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Case da Ploomes com a Indústria Brum

[Estudo de Caso] Como a Indústria Brum multiplicou seu crescimento com o Ploomes

Nós da Ploomes fomos até Limeira (SP) para visitar a Indústria eletrometalúrgica Brum, um de nossos mais antigos clientes, e entender como o Ploomes está sendo protagonista na propulsão de crescimento constante da empresa nos últimos 2 anos.

Sobre a Brum

A Brum é uma empresa familiar. O Matheus Brum pertence a terceira geração da gestão, sucedendo seu pai e seu avô.

Estão há 35 anos no mercado, produzindo equipamentos para proteção e distribuição de energia. O modelo de negócios da Brum é B2B (business to business), portanto vendem seus produtos para outras empresas, como indústrias e distribuidoras.

Atuam com maior força no Brasil, mas também exportam produtos para todas as américas. O maior mercado da Brum, em questão de faturamento, fica no Estado de São Paulo.

Visão do Cenário

A Brum, assim como muitas indústrias, conta com diversos canais de aquisição, que juntos, estruturam a máquina de vendas da empresa. A força operacional conta com vendedores internos e externos, além de representantes comerciais.  A gestão da operação fica por conta dos supervisores, gerentes e do diretor de vendas.

Todos esses cargos estão presentes na sede da indústria, em Limeira, e também em suas filiais de São Paulo e Goiânia. Outro canal de vendas da Brum fica por conta de suas distribuidoras.

A Brum enxergou a necessidade de ter um CRM após chegar ao fim de um trajeto comum nas indústrias: perceberam que a gestão de vendas via planilhas era falha. Foi então que adquiriram uma ferramenta, voltada principalmente para automação de orçamentos. Novamente, diversas falhas foram percebidas.

Essas falhas estão ligadas, principalmente, à visibilidade:

Os gestores de vendas não tinham visibilidade de quantos follow-ups (reuniões, ligações e e-mails) os vendedores faziam, justamente por anotarem de forma independente.

Para ter um “controle” sobre estes dados, o gestor enviava aos vendedores uma planilha a qual deveriam preencher informando quantas visitas e ligações realizaram em determinado período, por exemplo.

Logo, cada vendedor deveria fazer seu controle interno de produtividade e ainda repassar estes dados para uma planilha mensal. Sendo assim, havia a necessidade de alimentar 2 diferentes sistemas com informações iguais.

 Todo esse processo, além de muito trabalhoso e com vasão a vários erros, também era demorado, e obrigava a indústria a tomar decisões estratégicas de vendas somente após 1 mês de coletas para depois analisar os dados.

O Principal Motivo de Procurar um CRM Especializado para a Indústria

Além de todos os problemas de visibilidade, falta de processos e de agilidade estratégica citados acima, Matheus Brum tinha um problema maior a resolver.

O principal ponto de influência na decisão do Matheus para adquirir um sistema focado em vendas era a produtividade. Ele percebeu que, devido às limitações da Brum para a contratação de novos vendedores e outros impeditivos, só havia uma solução para o crescimento: vender mais com a mesma quantidade de vendedores.

Entenda como Matheus Brum aumentou a capacidade de vendas de sua equipe em mais de 100%, levando a Brum ao crescimento constante nos últimos dois anos. Acesse o case completo, que inclui um documento PDF e o videocase, com entrevistas com Matheus Brum e outros funcionários de sua empresa. Clique aqui e baixe o estudo completo.

Prévia das entrevistas com a Brum
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