Você sabe qual o segredo dos melhores vendedores? A necessidade de compreender o que eles fazem para alcançar excelentes resultados levou Matthew Dixon e Brent Adamson a estudarem quais são as competências e habilidades mais importantes para que esses vendedores obtenham resultados mais expressivos que os demais.
Mas não se engane, as conclusões vieram apenas depois de um estudo exaustivo de milhares de representantes comerciais, presentes nas mais variadas indústrias e cenários.
Assista ao nosso webinar sobre a Venda Desafiadora ou continue a leitura do texto:
Os autores defendem que a interpretação clássica de construção de relacionamentos está com os dias contados.Por isso, esse estudo representa uma das maiores disrupturas já sofridas em décadas na área comercial.
A obra “A venda desafiadora” aborda um método mais moderno de negociar e fechar negócios obtendo grande sucesso. Os profissionais que se adaptarem a esse novo cenário com certeza apresentarão resultados muito consistentes.
Ficou interessado? Continue a leitura para saber de fato o que é a venda desafiadora e quais são os requisitos necessários para alcançar os melhores resultados em vendas.
A venda desafiadora
Para entender o conceito abordado no livro vamos entender melhor sobre algumas conclusões obtidas pelos autores, tudo bem?
Para começar, é preciso deixar claro que, de acordo com o estudo realizado, existem 5 perfis distintos entre os profissionais de vendas e que todo vendedor corresponde a um. E por mais que as outras 4 variáveis possibilitem um desempenho satisfatório em vendas, apenas um deles está preparado para resultados consistentes e elevados.
Ou seja, challenger ou desafiador, é o único perfil de vendedor devidamente preparado para atuar com uma venda desafiadora e alcançar resultados acima da média. E por quê? Como já falamos no início deste conteúdo, existem algumas características imprescindíveis para que o vendedor seja, de fato, um desafiador.
Um challenger, ao invés de incomodar seu cliente com longas e desnecessárias apresentações, trabalha com maior precisão oferecendo ideias pontuais para que seu cliente economize tempo e dinheiro.
O processo de vendas do challenger também é diferenciado, ele é personalizado de acordo com as necessidades e objetivos específicos de cada cliente. Esses profissionais também possuem uma atitude assertiva, além de muita coragem para discordar dos clientes e assumir o controle da venda.
A boa notícia é que as características que fazem do challenger um vendedor de alta performance podem ser ensinadas e transmitidas para toda equipe comercial que deseja ir além.
Acredito que esse seja o seu caso, não é? Por isso, seja você um vendedor ou mesmo um gestor que deseja levar sua equipe além, confira abaixo uma lista de passos práticos que separamos para te ajudar a chegar lá!
Passos práticos para se dar bem em uma venda desafiadora
Agora que você já sabe o que é um vendedor desafiador e já entendeu que isso depende diretamente da maneira como o profissional irá lidar com a venda desafiadora, vamos entender melhor como os profissionais podem ter a postura necessária para enfrentar os desafios da rotina comercial.
Abaixo temos 3 passos fundamentais que os vendedores devem seguir:
1 – Escutar, estudar e entender o cenário de cada cliente
Você provavelmente já ouviu falar sobre a importância da escuta ou, se já é um leitor do nosso blog, viu em algum de nossos artigos a importância de conhecer verdadeiramente as dores e necessidades do seu cliente.
A verdade é que o conceito é bastante trabalhado, mas, na prática, o que acontece é bastante diferente. Isso porque muitos vendedores cometem o erro de chegar no cliente com propostas prontas a fim de oferecer soluções mais rápidas, principalmente quando se trata de uma venda desafiadora.
Você pode ler mais sobre isso em nosso post sobre “O que não fazer em vendas complexas”.
Dessa forma, escutar o que seu cliente tem a dizer é muito importante para estudar o comportamento dele e compreender o cenário em que você irá atuar. Nesse sentido, é fundamental observar todos os sinais transmitidos durante a conversa. Sabe o que isso quer dizer?
Podemos dizer que a forma como o cliente fala com você, a maneira como se apresenta, pergunta sobre a sua empresa, até o seu comportamento durante uma reunião significa muito. Por isso é tão importante colocar essa boa prática em ação para conseguir interpretar o que os clientes têm a dizer.
Fazer perguntas abertas para o cliente vai te ajudar a ter mais informação sobre o cenário do seu comprador e ainda vai te ajudar a adaptar a proposta de valor, como veremos mais adiante.
Se você, como vendedor ou gestor comercial, sabe que isso não é praticado em sua empresa, não perca mais tempo!
2 – Personalizar sua ações
Seguindo uma lógica natural, depois de escutar, estudar e entender um cliente, chegamos ao momento de personalizar as ações de venda para a realidade e às necessidades daquele cliente.
Isso porque quando se trata de uma venda desafiadora é muito importante ter um planejamento estratégico bem definido e vendedores com a capacidade de personalizar seu atendimento e processo comercial de acordo com cada cliente atendido.
A falta de personalização ou tratar todos os clientes da mesma maneira é um erro que o vendedor preparado para uma venda desafiadora não pode cometer!
Colocar o cliente no centro da sua operação é o caminho mais indicado para não cair nessa armadilha. É importante levar em conta os valores daquele cliente, seu estilo de trabalho e tudo o que puder ser observado para entregar uma excelente experiência para o cliente.
Um vendedor apto para lidar com uma venda desafiadora precisa personalizar a forma como vende. Isso significa que esse profissional não terá um cartilha para seguir, justamente por entender que nem sempre ele seguirá as mesmas etapas para chegar até o resultado que deseja.
3 – Desafie seu cliente
Agora que você já entendeu o cenário do cliente a ponto de personalizar as suas ações para melhor atendê-lo, você está preparado para desafiá-lo! Sabe o que isso significa?
Significa que nesta etapa o vendedor deve contestar e questionar os seus clientes. Sim, isso pode parecer estranho, mas é a forma mais efetiva de conquistar a confiança do seu comprador.
Ao fazer isso, o vendedor demonstra ao cliente que ele entende mais da solução que o próprio cliente e deixa clara a necessidade de contratar o serviço ou produto oferecido.
Contudo, as etapas anteriores não podem ser esquecidas aqui, continua sendo fundamental escutar, estudar e entender. Você não pode simplesmente contrariar o comprador sem ter uma boa base para isso, certo?
Outro fator importante é que a adaptação da venda não pode passar por cima do processo comercial. A proposta de valor será diferente para cada caso, mas as etapas precisam ser respeitadas para que a eficiência seja mantida.
A venda desafiadora precisa ser consultiva
Agora você já conhece os 3 passos mais importantes para ter em mente no momento de lidar com uma venda desafiadora. Só não se esqueça que a teoria costuma ser mais simples que a prática, por isso manter essa cultura entre os vendedores é importante para garantir o sucesso dessa estratégia no longo prazo.
É fundamental que os profissionais saibam que ao lidarem com uma venda desafiadora, naturalmente assumem o papel de vendedores consultivos também. E ser consultivo em uma venda é decidir pelo seu cliente.
Para que seja possível tomar decisões pelo cliente, além de demonstrar amplo conhecimento, é preciso demonstrar alto nível de confiabilidade. Ou seja, o seu cliente obrigatoriamente precisa confiar em você.
Então a pergunta aqui passa a ser “como fazer com que o cliente confie em mim”? A resposta não é tão simples, mas em primeiro lugar é importante entender o que é essa confiança? Você sabe?
Consultoria exige confiança
A confiança pode ser definida como a certeza de sinceridade da outra parte. Portanto, você cria uma relação mais próxima com seu cliente até que ele possa identificar sinceridade e verdade em seu discurso.
Quer um exemplo de como a confiança é essencial para as vendas? De acordo com um estudo da Nielsen, 84% dos compradores confiam mais em um produto indicado por familiares e amigos do que por qualquer outro meio de anúncio ou venda.
Nesse caso, a conta é simples! O vendedor precisa transmitir confiança ao seu cliente, da mesma maneira que se confia em um amigo. Assim, as chances de venda são muito maiores.
Afinal, a confiança também pode ser definida como a certeza de que nada está sendo escondido, um fator muito importante em uma venda.
Como fazer com que o cliente confie em você?
Para finalizar este pequeno guia sobre a venda desafiadora, vamos te ajudar a entender melhor como conquistar a confiança de um cliente através do uso de um gatilho mental: o gatilho da auto objeção.
O gatilho mental da auto objeção propõe que o próprio vendedor proponha objeções, ou seja, o vendedor precisará ser completamente sincero ao realizar a tentativa de venda.
Ao demonstrar para o cliente que você não apenas está ciente dos possíveis obstáculos a serem enfrentados, como também está comprometido com a verdade e em trabalhar para oferecer o melhor resultado para o cliente, a confiança é construída.
Por isso, antes de oferecer o que o cliente deseja, avalie se isso é possível, entenda o cenário e ofereça a melhor solução para ele e também para sua empresa, tudo bem?
Agora você já sabe tudo o que precisa para se tornar um verdadeiro challenger! Então não perca mais tempo e coloque o que aprendeu em prática para conquistar os melhores resultados e ser referência em sua área de atuação.
Não se esqueça que as habilidades de vendas assim como qualquer outra podem ser desenvolvidas ao longo da sua trajetória, por isso, não deixe de investir em novos conhecimentos, afinal um verdadeiro challenger nunca para de aprender!
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