Saber qual o caminho do seu potencial cliente, do momento em que ele conhece a marca até a finalização da compra, é o que chamamos de funil de vendas.
Por ser uma ferramenta cada vez mais utilizada, as empresas buscam formas de aplicar essa técnica. Se este for o seu caso, saiba que existem 5 etapas para implementar um funil de vendas.
O funil de vendas é funcional porque permite compreender como é a experiência de compra de um cliente, otimizando os pontos em que alguns consumidores “se perdem”.
E com tanta concorrência, conhecer as 5 etapas para implementar um funil de vendas é essencial para quem quer ter sucesso.
1. Antes do funil
O funil de vendas é composto por 4 etapas: Visitantes, Leads, Oportunidades e Clientes. E, assim como um funil, o número de interessados cai de etapa para etapa. Veja como funciona as 3 primeiras etapas do funil de vendas:
Mas antes de chegar nesse ponto, é preciso cumprir uma tarefa importante: conhecer bem quem é o seu cliente.
Para isso, você pode utilizar técnicas de identificação de persona, para descobrir um ou mais perfis que definem os seus clientes.
Muitas empresas enviam formulários em PDF para os clientes atuais, para que eles forneçam informações que, quando cruzadas, conseguem dar uma ideia de perfil.
Para facilitar o levantamento de dados de um formulário PDF, você pode converter PDF para Word, para deixar o arquivo editável.
Para isso, vale usar ferramentas como o Small PDF, que além de ser online, permite fazer a conversão de PDF para diversos tipos de arquivos.
2. Visitantes
Com as informações sobre os clientes da empresa, fica mais fácil pensar em estratégias e seguir as etapas para implementar um funil de vendas.
Essa etapa é focada nos Visitantes, ou seja, pessoas em geral que visitam o seu site, mas não necessariamente têm interesse em fechar negócio.
Essa etapa recebe um público bem amplo, desde curiosos que caíram no site por acidente, até pessoas em busca de soluções.
De qualquer forma, um Visitante pode se tornar um Cliente. Por isso, invista na criação de conteúdo da sua página, com dicas práticas, publicações de blog ou e-books.
Além disso, crie conteúdo que só pode ser acessado em troca de um e-mail de contato. Esse e-mail será útil para a próxima etapa.
3. Leads
Essa fase do funil de vendas é chamada de Leads, que são pessoas um pouco mais interessadas na sua solução.
É importante ter em mente que nem todos os visitantes se tornarão Leads – essa é uma primeira “limpeza” de possíveis clientes.
Além disso, é preciso analisar os números obtidos da conversão de Visitantes para Leads. Uma baixa conversão pode indicar que o conteúdo oferecido não é tão interessante ou que as pessoas não vêem valor.
Na terceira das etapas para implementar um funil de vendas, temos a estratégia focada em Leads.
Aqui, você vai usar os e-mails coletados anteriormente para criar um relacionamento, enviando mensagens com dicas e orientações que sejam úteis para os Leads.
E ao contrário do que muita gente pensa, esse tipo de estratégia é mais barata do que outros investimentos em marketing.
Na dúvida, você pode criar uma planilha de gastos, para saber exatamente o quanto de recursos estão sendo investidos.
4. Oportunidades
Mais uma etapa do funil de vendas, mais uma seleção de potenciais clientes.
Quem chega na etapa de Oportunidades são aqueles clientes que têm recebido os e-mails, visualizaram as mensagens ou interagiram de alguma forma.
Com base nessas informações, o seu time de vendas consegue fazer uma aproximação, aproveitando ainda o fato de que o cliente estará mais familiarizado com a sua solução.
Os dados também são úteis para apresentar opções personalizadas de produtos ou serviços, que combinam perfeitamente com a necessidade do lead.
5. Clientes
Depois de passar por todas as etapas para implementar um funil de vendas, você terá transformado um Visitante em um Cliente.
Porém, engana-se quem pensa que aqui é a fase final do trabalho: mesmo um Cliente precisa receber atenção para continuar engajado.
Nesse sentido, é importante criar estratégias de pós-venda, além de estar sempre aberto para ouvir sugestões de melhoria por parte dos clientes – eles podem dar insights valiosos!
Funil de vendas eficiente
Um funil de vendas eficiente utiliza diariamente o marketing de conteúdo a seu favor. De acordo com pesquisas, para 72% dos profissionais de marketing, a estratégia de conteúdo é mais eficaz que anúncios em revistas.
Essa estratégia pode ser ainda mais interessante para empresas focadas em B2B, que geralmente precisam de um pouco mais de tempo de convencimento para realizarem uma venda.
Pensar estrategicamente e seguir as 5 etapas para implementar um funil de vendas pode ser um ponto de virada para o seu negócio. Vale a pena testar!
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