A resposta para essa pergunta é sim, quando entendemos “normal” no sentido de maioria (caso de maior frequência). Porém, se entendermos esse termo no sentido de “a prática mais recomendável”, não saber o que seus vendedores fazem definitivamente não é normal.
Recomendamos este post aos gestores que se identificam mais com o segundo sentido da palavra “normal”. Ou seja, àqueles que não se confortam pelo fato de que possuem práticas ruins, porém comuns, e por isso vão em busca de informação.
Em mais de 80 casos (envolvendo empresas B2B dos segmentos indústria, revenda e tecnologia) pelos quais passamos com gestores comerciais que se queixavam da falta de visibilidade de suas equipes identificamos alguns fatores comuns relacionados às consequências e às soluções deste problema.
Resolvemos compartilhar esses fatores pensando na possibilidade de levar insights a gestores que se identificam com esses casos. Nesse sentido, montamos a seguinte linha raciocínio:
- Como a falta de visibilidade de gestores afetou resultados comerciais;
- Quais são as práticas que solucionaram este problema.
Então o que descobrimos? Assista o vídeo abaixo e continue a leitura para saber!
Não aproveitamento do potencial da equipe
Provavelmente você já ouviu o jargão “vendedores são folgados”. Vendedores não são folgados. Pessoas são.
O motivo pelo qual profissionais da área comercial tendem a se acomodar mais do que os demais, fazendo apenas o “mínimo”, é na verdade o erro comum do foco de gestores em uma métrica única: receita.
Quando seus vendedores entendem a entrega dessa métrica como suficiente, eles dificilmente apresentarão esforços adicionais visando ao aumento deste resultado.
Como agir, neste caso, é facilmente dedutível e dificilmente aplicável: estabelecer e controlar demais métricas. A dificuldade não se encontra no estabelecimento delas, mas no seu controle.
Saber quantas ligações ou visitas seus vendedores fizeram, por onde estiveram, quais foram suas taxas de conversão, quais são seus ciclos de vendas, entre outros indicadores, exige justamente o ponto focal deste post: visibilidade.
Falta de conhecimento de indicadores básicos
As perguntas óbvias de superiores são as mais temidas pelos gestores comerciais quando as respostas são desconhecidas. Como as métricas citadas (que estão entre as mais populares e frequentemente utilizadas).
Sua equipe de vendas também precisa estar bem informada de quais são os indicadores definidos e o que eles representam para a empresa. Só assim eles podem focar em iniciativas que aumentem esses resultados.
Imprevisibilidade
Alguns profissionais chegam a vender múltiplas vezes mais do que outros e tenha certeza de que continuarão assim. Até que as boas práticas de seus melhores vendedores sejam replicadas aos demais.
Enxergar o que está sendo feito por esses profissionais é o meio que permitirá a identificação de suas melhores práticas e sua posterior replicação, tanto aos futuros quanto atuais membros do time.
Sem saber o que esses vendedores fazem, resta o “cada um por si”, e a torcida para que os seus vendedores “camisa 9” não o surpreendam com um desligamento inesperado.
O que concluímos com a união destes fatores é que a falta da proximidade e visão da rotina de sua equipe comercial faz com que gestores não aproveitem todo o potencial de suas equipes e não saibam responder perguntas simples para justificar resultados passados. Muito menos como formar um processo de vendas de constante evolução e com resultados previsíveis.
“É hora de mudar”
Uma vez que tomam consciência dessas implicações e identificam a visibilidade como o fator causa, esses gestores passam, então, a olhar para os lados.
Questões do tipo “como meus concorrentes fazem?” ou “quais são as melhores práticas do mercado?” são o impulso inicial de suas pesquisas.
Provavelmente, você já desconfia que a solução dos casos que acompanhamos foi tecnologia. Isto é, software. Quem dera que acabasse por aí.
A noção de que sua equipe precisa de um software de vendas é apenas um primeiro passo de um processo de seleção criterioso que, na maioria das vezes, falha.
Como (não) escolher uma solução
Entre os gestores com os quais conversamos, haviam dois grupos:
- aqueles que já se utilizavam de uma solução comercial;
- aqueles que ainda não.
Foquemos, por enquanto, no primeiro deles. Assim, fundamentamos o argumento de que a escolha de um software é um processo que atualmente ainda tende ao fracasso.
Nesses casos, os problemas relatados, em grande maioria, giravam em torno da utilização do software escolhido. Ou seja, da falta de uso recorrente e disciplinado por parte do vendedor.
Um exemplo básico é o registro de uma visita realizada a um determinado cliente. A relação causa-consequência é simples: se não há alimentação da plataforma, você continua a não saber o que seus vendedores fazem.
O erro comum
A primeira reação a esse problema é quase instintiva: “a partir de agora, o uso é obrigatório!”. O resultado, quase sempre igual: utilização mínima, mal feita e insuficiente.
Não é preciso passar por essa experiência para descobrir algo que já foi constatado pelo mercado: vendedores aderem ao uso disciplinado de plataformas comerciais quando gostam de utilizá-la, simplesmente.
Essa é uma forma mais simples de se explicar a importância do termo que você já deve ter ouvido falar com frequência, “experiência do usuário”.
As soluções inovadoras de CRM que surgiram na última década comprovaram essa tese com crescimentos exponenciais, apostando na melhoria da experiência do usuário final: seu vendedor.
De volta ao mercado
Este grupo de gestores, então, agora mais educados, reativaram a sua busca. Dessa vez com a preocupação adicional relacionada aos esforços de migração do software.
O grupo remanescente (gestores que ainda não aderiram a uma solução), por sua vez, também foi passível de uma divisão em 2 subgrupos. Ambos atingirão, em algum momento, o conhecimento da importância da experiência do usuário final.
A diferença é que alguns descobrem isso através de leitura. Outros precisam de uma má experiência custosa (em termos de capital e tempo). Estes últimos são aqueles dos quais geralmente nos despedimos com a sensação interna de um “até logo”.
Você precisa saber o que seus vendedores fazem
Sua equipe comercial precisa, sim, de um CRM. Ele não é necessariamente robusto, simples, barato, caro ou antigo, mas composto por métricas de acompanhamento que permitirão a visibilidade de sua equipe e, principalmente, detentor de uma experiência que agrada a seus vendedores.
É dessa forma que nós, da Ploomes, nos posicionamos. Para que você avalie se nossa solução tem algum potencial de ajudá-lo a alcançar uma maior visibilidade, inicie um teste de 14 dias.
