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homem sentado analisando um gráfico

Táticas de venda

Antes de entendermos o que são as táticas de venda e como ela contribuem para o sucesso de um negócio. Precisamos esclarecer algumas etapas necessárias para um processo de vendas adequado e funcional.

As táticas de venda são métodos e definições que permitem que os objetivos e metas estabelecidos para uma empresa sejam atingidos. Ou seja, são os meios pelos quais uma estratégia de venda se torna possível de ser conquistada. 

Logo, é possível entender que, para definir as táticas de venda, é preciso em primeiro lugar ter as definições de objetivos e metas muito bem definidas e esclarecidas para a equipe de vendas. 

Então, quando, o seu planejamento comercial já tem os objetivos e as estratégias necessárias para alcançar suas metas. Chega o momento de pensar na estrutura para sustentar esse processo.

Com isso, também fica muito clara a importância de uma boa definição de metas e objetivos para qualquer empresa que deseja tornar possível um crescimento saudável e significativo. 

Mas, como sabemos, o planejamento costuma ser a parte mais simples de todo esse processo e que os problemas costumam surgir quando a realidade não corresponde bem às expectativas. Vamos entender melhor como garantir que objetivos sejam alcançados .

Backoffice: você sabe o que é?

Podemos definir o Backoffice como um processo de retaguarda financeira ou administrativa que tem  o objetivo de prevenir os erros que podem acontecer no setor comercial, além de encontrar meios para remediá-los. 

Então podemos dizer que se trata de toda e qualquer operação que ocorre fora da visão do cliente a fim de garantir que o processo de venda seja concluído sem problemas e falhas.

Então, a partir da operação do backoffice o gestor tem a oportunidade de corrigir os desvios na operação e principalmente de prevenir as situações que possivelmente afetarão seus resultados. 

Como o backoffice é aplicado ?

Depois de entender o que é o backoffice e sua contribuição para o estabelecimento das táticas de venda em uma companhia, precisamos falar de como ele funciona no dia a dia. O backoffice é um departamento fundamental para qualquer empresa. 

Sua razão de ser é apoiar as principais atividades da organização, como os processos internos e as atividades dos colaboradores que não são vistas pelo cliente, mas possuem grande importância em qualquer entrega. 

Independente das diferenças nos modelos de negócio B2B ou B2C, neste caso pouco importa se a entrega final será para um consumidor ou para outra empresa. De qualquer forma existe a interação entre comprador e vendedor, requerimento do produto, entrega, pagamento e principalmente a fidelização desse cliente.

Todavia, quando alguma dessas etapas apresenta alguma falha, muitos prejuízos podem ser gerados, além de promover a insatisfação do consumidor, um dos piores erros a se cometer. É justamente por isso que as rotinas comerciais devem ser fortalecidas com um setor de backoffice.

Por que o backoffice é importante ?

O time responsável pelo backoffice identifica e analisa os gargalos da operação e busca soluções para que mais problemas não venham a acontecer e quando acontecem, garantir que não tomem proporções maiores e acabem afetando a imagem da empresa. 

Para garantir a assertividade dessa essa operação, é fundamental que ela esteja pautada em dados. Essas informações são geradas em ferramentas de gestão que a empresa utiliza.  

Ou seja, fica evidente que empresas que possuem uma rotina organizada e aliada a plataformas tecnológicas contribuem diretamente para o trabalho dessa equipe que tem como objetivo o reconhecimento de problemas durante processo comercial.

A necessidade do backoffice para a indústria 

O trabalho de uma indústria costuma ser marcado por processos claros e objetivos, como se houvesse uma espécie de roteiro a ser seguido. Isso acontece para garantir que todas as etapas sejam concluídas com sucesso na ordem em que foi planejada. 

E, se levarmos em conta o volume e a escala de trabalho das grandes indústrias concluímos que esta seja de fato a melhor maneira de garantir que a operação ocorra da melhor forma possível. 

O grande dilema neste caso, está justamente quando algo não sai como o esperado e desencadeia uma série de outros erros e problemas. Por isso, o setor de backoffice se torna fundamental para o bom andamento dos processos de uma indústria.

Ainda que a operação esteja bem distante do consumidor, o backoffice é uma das mais importantes táticas de venda que qualquer segmento pode ter. Afinal, garantir que os processos acontecem da forma como foram planejados e definidos contribui diretamente para a boa imagem da companhia e de um serviço ou produto bem realizado. 

Para reforçar a importância do backoffice separamos outros segmentos que são beneficiados com a utilização e as principais vantagens para cada um deles, confira: 

Varejo

No varejo o backoffice fica responsável pela gestão das demandas dos colaboradores e principalmente pela resolução dos problemas com o faturamento e as cobranças. Aqui a atuação é direta com a equipe comercial da empresa, garantindo todo o suporte administrativo necessário para o sucesso das vendas.

E-commerce

Já no e-commerce, o dinamismo da operação exige uma equipe de backoffice para garantir que todo fluxo de trabalho seja realmente eficaz. Dessa forma, se um item estiver esgotado, será possível perceber a falha antes de haver alguma solicitação do cliente, por exemplo, evitando problemas de insatisfação. 

Assim fica fácil perceber que o backoffice existe para evitar que as chances de que algo não saia como o planejado aconteça  e, consequentemente é um dos grandes responsáveis para que as metas sejam atingidas através da aplicação dessa tática de venda.

Promova a automatização do backoffice

É certo que existem tantos outros  ganhos e benefícios com a utilização do backoffice em uma operação comercial. Mas não se esqueça que tão importante como uma estrutura organizada que proporcione alta performance, é garantir a automatização de processos por meio da tecnologia.

Outro grande benefício da utilização dessa tática de venda, é que, além de promover o bom funcionamento de um negócio e proporcionar maior integração entre os demais setores, a automatização do backoffice é fundamental para estabelecer um relacionamento de confiança entre a empresa e o consumidor.

Além disso, eliminar falhas e ruídos nos processos não costuma ser algo tão simples, por isso é tão importante que os gestores automatizem o setor de backoffice, afinal, essa prática também contribui para o sucesso do cliente. 

Agora, vamos entender melhor algumas táticas de venda que devem ser abordadas pela equipe de vendas. Listamos as 10 melhores e mais eficazes táticas para você aplicar durante uma negociação. 

Como estruturar uma tática de vendas eficaz ?

Em primeiro lugar, promova a estruturação de fluxos de cadência focados na prospecção de novas oportunidades. Você pode fazer isso investindo no relacionamento com seus clientes, por exemplo. 

O relacionamento com o cliente é possivelmente a peça chave do sucesso de qualquer negócio, principalmente no momento de uma venda. 

Por isso, tão importante quanto o gestor investir em setor de backoffice, é garantir que os vendedores consigam estabelecer relações positivas e verdadeiras com os consumidores. Essa é sem dúvida, uma tática de venda muito poderosa!

Ao desenvolver um relacionamento sólido e estável os clientes, eles se tornam ouvintes melhores e consequentemente mais abertos as condições oferecidas pelo vendedor. Um ponto importante a ser destacado é que a boa relação precisa começar desde a chegada daquele cliente, ou pelo menos no momento de qualificação com o time de pré-venda. 

Também é válido ressaltar que, apesar da construção desse bom relacionamento acontecer antes do momento de concretização da venda, é de vital importância que ele não termine após o fechamento. Nessa hora, o time de pós-venda é que entra em ação para garantir a satisfação e a fidelização desse cliente. 

Não se esqueça, o sucesso do cliente é importante demais para ser ignorado. Muitas empresas empregam suas forças apenas para garantir a venda. Mas a satisfação de um cliente fidelizado garante as suas próximas vendas.

Também é muito importante que você esteja presente nos momentos decisivos

Se fazer presente quando o cliente precisa de você também faz parte do bom relacionamento criado em um primeiro momento, na verdade é justamente neste momento que você dará provas de confiança de que realmente se importa com ele e não apenas com a venda. 

Independente da tática de venda que você escolher, manter o cliente no centro do negócio é fundamental para atingir qualquer resultado relacionado às vendas. 

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Imagine a seguinte situação. Após realizar uma demonstração do que pretende vender, você enviou uma proposta e permanece aguardando a devolutiva. E neste caso, para que a venda seja efetivada é necessário que outros decisores além do que você já conversou decidam positivamente pela compra.

Nesse caso, se fazer presente e auxiliar o gestor que já conversou com você e demonstrou interesse em adquirir o seu produto ou serviço, pode ser crucial para que a venda seja realmente concluída. 

Se fazer presente nos momentos decisivos contribui muito com a percepção que o seu cliente tem de você e potencializa suas chances de fechamento de venda. 

É evidente que isso não pode ser confundido com a importunação desse cliente, é importante estar presente nos momentos solicitados e necessários e não se tornar um inconveniente que não sabe respeitar o momento de decisão do consumidor. Compreender essa diferença é fundamental para ter sucesso com essa tática de venda. 

Crie rotinas de acompanhamento

Realize follow-ups com frequência. O follow-up é outra tática de venda muito boa para garantir que a negociação está correndo da forma adequada e que o cliente está satisfeito com a negociação. Mas principalmente para certificar que o vendedor está realmente conectado ao consumidor.

Esta etapa também é importante para garantir que não haja nenhuma contraproposta durante a negociação e isso só é possível através do acompanhamento dessa oportunidade.

Com a automação de processos, é possível criar alertas no software de vendas para garantir que a tarefa será realizada. Sempre respeitando os prazos requeridos pelo cliente para a tomada de decisão.

Elimine os riscos para o negócio do cliente

Não é muito difícil perceber que alguns clientes às vezes chegam ao seu negócio com “traumas” de negociações  passadas. Por isso, geralmente se mostram desconfiados e incrédulos quanto a soluções apresentadas durante o processo de venda. 

A postura é bastante compreensível. Afinal, quem nunca teve as expectativas frustradas com algum serviço ou produto que adquiriu, não é mesmo? Por isso, é normal que nas próximas experiências surjam alguns receios e dúvidas. 

Por isso, é importante se manter focado no cliente e entender suas necessidades e motivações. Ou seja, ter empatia com o que ele passou e utilizar isso a seu favor. 

Mas como reverter essa situação? Pode ser muito simples, veja. 

Neste caso, é importante que o negociador faça a inversão dos riscos que a conclusão de negócio pode ter, isso acontece oferecendo garantias que trazem o risco para o seu negócio. 

Isso pode ser feito da seguinte forma, informando o cliente que ele pode devolver o produto caso não tenha o resultado esperado ou mesmo indicando testes gratuitos para realizar sem compromisso. 

Além da possibilidade de realizar o cancelamento ou a assinatura a qualquer momento, sem custo adicional por isso.

Controle a sua venda

O protagonismo e a produtividade são essenciais para qualquer venda, apesar de saber que existem outras variáveis que garantem o sucesso da negociação.

Mas a capacidade de liderar e conduzir uma venda ainda é algo fundamental para provar ao cliente que você sabe do que está falando e que está plenamente capacitado para resolver as suas dificuldades. 

É importante agir de forma ágil e decisiva colocando-se sempre à disposição para tirar dúvidas e solucionar problemas. 

Esteja preparado para cada momento do seu processo de vendas e elabore roteiros para te ajudar em cada etapa.

É muito importante oferecer ao cliente uma solução e não apenas possibilidades de melhora. Para isso é necessário que o vendedor assuma um papel de consultor e diga exatamente como o que está vendendo resolve o problema daquele consumidor.

Se pararmos para analisar, essa é a missão de qualquer negócio. Solucionar algum problema ou conflito, fazendo com que o cliente conquiste seus objetivos. Não colocar essa tática de venda em prática é um erro muito comum e que deve ser corrigido. 

A compreensão dessa tática é essencial dentro do processo de vendas de qualquer empresa. Dessa forma é possível realmente impactar  e convença qualquer um que entre contato com a seu negócio.

Algumas táticas para acelerar as vendas

Não é apenas as etapas do processo comercial que podem ser melhoradas com o auxílio das táticas de vendas. Veja abaixo algumas táticas que são empregadas na rotina do vendedor para acelerar um fechamento:

Aplique o gatilho da urgência

Outra tática de venda muito influente é a utilização do gatilho mental da urgência. Com ele você passa a ideia de que é preciso fechar o negócio o mais rápido possível.  

Essa é uma excelente maneira de tornar a tomada de decisão mais rápida e adiantar a jornada de compra daquela oportunidade. Mas, para que isso aconteça, é preciso oferecer condições especiais ou mesmo descontos para quem fizer a compra no momento sugerido. 

Em casos como esse também é válido o gatilho da escassez para transmitir a ideia de que a oportunidade é única e deve ser aproveitada. A utilização desses gatilhos serve para mostrar ao cliente o valor daquilo que você está vendendo para ele. 

Além disso, assim como você deve respeitar o tempo de decisão do cliente, como já falamos anteriormente, é importante não pressionar o consumidor a realizar a compra só porque você está oferecendo algum benefício. Não se esqueça que o poder de escolha continua sendo dele.

Prove o valor da solução com casos reais

Utilize exemplos práticos! Mesmo que o vendedor tenha um amplo conhecimento de mercado e também do produto ou serviço vendido, é importante lembrar que o cliente muitas vezes não tem esse conhecimento, então não adianta tentar convencê-lo utilizando termos técnicos ou falando bonito. 

Nesse caso é mais interessante utilizar cases de sucesso e mostrar exemplos mais práticos de como a sua solução atua e já ajudou outros clientes. Essa é uma forma didática de explicar o que ele precisa entender e também de trazê-lo para mais perto da empresa. 

Uma excelente forma de colocar o backoffice de vendas em ação é contratar tecnologias que apoiem a sua operação. Por isso, utilize isso a seu favor. 

Não seria possível finalizar uma lista com táticas de venda e não citar a tecnologia como uma grande aliada nesse processo de compra e  venda. É inegável como transformação digital trouxe um ganho exponencial para o setor. 

Por isso, se você ainda não otimiza o tempo e os recursos na sua empresa, precisa começar já! Com o uso de um CRM (Customer Relationship Management), por exemplo é possível organizar o seu funil de vendas e visualizar todas as oportunidades de venda em determinado período.

 Também é possível criar automações para auxiliar na produtividade economizando tempo com o envio de e-mails, geração de propostas e outras tantas tarefas manuais. Dessa forma o vendedor pode investir o seu tempo para novos insights que a aprimorarem a sua performance.

Ofereça serviços personalizados

Quando você constrói um relacionamento com seu cliente como já falamos aqui e nutre uma uma boa relação, é mais fácil oferecer a ele ofertas personalizadas de acordo com a realidade e a necessidade dele. 

Essa atenção costuma significar muito para o cliente e também é uma excelente maneira de promover a sua fidelização. Para que isso aconteça, o vendedor precisa fazer perguntas pontuais para poder oferecer algo que seja realmente pensado para esse consumidor. 

Agora que você já sabe o que são as táticas de vendas e como elas protegem os objetivos do negócio, garantindo que as metas da empresa sejam alcançadas. Não perca tempo e analise se a sua empresa já utiliza esses recursos!

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