Como prestar serviços B2B e não ficar no prejuízo

Empresas precisam se dedicar para algumas questões, como a criação de site profissional, atendimento ao cliente entre outros pontos, e isso não é diferente quando se trata de […]
Henrique
29/03/2022 | 8 min
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Empresas precisam se dedicar para algumas questões, como a criação de site profissional, atendimento ao cliente entre outros pontos, e isso não é diferente quando se trata de B2B

No entanto, quando se trata desse modelo de negócio, existe um fator que ganha destaque: as vendas. 

A abordagem antiga de vendas não funciona mais hoje em dia – nem com consumidores nem com tomadores de decisão B2B. A tecnologia, obviamente, mudou o jogo. 

Com a disponibilidade de tantas informações online, por que você simplesmente ouviria um estranho preso no passado lhe dizer por que você ou sua empresa precisam do produto dele? 

Você provavelmente faria sua própria pesquisa e esperaria falar com um profissional de vendas tão informado e ciente de suas necessidades quanto você sobre possíveis soluções.

Para prestar serviços B2B e não ficar no prejuízo é necessário saber como conseguir se destacar no mercado e obter cada vez mais vendas. 

Neste artigo, daremos algumas dicas importantes para você que presta serviços B2B e deseja crescer cada vez mais o seu negócio. Confira! 

Dicas para prestar serviços B2B e obter crescimento

Aqui está a lista que preparamos com algumas dicas importantes para quem possui negócio no modelo B2B e não deseja ficar no prejuízo. 

1. Entenda os hábitos e expectativas do seu comprador

A Internet permite que os clientes pesquisem as informações que estão procurando antes de entrar em contato com um representante de vendas para obter ajuda. 

Grande parte dos compradores B2B recorrem ao conteúdo online para pesquisar e tomar decisões de compra. E os smartphones tornam ainda mais fácil fazer isso. Afinal de contas, as pessoas estão cada vez mais conectadas, utilizando os dispositivos móveis para acessar conteúdos em blogs, sites, YouTube, redes sociais e assim por diante.  

No entanto, quando se trata de B2B, é importante deixar claro que embora eles façam muitas pesquisas online, geralmente sentem a necessidade de falar com um representante comercial antes de tomar uma decisão final. 

Sim, o comprador está fazendo muita pesquisa online, mas ainda há a necessidade de representantes de vendas para facilitar o processo de compra.

Portanto, conhecer as tendências dos compradores B2B modernos ajuda a reconhecer oportunidades de engajamento durante a jornada do comprador. 

Você pode esperar que o potencial cliente chegue a mais da metade do processo de compra para entrar em contato com você. Ou então, pode ser proativo e encontrar uma maneira de se envolver com os potenciais clientes no início de sua jornada para a venda.

2. Responda rapidamente – mas não muito rapidamente

Todo mundo sabe que você quer vencer a concorrência ao máximo. Você deseja ligar de volta para esse lead o mais rápido possível quando ele preencher um formulário em seu site. 

No entanto, não faça seu prospect sentir que você é um perseguidor. A paciência é uma virtude – mas a janela para a paciência é limitada.

De acordo com algumas análises, responder em cinco minutos normalmente oferece uma taxa de 18% de resultados positivos. 

Quando você responde dentro de 10 a 60 minutos, no entanto, suas chances aumentam bastante para uma taxa de 38% de resultados positivos.

Portanto, depois que o lead entrar em contato, dê um tempo. Você já tem as informações que precisa para falar com esse lead, no momento certo. É muito importante ter isso em mente quando prestar serviços B2B.

3. Construa confiança

Antes de pegar o telefone para ligar de volta, faça uma pesquisa online sobre o cliente em potencial para ajudá-lo a adaptar a conversa a ele. 

Mostre seu interesse pela pessoa, para que você possa construir um relacionamento que desenvolva um vínculo de “conhecer, gostar e confiar”. Você não compartilharia mais com alguém em quem confia e com quem se sente à vontade para falar?

Quando você chamar o tomador de decisão ao telefone, lembre-se de que você precisa agir como uma fonte confiável ou professor. 

De acordo com a Forbes, a capacidade de ensino de um vendedor impulsiona mais de 53% das decisões de compra dos clientes B2B. 

Quando você assume o papel de um educador ou consultor, você constrói credibilidade e confiança com o cliente em potencial.

4. Faça perguntas e ouça

Fazer as perguntas certas permite que você descubra os pontos problemáticos de um cliente em potencial e saiba como você pode ajudar ao prestar serviços B2B. 

Lembre-se: você está procurando mais do que respostas “sim” ou “não”. Ao fazer perguntas, você quer que um cliente em potencial fale. Perguntas de “sim” ou “não” não vão revelar nada de valor significativo ou ajudá-lo a descobrir oportunidades adicionais.

No processo para conseguir uma venda não é apenas importante fazer as perguntas certas, mas também dar tempo ao seu cliente potencial para pensar sobre suas respostas e ouvir o que eles estão dizendo.

5. Foco nos resultados e resultados do negócio

As pessoas estão ocupadas e não têm tempo para ouvir você “poético” sobre os recursos e benefícios de sua solução. Facilite a compreensão de como seu produto os ajuda a alcançar os resultados desejados. 

Se você passou algum tempo fazendo perguntas e ouvindo as respostas, deve ser capaz de formular uma resposta orientada a resultados para os pontos problemáticos do cliente em potencial. 

Você deve ser capaz de discutir – pelo menos em alto nível – como clientes semelhantes usaram seu produto ou serviço para alcançar os resultados desejados.

Ao fazer isso, você poderá ganhar a confiança do potencial cliente, o que aumenta consideravelmente as suas chances de fechar negócio com ele. 

6. Conte uma história

As pessoas podem se lembrar mais facilmente de histórias do que de fatos simples. Quando você conta uma história e faz um ponto, você faz uma conexão emocional.

Antes de ligar para um tomador de decisões, revise sua biblioteca de estudos de caso ou pense em depoimentos compartilhados com você por clientes atuais ou outras equipes voltadas para o cliente. 

Descubra uma história convincente que conquistará a atenção do potencial cliente. 

Vale deixar claro que utilizar depoimentos e estudos de caso de clientes não é apenas importante para as reuniões do comercial. Esse tipo de conteúdo também deve ser compartilhado no site, blog, redes sociais, e-mail marketing e assim por diante. 

Quanto mais você compartilhar histórias de sucesso relacionadas a outros serviços que você prestou no B2B, maiores serão as chances de conquistar mais clientes. 

7. Conheça os seus produtos

Você não deve apenas ter uma compreensão completa dos produtos que está vendendo, mas também deve conhecer os produtos de seus concorrentes e as tendências atuais do setor. 

Como seu produto se compara, quais recursos você tem que seus concorrentes não têm ou quais recursos eles têm que você não oferece? 

Você pode nivelar o campo de jogo ao falar com clientes em potencial se souber as respostas para perguntas como essas. 

E seguir as tendências atuais do setor não apenas mostra um nível de paixão pelo mercado, mas também pode desencadear pontos de discussão.

8. Aproveite a tecnologia de comunicação disponível

A tecnologia nos oferece vários meios de comunicação. O telefone é muito valioso no processo de vendas, mas não desconsidere outros meios digitais ao prestar serviços B2B. 

E-mail, mídia social, mensagens de texto e até mesmo vídeos personalizados podem ajudar um cliente em potencial no processo de tomada de decisão

Você precisa descobrir no início do processo de vendas quais pontos de contato o comprador prefere para fazê-lo se sentir confortável.

9. Qualifique os leads

Fechar vendas é maravilhoso, mas qualificar os leads é o que realmente proporcionará um resultado positivo para a sua empresa. 

Há uma infinidade de estruturas de qualificação de vendas por aí, e você precisa saber quais são elas para escolher a que melhor atende as necessidade da sua empresa. 

O Inbound Marketing e o Lead Score, por exemplo, são excelentes para fazer a qualificação online de leads. 

10. Desenvolva uma cadência de vendas

Segundo pesquisas, as equipes de vendas que usam uma cadência antecipada têm mais sucesso. 

Com uma cadência antecipada, você tem a oportunidade de construir uma forte presença pessoal logo de cara. 

Ao desenvolver uma cadência para você ou sua equipe, preste atenção aos melhores dias, horários e frequência para maximizar os resultados.

Entendeu como prestar serviços B2B?

Se você é dono de uma empresa B2B, ou trabalha no setor de vendas ou marketing que se encaixa nesse modelo de negócio, é importante saber quais estratégias deve investir para não ficar no prejuízo.

Lembre-se que o modelo antigo de vendas não funciona mais. Estamos falando daquele formato onde o vendedor ligava insistentemente para os clientes, batia na porta e assim por diante. 

Hoje em dia, graças ao avanço da tecnologia, é muito mais fácil procurar por opções de empresas que ofereçam exatamente o que precisamos. 

Portanto, concentre-se na construção de relacionamentos em vez de apresentar uma lista de recursos e benefícios genéricos.

Há muito mais em cada dica do que podemos cobrir em uma única postagem no blog, mas esperamos que esta postagem faça você pensar. 

Lembre-se que o mercado é muito competitivo e os seus concorrentes também querem se destacar e chamar atenção para conseguirem mais clientes. 

Se você também não tentar atingir seu público-alvo, provavelmente ficará no prejuízo, e não é isso que queremos. 

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