O futuro das vendas B2B: o impacto do digital nas vendas de campo

A rápida mudança para a venda virtual deixou muitos gestores de vendas se perguntando: “O que o futuro reserva para as vendas de campo?”. A mudança na dinâmica […]
Tayrane
28/06/2022 | 3 min
o futuro das vendas b2b

A rápida mudança para a venda virtual deixou muitos gestores de vendas se perguntando: “O que o futuro reserva para as vendas de campo?”.

A mudança na dinâmica do comprador, significa repensar a composição de sua força de vendas, reduzir investimentos em vendas de campo e implementar uma política de trabalho flexível.

Impulsionada pela necessidade, a maioria das equipes de vendas descobriu maneiras de se envolver com os clientes e converter negócios remotamente. E os líderes descobriram que as soluções que pensavam precisar de reuniões presenciais para serem negociadas, poderiam, de fato, ser vendidas virtualmente.

Vendas digitais

A venda virtual está pronta para derrubar tradições de longa data nas estruturas da força de vendas. 

O número de vendedores B2B operando remotamente praticamente atingiu 90% em janeiro de 2021, superando – e muito – os 24% no ano anterior, de acordo com dados da Gartner.

E embora muitos desafios permaneçam, a questão que muitos gestores de vendas enfrentam agora não é mais se podem vender virtualmente, mas se devem continuar atuando em campo.

Se por um lado, as vendas virtuais permitem que o serviço das equipes de vendas tenha um custo menor. Por outro, muitos líderes ainda se preocupam se o investimento excessivo em vendas virtuais pode custar ao negócio  a participação de mercado caso os clientes prefiram os concorrentes que ainda atuam presencialmente.

Embora esta não seja uma decisão de tudo ou nada, a maioria dos gestores está favorecendo investimentos significativos em vendas virtuais de longo prazo. 

Afinal, até 2025, 80% das interações de vendas B2B entre fornecedores e compradores ocorrerão no digital, ainda de acordo com o estudo da Gartner.

Vendas self-service

Para além disso, existe ainda o consumidor que prefere não ter qualquer tipo de interação com um vendedor. Pelo menos é isso que aponta um estudo realizado pela Gartner. De acordo com a consultoria, até 2023, o número de compradores B2B que indicam preferência por compras “sem representantes” aumentará para mais de 60%, acima dos 43% atuais.

A preferência dos compradores pelo digital não significa o fim dos representantes de venda, mas é uma chamada à ação. 

Em alguns casos, as interações pessoais são ainda a maneira mais fácil de entender as necessidades dos compradores em vendas B2B altamente complexas. No entanto, a proporção desses casos está diminuindo em comparação com 10, ou até mesmo cinco anos atrás, e essa tendência continuará.

Os líderes devem reconhecer e responder a essas tendências, se preparando para o novo ambiente de trabalho, investindo mais em vendas virtuais.

Flexibilidade no trabalho

Até 2024, 50% dos vendedores B2B de alto desempenho priorizarão propostas de emprego que ofereçam maior flexibilidade no local de trabalho, duração da semana e horas diárias em relação às oportunidades de trabalho que ofereçam uma compensação fiannceira significativamente melhor.

Além da retenção de colaboradores, se adequar à nova demanda pode aumentar a performance em vendas. 

A pesquisa mostra que os empregadores que oferecem vários tipos de flexibilidade para seus funcionários podem aumentar a porcentagem de funcionários de alto desempenho em até 19%.

As recomendações da Gartner para os gestores de venda são:

  • Destacar as vantagens de independência e autonomia disponíveis pela flexibilidade para reter vendedores de alto desempenho que estão considerando outras oportunidades.
  • Melhorar o desempenho da equipe oferecendo flexibilidade alinhada às preferências de cada vendedor em termos de localização, horas diárias e duração da semana.

Conclusão

Mesmo antes da pandemia global, já existia uma tendência de migração dos compradores B2B para o digital. Os compradores estão cada vez mais mais acostumados a operar e fazer decisões em ambientes digitais e virtuais.

Para atender às mudanças nas expectativas dos compradores, os líderes devem investir na criação e suporte de uma força de vendas virtual permanente.

É papel do gestor permitir uma rotina de trabalho mais flexível, para atender as expectativas dos vendedores por independência e autonomia, expandindo o potencial dos talentos

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