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Taxa de Conversão

Como aumentar a taxa de conversão de negócios analisando os motivos de perda

Visibilidade é o ponto de partida

MQLs foco de marketing e vendas

Grande parte das empresas costuma analisar a saúde do seu departamento comercial exclusivamente a partir dos resultados de vendas. Soa moderno contratar pessoas e dar total flexibilidade, apenas acompanhando a entrega final, mas dessa forma você não conseguirá criar um processo replicável e, pior ainda, poderá perceber problemas graves de forma tardia.

Por isso, existem duas métricas que você precisa acompanhar afim de antecipar problemas e garantir a melhora constante do seu processo de vendas: taxa de conversão e motivo dos negócios perdidos.

Taxa de conversão

Taxa de conversão é a quantidade de propostas convertidas em vendas com relação à quantidade de propostas enviadas. Matematicamente:

Fórmula da taxa de conversão
Fórmula da taxa de conversão

Além da capacidade de previsão, você pode realizar a comparação deste indicador para diversos parâmetros distintos, por exemplo:

  • Por vendedor: primeiro, você verifica se existe variação entre as taxas de conversão dos seus vendedores. Em seguida, você pode tentar isolar as ações que levam a maiores conversões em determinados vendedores e treinar os demais.
  • Por linha de produto: esta análise pode trazer diversos insights com relação à força da sua empresa perante seus concorrentes em uma determinada linha de produtos, ou mesmo servir de alerta para preços praticados potencialmente altos.

Além desses exemplos, você pode realizar análises por data, por ramo de atuação dos clientes, por canal de aquisição e muito mais. Mas a taxa de conversão, sozinha, não é suficiente para lhe explicar toda a verdade. Por isso, chegamos à segunda métrica estudada neste texto: motivos de perda de negócios.

Motivos de perda de negócios

Análise de conversões
Encontre os fatores de perda de negócios

Uma vez que você adquiriu visibilidade da quantidade de propostas que precisa enviar para fechar um negócio, fica a pergunta: o que acontece com aquelas que não fecham?

Entender os principais motivos que fazem com que seus vendedores percam negócios pode trazer uma visibilidade de mercado sem precedentes e ser a diferença entre o sucesso e o fracasso do negócio. Isso porque esses motivos podem ir muito além de uma questão comercial:

  • Baixa qualidade do produto
  • Obsolescência do produto
  • Preços acima do mercado
  • Concorrente com preços abaixo do mercado
  • Atração de prospects sem qualidade pela equipe de marketing

Nenhum dos motivos acima é consequência direta da atuação dos seus vendedores, mas pode exigir profundas mudanças nos departamentos de produto, marketing, entre outros. Pode ser também a única forma da equipe comercial se defender no caso de um período ruim de vendas.

Ainda sim, com essas informações em mãos, a equipe comercial tem condições de se planejar muito melhor. Se um produto está tendo baixa aderência por consequência de sua qualidade duvidosa, foque em outro produto. Se o preço está acima do mercado, foque em vender uma imagem de qualidade superior. Se os prospects gerados pelo marketing não convertem, busque novos canais de aquisição.

O importante é você ter total visibilidade dos problemas que acontecem durante suas vendas, assim você pode agir sobre eles.

Aliando as duas informações

Em posse das suas taxas de conversão e dos motivos de perda, você tem pista livre para experimentar soluções e acompanhar os resultados. O mais interessante é que você pode perceber, por exemplo, que não precisa aumentar sua equipe de vendas em 20% para atingir as metas. Pequenos ajustes nos problemas que causam perdas atualmente podem ser suficientes para garantir seus resultados.

Isso é relevante, pois existe um outro indicador extremamente importante chamado Custo por Venda, que mede qual o investimento necessário para cada venda realizada, assim você consegue medir a lucratividade real dos seus negócios. Mas este é assunto para um próximo texto.

Como operacionalizar tudo isso?

Operacionalizar informações e processos
Operacionalizar informações e processos

A tecnologia, neste caso, é a resposta. Você precisa ter uma forma de guardar em um só lugar informações provindas de pessoas diferentes (todos os seus vendedores). Neste sentido, temos duas principais formas de atingir este objetivo:

  1. Excel: todas as propostas precisam ser registradas em uma planilha de Excel com data, status (ganha, perdida ou aberta), cliente, vendedor, etc. Normalmente, uma cópia da planilha é deixada com cada vendedor. Estes, no final de um período acordado (mês ou semana, depende da frequência que você deseja analisar), enviam a planilha preenchida com suas propostas e o resultado de cada uma delas. Você precisa consolidar tudo isso em uma única planilha no final, assim poderá realizar as análises necessárias.
  • CRM: se você optar pelo caminho 1, vai acabar encontrando algumas dificuldades operacionais. O ideal é a contratação de uma ferramenta de CRM para vendas. Por padrão, esse tipo de sistema já vem preparado para inserção e atualização dos negócios de forma prática e, o principal, online. Com isso, você não precisa mais se preocupar com a consolidação de dados e montagem manual de relatórios.

Independente do caminho que você opte por seguir, garanta que você terá esses dados em mãos. Eles são a mais básica forma de controle sobre seu processo de vendas.

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