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Evite 7 erros mais comuns de propostas comerciais

Quando falamos em proposta comercial de vendas, muitos vendedores e gestores de equipe entendem que esse tipo de documento é importante. Porém, às vezes, consideram-no burocrático e difícil de ser elaborado.

De fato, em um primeiro momento, desenvolver uma proposta pode parecer um tanto quanto complicado, mas conhecer o perfil de cada cliente em potencial e criar o conteúdo de forma estratégica são peças-chave para se obter sucesso com essa prática.

Além disso, é recomendado que se fuja de alguns erros comuns nesse momento, os quais podem afastar os consumidores, em vez de atraí-los para comprar da sua empresa.

Assim sendo, elaboramos uma lista com explicações sucintas e dicas imperdíveis para você compreender e evitar os erros mais comuns de propostas. Então, não perca tempo e acompanhe nos tópicos a seguir!

1. Demorar para enviar a proposta

Um dos erros mais comuns de propostas é a demora no envio. Isso se justifica pelo fato de que, quando alguém faz uma solicitação de orçamento de um produto ou serviço, dificilmente essa pessoa está fazendo esse pedido apenas para a sua empresa.

Desse modo, se você demorar para enviar uma proposta a esse cliente em potencial, certamente um concorrente fará o envio mais rapidamente e terá muito mais chances de conquistar esse prospect. Principalmente se ele tiver uma necessidade que precisa ser sanada com urgência.

A nossa dica é que você tenha modelos de propostas comerciais previamente salvos para cada tipo de produto ou serviço oferecido pela sua empresa. Assim, sempre que alguém solicitar um orçamento, você terá um material já estruturado, bastando apenas acertar detalhes para que seja enviado.

2. Acreditar que o negócio já está fechado

Outro dos erros comuns de propostas é o envio com o sentimento de que o cliente entrará em contato em breve querendo fechar o negócio, sem que seja necessário mais nada para isso.

Recomenda-se que se tenha o pensamento contrário, vendo a proposta comercial como uma oportunidade única para que sua empresa possa contar com um cliente de valor.

Para tanto, é preciso se colocar à disposição para quaisquer esclarecimentos ou negociações relacionadas ao orçamento que foi enviado.

3. Ter uma abordagem muito impessoal

Não ter conhecimento sobre a empresa que se pretende ter como cliente é um outro fator que faz com que os possíveis clientes descartem uma proposta comercial de imediato.

Erros mais comuns de propostas impessoal
Uma abordagem mais próxima ao cliente permite maiores chances de sucesso

Afinal, você pode passar uma ideia de que trabalha de maneira padronizada, sem buscar por soluções exclusivas para a dor de cada um de seus consumidores.

Conforme dito, é recomendado que você tenha modelos pré-prontos de propostas, mas isso não quer dizer que eles não precisem ser personalizados de acordo com a necessidade de cada cliente, na medida em que esse erro pode ser fatal.

Portanto, evite demonstrar falta de conhecimento sobre a empresa para a qual a proposta está sendo enviada, bem como utilizar termos genéricos na escrita, como não se direcionar exatamente para a pessoa que solicitou o orçamento.

4. Não detalhar os serviços prestados

Ao elaborar uma proposta comercial, deve ser feito um escopo com o objetivo de contextualizar o seu possível cliente sobre as soluções que podem ser oferecidas para ele.

Não detalhar os serviços prestados é um dos erros mais comuns de propostas. Por esse motivo, convém detalhar todos os serviços que você prestará e que estão inclusos na proposta oferecida.

Além disso, é importante destacar o que pode ser negociado ou não, como exclusão ou inclusão de um determinado serviço e o que pode ser feito para que o valor da venda seja aumentado ou diminuído, de acordo com a realidade de cada comprador.

5. Deixar a proposta confusa

Também é preciso evitar termos muito técnicos e que são conhecidos apenas na sua área de atuação, pois os clientes podem não compreender o que se quer dizer com eles. Uma boa dica é evitar o uso de estrangeirismos forçados e preferir palavras mais comuns ao dia a dia de pessoas leigas.

É relevante ainda ficar atento aos preços praticados, que precisam ser muito bem detalhados em cada modalidade de compra ou contratação, a fim de que o cliente não fique confuso ao ler os materiais.

6. Não ter estratégia de follow-up

Não existe venda sem relacionamento, principalmente quando estamos falando em situações que envolvem valores mais altos.

Entre os erros mais comuns de propostas comerciais está realizar pouco ou nenhum acompanhamento após a venda. Simplesmente esperar a resposta não é a melhor estratégia.

De acordo com um estudo feito pelo Hubspot, 80% das vendas são finalizadas após 5 follow-ups depois de um contato inicial, ou seja, após o envio de uma proposta. Por isso, é preciso agir estrategicamente para abordar o consumidor no momento certo.

Nesse sentido, ter uma estratégia de follow-up, ou seja, de acompanhamento das vendas é extremamente significativo.

O follow-up pode ser feito por diversos canais, como telefone, e-mail, Skype, redes sociais, entre outros. Contudo, também é prudente dosar os contatos para que você não se torne indesejado ou visto como uma empresa que perturba por oferecer muitas vezes a mesma coisa.

7. Não ter um sistema automatizado

Vivemos em uma época na qual as pessoas são norteadas pela agilidade proporcionada pelas ferramentas tecnológicas. Assim sendo, deixar de investir em um sistema de vendas automatizado — o que reflete em um processo mais longo e burocrático — pode ser um fator motivacional para que o cliente deixe de comprar de você, optando por fechar a negociação com um concorrente.

Com um sistema de vendas automatizado você poderá ter o total controle do seu funil de vendas, entendendo em que estágio da jornada do cliente uma pessoa está quando faz a solicitação de uma proposta comercial.

Além disso, evite os erros mais comuns de propostas com um sistema automatizado de elaboração de propostas e documentos.

Esses fatores vão permitir que você aja de maneira estratégica e com uma abordagem que vá ao encontro com aquilo que se espera.

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A garantia de sucesso e a facilidade do uso do sistema se dão pela expertise que a equipe de desenvolvimento tem e por todo o acompanhamento profissional que é proporcionado pelos implantadores, de forma individual para cada empresa.

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