Você sabe por que seus clientes compram de você? O que motiva as pessoas a escolherem sua marca, a escolherem seus produtos, dentre as centenas de alternativas disponíveis? O que torna sua empresa e seus produtos melhores do que o resto?
A resposta para isso? A sua proposta de valor.
A proposta de valor da sua empresa é indiscutivelmente o elemento mais importante da sua mensagem. Ela informa aos clientes em potencial por que eles devem fazer negócios com você e não com seus concorrentes e torna os benefícios de seus produtos ou serviços claros desde o início.
Infelizmente, muitas empresas confundem sua proposta de valor em chavões ou slogans banais e sem sentido, ou, pior ainda, não entendem o que de fato é uma proposta de valor.
Então, para te ajudar a desvendar os principais benefícios dessa prática, criamos esse conteúdo onde você irá descobrir o que é uma proposta de valor, as características essenciais de uma proposta, os passos essenciais para você criar a sua e alguns exemplos de boas propostas para você se inspirar.
O que é proposta de valor?
A proposta de valor é um termo que vem do marketing e consiste em um manifesto conciso e objetivo dos benefícios que uma empresa está entregando aos clientes.
Ou seja, ela informa ao cliente a razão número um pela qual um produto ou serviço é mais adequado para aquele cliente em particular. É como se fosse uma promessa de uma empresa a um cliente ou segmento de mercado.
O conceito apareceu pela primeira vez no ano de 1988 em um trabalho de pesquisa da empresa McKinsey & Co. que definiu a proposta de valor como uma declaração clara e simples das vantagens, tangíveis e intangíveis, que a empresa fornecerá, juntamente com o preço aproximado que cobrará de cada cliente por esses benefícios.
Uma proposta de valor deve ser comunicada diretamente aos clientes, seja por meio do site da empresa ou de outros materiais de marketing e vendas. Para ser bem-sucedida, ela precisa ser persuasiva e ajudar a transformar um cliente em potencial em um negócio fechado.
Essa proposta deve explicar claramente como um produto atende a uma necessidade, comunicar as especificidades de seu benefício agregado e declarar o motivo pelo qual é melhor do que produtos similares no mercado.
Resumindo, as empresas usam essa declaração para atingir os clientes que mais se beneficiarão com o uso dos produtos da empresa, e isso ajuda a manter a vantagem competitiva da marca.
Por que é importante criar uma proposta de valor para o seu cliente?
Uma proposta de valor robusta e impactante é essencial para que qualquer empresa se envolva e se conecte efetivamente com clientes, parceiros e até colaboradores.
Ela deve formar a âncora para todas as tomadas de decisão, operações e envolvimento com o cliente. É mais do que um conjunto de palavras e mensagens de marketing, é a estrutura de como a empresa alinha suas atividades e resultados com as necessidades de seu público-alvo, a fim de oferecer uma experiência atraente que ainda pode ser convertida em receita para a empresa.
Conheça mais alguns dos benefícios e vantagens que a proposta de valor traz às empresas.
Dá mais clareza
Seja uma startup ou uma empresa já consolidada no mercado, a proposta de valor é essencial para trazer mais compreensão sobre os benefícios do produto ou serviço que está oferecendo.
Quando uma empresa não consegue ser clara sobre sua proposta de valor desde o início, ela corre o risco de desenvolver algo que possa satisfazer apenas as suas necessidades, mas não as de seus potenciais clientes.
Por conta disso, a proposta fornece a orientação necessária para identificar e compreender uma necessidade central que a empresa procura satisfazer com a sua solução. Ela também ajuda a evitar o desperdício de tempo, dinheiro e esforço das equipes, oferecendo produtos ou serviços que não são relevantes ou atraentes.
Cria Foco
Uma proposta de valor dá às equipes mais foco para identificar as iniciativas, atividades e aspectos fundamentais do negócio que terão o maior impacto no atendimento às necessidades do público-alvo.
Por exemplo, se uma atividade ou iniciativa não for consistente com a proposta de valor da empresa, é preciso se perguntar: por que estamos fazendo isso?
Todo negócio deve permanecer fiel à necessidade do seu público, e, se ela não é suprida, é um sinal que está faltando foco.
Melhora a compreensão e o envolvimento do cliente
A proposta de valor é importante pois fornece uma base para se envolver mais com os clientes de maneira positiva.
Sem esse alinhamento, você pode estar conversando com clientes em potencial sem uma mensagem clara, e pessoas que se sentem incompreendidas não compram.
Ao fundamentar sua solução na compreensão de seu público e de suas necessidades específicas, você pode interagir com eles de uma maneira muito mais atraente e eficaz.
Aumenta a eficácia do marketing
Uma boa proposta de valor direciona os esforços de marketing para atividades que gerarão os melhores resultados.
Dessa forma, a equipe se concentra nos canais e veículos mais relevantes e comunicará com eficácia os benefícios e vantagens da solução.
Características essenciais de uma boa proposta de valor
Toda proposta de valor deve contar com alguns padrões essenciais para ser bem recebida pelos clientes em potencial. Por exemplo, se uma empresa vende mochilas impermeáveis, a proposta precisa mostrar que o cliente terá acesso a esse produto com a exata eficiência que deseja.
Dessa forma, a proposta de valor deve conter todas as características e particularidades do produto ou serviço. Para que uma proposta seja efetiva, ela deve:
- Ser clara e objetiva: a proposta deve explicar claramente como um produto atende a uma necessidade, comunicar as especificidades de seu benefício agregado e declarar o motivo pelo qual é melhor do que produtos similares no mercado;
- Usar uma linguagem que o público-alvo entenda: a empresa precisa ter uma ideia clara de quem é seu cliente ideal e moldar sua proposta de valor para atrair esse público. Dessa forma, se você sabe com quem está falando, precisa se comunicar da maneira mais adequada, e a linguagem influencia diretamente nisso, usando uma abordagem mais natural e relevante;
- Ser bem direcionada: a proposta deve apontar o que os consumidores encontrarão ao entrar em contato com sua empresa. Neste momento, seu valor também é reforçado e enfatizado. Para fazer isso, você tem que mostrar a diferença do seu produto.
Como criar uma proposta de valor?
Não existe uma fórmula definitiva para criar uma bola proposta de valor. No entanto, ela deve responder às perguntas abaixo:
- Qual produto ou serviço sua empresa está vendendo?
- Qual é o benefício final de usá-lo?
- Quem é o seu cliente-alvo para este produto ou serviço?
- O que torna sua oferta única e diferente?
Além disso, em relação à estrutura da proposta, é interessante que ela contenha:
- Título: nele, é preciso explicar qual é o benefício central que o produto está oferecendo em uma frase curta. A função do título é ser um captador de atenção;
- Subtítulo ou parágrafo de duas a três frases: uma explicação específica do que você faz e oferece e para quem e porque seu produto é útil;
- Bullet points: serve para listar os principais benefícios ou recursos do que a empresa oferece;
- Recursos visuais: imagens podem se comunicar de forma muito mais rápida do que apenas palavras. Então, mostre a imagem do produto ou uma imagem que reforce a sua mensagem principal.
Pitch Deck: Como apresentar sua Proposta de Valor de forma impactante
Além de entender o conceito e a importância da proposta de valor, é fundamental saber como comunicá-la de maneira impactante para conquistar investidores, parceiros e clientes em potencial. Nesse sentido, o Pitch Deck desempenha um papel fundamental.
Um Pitch Deck é uma apresentação visual, geralmente em slides, que resume de forma concisa e atraente os principais pontos da sua proposta de valor. Ele é utilizado em reuniões, eventos de networking e, principalmente, em encontros com investidores em busca de captação de recursos para o seu negócio.
No Pitch Deck, é importante destacar os principais aspectos da sua proposta de valor, enfatizando os benefícios que sua empresa ou produto oferecem e como eles se destacam em relação aos concorrentes.
Lembre-se de que um Pitch Deck eficaz deve ser visualmente atraente, com textos concisos e imagens que reforcem sua mensagem. Pratique a apresentação para que ela seja fluente e persuasiva, conquistando o interesse e o apoio dos espectadores.
Exemplos de proposta de valor
Veja a seguir algumas propostas de valor interessantes para você se inspirar.
1. Slack
O Slack conta com algumas variações em sua proposta de valor, mas todas se concentram na facilidade de uso e maior produtividade das equipes.
A empresa usa um slogan curto “Slack makes it downright pleasant to work together” (O Slack torna absolutamente agradável trabalhar em equipe) para atrair o usuário.
A empresa também oferece um reforço de proposta de valor extra com a frase de chamariz “teste de graça” para atrair usuários incertos a aprender mais.
A proposta do Slack também deixa claro:
- Cliente: equipes de empresas de pequeno, médio ou grande porte.
- Problema: as equipes precisam se comunicar entre si em um espaço compartilhado.
- Solução: mensagens rápidas com a capacidade de criar “canais” para manter seu espaço de trabalho e comunicações claras e organizadas.
2. Trello
O Trello é um software online que permite que as equipes colaborem e gerenciem seus projetos de qualquer lugar de forma simples.
Para ajudar a firmar como o Trello é melhor e diferente de seus concorrentes, os profissionais optaram por uma proposta de valor de exclusividade em sua página inicial: dizer ao público como o Trello funciona.
A plataforma também usa a prova social para destacar como o software faz a diferença no local de trabalho de “mais de um milhão de equipes em todo o mundo” e inclui algumas empresas de renome que o utilizam.
O Trello também usa um benefício de reforço – “inscreva-se agora, é grátis” – para aprimorar a otimização de conversão. Sua proposta inclui:
- Cliente: equipes de negócios “de arranha-céus ao home office”.
- Problema: equipes remotas precisam colaborar para gerenciar projetos e trabalhar juntas.
- Solução: uma plataforma de colaboração que atende às necessidades exclusivas da sua empresa para aumentar a produtividade e facilitar o gerenciamento de projetos.
3. Apple iOS 14
O iPhone pode muito bem ter revolucionado os celulares modernos e a era digital, mas hoje em dia, a Apple tem muitos concorrentes vendendo smartphones e outros dispositivos semelhantes.
Apesar disso, os profissionais de marketing da Apple sempre conseguem diferenciar a empresa e o que ela oferece. Um reflexo disso foi o lançamento do iOS 14.
Embora ainda parecesse familiar e simples para os usuários, a empresa focou em uma nova abordagem da proposta de valor.
Por exemplo, foi informado aos clientes quais recursos eles iriam obter com a atualização. Isso foi uma ótima maneira de mostrar como o iOS 14 é diferente e melhor do que qualquer coisa que veio antes dele.
A proposta de valor desse sistema operacional levou em conta:
- Cliente: usuários da Apple
- Problema: sistemas operacionais antigos, complicados, impessoais e inseguros
- Solução: software iOS atualizado que facilita a conclusão de suas tarefas diárias com segurança aprimorada e opções de personalização/personalização.
Conclusão
A proposta de valor é um fator fundamental para validar sua ideia de negócio, tanto no início da empresa quanto no plano de crescimento.
Ela serve para dar mais suporte para a sua oferta, cria uma forte diferenciação entre você e seus concorrentes e pode aumentar não só a quantidade, mas também a qualidade dos leads.
Basicamente, uma boa proposta de valor é a personificação da sua marca e do seu negócio.
Por conta disso, toda empresa precisa de uma boa proposta de valor e precisa comunicá-la claramente em todas as principais “portas de entrada” da empresa, como site e redes sociais.
Sendo assim, se você não deixar claro por que os clientes devem comprar seu produto, sua empresa corre o risco de perder negócios.
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