Dentro do vasto universo das vendas sempre existe algo novo para aprender e colocar em prática para alcançar melhores resultados e vendas mais expressivas.
E não poderia ser diferente. Afinal, a cada dia surgem novos desafios e também novas possibilidades de elevar o nível das operações comerciais no mercado.
Com isso, o cenário das vendas, sejam elas B2B ou B2C ganham cada vez mais desdobramentos e novas modalidades a serem exploradas. O inside sales, por exemplo, também conhecido como vendas internas crescem e conquistam mais empresas a cada dia.
Mas como funciona o inside sales B2B na prática? Com este conteúdo nosso objetivo é te ajudar a entender melhor essa modalidade e te capacitar a atuar de maneira muito mais eficaz! Continue conosco até o fim deste artigo e aprenda boas práticas para seu negócio.
O que é inside sales B2B?
As vendas internas surgiram inicialmente para cuidar do back office e, com o avanço da tecnologia, tem se tornado um meio de venda tão eficiente quanto a venda externa.
Por outro lado, sabemos que as vendas B2B apresentam um nível de complexidade muito maior que as vendas transacionais e também que exigem um caráter mais consultivo para que seja realmente concluída com êxito.
Então podemos definir o inside sales B2B como vendas internas de serviços ou produtos com maiores ciclos de vendas e tickets médios muito mais altos em relação aos demais.
Quando se trata do conceito de vendas internas, a prática independe do modelo de mercado. Ou seja, elas podem ser tão eficientes no B2C quanto no B2B. A grande diferença está nos desafios encontrados durante a trajetória necessária para o inside sales B2B.
Por isso, vamos juntos analisar melhor alguns desafios e vantagens da operação de inside sales B2B.
Desafios encontrados em uma operação de inside sales B2B
Antes de abordarmos as vantagens que o inside sales traz para os profissionais que atuam com ela, é necessário entender primeiro os desafios que os vendedores enfrentam ao lidar com vendas internas no cenário B2B. Vamos lá?
Manter o foco e a disciplina
O processo de inside sales B2B requer muita disciplina e atenção. Isso porque o modelo de vendas internas precisa de um alto volume de oportunidades geradas para ter resultado.
Mas isso não significa que essas vendas sejam mais simples. Devido à complexidade típica do modelo B2B, se o vendedor não estiver adaptado ao trabalho à distância, possivelmente enfrentará problemas.
Aqui o desafio é se manter focado e ter muita disciplina para lidar com diversas oportunidades ao mesmo tempo sem perder a qualidade de atendimento e persuasão. Em casos como esses, as técnicas de vendas B2B podem ajudar consideravelmente!
Trabalhar de forma completamente remota
Para muitos vendedores acostumados com o “campo” e, principalmente, com uma rotina mais agitada e cheia, trabalhar com inside sales B2B pode parecer desestimulante. Isso porque o trabalho exige muita atenção e a falta de deslocamento pode fazer a operação parecer muito monótona.
Sem contar que o fato de estar dentro do escritório proporciona ao vendedor maior tempo hábil para operação, então é correto dizer que a venda à distância também resulta em mais tempo trabalhado.
Mesmo sendo um desafio, os profissionais que preferem trabalhar no escritório podem levar certa vantagem no modelo inside sales B2B.
Resistência às vendas internas
Outro grande desafio enfrentado por profissionais de inside sales B2B, talvez o principal, é a resistência que muitos segmentos ou empresas mais tradicionais ainda têm com essa forma de vender.
A falta de confiança está mais relacionada ao método do que aos profissionais e as empresas com que os clientes estão lidando. A grande queixa é a falta de um aperto de mão, não poder analisar as reações pessoalmente e, principalmente, a falta do olho no olho.
Nesse caso o vendedor precisará de muita desenvoltura para lidar com possíveis objeções e desenvolver um relacionamento de qualidade que inspire confiança ao seu prospect.
Vantagens da operação de inside sales B2B
Vejamos agora as principais vantagens e benefícios que essa modalidade de venda traz para os profissionais que atuam com inside sales B2B.
Melhor performance dos vendedores
Como introduzimos o inside sales surgiu inicialmente para cuidar das atividades executadas pela empresa, dentro da empresa e, com o avanço da tecnologia, tem se tornado um meio de venda tão eficiente quanto os demais.
Além da redução do tempo gasto com trânsito e viagens, o desgaste físico dos profissionais também é evitado. Somado a isso, a performance da área comercial é impactada de forma bastante positiva.
Recursos tecnológicos se tornam grandes aliados
Com a distância física dos clientes é fundamental se fazer perto mesmo atuando com vendas internas. Nessa hora a tecnologia contribui muito para o aumento da performance dos vendedores e também para a gestão do relacionamento com os clientes.
Isso acontece porque a tecnologia é uma aliada da operação de inside sales, rodando automações e fornecendo dados relevantes para a rotina do vendedor
Soluções como o CRM (Customer Relationship Management), assim como outras ferramentas desenvolvidas especialmente para o inside sales, são uma excelente vantagem para a operação de inside sales B2B.
Circunstâncias externas não param a sua equipe de insides sales B2B
O fato do vendedor que trabalha com vendas internas não precisar encontrar com seu cliente oferece muitos benefícios para a operação geral de uma empresa. Quer um exemplo prático?
Com os desdobramentos da pandemia da COVID-19, muitas áreas sofreram grandes impactos em suas operações. Muitos ficaram impedidos de executar suas atividades e grande parte do setor corporativo se viu obrigado a aderir ao trabalho remoto.
Agora imagine o impacto negativo de quem ainda não aderiu ao inside sales e se viu momentaneamente sem ter como vender?
Certamente diante da grandeza do acontecimento todo o mercado foi fortemente afetado, mas quem se adaptou melhor aos novos modelos com certeza sentiu um impacto menor em sua receita.
Ou seja, logo percebemos que não é possível controlar as circunstâncias externas, seja uma chuva causando alagamentos na cidade ou longas horas de trânsito impossibilitando visitas ou viagens. Não é preciso esperar por fatores que não dependem do seu trabalho para começar a ter mais previsibilidade em seus negócios.
Conclusão
O que achou do modelo de inside sales B2B? Você já utiliza esse modelo na sua empresa? Conte-nos seus desafios
Tendo isso em mente é possível encontrar profissionais adequados para essas vendas, preparar melhor a equipe já existente e atuar de maneira muito mais assertiva e eficaz!
Se você deseja começar uma operação de inside sales B2B, que tal experimentar um modelo misto para começar?
Separe as interações remotas em uma etapa e deixe as mais importantes para um encontro presencial, avalie os resultados e aplique o que melhor performar em sua operação. Conhecer o seu mercado é fundamental para obter sucesso e alcançar os resultados que deseja.
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