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Não ter um CRM

3 motivos para NÃO ter um CRM em sua empresa

Você pode imaginar que este tema foi recebido com certo estranhamento dentro da Ploomes. Principalmente vindo de alguém da área de vendas.

Porém, consegui mostrar meu ponto de vista, a pauta deste texto foi aprovada e por isso você o lê neste momento.

Então vamos lá, a nossa venda, por se tratar de uma venda consultiva, acaba tendo a característica de fazer com que o próprio cliente perceba as fragilidades em sua operação comercial. De maneira que essas falhas possam, na verdade, trazer consequências negativas muito maiores do que as previstas para seus negócios.

Sendo assim, costumamos trabalhar de uma forma baseada no famoso método SPIN selling. Resumidamente, ele é uma metodologia que expõe problemas e os mostra junto com suas consequências para clientes.

Dessa maneira, nossos serviços realmente não se fazem necessários quando, de fato, não há um problema a ser resolvido.

Então o que venho mostrar para vocês através deste texto são os 3 principais problemas apresentados por áreas de vendas de centenas de empresas com as quais tenho tido contato. Se o seu negócio não apresentar algum deles, é um motivo a menos para sua empresa se preocupar em não ter um CRM.

Motivo N.o 1 – Não perco negócios por conta de falta de resposta a meus clientes

Sem dúvida alguma essa é a principal dor apresentada pelos gerentes e diretores comerciais com quem converso diariamente.

Esse problema é também o mais grave, pois demonstra uma grande falha operacional, que seria perder clientes em um estágio avançado da venda por conta de uma falha interna.

Por que é uma falha tão grave?

Vamos pensar que, para cada lead que entra em seu funil de vendas, foi feito algum investimento. Seja em marketing, seja em trabalho de prospecção ativa de sua equipe comercial ou em uma feira de negócios, enfim, algo foi investido.

Esse é o conhecido custo de aquisição. Perder um lead (potencial cliente) nesta etapa é ruim, mas faz parte do jogo. A empresa investe sabendo que cada lead custará um valor específico.

Quanto mais cada um desses leads avança em seu funil de vendas, mais recursos são investidos. Seja tempo da sua equipe comercial, ou da sua equipe técnica, despesas de deslocamento e afins.

Com essa consciência, fica claro que, quanto mais um lead avança em um funil, mais caro ele custa para uma empresa e esse é um custo que poucas empresas podem arcar.

Neste caso, não ter um CRM dificulta a organização de tarefas de follow up (acompanhamento). Bem como dificulta a organização das informações para que os follow ups sejam precisos e, de fato, agreguem à negociação.

Motivo N.o 2 – Tenho organização das ações da minha equipe comercial

O segundo problema mais relatado durante as minhas reuniões de alinhamento é a falta de visibilidade das ações da equipe comercial como um todo.

Não ter um CRM reunião
Se todos tem visibilidade e controle das vendas, não é necessário ter um CRM

Essa falta de visibilidade vai desde a realização ou não de visitas, ligações e follow ups, até a criação de novas oportunidades de negócio ou mesmo fechamento destas.

O problema neste ponto está nas consequências que essa falta de visibilidade trás para a empresa. No caso, essa “cegueira” traz uma grande incerteza para gestores, pois a mensuração de desempenho dos vendedores torna-se muito ampla e pouco precisa.

O que quero dizer com isso? Avaliar apenas o valor vendido por determinado vendedor em determinado período não permite tomar ações de correção de desempenho.

Dessa forma, não ter um CRM faz com que a resposta a determinadas variações de receita virem um “tiro no escuro”, não ficando claro nem para o vendedor nem para o gestor que ações práticas podem ser tomadas para corrigir tal situação.

Um exemplo disso seria o seguinte cenário:

Vamos supor que a meta de vendas mensal de um vendedor seja de 100 mil reais. É chegado o dia 15 do mês e esse vendedor até o momento reportou a venda de 30 mil reais.

Nesse caso, o vendedor está abaixo da meta e se algo não for feito de diferente, muito provavelmente a meta não será batida.

E, então, devemos esperar o fim do mês ou agir imediatamente? No caso da resposta óbvia, o que fazer? Gerar mais oportunidades? Aumentar o número de qualificações? Aumentar a quantidade de visitas? Criar condições de preços que estimulem a compra?

Percebe-se que um leque de opções se abre e que fazer todas ao mesmo tempo torna-se inviável? E, então, como decidir se não temos números que apoiem a decisão?

Nesse caso, o fato de não ter um CRM reduz suas chances de acertar uma ação corretiva e aumenta a possibilidade de prosseguir no erro.

Isso traz consequências para a receita da empresa obviamente; e, mais do que isso, gera uma sensação de insegurança no vendedor. Sem instruções da equipe gerencial, ele se sente ameaçado e sem perspectiva do que fazer para poder entregar os resultados esperados.

Motivo N.o 3 – Consigo gerar novas demandas de serviço a partir da minha base de clientes e Leads já estabelecida

Este é um ponto interessante, pois é muito pouco explorado por grande parte das equipes comerciais com as quais tenho contato.

Muitas empresas se preocupam em atingir as metas estabelecidas ao longo do ano e, para isso, focam seus esforços e investimentos para a prospecção de novos potenciais clientes ou tentam fazer a atração passiva destes por meio de campanhas de inbound marketing, por exemplo.

Obviamente essa é uma estratégia válida, mas o que muitas vezes passa despercebido é que a geração de novas receitas pode vir além da entrada de novos clientes, de potenciais clientes ou clientes já estabelecidos na base.

Por exemplo, no caso de potenciais clientes que não se tornaram clientes, é possível criar segmentações que identificam os motivos desses prospects não terem se tornado clientes na ocasião de contato.

Assim, é possível fazer campanhas de geração de demanda específicas de acordo com o motivo de perda daquele negócio em um momento no passado.

Já no caso de clientes já estabelecidos na base, ações de upselling e cross selling se tornam possíveis.

No caso de upselling, é uma ação ordenada que pode ser realizada de forma a incentivar seus clientes a comprar um modelo mais caro do serviço ou produto que está atualmente contratado ou que foi contratado na última venda.

Já em cross selling, é possível identificar quais clientes já compram ou contratam determinados serviços ou produtos e, assim, estimulá-los a consumir produtos ou serviços adicionais.

Então esses são os 3 principais problemas apresentados pelas equipes comerciais que optam por não ter um CRM e, se você se não se identificou com nenhum deles, você está de parabéns. Pois realmente faz parte da minoria das empresas do Brasil e do mundo.

Então não ter um CRM resolve todos os meus problemas?

Minha ideia com este artigo não é dizer que uma empresa que possui um sistema de CRM está automaticamente blindada de passar por estes problemas. Até porque essa plataforma é uma ferramenta e, como tal, pode ou não ser utilizada da maneira correta.

Meu objetivo foi expor os principais problemas enfrentados pelas áreas comerciais com as quais tenho contato diariamente, alertando sobre a gravidade dos mesmos e que existem alternativas para solucioná-los. Uma das melhores formas de fazer isso em pleno século XXI é utilizando a tecnologia que temos a nosso favor.

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Vinicius Lara

Vinicius Lara

Eu sou um jovem sonhador. Enxergo que o mundo está mudando de maneira muito rápida e intensa e anseio por levar essa visão e nova forma de viver para o máximo de pessoas que puder.
Faço parte do time de Inside Sales da Ploomes e eu sou uma das pessoas que falam com vocês quando ligam aqui!

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