Sabia que, para vender para empresas com mais de 100 funcionários, você terá que se relacionar com, no mínimo, sete pessoas? É o que diz estudo da consultoria Gartner.
Este estudo também nos ajuda a confirmar que vender não é uma tarefa para amadores, exige muita resiliência e a importância de se dominar a técnica de rapport. Então, vamos entender o que vem a ser rapport em vendas.
O que é rapport em vendas?
O termo tem origem francesa e significa “criar uma conexão próxima e harmoniosa com outras pessoas”.
Em vendas, podemos definir o rapport como o momento de empatia criado entre vendedor e cliente.
Geralmente, o rapport traz os seguintes benefícios nas relações comerciais:
- Estabelece uma conexão ágil com o lead;
- Gera confiança rápida e segura;
- Melhora o relacionamento estabelecido com o cliente;
- Facilita a compreensão e a condução do lead pela jornada de compra.
Mas o que é preciso fazer para se construir bons relacionamentos e obter ótimos resultados nas vendas? Selecionamos cinco dicas para você dominar esta técnica com maestria. Confira!
Dica 1: Analise o prospect
O primeiro passo para se fazer um bom rapport é estudar bem o segmento que deseja abordar. Por quê? Ao fazer uma análise bem detalhada do seu lead, você terá mais subsídios para criar bons gatilhos mentais em seu discurso.
Por exemplo: pode mencionar algum curso que ele concluiu, a conquista de um novo cliente, uma premiação ou promoção que ganhou recentemente ou uma experiência profissional interessante que consta no perfil no LinkedIn.
Outro ponto importante é fazer um rápido diagnóstico sobre o mercado da empresa alvo para fornecer informações suficientes na criação de um pitch personalizado e mais convincente.
Para agilizar esta tarefa, procure usar ferramentas de inteligência de mercado. A Econodata, por exemplo, disponibiliza uma calculadora gratuita que ajuda a mapear a realidade de um determinado segmento de mercado através da consulta de empresas existentes em cada um dos 2.380 setores da economia, 27 estados e 5.570 cidades do Brasil.
Dica 2: Pratique o espelhamento
O espelhamento é o ato de reproduzir o comportamento do outro. Ou seja, você se colocar no lugar do outro e procura repetir as mesmas ações para compreender a forma com que ela pensa
Para começar, tente se basear pela maneira como a outra pessoa fala. Por exemplo: um ritmo mais calmo pede uma desaceleração do discurso. Já uma conversa mais rápida, pede uma postura mais ativa.
O espelhamento é uma técnica de nível avançado, mas ao praticá-la constantemente você terá mais chances de gerar empatia e conexão profunda com o lead. Assim, ele se identificará com você e isso vai te ajudar a aprofundar a relação.
Dica 3: Trabalhe o seu tom de voz
Neste ponto, quem trabalha com Inside Sales sabe que é preciso – e muito – criar confiança no lead durante a ligação. Aqui o uso correto do tom de voz será essencial para se alcançar sucesso.
Por telefone, você consegue passar a exata emoção naquele momento. Por isso, é fundamental manter uma boa postura e garantir um diálogo apropriado.
Se o tom de voz do lead é calmo, por exemplo, mantenha a mesma intensidade. Agora, se você se deparar com uma pessoa mais expansiva, é importante tornar a conversa mais dinâmica.
Outro caminho interessante para criar rapport com o lead é ser extrovertido e bem-humorado. O ideal é que a outra pessoa se sinta relaxada para falar sobre dores e soluções, trazendo assim benefícios na hora de se partir para uma negociação mais avançada.
Dica 4: Demonstre interesse
Pode ser algum conteúdo do site, post publicado na company page do LinkedIn ou mesmo uma notícia importante em que a empresa do lead aparece. São várias as fontes para que você demonstre ao lead o seu interesse pelo que ele faz.
Aqui será fundamental também desenvolver um roteiro com perguntas para identificar algumas questões em comum e utilizá-las durante a conversa.
Importante: o interesse deve soar natural e genuíno e não algo friamente calculado, decorado ou invasivo!
Dica 5: Potencialize o rapport
Há muitas formas de potencializar o rapport em seu processo de prospecção. Dentre as principais, você deverá utilizar a:
- Recapitulação do que o interlocutor destacou:
“Conforme você estava falando…”
- Formas verbais remissivas:
“Talvez; Pode ser que; Quem sabe…”
- Destacar os pontos citados, em algum momento, pelo interlocutor:
“João, no e-mail você disse que hoje não é utilizado um CRM no processo…”
Lembre-se: criar rapport é estabelecer a sinergia com o seu lead para fazer sua negociação ser o mais pessoal e efetiva possível. Coloque essas dicas em prática e alcance bons resultados em pouco tempo.
E, se quiser se aprofundar em outras técnicas profissionais, recomendamos acessar o Blog da Prospecção da Econodata. Boas vendas!
