Um dos grandes desafios enfrentados pelas empresas atualmente é desenvolver uma proposta comercial que seja boa o suficiente para transformar prospects em clientes.
É o seu caso? Pois saiba que elaborar este documento demanda atenção e estratégia. Porém, com as dicas certas, é possível criar um que gere boas negociações.
O que podemos adiantar para você e sua equipe é que a construção de boas propostas comerciais é uma arte, e a perfeição vem com a prática. No entanto, é possível conhecer mais sobre esse documento para estar bem preparado.
Nesse conteúdo, reunimos algumas informações essenciais sobre como montar uma proposta comercial para os seus clientes e aumentar o número de negociações fechadas. Continue a leitura ou assista ao vídeo abaixo!
O que é a proposta comercial?
Esse documento funciona como uma carta de intenção da empresa para o cliente com quem deseja negociar, apresentando seus produtos e serviços.
Essa oferta demonstra que a companhia tem uma postura proativa e que não aguarda as coisas acontecerem, correndo atrás do potencial consumidor para fechar as suas metas de vendas.
Ela é enviada após o fechamento da venda. No entanto, o contrato ainda não foi assinado, e é por meio dela que são acertados todos os detalhes da solução proposta.
Portanto, a proposta comercial é um documento que traz informações detalhadas sobre os valores de produtos ou serviços pelo qual o cliente demonstrou interesse e solicitou um orçamento para a empresa.
Além disso, pode conter informações extras como:
- prazo de validade;
- dados gerais sobre a empresa;
- termo que promova a confiabilidade do documento, garantindo que ele não será divulgado para outras pessoas que não as autorizadas pelo cliente;
- informações acerca de negociações realizadas entre a empresa vendedora e os clientes, como a redução de preços para a contratação de serviços por um determinado período, ou a concessão de descontos para compras acima de determinado valor, ou um combo de serviços.
Com o entendimento sobre o que é uma proposta comercial e o seu papel na organização, deve-se buscar saber um pouco mais sobre a importância desse documento e as consequências de ele não ser realizado da forma adequada. Esse assunto será discutido ainda neste artigo.
Objetivo da proposta comercial
Como você deve imaginar, o principal objetivo de formular uma proposta comercial é garantir que o cliente opte por contratar a sua empresa dentre todas as outras existentes no mercado.
Para isso, esse documento define o que é o seu serviço ou produto, circunstâncias gerais, características, entre outras informações.
Afinal, como vimos, uma proposta comercial é como uma apresentação formal de sua empresa, demonstrando exatamente o que você faz e eliminando as dúvidas do cliente.
Quem faz a proposta comercial?
Normalmente, os responsáveis por criar esse documento são os próprios vendedores que entram em contato com os potenciais compradores e negociam a venda dos produtos ou serviços da empresa.
Contudo, isso implica uma questão: será que diferentes profissionais vão elaborar propostas padronizadas, considerando desde o tom de voz da organização até as principais informações que devem constar?
Exatamente por isso, a padronização da proposta comercial é essencial para a identificação do seu negócio enquanto uma marca de referência.
Por que padronizar a proposta comercial?
Uma forma comum de perder leads e oportunidades é formulando propostas comerciais de maneira errada, algo que acontece muito nas empresas.
Com o intuito de poupar tempo, os colaboradores do setor comercial acabam por utilizar-se de propostas comerciais enviadas anteriormente para outro cliente, substituindo todas as informações do documento para que ele se adapte ao novo negócio.
Não é errado querer agilizar o processo, é preciso, de fato, focar na produtividade e eficiência. Contudo, essa não é a maneira correta de realizar essa atividade, podendo incorrer em erros fatais para o fechamento do negócio.
Imagine que você tenha uma proposta idealizada para a empresa X, uma construtora, e decida usar esse documento de base para formular outro para a empresa Y, um restaurante.
Ao substituir as informações, certos erros podem passar despercebidos, mantendo no documento alguns números, imagens e informações referentes à primeira empresa.
O gestor da Y vai desconfiar de que você não tem competência para realizar negócios com ele, pois não dá conta de redigir um simples documento.
A melhor maneira de otimizar o tempo e melhorar o processo de criação de propostas comerciais é por meio de uma padronização, com a utilização de modelos prontos que possam ser reutilizáveis, sem o risco de manter informações errôneas.
Quais os benefícios da proposta comercial padronizada?
Deixar de criar propostas do zero ou reutilizar documentos antigos, optando por manter um padrão fixo para o arquivo comercial, pode gerar uma série de vantagens para a empresa. Entre elas, estão:
- garantia de um layout profissional;
- unificação da imagem da empresa;
- facilitação do trabalho em equipe;
- desenvolvimento da qualidade;
- melhoria no controle.
Agora, veremos um pouco mais sobre cada um desses pontos para entender melhor os benefícios da padronização.
Garantia de um layout profissional
A criação do padrão pode ser realizada com uma brainstorm envolvendo toda a equipe comercial, e o resultado, avaliado e aprovado por todo o time de vendas. Assim, é possível garantir que o documento contará com todas as informações necessárias.
O estabelecimento do layout também pode ser realizado em parceria com uma empresa especializada em design, que poderá montar a melhor solução de acordo com seus produtos e serviços.
Unificação da imagem da empresa
Outro grande problema de criar propostas comerciais do zero é que cada profissional tem uma visão diferente e, com isso, pode desenvolver um documento com características únicas.
A padronização auxilia a empresa a manter uma imagem coesa para o mercado, evitando diversos documentos alheios entre si. Isso demonstra que a companhia é organizada e competente.
Facilitação do trabalho da equipe
Outro fator que é um ponto vantajoso da criação de propostas comerciais padronizadas é a produtividade alcançada com essa atitude. Afinal, não é mais obrigatório criar documentos do zero, apenas abastecê-lo com as informações necessárias.
Com isso, os colaboradores do setor comercial poderão ter mais tempo para manter contato direto com o cliente e outras atividades-chave que possam demandar sua atenção.
Desenvolvimento da qualidade
Como dito, a proposta comercial é uma atividade crítica. É realizada após o fechamento da venda, mas quando o contrato ainda não foi assinado. Ela estabelece aquilo que estará nele.
Por isso, a qualidade de tal documento é essencial. Ao padronizarmos essa iniciativa, temos a certeza de que todas as propostas realizadas contam com as informações corretas e necessárias, garantindo todos os seus atributos.
Melhoria no controle
A depender do ramo de atuação e do mercado em que está inserida, uma empresa pode realizar uma série de propostas comerciais por mês, o que dificulta o trabalho do gestor que gostaria de ter um controle melhor sobre essa atividade.
Ao manter um padrão, você terá a certeza de que todas as propostas comerciais enviadas aos clientes estão de acordo com o especificado, sendo necessário realizar apenas um controle por amostragem para garantir a qualidade.
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Quais são as consequências da realização inadequada de uma proposta comercial?
A elaboração de uma proposta comercial é de suma importância para o setor de vendas das empresas. Afinal, envolve questões como o preço, prazo de entrega, período de validade, valor entregue, entre outras informações para os clientes da organização.
Assim sendo, é preciso ter em mente que quando um cliente solicita um orçamento para a sua empresa, é bem provável que ele também peça o mesmo para os seus concorrentes.
Isso é muito comum, principalmente quando você presta serviço para outros negócios, públicos ou privados, que escolhem os seus fornecedores por meio de processos de licitação.
Essa realidade ratifica a importância de uma proposta comercial bem adequada, pois as pessoas irão comparar aquilo que você oferece com o que seus concorrentes oferecem.
Sendo assim, se a sua proposta for pouco completa, inadequada ou trouxer informações irrelevantes para os clientes, é possível que eles fechem negócio com uma empresa concorrente.
Lembre-se de que o seu documento de orçamento deve ser organizado para, assim, não transmitir desleixo ou falta de interesse em atender ao cliente.
Ao mesmo tempo, a proposta precisa ser simples, direta e com pouco “pompa” para não dar a impressão de que sua empresa fala mais do que consegue entregar.
Essa realização inadequada fará não apenas com que o cliente deixe de comprar da sua empresa naquele determinado momento, mas também em oportunidades futuras.
É por esse motivo que você precisa criar uma proposta comercial concisa, bem detalhada, porém simples e fácil de ser entendida pelas pessoas que a lerem.
Qual a importância de uma proposta comercial bem construída?
Existem diversos tipos e modelos de proposta que podem ser adotados, sendo que não há uma regulamentação sobre qual é o melhor ou pior. Afinal, cada um conta com propriedades exclusivas e que podem se adaptar mais a diferentes organizações.
O mais indicado é que você não escolha modelos prontos ou copie outras empresas para fazer uma proposta comercial.
Esse documento precisa ser visto como algo único, exclusivo e estratégico, de modo que é necessário elaborar a sua própria proposta.
Ou seja, deve ir ao encontro com a sua cultura organizacional, aquilo que você estima que seu prospect necessita, bem como os preceitos básicos que devem fazer parte deste documento.
De maneira geral, uma proposta comercial é relevante para a empresa por ser considerada como a porta de entrada para novos clientes na organização.
Geralmente, uma pessoa que solicita um orçamento passou por todas as etapas do funil de vendas: já foi atraída, conheceu a sua empresa e seus serviços. Ela entendeu aquilo que você está oferecendo e demonstrou interesse em adquirir os seus produtos.
De tal modo, é extremamente relevante que a proposta comercial seja bem elaborada, pois caso contrário, é possível que os prospects se sintam desprestigiados, percam a boa impressão inicial sobre a empresa e acabem fechando negócio com outra organização.
Mas o que fazer para evitar que uma proposta comercial seja feita de forma inadequada? A seguir, listamos a seguir os principais erros cometidos na preparação desse tipo de documento e comentamos sobre como evitar cada um deles.
Quais são os erros mais cometidos na preparação de uma proposta comercial?
Conforme vimos, é necessário ter uma série de cuidados para que uma proposta comercial seja levada em consideração e bem recebida pelas pessoas interessadas em adquirir os seus produtos ou serviços.
Assim sendo, é preciso estar atento para que erros não sejam cometidos. Veja quais são os principais deles e como evitá-los.
Achar que o negócio já está fechado
O erro mais comum ao enviar uma proposta comercial é pensar que o negócio já está fechado e que não é necessário mais convencer o cliente de que os seus produtos ou serviços são as melhores opções para curar as dores que ele tem.
No entanto, um orçamento mal elaborado pode ser fatal para o fechamento de um negócio. Sendo assim, é necessário ter o pensamento de que a proposta precisa ser bem preparada e organizada possível.
Esse documento deve ser visto como a chance de apresentar ao cliente que a sua empresa tem valor e oferece produtos ou serviços de qualidade. Para isso, a proposta pode ser persuasiva.
Não detalhar os serviços prestados
É normal que as empresas tenham mais de um decisor para fechar uma compra ou a contratação de um serviço.
Assim sendo, a proposta comercial precisa ser muito bem detalhada, com todos os dados à disposição para que qualquer pessoa que a leia tenha conhecimento sobre aquilo que está sendo oferecido.
Elaborar uma proposta comercial pouco detalhada porque já conversou muito com o prospect e você pensa que ele já sabe todas as vantagens oferecidas, pode perder a venda.
Afinal, a pessoa que lhe contatou pode ter um superior ou sócio que barre a compra, por conta de desconhecer os detalhes do orçamento.
Não ouvir o cliente
Cada proposta comercial desenvolvida deve ser única e elaborada de acordo com dados coletados pelos vendedores ao serem abordados por pessoas interessadas naquilo que você está oferecendo.
Dessa forma, é preciso ouvir o cliente, entender os seus anseios. Somente após isso, criar uma proposta exclusiva, que vá ao encontro daquilo que ele busca ao procurar pelo seu negócio.
Negligenciar o design
As informações de uma proposta comercial precisam ser bem organizadas, unindo as informações úteis e solicitadas pelo cliente com um design diferenciado.
A sua proposta precisa ser atrativa visualmente e, para isso, deve seguir um modelo com as informações bem organizadas. Além disso, pode conter os dados importantes destacados em negrito ou itálico para chamar a atenção do cliente.
No caso de propostas impressas, recomenda-se sempre a impressão em papel timbrado com o logotipo e grafismos que remetem à identidade visual da empresa.
Já no caso de propostas digitais, enviadas por e-mail, pode ser desenvolvida uma apresentação de slides em programas como o PowerPoint, com dados diferenciados em cada lâmina, para que o leitor seja envolvido em um formato dinâmico e até mesmo lúdico.
Demorar para fazer o envio
Quando alguém solicita um orçamento, é provável que queira contar com o produto ou serviço pedido o mais breve possível. Por isso, demorar para fazer o envio da proposta comercial pode ser fatal para fechar uma venda.
Tal realidade se justifica pelo fato de que os clientes também podem ter solicitado orçamentos para empresas concorrentes a sua, que oferecem os mesmos serviços.
Dessa forma, se demorar para fazer o envio da sua proposta, é possível que um concorrente faça isso antes e que o cliente feche negócio com ele e não com você, acarretando na perda da entrada de receitas na sua organização.
Cobrar muito barato
Você deve estar se perguntando: “como cobrar muito barato pode ser algo negativo?”. Então, pare e pense sobre aquele velho ditado popular que diz que “o barato sai caro”. Essa afirmação faz mais sentido agora?
Um preço muito abaixo do praticado pelo mercado pode fazer com que os serviços oferecidos pela empresa sejam vistos como algo superficial e de baixa qualidade, pois os concorrentes praticam preços mais elevados.
É claro que você pode oferecer flexibilidade, negociar formas e prazos de pagamento e desenvolver outras estratégias para ganhar o cliente pelo preço.
No entanto, praticar um valor muito abaixo do mercado pode ter um resultado que vá contra aquilo que você tem como objetivo, ou seja, fechar vendas.
Não incentivar o feedback do cliente
Nem sempre o cliente tem urgência em fechar um negócio, pois ele pode ser organizado e planejar um investimento para daqui alguns meses, por exemplo.
Por isso, é preciso incentivar o feedback, ou seja, o retorno dos prospects sobre o que eles pensaram da proposta comercial enviada.
A ideia é que você possa estabelecer um diálogo com o cliente, para que alguns pontos da proposta possam ser revistos e renegociados.
Isso fará com que a proposta fique cada vez mais alinhada com aquilo que o cliente realmente precisa, o que gera mais oportunidades para que ele feche um negócio.
Ser muito impessoal na abordagem
Ao elaborar cada proposta comercial, é fundamental que ela seja única e exclusiva.
Por isso, é preciso ter cuidado para que a sua abordagem não seja muito impessoal, passando a ideia de que você segue sempre o mesmo padrão para todos os clientes.
As pessoas valorizam a exclusividade e, ao buscar por um negócio, elas querem se sentir únicas e valorizadas. Por isso, jamais utilize a mesma proposta para enviar para todos os seus prospects, mudando apenas o nome do cliente em um template pronto, por exemplo.
Não ser direto e utilizar termos muito técnicos
É preciso ser claro na sua proposta, indo direto ao ponto e não ter rodeios que façam com que o cliente se sinta confuso ao ler as informações disponibilizadas. Também deve ser levado em consideração o nível de entendimento do cliente sobre assuntos técnicos.
Os termos estrangeiros ou muito técnicos para a área de atuação podem não ser de domínio das pessoas interessadas em comprar da sua empresa. Por isso, evite utilizá-los e prefira sempre expressões mais comuns.
Não automatizar questões burocráticas
A tecnologia deve fazer parte do dia a dia da empresa, por meio da automação comercial.
Com essas ferramentas, como softwares de gestão para vendas, é possível realizar mais rapidamente as tarefas burocráticas, o que possibilita um pensamento mais estratégico na organização.
Assim, o tempo que você perde enviando e-mails, fazendo cadastro ou coletando dados, pode ser investido na elaboração de uma proposta comercial mais estratégica e com foco exclusivo em cada cliente.
Afinal, todas essas tarefas burocráticas podem ser feitas rapidamente e programadas com antecedência nos programas de automação.
Além de evitar que esses erros sejam cometidos, é preciso criar um passo a passo para que a proposta seja feita com maestria. Continue lendo e saiba mais sobre isso.
Como montar uma proposta comercial em 7 passos
Agora que você já sabe a importância da padronização, devemos nos ater aos principais elementos de uma proposta comercial.
É preciso reunir todos os dados que são comuns às propostas, independentemente de para qual cliente se está enviando o documento.
Com isso, você garante que o mínimo de trabalho deverá ser realizado para personalizar a proposta no momento de sua elaboração. Entre as principais informações que devem estar no documento, temos:
- Introdução;
- Impostos;
- Prazo de validade da proposta;
- Prazo de validade dos produtos/serviços;
- Separação clara de valores;
- Demonstração de produtos e serviços;
- Cronograma.
1. Introdução
A introdução faz parte de todas as propostas comerciais e deve ser personalizada de acordo com o cliente. Contudo, alguns dados devem constar sempre nesse tópico, como:
- quem: o responsável direto por aquela proposta e que será a ponte entre a empresa e o cliente para a resolução de qualquer problema que possa surgir;
- onde: em que local será desenvolvido o serviço ou entregue o produto e como será realizada essa logística;
- como: de que maneira será implantada a solução proposta por sua empresa ao cliente, quais serão os riscos evitados, benefícios ao comprador, entre outras informações;
- por quê: qual a razão que levou sua equipe comercial a propor essa solução, e não qualquer outra alternativa presente; qual o diferencial dessa proposta.
2. Impostos
Quando falamos de valores dentro de uma proposta comercial, devemos deixar claro para o cliente, dentre os custos que deverão ser investidos para concretizar o negócio, o que são impostos e o que é investimento.
Isso para que o comprador possa ter um controle exato do que está saindo de seu bolso e o real valor investido para adquirir a solução contratada.
3. Prazo de validade da proposta
Uma proposta não pode durar para sempre. Muitas vezes, o time de vendas realiza um grande esforço para propor determinados valores conseguidos por meio de negociação com fornecedores, mas esses acordos não são eternos.
Em algum momento, a equipe não poderá mais segurar aquela proposta e, caso o cliente ainda tenha interesse no negócio, deverá se criar outra.
Por isso, é essencial que fique claro para o comprador que o documento tem uma determinada validade para sua aceitação.
4. Prazo de validade dos produtos/serviços
Pode ser que a empresa forneça produtos perecíveis ou conte com uma prestação de serviços por tempo determinado. O cliente deve ser avisado de tal situação para evitar inconvenientes.
Imagine que o comprador aceite uma proposta comercial para a compra de seis tonners de impressora. Ele queria fazer um estoque para quatro meses de trabalho, no entanto, os produtos vencem em dois meses e ele não foi informado.
Esse tipo de situação pode desgastar a relação entre o cliente e a empresa, além de prejudicar a imagem da companhia no mercado, já que o comprador pode tornar o caso público.
5. Separação clara de valores
A organização correta de todos os valores deve ser realizada com o maior cuidado e fazer parte do padrão de proposta comercial da empresa. Isso porque números desorganizados podem passar uma má impressão.
Valores desordenados acarretam incompreensão, e isso pode gerar uma certa desconfiança por parte do comprador quanto à honestidade de sua empresa com relação à cobrança.
6. Demonstração de produtos e serviços
Outro ponto essencial que deve fazer parte do padrão de uma proposta comercial é a demonstração das características e especificidades dos produtos e serviços comercializados.
Isso para deixar claro para o cliente o que ele está adquirindo, evitando que, após o fechamento do contrato, o comprador busque por funcionalidades inexistentes e acabe por se sentir enganado.
7. Cronograma
Os prazos são de suma importância dentro de uma proposta comercial. Afinal, o cliente deseja saber quando poderá ser entregue determinado produto ou será realizada a implantação da solução demandada.
Essa informação garante o serviço ao cliente e ressalva as atividades da empresa. Isso porque, com um cronograma claro, a companhia evita que o cliente exija antecipação de qualquer etapa do negócio.
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Como montar uma proposta comercial com aparência profissional?
Quando o cliente solicita o envio da sua proposta ou quando, por iniciativa própria, você acha que é o momento de realizar essa ação, seu documento será comparado com todos os enviados pela concorrência.
É nesse momento que o comprador vai observar o quão boa e organizada é a sua proposta e se todas as informações essenciais de que ele necessita estão presentes no documento.
No entanto, o peso da aparência é muito grande. Uma proposta mal organizada visualmente ou que demonstre amadorismo pode ser descartada rapidamente, fazendo com que sua empresa perca a venda. Para conseguir uma aparência profissional, é preciso estar atento aos seguintes itens.
Formato
Boa parte das empresas já aderiu ao envio de propostas comerciais por e-mail ou qualquer outra forma de troca de arquivos digitalmente. Esse tipo de envio garante que o documento não ficará jogado em algum canto e acabe por ser engavetado.
É claro que você pode optar por enviar um arquivo digital e imprimir uma versão em papel para entregar em mão ao seu cliente. Afinal, o contato pessoal é uma ótima forma de melhorar o relacionamento com o comprador.
Capa
A capa é a carta de apresentação da proposta. Por isso, deve-se evitar cores fortes ou demasiados detalhes. Foque uma boa apresentação visual em conjunto com o logo de sua empresa.
Sumário e numeração
Algumas propostas comerciais podem contar com várias páginas, a depender do tipo de negócio que está sendo firmado. Então, crie um sumário e enumere todas as folhas corretamente para auxiliar o cliente a se encontrar facilmente no documento.
Introdução e apresentação
Sempre mantenha uma introdução com apresentação da empresa. Pode-se contar a história de sucesso da companhia e quais são os seus principais parceiros de negócio. Isso demonstra a autoridade construída.
Argumentação
É o local em que você deve demonstrar o porquê do cliente necessitar dos serviços e produtos ofertados pela empresa e os benefícios que ele pode obter com o fechamento do negócio.
Escopo
É onde serão detalhadas as características principais dos produtos e serviços. O cliente poderá entender totalmente aquilo que está sendo oferecido.
Cronograma
Esse tópico é muito importante, por isso, as datas apresentadas não podem ser bagunçadas. É preciso escolher um layout transparente, que permita ao cliente entender corretamente a ordem e momento em que vai ocorrer cada atividade.
Termo de confidencialidade
Cada proposta é única e você deve evitar que o seu cliente divulgue os valores, serviços e produtos ofertados a ele, para não acabar por dificultar ou até mesmo arruinar uma negociação com outro comprador.
Como montar um modelo de proposta reutilizável?
Agora que já vimos a importância da padronização do documento e quais os principais elementos de uma proposta comercial, fica o questionamento: como criar um arquivo reutilizável?
Existem algumas maneiras de criar modelos padronizados de propostas comerciais para carregar com informações na hora de realizar o negócio. Confira quais são.
Templates de Word
Você pode achar diversos modelos de propostas comerciais na internet que podem ser reutilizados pela empresa para desenvolver os seus documentos. Em sua maioria, esses templates têm quase todos os itens descritos acima e só necessitam de ajustes de layout.
No entanto, o problema com a utilização de templates de Word é que nem sempre as configurações do Office estão de acordo com as utilizadas para a criação do arquivo, dificultando a sua personalização.
Outro ponto a ser observado é a falta de criatividade notada pelo cliente, que pode ter recebido aquele layout anteriormente pelas mãos de outra empresa. A ocorrência de erros também é comum, já que todos os dados devem ser inseridos no arquivo de modo manual pelos colaboradores.
Confira nosso post com 5 modelos de propostas comerciais prontas para você!
Ferramentas geradoras de propostas
Existem ferramentas no mercado que são capazes de gerar propostas comerciais completas, baseadas em um padrão estabelecido e utilizando-se de informações coletadas e armazenadas no sistema.
Um exemplo de sistema como esse é o Ploomes. Esse CRM é responsável pelo controle comercial completo de toda a operação e ainda conta com uma funcionalidade de geração de propostas comerciais personalizadas.
É possível realizar uma customização geral de todo o documento, garantindo a identidade visual de sua marca e a criação de um padrão único para suas propostas comerciais.
Ao contratar uma ferramenta como essa, você assegura a padronização de seus documentos de oferta enquanto controla totalmente os indicadores de vendas essenciais, além de se livrar de possíveis erros de digitação ou inserção de dados.
Outra grande vantagem do uso de uma ferramenta como o Ploomes é que você não apenas cria e envia propostas comerciais, mas pode realizar toda a gestão com relação aos documentos enviados aos clientes.
Entre as funcionalidades, estão:
- editor de textos com possibilidade de inserção de HTML para criação dos modelos de proposta comercial;
- acompanhamento da evolução de todas as propostas enviadas pela equipe com a opção de agendamento de contato;
- envio local das propostas criadas para e-mail em formato digital PDF no próprio ambiente do sistema;
- possibilidade de disponibilizar propostas online aos clientes em uma URL própria.
Leia também: Conheça as principais ferramentas e softwares para criação de propostas comerciais
Como garantir uma proposta clara?
É preciso utilizar uma série de boas práticas a fim de evitar que sua proposta não seja bem recebida ou acabe por ser mal interpretada por seu cliente. Esses são os principais pontos a serem observados.
Restringir as possibilidades
Deixar a proposta muito em aberto pode confundir o cliente acerca dos produtos ou serviços oferecidos, fazendo com que ele não tenha segurança para decidir entre os itens que constam no documento.
Ao analisar as demandas do cliente, é necessário observar muito bem aquilo de que ele realmente precisa para criar uma proposta comercial bem elaborada e que não deixe brechas para interpretações errôneas.
Isso trará mais segurança ao cliente sobre o que realmente está sendo oferecido e resguarda a empresa de qualquer futura reclamação por parte do comprador sobre o produto ou serviço contratado.
Personalize cada proposta
Com a padronização da proposta comercial, pode ser que alguns membros do time de vendas acabem cansando de personalizar cada um dos documentos enviados e comecem a reutilizar informações.
Isso pode ser um grande problema, pois as propostas começam a ficar genéricas e deixam de alcançar o seu real objetivo, que é impactar o cliente com uma solução necessária para o seu desafio, fechando a venda.
Lembre-se de que a padronização deve ser realizada no âmbito da estrutura da proposta comercial a ser apresentada, e não nas informações contidas nesse documento.
Follow-up
O trabalho da equipe de vendas não acaba quando é realizado o envio da proposta comercial.
Afinal, é nesse momento que pode começar a parte mais sensível de uma negociação, na qual se está muito perto de finalizar a venda, mas tudo ainda pode dar errado.
Por isso o follow-up é tão importante. Essa é a atividade de entrar em contato com o cliente, e deve ser feita, geralmente, um dia depois de a proposta comercial ter sido enviada, com o intuito de sondar o que o cliente achou e se tem interesse em assinar o contrato.
Muitos ficam em dúvida sobre como cobrar resposta de uma proposta comercial. Entretanto, não se deve ter medo de entrar em contato com o cliente.
Caso ele não responda em pouco tempo, estabeleça uma comunicação novamente até que obtenha um “sim” ou um “não”. Alguns compradores necessitam de um empurrãozinho para se decidir.
Agora você já sabe o que é, qual a importância e como fazer uma proposta comercial de sucesso. Esperamos que os pontos explorados neste artigo possam ser praticados por você e sua equipe na elaboração de seus próximos documentos de oferta.
