O grande desafio de uma estratégia de canais não é somente recrutar parceiros qualificados, mas também tangibilizar o potencial de crescimento de cada parceiro.
Você descobre que trouxe o perfil certo uma vez que seus canais começam a gerar resultados. Mas como saber se esses são os melhores resultados que estes canais podem gerar?
É muito difícil ter esta clareza sem critérios objetivos, numéricos e mensuráveis. E é para isso que serve o Scorecard, uma ferramenta para transformar os critérios em notas.
Como funciona o Scorecard
O scorecard é uma ferramenta simples que ajuda a elencar os critérios que fazem sentido para o negócio e avaliar o parceiro de forma mais holística. Muitas vezes o parceiro não é bom em tudo, mas o complemento de habilidades pode ser suficiente para trabalharem juntos.
Naturalmente, o peso de cada critério varia conforme o seu modelo. Por exemplo: no caso de revendedores, a capacidade de prospecção pode ter mais importância do que o planejamento estratégico, enquanto no modelo Finder, o tamanho da audiência de um parceiro pode importar mais do que o conhecimento técnico.
É importante que você conheça o seu parceiro, entender quais são os critérios e como se aplicar a régua de pontuação, o template do Scorecard pode — e deve — ser adaptado para o cenário do seu programa de parceiros.
Na tabela abaixo veremos um exemplo na prática de como funciona o Scorecard, onde usaremos um exemplo de critérios para o perfil ideal de reseller.
Neste exemplo, estamos avaliando 10 critérios. Um parceiro ideal pontuará acima de 7 . Parceiros com potencial de desenvolvimento, entre 5 e 6 . Abaixo de 5 pontos, neste caso, pode ser problemático recrutar o parceiro.
Use o Scorecard para criar critérios objetivos, numéricos e mensuráveis, que ajudarão a tangibilizar o potencial de receita de cada parceiro.
No geral, quando pensamos em pontuação para cada critério existem 3 pontuações possíveis:
- Atende perfeitamente aos requisitos = 1 ponto.
- Atende o mínimo necessário = 0,5 ponto
- Está abaixo do mínimo = 0 ponto.
Mas mesmo com esta variação, o importante é que você consiga qualificar cada parceiro objetivamente.
Isso é importante pois toda empresa precisa ter a mesma leitura do que é um parceiro potencial e essas informações podem também ser compartilhadas com o próprio parceiro, como o objetivo de desenhar um plano de desenvolvimento conjunto.
A função do scorecard é que cada canal tenha uma nota, no final a pontuação ficará na área que ilustramos abaixo:
Scorecard e o acompanhamento na Jornada do Parceiro
O scorecard tende a acompanhar cada parceiro ao longo de toda sua jornada. À medida que o seu programa se desenvolve, essa ferramenta passa a medir outras coisas, como: a “saudável” deste parceiro dentro do seu programa ou a probabilidade dele subir de nível.
Seu time de atendimento pode usar o score para identificar parceiros com maior potencial e direcionar ações específicas para ajudá-los a se desenvolver, podendo ser criadas ações como treinamentos e certificações para ajudar parceiros a desenvolverem novas competências.
Ou seja, a ferramenta pode ser usada não só no momento de qualificação, mas também no ongoing onde acompanhamos a vida do parceiro ao longo da jornada. Tendo uma visão 360 graus de como cada parceiro evoluiu na capacitação, avaliando as skills técnicas e a efetividade do enablement.
Tome cuidado para não criar requisitos de menos e nem requisitos demais.
Por último, um erro comum é afrouxar demais o IPP e não ter critérios claros para seleção. Outro é colocar critérios demais, que tornam quase impossível o recrutamento!
O ideal é incluir apenas os requisitos necessários para que o parceiro seja capaz de entregar sua solução com qualidade.
Por exemplo: se está recrutando resellers, pode ser legal se o parceiro tiver uma equipe de atendimento de pós-vendas. Isso melhora o atendimento do cliente. Mas isso é um “nice to have”.
A função de um reseller é vender, e não atender. Portanto, o que esse parceiro deve ter (“must have”) é uma força de vendas qualificada o suficiente para entregar a sua solução.
Must have: são requisitos necessários para o parceiro começar a trabalhar desde o dia zero.
Nice to have: atributos e características que podem ser desenvolvidas ao longo da parceira.
O scorecard ajuda não apenas a manter claro o que é must have do que é nice to have.
À medida que a base de parceiros vai aumentando, é um grande desafio para o gestor de canais priorizar o atendimento: com quem falar , em qual periodicidade. Ferramentas que auxiliam essa visualização de prioridade contribuem muito para a organização e definição de modelo de atendimento conforme potencial de retorno de cada parceiro.
