Blog da Ploomes
Engajamento do usuário no CRM

Como a Ploomes conquistou o engajamento de indústrias e distribuidoras

Uma interface intuitiva ajuda, mas é longe de ser suficiente

O problema mais frequente com sistemas de CRMs na atualidade é bastante
conhecido pelo mercado: o usuário final dificilmente engaja de fato na
ferramenta.

Antes, aliás, era quase consenso de que a causa se encontrava na complexidade das soluções tradicionais do mercado.

Mas mesmo após o surgimento de ferramentas simples e com interfaces intuitivas, por mais que o problema tenha sido aliviado, ele é ainda relevante o suficiente para levar mais de 65% das implantações ao fracasso.

Qual a origem do problema?

Enquanto qualquer trabalho que envolva uma meta numérica clara, a tendência é que os colaboradores passem a moldar suas rotinas de forma a focar nas ações que garantam o alcance dos resultados esperados.

Em vendas, essa é uma questão ainda mais forte, porque grande parte dos vendedores têm seus recebimentos atrelados aos resultados obtidos.

Neste contexto, é natural que a entrada de um CRM cause conflito, principalmente com os vendedores mais experientes. A sensação causada é a de que parte do tempo que usam atualmente para vender será substituída pela alimentação obrigatória de uma ferramenta que, numa análise superficial, só traz benefícios ao gestor.

A situação piora no caso das indústrias e distribuidoras/revendas, onde o vendedor já usa o ERP e precisa passar a usar uma nova ferramenta de vendas em paralelo. Assim, muitas vezes, o CRM chega a ser até boicotado.

Como a Ploomes atacou o problema?

Nosso primeiro passo foi observar algumas ferramentas que vendedores utilizam atualmente e que não geram problemas de engajamento:

  1. Comunicação: e-mail, telefone, whatsapp;
  2. Precificação: planilhas complexas e ERPs para cálculos de impostos e outras regras;
  3. Apresentação: Word para propostas, Powerpoint para apresentações.
  4. Processos: ERPs e outras ferramentas de processo que garantam a passagem de informações de uma equipe a outra.

O que há em comum entre elas é que todas são ferramentas operacionais, ou seja, focadas em garantir que o trabalho diário dos vendedores possa ser executado. Por isso, como são pré-requisitos para que uma operação de venda aconteça, não precisam ter seu uso estimulado.

Do outro lado, os sistemas de CRM do mercado atualmente são basicamente ferramentas de gestão, ou seja, elas precisam ser usadas pelos vendedores para que os gestores possam ter visibilidade do trabalho deles e para que tomem decisões mais inteligentes.

A partir dessa análise, nossa decisão foi simples: para garantir total engajamento no CRM, precisamos unificar operação e gestão de vendas em uma mesma plataforma.
Os motivos para esta decisão são quebrados em dois:

  • Ao garantir o acesso constante do vendedor à ferramenta (porque a operação acontece ali), ele estará mais próximo e disposto a executar toda alimentação necessária para os gestores;
  • Ganhamos também a possibilidade de criar técnicas que mesclem a exigência do preenchimento de dados estratégicos em troca do desbloqueio de ações operacionais. Ex.: liberar a criação de um orçamento somente após o usuário informar como o cliente descobriu sua empresa.
Funcionalidades desenvolvidas no Ploomes
Funcionalidades desenvolvidas no Ploomes

A partir daí, todas as funcionalidades desenvolvidas no Ploomes passaram a ser enquadradas em uma de duas categorias:

  • Gestão: tudo aquilo relacionado a gestão de funil de vendas, saúde da base de clientes, gestão de relacionamentos, relatórios, controle de visitas, entre outros.
  • Operação: tudo aquilo que não faz parte de um CRM padrão, mas que é necessário para que as vendas aconteçam, como criação orçamentos e pedidos, cálculos de preço, comunicação com clientes, etc.

Por que ninguém fez isso antes?

No caso de indústrias e distribuidoras/revendas, trazer a operação de vendas para o CRM significa, principalmente, tirar o vendedor do ERP, tirar o vendedor do ERP, ou seja, migrar a geração de orçamentos e pedidos com todos os cálculos de imposto, entre outras especificidades.

As regras tributárias brasileiras estão entre as mais complexas do mundo, como bem sabemos. Aliado a isso, o Brasil ainda representa pouco no faturamento global dos principais players que atuam em nosso mercado, como Salesforce, Oracle, SAP e Microsoft (todas multinacionais norte americanas ou europeias). Ou seja, não é atrativo para estas empresas adaptar o produto ao nosso mercado em termos de operação.

Com isso, oportunidades surgiram no mercado nacional, e a Ploomes é apenas a primeira a se aproveitar. Em breve, novos fornecedores devem surgir.

Quais os resultados obtidos com o engajamento do usuário do CRM?

resultados obtidos com engajamento do usuário no CRM
resultados obtidos com engajamento do usuário no CRM

A Ploomes já atende mais de 200 indústrias e distribuidoras/revendas. Grande parte delas já utilizava outro sistema CRM, mas sofria com o engajamento do usuário final. Algumas migraram pela facilidade de uso do CRM da Ploomes, sem a intenção alterar a parte operacional, mas vimos na prática que somente quando decidiram centralizar no Ploomes o que o vendedor fazia no ERP, o engajamento e a satisfação da equipe de fato ocorreu.

Essas empresas atingiram a visibilidade que buscavam da atuação da equipe comercial. Todo orçamento inserido no Ploomes se transforma em uma oportunidade de negócio no funil. Como resultado, ou são convertidos em pedidos de venda (enviados ao ERP de forma automática), ou são dados como perdidos (a partir de automações com base em inatividade).

A integração com Google Calendar e Outlook garante que todos os agendamentos estejam dentro de nossa plataforma para acompanhamento do gestor.

Além de outras questões, como integração com sistema de telefonia, e-mail, e a possibilidade de construir workflows com regras e automações, os gestores podem construir gráficos, relatórios e dashboards para analisar absolutamente tudo o que acontece dentro da ferramenta.

Conseguimos centralizar a vida do vendedor da indústria e distribuidora/revenda no CRM, e fazer com que o ERP seja aquilo que nasceu para ser: o coração administrativo da empresa. A Ploomes é a única ferramenta de CRM do mercado brasileiro capaz de tornar isso possível.

Depoimentos sobre nosso sucesso de engajamento

Matheus BrumEletrometalurgica Brum “A capacidade de gerar orçamentos e pedidos dentro do CRM nos trouxe o engajamento do usuário necessário para criar um processo de follow-up altamente efetivo na ferramenta. O Ploomes se encaixou à complexidade da nossa montagem de produtos e tornou o tempo de envio de orçamentos muito menor, sempre nos apoiando de forma ágil quando necessário.”

Testemunho de engajamento com CRM Ploomes.
brum.com.br

Victor Sabadin – Digitrol “O principal motivo para escolha do Ploomes foi a possibilidade de gerar propostas comerciais por ali. Iniciamos, porém, sem essa funcionalidade. Quando a colocamos em operação, pudemos ver na prática a grande diferença no engajamento dos nossos usuários.”

digitrol.com.br
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