“Não adianta pedir.”
“Faço de tudo para ajudá-los, mas eles não retribuem.”
“Cada um faz o que quer.”
Esses são alguns exemplos de reclamações que escutamos com grande frequência nos discursos de gestores comerciais insatisfeitos.
A ideia de que vendedores se recusam a seguir ordens ou até mesmo de que são “folgados” (e fazem o mínimo) já é comum e quase sempre vem à tona em uma conversa descontraída entre gestores de diferentes empresas.
Neste post, resolvemos trazer a vocês a opinião do guru de vendas, Aaron Ross (autor do título referência em vendas Predictable Revenue), a respeito desse assunto.
Em um capítulo de seu livro, no qual Aaron aborda as boas práticas de liderança e gestão de vendas, ele tenta explicar o porquê acredita que vendedores não seguem as ordens passadas por seus superiores.
Separamos então os pontos-chave de seus argumentos facilitando a sua compreensão quanto à visão de Aaron:
A pergunta
Se os softwares, ferramentas e métricas que utilizo em minha equipe de vendas fazem com que eles vendam mais e eles sabem disso, então por que existe resistência?
O modelo de gestão tradicional e porque seus vendedores não seguem ordens
A forma mais utilizada por gestores comerciais para resolver esta questão é a obrigação:
“Agora será dessa forma e não há opção”.
Seguida da obrigação, vem a frustração com o descumprimento das ordens:
“As interações não foram registradas no sistema!”
“O número de ligações ainda está insuficiente!”
“Eles não comunicam o valor de nossos produtos/serviços!”
“Nenhuma previsão foi feita!”
Esta, por sua vez, pode intensificar ainda mais a forma com que as obrigações são impostas, sendo este um caminho que tende ao desgaste de ambas as partes. O gestor fica mais desgastado e seus vendedores ainda não seguem suas ordens.
Aaron é contra essa forma de gestão baseada na obrigação e na imposição de autoridade, e ele se explica:
Pessoas não gostam de receber ordens. A resistência é esperada.
Para embasar seu argumento, ele propõe uma inversão de papéis. Coloque-se no lugar de seu vendedor:
“Como você se sente quando alguém simplesmente manda você fazer alguma coisa?”
Para Aaron, a ordem é incomparavelmente menos eficaz do que o esclarecimento do porquê a ajuda de alguém será fundamental em determinado momento para o alcance de um resultado do time.
Em outras palavras, estamos falando de uma justificativa para as imposições que são feitas. Isso faz com que as ordens tornem-se algo com um sentido claro para ambas as partes.
“Você já deixou de cumprir uma ordem propositalmente justamente para demonstrar que as pessoas não podem te dizer o que você deve fazer?”
Destrua a barreira da complexidade. Você não vai ganhar essa batalha
O aumento das possibilidades com sistemas de vendas, planilhas e métricas inovadoras traz complexidade. Aaron acredita que, nas ferramentas de vendas, existe um nível ótimo de funcionalidades.
Isso significa que, até esse nível, a experiência do usuário só tende a melhorar com o aumento do número de funcionalidades da plataforma.
Entretanto, ao passar de determinado ponto, o acréscimo de possibilidades passa a atuar no sentido oposto, levando a experiência do usuário à ruína.
Como já entendemos anteriormente (no post “É normal não saber o que meus vendedores fazem?”), a boa experiência do usuário (isto é, uma utilização agradável) em seu CRM é um fator mandatório para a conquista do uso recorrente e disciplinado, sendo este o meio mais poderoso para o controle de sua equipe comercial. Nesse sentido, Aaron conclui:
“Sua equipe não é preguiçosa. Eles simplesmente, como todos, apresentarão aversão a processos complicados que não fazem sentido para eles ou não os ajudem.”
Ainda reforçando seu argumento, ele afirma que, quando ganham sentido e se tornam intuitivas, essas ferramentas serão amadas por seu time de vendas.
Uma vez que isso ficou claro, surge uma nova proposta de reflexão: essas ordens passadas ao seu time de vendas, visam de fato beneficiá-los ou elas têm finalidades voltadas exclusivamente para seus ganhos administrativos?
Uma estratégia que pode conduzi-lo ao sucesso
Aaron então propõe uma tática curiosa: alguma vez você já pensou em enxergar a sua equipe de vendas como seus clientes internos?
Pensemos juntos. Se seus vendedores seguem ou não as ordens depende diretamente do sentido enxergado e da boa experiência de seu time, então por que não poderíamos posicionar as ferramentas do processo de vendas como produtos internos?
Comunique valor a seus colaboradores da mesma forma que você faz isso com seus clientes e conquiste-os. Faça-os entender que o ROI dessas ferramentas propostas farão qualquer esforço valer a pena para cada um deles.
Nessa estratégia, as informações fornecidas pelo time serão fundamentais. Agora que eles são os seus novos “clientes”, caberá a você interpretar quais são as suas necessidades e como você poderá ajudá-los com soluções que os coloquem no caminho desejado.
