Mais do que estratégias de diálogo, é preciso, acima de tudo, ser escutado! Muitas vezes, o motivo da falha de táticas de vendedores não é a ineficácia do caminho escolhido, mas simplesmente o uso equivocado da fala. Afinal, ela é o principal meio de comunicação com os clientes.
Neste post, trazemos à vocês o estudo feito por Julian Treasure, de renomado nome neste segmento de estudo. Ele aponta “os 7 pecados da fala“.
Antes de falar sobre cada pecado, é importante entendermos o seguinte: saber como falar não é fator SUFICIENTE para o sucesso de uma venda, mas sim NECESSÁRIO para boa condução de uma prospecção.
Mas sabemos que definir como se deve falar não é uma tarefa fácil. Essa comunicação entre pessoas envolve diversos fatores que variam de acordo com ambientes, sensações, percepções e até mesmo as próprias pessoas.
Por isso, o que se estuda hoje são meios de tornar uma fala mais propícia à escuta de uma maneira geral. Ou seja, o que se deve ou não incluir em seu discurso para que as informações sejam mais absorvidas por quem o recebe.
Nossa intenção é enxergar como os pecados de Julian afetam o discurso de vendedores durante sua prospecção, ampliando a sua visão do poder da fala.
1. Fofocar
É sabido que, quando falamos mal de alguém que não está presente, automaticamente perdemos parte da confiança do ouvinte. Ele percebe que, possivelmente, estaremos falando algo por suas costas em um segundo momento.
No mundo das vendas, vendedores devem tomar cuidado com suas referências negativas envolvendo fornecedores, outros clientes e até mesmo concorrentes. É necessário entender que o melhor meio de se fazer forte não é enfraquecendo o próximo.
2. Julgar
Julian defende que, ao descobrir que está sendo julgado, um ouvinte provavelmente se encontrará em uma situação de desconforto. Mas será que vendedores também julgam seus potenciais clientes inconscientemente? É algo a se pensar.
Origem, fala, sexo, idade entre outros fatores podem originar uma classificação/categorização por parte de alguns vendedores, o que claramente empobrece a prospecção, uma vez que deduções equivocadas provavelmente foram feitas. É necessário cuidado com as conclusões superficiais!
3. Negatividade
Provavelmente todos, mesmo quem não trabalha com vendas, tem noção desse pecado da fala. A negatividade pode prejudicar um vendedor que, por conta de algum fator/condição desfavorável, desacreditou do andamento de uma venda.
Também concordamos com Julian que isso afeta o ouvinte de uma maneira (obviamente) negativa e provavelmente desanimadora, reduzindo as chances de sucesso do vendedor.
4. Reclamar
Reclamações não são fatores atrativos em um discurso. O importante nesse ponto é lembrarmos aos vendedores que potenciais clientes podem ainda desconhecer os métodos/práticas comuns no fornecimento de um determinado produto/serviço.
Acalme-se! As pessoas não estão erradas, apenas (provavelmente) desinformadas. Reclamar não deve ser o melhor meio de educá-las.
5. Desculpas
Ou o ato de transferir a culpa. Julian aponta em seu estudo que pessoas assim são muito difíceis de se escutar. Pessoas erram. Logo, clientes erram e vendedores também!
Assumir a culpa de algo e aplicar uma correção é um ato nobre, que provavelmente aumentará a confiança da outra pessoa envolvida: “Sei que quando ele cometer um engano, ele vai me contar”. Esse pensamento é confortável para todos nós, não é? Para seu potencial cliente também.
6. Extravagância
As pessoas exageradas perdem a força de sua fala ao longo do tempo. As palavras que servem para enriquecer um discurso perdem a sua intensidade quando utilizadas indevidamente. Nas vendas, não é diferente.
Um fator “sensacional” pode perder efeito quando seguido de um fator “fenomenal”. As emoções sentidas pelo potencial cliente vão sendo minimizadas até que, naturalmente, o discurso passa a ser filtrado. Não é INCRÍVEL!?
7. Dogmatismo
“E, finalmente, dogmatismo. A confusão de fatos com opiniões. Quando essas duas coisas se misturam, você só escuta o vento.” (Treasure, Julian).
E quanto a você, vendedor? Você deixa clara a distância entre a verdade e o que você acha? Você pode ter boas hipóteses sobre o amanhã de seu cliente depois de adquirir seu produto/serviço, mas provavelmente não tem certeza dele.
Sempre evite os pecados da fala
Refletir sobre como falamos nunca é demais. Por isso é sempre importante refletir se não estamos cometendo alguns dos pecados de vendas. Uma boa dica é constantemente nos perguntarmos: As pessoas nos escutam como gostaríamos?
Aproveitando o gancho, que tal ler um pouco mais sobre como melhorar suas habilidades em vendas? Confira nosso post com as 9 características de um vendedor de alta performance!
