresas já entendem a importância de adotar processos de vendas mais inteligentes e automatizados. 

Nesse cenário, as soluções em nuvem ganham destaque pela flexibilidade de acesso e integração com sistemas como Customer Relationship Management (CRM) e Enterprise Resource Planning (ERP).

Quer mais informações sobre essa tecnologia? Neste artigo, saiba o que é CPQ, como funciona essa solução e quais são seus principais benefícios. Além disso, descubra qual a diferença com a automação de propostas e entenda por que o CPQ é indispensável para empresas competitivas. 

Vamos lá?

O que é CPQ?

CPQ é a sigla para Configure, Price and Quote (Configuração, Preço e Cotação, em português). Trata-se de um software que automatiza a configuração de produtos ou serviços, calcula preços com precisão e gera cotações rápidas e personalizadas. Desenvolvida para simplificar processos complexos, essa tecnologia ajuda a reduzir erros e acelerar o atendimento ao consumidor.

Na prática, as equipes de vendas conseguem oferecer propostas mais alinhadas às necessidades do cliente, de forma ágil e com total controle de preços, descontos e regras comerciais.

Além disso, o CPQ libera os vendedores de tarefas operacionais que consomem tempo e atenção, justamente o tipo de atividade que reduz a eficiência comercial. 

E, para se ter uma ideia, hoje, apenas 36% do tempo dos vendedores é dedicado a atividades diretamente ligadas ao relacionamento com seus clientes, o restante é tomado por burocracias e processos manuais. 

Por isso, entender o conceito e como funciona um software CPQ é bastante útil para aumentar a produtividade e a eficiência das equipes de vendas.

Como funciona um software CPQ?

O CPQ funciona automatizando etapas essenciais do processo comercial, como:

1. Configuração (Configure);
2. Precificação (Price);
3. Geração de propostas e cotações (Quote);
4. Integração com outros sistemas;
5. Automação das aprovações e fluxos de trabalho;
6. Relatórios e análises.

A seguir, entenda melhor cada uma dessas fases.

1- Configuração (Configure)

Permite a personalização de produtos ou serviços conforme as necessidades do cliente e garante combinações válidas e específicas. Também automatiza a montagem de produtos complexos para evitar erros.

2- Precificação (Price)

O CPQ calcula automaticamente o preço final e aplica regras, como descontos, impostos e margens. 

3- Geração de propostas e cotações (Quote)

Cria cotações detalhadas e profissionais com preços e condições personalizáveis com a marca da empresa. Facilita a aprovação digital para acelerar o processo.

4- Integração com outros sistemas

Conecta-se a CRM, ERP e plataformas de e-commerce para sincronizar informações. Assegura dados atualizados e integrados durante todo o processo.

5- Automação das aprovações e fluxos de trabalho

Automatiza aprovações de descontos e negociações com base em regras pré-definidas. Reduz erros e acelera o fechamento das vendas.

6- Relatórios e análises

Oferece dashboards para monitorar vendas, desempenho e tendências. Além disso, o CPQ auxilia na tomada de decisões estratégicas para melhorar resultados.

Como distinguir a automação de propostas e o CPQ?

Embora ambos otimizem o processo comercial, a automação de propostas e o CPQ têm diferenças importantes.

• A automação de propostas agiliza a criação e o envio de documentos comerciais. Assim, padroniza layouts, insere dados automaticamente e facilita o compartilhamento, o que garante rapidez e organização, mas sem lidar com toda a complexidade de preços ou regras de produtos;
• Já o CPQ vai além e configura produtos e serviços de forma personalizada, aplica regras de precificação, descontos e margens; além de gerar cotações precisas. Dessa forma, a tecnologia reduz erros, assegura consistência e transforma o processo de vendas em algo mais estratégico e eficiente.

Quais são os benefícios do CPQ?

As vantagens de uma ferramenta de CPQ para empresas são inúmeras e vão desde a redução de erros ao aumento da produtividade. Abaixo listamos alguns dos principais benefícios do CPQ para uma operação.

1- Precificação adequada e efetiva

Garantir uma precificação assertiva é uma etapa fundamental no processo de venda B2B. Assim como nas demais etapas da venda, a clareza e transparência são fundamentais para conquistar a confiança do cliente e desenvolver um relacionamento sólido entre ele e a empresa.

2- Proporciona a satisfação dos clientes

O CPQ também atua na melhoria da experiência do cliente, já que ao proporcionar ofertas de forma mais ágil e simplificada, a equipe de vendas pode se concentrar nas verdadeiras necessidades dos clientes.

3- Contribui para o aumento da receita

A configuração de produtos e serviços otimiza as oportunidades de venda. Assim, os vendedores podem atender mais clientes simultaneamente, já que o tempo de geração de orçamentos é reduzido de horas para minutos.

4- Maior agilidade nas entregas para clientes

Conforme abordado neste artigo, o CPQ permite que as equipes comerciais elaborem cotações e configurações de forma rápida e descomplicada.

Assim, um dos principais benefícios dessa solução é a rapidez com que o cliente recebe o que solicitou à sua empresa, o que otimiza o tempo de trabalho e assegura maior satisfação do cliente.

De acordo com uma pesquisa feita pela Salesforce, 92% dos consumidores têm maior probabilidade de fazer outra compra após uma experiência positiva de atendimento ao cliente.

Então, contar com uma solução que simplifique configurações complexas e permita uma entrega de valor ágil é extremamente eficiente.

5- Integração com outros sistemas e preços competitivos em relação à concorrência

Ao longo do artigo, já mencionamos as possibilidades de integração do software com outras soluções comerciais, mas não poderíamos deixar de relembrar também esse benefício.

Ao integrar-se com outras soluções comerciais, a tecnologia potencializa resultados, evita erros e aumenta as chances de sucesso das cotações. Suas vantagens incluem maior produtividade, aumento da margem de lucro e melhoria na experiência do cliente.

Leia também: O futuro do CPQ: tendências e inovações que você precisa saber

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