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Guia completo de gestão para equipe de vendas

A maioria das empresas tem como principal finalidade vender mais produtos e aumentar os lucros no final de um período. Assim, é possível expandir o negócio, contratar pessoas mais capacitadas e injetar mais benefícios para aumentar a produtividade, buscando mais vendas e prosperidade nos negócios. Para que tudo isso aconteça, fazer uma boa gestão da equipe de vendas é fundamental.

Esse é um dos desafios que muitos gestores e empresários enfrentam. Organizar a equipe de forma que ela fique cada vez mais produtiva, com o objetivo de alcançar os melhores resultados, é uma tarefa que exige firmeza e muito conhecimento sobre o assunto.

Há muitos obstáculos no meio do percurso, afinal, fazer com que todos trabalhem como uma grande equipe exige um certo grau de empatia de cada um dos membros. Assim, separamos abaixo tudo o que você precisa saber para fazer uma boa gestão da equipe de vendas, por onde começar e como colocar as informações em prática! Confira!

Qual a importância de uma boa gestão da equipe de vendas?

Uma empresa possui diversas responsabilidades, como pagar os fornecedores, investir em diversos setores, adquirir novos produtos, melhorar os serviços, remunerar os funcionários de acordo com suas funções, entre tantas outras.

Mas, para tudo isso, é necessário que o dinheiro resultante das vendas seja o suficiente para cobrir todas as despesas e acumular lucros. Uma das formas de alcançar esses objetivos é fazendo uma boa gestão da equipe de vendas.

A gestão de vendas já começa na seleção dos colaboradores que integrarão a equipe. É preciso ter critérios que estejam de acordo com as necessidades da empresa e da função. A gestão também engloba diversas outras ações: delegação de tarefas, determinação de rotas, supervisão, motivação dos funcionários, etc.

Uma boa gestão faz aumentar a força de vendas, um fator que pode ser um diferencial da sua organização em um cenário extremamente competitivo no qual vivemos. Produtos iguais podem ser encontrados nos mais diversos estabelecimentos, mas se os vendedores e demais setores souberem trabalhar unindo suas forças, a sua empresa será a escolhida pelo consumidor.

A gestão da equipe de vendas consegue direcioná-la para um resultado melhor, pois, a partir de coleta de dados e algumas pesquisas, é possível estabelecer estratégias para melhorar os números. Também é a gestão que se encarrega de traçar metas e, assim, construir um caminho claro e objetivo para que a equipe de vendas possa segui-lo.

O que é uma equipe de vendas de alta performance?

Para alcançar os objetivos e conseguir bater as metas estabelecidas, o gestor precisa de uma equipe de vendas de alta performance e essa é uma das suas responsabilidades dentro da empresa.

É claro que existem vários fatores que estão fora do alcance desse profissional, como crises financeiras no país, problemas ambientais diversos, entre outros. Porém, há muitos que podem ser controlados e uma equipe de alta performance deve saber como fazê-lo.

Quando se traça uma meta, o que se espera é que, no mínimo, ela seja alcançada. Porém, uma equipe de alta performance não se contenta apenas em ser o suficiente. Ela busca ir muito além da meta.

Além disso, essa equipe também oferece ideias baseadas em suas experiências diárias na empresa com os consumidores e atua não só na linha de frente como também participa da criação de estratégias. O gestor deve sempre buscar essas características se quer que a sua equipe tenha realmente uma boa performance de vendas.

Ele também deve se manter sempre atualizado, por meio de cursos e treinamentos para saber o que há de novo no mercado, e ter uma vasta compreensão de todos os fatores que interferem no processo de vendas, seja de forma direta ou indireta.

Veja abaixo quais são as principais características de um vendedor para uma equipe de alta performance:

Comunica-se bem

Essa é uma característica que todo bom vendedor precisa ter, afinal de contas, ele tem que usar o seu poder de persuasão para convencer o consumidor de que o produto ou serviço que ele está oferecendo pode dar mais benefícios que o da concorrência.

O desafio é ainda maior quando outras concorrentes oferecem a mesma solução. O vendedor precisa valorizar ainda mais o produto e melhorar significativamente o atendimento, sem denegrir a solução do concorrente, obviamente.

Tem “mindset de crescimento”

O termo “mindset de crescimento” significa que ninguém nasceu com um talento para a venda ou com um dom, mas que a excelência pode ser conquistada por meio de um esforço contínuo. Assim, um vendedor que tem isso em mente, tem a consciência de que sempre pode melhorar por meio de treinamentos, cursos, sempre em busca de maior eficiência, alçando a melhor performance possível.

É íntegro

A época do vendedor “esperto” e que se só se preocupa em fazer aquela venda, naquele momento, já passou. Esse tipo de funcionário costuma passar até mesmo informações falsas sobre a solução da empresa para enganar o cliente e fazer com que ele realize a compra.

O problema disso é bem claro: o cliente ficará insatisfeito, falará mal da empresa para outras pessoas e até pode entrar com um processo na justiça.

Portanto, fica bem clara a importância da integridade em qualquer funcionário, especialmente quando se trata daqueles que estão em contato direto com o consumidor. Quando o vendedor é verdadeiro com o cliente, ele passa a confiar mais na empresa e isso é de extrema importância. Isso promove a fidelização do consumidor, algo essencial para qualquer empreendimento.

Enxerga o cliente como um todo

O bom vendedor é aquele que vê o cliente não apenas como uma venda a mais para a conta, mas, sim, como uma pessoa com necessidades, desejos e sonhos. Assim, esse funcionário precisa saber como analisar o estado emocional do cliente no momento da compra.

Talvez ele ainda esteja inseguro e cabe à equipe oferecer essa segurança, dar ao consumidor a certeza de que ele está investindo bem o dinheiro e realizando uma boa compra.

Tem motivação intrínseca

A motivação intrínseca é quando alguém não precisa ser estimulado por motivações externas, pois a própria pessoa consegue fazer isso. Ela tem a iniciativa e o desejo de melhorar e seguir com pensamento positivo. Não estamos falando de pessoas que trabalham com vendas, mas, sim, daquelas que são vendedoras. Assim, o processo de vendas não é algo de momento, faz parte da pessoa em si.

É um estímulo que vem de dentro e que, por sua vez, transforma essa pessoa em um funcionário de excelência, que possivelmente gerará não apenas maior lucro para a empresa, como também grandes e boas ideias.

Como manter a equipe de vendas motivada?

Infelizmente, boa parte das pessoas não tem essa motivação intrínseca e, nesses casos, cabe ao gestor oferecê-la quando necessário e se ele quiser uma equipe de desempenho elevado. Veja abaixo algumas boas maneiras de oferecer esse incentivo da melhor forma possível:

Trace metas

Não se pode seguir um caminho se não se sabe aonde quer chegar. Estabelecer metas é uma ótima maneira de mostrar para a equipe de vendas qual é objetivo dentro de um determinado período. Lembre-se de que as metas precisam ser quantificadas, como aumentar as vendas em 5%, e necessitam de tempo determinado, como o prazo de 1 ano.

Lembrando que traçar metas inalcançáveis acaba causando o efeito inverso, ou seja, desmotiva a equipe. Pense em como é desgastante sempre dar o seu máximo e nunca conseguir alcançar o objetivo mês após mês. Você provavelmente não deseja que os seus funcionários sintam-se dessa maneira.

Reconheça a importância da equipe

Dinheiro é realmente uma das formas de reconhecimento do trabalho. Você pode oferecer até prêmios como viagens ou cursos, mas existem alguns tipos de motivação que a questão financeira não consegue resolver. Nesse caso, entra o reconhecimento, que é um fator essencialmente importante e estimulante para a maioria das pessoas.

Ao serem reconhecidos pelo seu trabalho, as pessoas sentem que estão fazendo as tarefas da maneira correta, ou seja, que o caminho que está seguindo está trazendo benefícios para a empresa. Isso consegue mostrar que o trabalho daquela pessoa e daquela equipe está fazendo a diferença e trazendo resultados positivos para todos.

Deixe que participem

Fazer reuniões com uma certa periodicidade é essencial para o bom desempenho da equipe de vendas. Esse é um excelente momento para ajustar o que ainda não está de acordo com os objetivos e tentar melhorar aquilo que já está bom, mas que pode trazer maiores resultados. É importante que o gestor permita a participação dos membros da equipe na hora de montar essas estratégias.

A opinião da equipe de vendas é muito importante, afinal, ela conhece os consumidores como nenhum outro setor da empresa. Ela lida com os clientes a todo momento, seja presencialmente ou à distância e isso consegue ser uma luz no fim do túnel para diversos problemas que não conseguem ser identificados apenas analisando os números.

Permita que eles participem, que opinem sobre alguns processos dos quais têm conhecido. Você pode se surpreender com as ideias que eles têm a oferecer. Essa é uma excelente maneira de mostrar que todos fazem parte da empresa e que também são responsáveis pelo sucesso dela.

Ofereça melhores condições de trabalho

Processos que são difíceis de realizar e tarefas que poderiam levar 10 minutos para serem efetuadas, mas são realizadas no triplo do tempo, por causa de equipamentos obsoletos e falta de manutenção, podem causar diversos problemas, como a dificuldade de motivar funcionários de vendas.

Por exemplo, dentro do processo de vendas temos o que chamamos de pós-venda, momento após a compra no qual é preciso continuar a dar suporte ao cliente. Uma das ferramentas utilizadas para fazer isso é o e-mail marketing, uma mídia ainda bastante utilizada, mas que se enviada de forma separada para cada um dos clientes pode se tornar um processo longo e exaustivo.

Isso afeta a motivação do funcionário, já que ele compreende que o trabalho dele poderia ser feito de melhor forma, com uma ferramenta de automação, por exemplo.

Um funcionário como este compreende que será difícil se destacar entre outros da equipe de vendas, pois, por conta da lentidão do processo, a sua taxa de conversão será menor que a dos colegas. Ele se sentirá prejudicado pela empresa e pode procurar outro lugar que ofereça melhores condições para isso.

Portanto, comece a atualizar os seus processos, crie um fluxo que seja conveniente para todos, invista em novas tecnologias e deixe o ambiente de trabalho cada vez melhor.

Preocupe-se com eles

Se você deseja que a sua equipe preocupe-se com o bem-estar da empresa, o gestor também precisa mostrar que se preocupa com a equipe. Trabalhar sob pressão, por exemplo, pode ser um dos fatores desmotivadores e pode fazer com que a produtividade dos colaboradores caia.

Ofereça horários mais flexíveis, preste atenção quando alguém não está bem emocionalmente e ajude. Os funcionários precisam ter a certeza de que encontrarão suporte no local de trabalho.

Um bom investimento, que trará retorno a longo prazo, é montar uma pequena academia dentro da empresa. Você também pode fazer parcerias com academias para conceder descontos aos seus funcionários. O exercício físico melhora a autoestima, reduz o absenteísmo por doenças e motiva os colaboradores.

Ofereça críticas construtivas

Todos nós erramos e isso é uma qualidade do ser humano, afinal, conseguimos aprender muito com os nossos erros, por isso, ele é essencial para o crescimento de cada um como ser e como profissional.

Como estamos falando de algo comum a todos, provavelmente você terá, dentro da sua equipe, erros cometidos por funcionários e falhas que precisam ser resolvidas com o máximo de urgência.

Mas, neste momento, o melhor é fazer críticas construtivas, mostrar para o membro da equipe que aquele erro pode ser uma forma de aprendizagem e fazê-lo entender que não é o melhor caminho. Um erro grave é repreender o funcionário na frente dos outros, ridicularizando-o. Portanto, reserve as críticas para um momento oportuno e, nesse momento, tente criar empatia pelo outro.

Como realizar uma gestão da equipe de vendas eficiente?

Agora que você já sabe a importância de uma equipe de vendas para o bom resultado da sua empresa, precisa descobrir como fazer a gestão de forma eficiente, ou seja, obtendo o melhor resultado sem consumir muitos recursos. Veja abaixo as dicas que preparamos:

Comece pelo recrutamento

Uma boa gestão da equipe de vendas já começa no momento de selecionar os seus funcionários. Nesse ponto, é bom analisar algumas das características que já citamos neste texto e também saber colocar alguns fatores na balança.

Por exemplo, a maioria das pessoas gosta de contratar aqueles que já possuem alguma experiência, mas os que estão chegando ao mercado agora podem oferecer ideias inovadoras e ser um diferencial.

Outro ponto que pode ser bem interessante para a empresa é contratar pessoas com perfis diferentes. Todos querem aquele superprofissional que bate metas e consegue elevar os números no final do mês, mas esse não é o único fator que fará da sua equipe um sucesso.

Por exemplo, saber trabalhar em equipe também é muito importante. Assim, vale a pena contratar aquela pessoa não tão experiente, mas que consegue se relacionar bem com os outros colegas.

Planeje

Uma das primeiras coisas que devem ser feitas antes de iniciar o trabalho é estabelecer um planejamento de tudo o que precisa ser feito por um determinado período. O planejamento mostra o caminho que a equipe deve seguir e como isso deve ser feito, além de estabelecer objetivos de curto, médio e longo prazo e conseguir melhorar o setor como um todo.

Tentar fazer a gestão da equipe de vendas sem um bom planejamento é o jeito mais rápido de reduzir os lucros e aumentar os prejuízos da organização. Além disso, quando os funcionários não sabem o que fazer ou quando fazer, eles começam a ficar insatisfeitos em suas funções.

Organize a equipe por segmento

A empresa na qual você trabalha faz transações tanto com pessoas físicas quanto com jurídicas? Então, o melhor a fazer é separar as equipes de forma que algumas pessoas fiquem responsáveis pelas empresas e outras pelos consumidores pessoas físicas.

É preciso ter a noção de que vender para empresa é diferente, é necessário outra abordagem, outra linguagem, saber termos próprios de um determinado nicho, entre outros conhecimentos.

Uma equipe de vendas que é um tipo de “faz tudo” é prejudicial para a empresa, pois ela não consegue se especializar no público-alvo, por isso, o negócio acaba perdendo contratos e vendas significativas. Faça com que os seus funcionários foquem em um determinado tipo de consumidor e assim, possam abordá-lo de forma apropriada.

Estabeleça um padrão

Ao padronizar a forma com a qual deve acontecer o atendimento, seja ele pessoal, telefônico ou virtual, é muito importante que todos os funcionários saibam exatamente o que devem fazer e em que momento fazer. Existem sempre aquelas perguntas que não podem deixar de ser respondidas para aprimorar a venda.

Você pode montar um fluxo com perguntas simples para cada tipo de resposta possível que o cliente pode dar. Lembre-se de que esse fluxo não deve ser engessado, pois, seguir um padrão não muda o fato de que a equipe deve se adequar à linguagem que o cliente utiliza. O uso de muitos termos técnicos, por exemplo, pode fazer com que ele desista da compra.

Ofereça treinamentos

Todos precisam estar sempre bem atualizados sobre as novas formas de abordar o consumidor. Lembre que, depois da popularização da internet e dos smartphones, as compras já não são feitas da mesma forma. Muitos clientes, quando chegam à loja, já sabem bastante sobre o produto que desejam e, se perceberem que sabem mais do que o próprio vendedor, provavelmente eles vão recorrer à concorrência.

Portanto, ofereça treinamentos constantes, faça com que esses vendedores saibam não apenas sobre o produto, mas também como abordar clientes de nichos diferentes, com necessidades diferentes. Faça com que a equipe esteja mais preparada para ouvir sobre os desejos dos consumidores para só depois estabelecer uma relação com a solução que a empresa oferece. Esse tipo de abordagem pode ser aprimorado com diversos cursos.

Faça CRM

O CRM (Customer Relationship Management) ou Gestão de Relacionamento com o Cliente é uma ferramenta indispensável para qualquer equipe de vendas. É nela que estarão todos os dados dos seus clientes, ela que indicará com quais entrar em contato e quando entrar em contato, quais deles estarão mais propensos a fazer uma compra em determinada época do ano e muito mais.

A sua equipe precisa aprender a lidar com o CRM da melhor forma possível, pois é essencial para melhorar as vendas e também o relacionamento com os clientes.

Mantenha o controle sobre as redes sociais

Se tem uma coisa que costuma tomar o tempo e a concentração dos seus funcionários são as redes sociais. Porém, é quase impossível que uma empresa, hoje, não esteja no Facebook, no Instagram e em tantas outras. Elas são canais essenciais para melhorar o relacionamento com cliente. A questão é: como fazer a equipe de vendas separar o momento de trabalho e de lazer?

Os membros precisam compreender que o tempo perdido nas redes sociais, diminui a produtividade e, consequentemente, menos vendas serão geradas. Para aqueles que ganham comissão, esse pensamento pode ser um bom estímulo. Além disso, ainda é possível, por exemplo, estabelecer horários para que os funcionários possam ler e-mails e responder mensagens nas redes sociais.

Quanto ao uso do celular para ligações, também é melhor estabelecer um limite. O próprio funcionário deve explicar aos seus amigos e parentes para entrarem em contato apenas em caso de emergência. Assim, o colaborador se sente mais tranquilo ao desligar a internet do seu celular, pois sabe que em caso de necessidade, ligarão.

Ofereça tarefas sem exagerar

Encher um único funcionário com uma série de tarefas ou depositar sobre a equipe de vendas responsabilidades de outros setores, além de causar prejuízos financeiros também pode resultar em insatisfação com o trabalho, desmotivação e pedidos de demissão. Você pode prejudicar a produtividade de funcionários excelentes.

As tarefas devem ser divididas de forma justa para todos os que participam da equipe sem sobrecarregar ninguém. Selecione também quais são as tarefas mais urgentes e que devem ser realizadas na primeira hora do dia. Estabeleça tudo o que precisa ser feito nas horas seguintes e deixe programadas as tarefas que devem ficar para o dia seguinte.

Fazer a gestão de uma equipe de vendas não é uma tarefa fácil. Exige foco, concentração, conhecimento teórico e prático. Selecionar as pessoas que farão parte dessa equipe e saber quais são as mais indicadas para cada função exige uma técnica acumulada ao longo dos anos.

Você pode escolher as dicas que mais se encaixam com as necessidades do setor da sua empresa e segui-las. Isso vai ajudá-lo e a guiá-lo nesta importante tarefa.

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Ploomes Sistemas Empresariais

Sistema de automação da força de vendas.
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