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Produção Industrial

Produção Industrial: Como o CRM pode otimizá-la?

As inovações do século passado permitiram uma velocidade alucinante de produção industrial.

Isso permitiu que uma grande quantidade de produtos fosse produzida em menor tempo. Contudo, volume não quer dizer venda e, sem uma boa previsão da demanda, o resultado foi uma superprodução.

Estoques parados afetam não apenas a indústria de bens de consumo, como também a de bens duráveis. Se tomarmos as montadoras de carros por exemplo, esse excesso de estoque pode gerar um prejuízo milionário.

De forma oposta, se não houver produção suficiente para a demanda, seus clientes ficam insatisfeitos, o que pode custar caro para a credibilidade da empresa.

Nesse contexto, as plataformas de CRM são uma solução para aumentar a visibilidade das vendas e criar previsões mais assertivas da demanda do seu negócio.

Mas, então, o que exatamente é CRM? Como minha produção pode se beneficiar dele? É possível gerar produção sob demanda a partir desse sistema? Se quiser saber sobre isso e mais, continue lendo logo abaixo.

O que é CRM?

CRM significa Customer Relationship Management ou, em português, Gestão de Relacionamento com o Cliente.

Embora seja mais um conceito que propriamente uma ferramenta, surgiram sistemas no mercado que visam justamente dar suporte para ações de CRM que permitam:

  • A aquisição de novos clientes;
  • A retenção de clientes atuais;
  • O desenvolvimento de clientes para futuras vendas.

Dessa forma, sua presença não está somente antes da compra (Marketing) e durante a compra (Vendas), mas após ela (Pós-Vendas).

Participar do ciclo completo de aquisição de um produto é uma forma de ajudar seu cliente a comprar melhor para que ele compre mais. Do lado de quem vende, é uma forma de vender melhor para vender mais e desperdiçar menos recursos no processo.

Mas como utilizar isso especificamente para produção industrial? É o que nós vamos explicar melhor a seguir…

Histórico de Vendas por Vendedor

Uma boa gestão requer visibilidade e a maioria das ferramentas oferece uma série de benefícios focados nisso.

Uma delas é o registro de histórico que pode ser analisado em tempo real e traz métricas específicas para vendas.

O CRM fornece uma série de dados que ajudam a guiar a produção industrial
O CRM fornece uma série de dados que ajudam a guiar a produção

Você não precisa depender mais do fechamento para saber os resultados das vendas. Plataformas de CRM são desenvolvidas para registrar cada ação dos vendedores que esteja relacionada com um cliente.

Assim você tem os dados que mostram o desempenho de cada integrante da equipe de vendas, podendo incentivar aqueles com melhores resultados e buscar soluções para os que não estão conseguindo cumprir as metas.

Entre esses dados estão:

  • Ticket médio: saber qual o valor médio  de todas as vendas (para calculá-lo, basta somar o valor de todas as vendas e dividir pelo número de clientes destas);
  • Quantidade de negócios fechados: saber o desempenho diário de vendas;
  • Interações realizadas (follow up): verificar se seus vendedores estão acompanhando seus leads;
  • Taxa de conversão: analisar o sucesso de suas abordagens dividindo o número de propostas bem-sucedidas pelo de propostas enviadas.

Todas essas métricas são calculadas automaticamente pelo CRM. A partir desses dados é possível criar um panorama mais amplo de sua equipe e antecipar a sua produção industrial a partir de seu desempenho.

Outro ponto forte é a capacidade de separar equipes e definir os níveis de acesso de cada uma. Dessa forma seus diretores terão controle total para fazer alterações no método de vendas e seus vendedores poderão focar nas suas atividades.

Acompanhamento do Cliente pelo Funil de Vendas

Assim como cada membro da equipe de vendas terá seu registro, os clientes também terão uma tela com seu histórico de interações. Essas interações ajudarão a definir o sucesso da venda, porque os CRMs contam com uma funcionalidade para funil de vendas.

Explicando brevemente, o funil é uma segmentação do processo de venda. Ele é comparado a esse objeto por causa da tendência natural de se perder parte dos clientes após a primeira abordagem. O padrão é que o número de vendas sempre vai ser menor que o número de abordagens.

Quando fazemos a divisão desse processo em etapas, fica mais fácil prever quais serão os resultados futuros. Não apenas porque haverá dados mais confiáveis, mas porque você vai tomar melhor conhecimento do que acontece durante toda a venda.

Se boa parte dos seus clientes ficam animados durante a primeira abordagem, mas se perdem ao longo do caminho. Isso pode ser prejudicial também para a produção.

Um número alto de procura de um produto pode passar a falsa sensação de que há maior demanda. Nem todo interesse se converte, realmente, em venda. O resultado desse erro é um estoque cada vez mais cheio com mercadorias paradas.

O funil de vendas, portanto, é uma forma de criar previsões mais assertivas e definir metas mais realistas a partir do comportamento do seu cliente. Em outras palavras, esses recursos permitem definir melhor a produção industrial que realmente obedeça à demanda sem que isso seja “um tiro no escuro”.

Automações Comerciais

Assim como a robótica vem agilizando a fabricação e otimizando processos na indústria, a automação tem permitido melhorias na velocidade de tarefas manuais.

Se sua produção é rápida, mas suas vendas continuam sendo travadas pela burocracia da empresa, sabemos que há algo de errado aí.

Por isso que é possível criar automações que melhorem a atribuição de tarefas entre as diferentes pessoas envolvidas na comercialização do seu produto.

Você pode, por exemplo, definir o envio automático de e-mails dentro de sua empresa que comuniquem os relatórios de vendas para os responsáveis pela produção.

Afinal, não adianta seus vendedores e clientes gerarem toda a quantidade de dados e métricas citados anteriormente, se a sua produção nunca souber deles.

O envio automático de e-mail, então, permite que seus colaboradores façam uso real dos dados produzidos por cada equipe. Assim seus recursos são utilizados de forma mais otimizada e efetiva.

Além disso, alguns CRMs contam com automação de propostas. Esse recurso diminui o tempo que seus vendedores gastariam elaborando propostas comerciais e permite que eles foquem seus esforços em fazer aquilo que eles realmente deveriam estar fazendo: vender e gerar ainda mais demanda.

Se você estiver atrás de um sistema ainda mais completo, existem algumas opções que permitem também a automação de documentos. Dessa forma, você poupa até mesmo o tempo de elaboração de ordens de produção.

No instante que o documento é criado, basta apenas oferecer uma automação que o envie para o chão de fábrica e o que você tem é um sistema de geração de demanda em tempo real.

Aliado à previsão de dados, sua produção industrial se transforma num mecanismo totalmente otimizado. Seus colaboradores saberão o que produzir, quando produzir e quanto produzir com o máximo aproveitamento de recursos.

CRM tem muito a oferecer à produção industrial

Esperamos que este texto tenha mostrado quais são as potencialidades do CRM na produção industrial. Em termos de gestão, ele possibilita um melhor acompanhamento dos seus vendedores, medindo seu desempenho e identificando possíveis pontos de melhoria.

Para seus vendedores ele é uma forma de prever o comportamento de seus clientes e entender quais são as abordagens mais efetivas. Além, é claro, de ajudar a cumprir com a burocracia necessária.

E, finalmente, para seu chão de fábrica, o CRM pode ser a ponte de comunicação entre a administração e a produção da indústria, gerando previsão de demanda e relatórios de venda em primeira mão, sem precisar recorrer a outros setores da empresa.

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