Gestores comerciais e de marketing vivem pensando e planejando inúmeras maneiras de gerar demanda qualificada para as suas empresas e assim acelerar o processo de vendas.
Sabia que uma das principais soluções para este desafio encontra-se no início do funil de vendas? Estamos falando da implementação de um processo de qualificação de leads.
Na prática, este processo consiste em obter as informações necessárias para entender se um contato é de fato um comprador potencial do seu produto e/ou serviço.
Somente após passar por critérios pré-determinados de avaliação que um lead será trabalhado por um vendedor, pois se terá um mínimo de garantia que vale a pena investir tempo e esforço em tentar vender algo para ele.
A seguir, vamos entender os detalhes para colocar este processo em prática na sua empresa. Vamos lá?
Como qualificar seus leads?
Qualificar um lead consiste em fazer as perguntas certas no momento certo para um determinado contato comercial. A metodologia BANT é um bom caminho para se criar um processo robusto de qualificação de leads, mas você também pode começar esse processo considerando 4 questões principais.
Se conseguir obter respostas para a maioria das perguntas abaixo, você terá uma boa noção se o seu prospect é qualificado ou não para seguir pelo seu funil de vendas:
1. Analise o perfil do prospect
- Quão aderente ele é ao perfil do seu cliente ideal?
- Qual o tamanho da empresa?
- Qual o setor e a região geográfica?
- Que soluções eles já utilizaram?
- Como é o ecossistema em que eles estão inseridos?
2. Conheça as suas dores
- Quais são as dores do cliente?
- Quais as necessidades do contato, da equipe e da empresa?
- Há metas estabelecidas ou resultados esperados?
- Como atingir ou não as metas afetará o contato, a equipe e a empresa?
3. Entenda o seu processo de decisão
- Como eles tomam decisões?
- Quantas pessoas estão envolvidas?
- Quais departamentos estão envolvidos?
- Como é o processo típico de compra?
- Qual o tempo médio de compra de um produto similar?
- Existe um prazo estabelecido? Qual?
4. Investigue o trabalho da concorrência
- Que outras alternativas também estão sendo consideradas?
- Com quais outras soluções eles já trabalharam?
- Alguma solução interna é uma alternativa considerada?
- Por que eles escolheriam a alternativa A, B ou C?
Como não qualificar leads
Enquanto o problema mais comum está no fato de equipes comerciais não qualificarem seus leads, existem também aqueles casos de equipes que aplicam de maneira inadequada os critérios de qualificação.
Por exemplo: nunca inicie o contato com um prospect fazendo diversas perguntas! Isso porque você não deve tornar o processo de qualificação em um interrogatório.
O rumo da conversa deve ser focado na troca de informações entre as partes, garantindo assim a fluidez da comunicação. Além disso, os questionamentos devem acontecer naturalmente como forma de você entendê-lo melhor e ajudá-lo com o seu objetivo final.
Os sinais que indicam problemas em seu processo de qualificação
Ao qualificar um lead, os seguintes sinais indicam que alguma coisa em seu processo pode estar caminhando da forma errada:
Inconsistências de informações
Em determinados momentos, você vai começar a perceber que as respostas do lead não parecem ser coerentes ou não se encaixam bem com outras informações que já disse anteriormente.
Prepare-se, pois muitas vezes o prospect não estará sendo totalmente honesto com você. Quem nunca conversou com um potencial cliente com metas astronômicas, mas que, na verdade, tinha um time com apenas 2 profissionais e que sua empresa faturava muito aquém do informado?
Fique atento ao contexto
Além do que ele diz, perceba como ele diz! Se o prospect afirmar estar super empolgado com a solução, mas seu tom de voz é monótono e frio, provavelmente ele não está sendo muito honesto com você.
Ao invés de questioná-lo sobre não estar sendo totalmente honesto, procure estimulá-lo. Fazer perguntas sobre possíveis dificuldades e os impactos no negócio podem ajudar a mudar o rumo da sua negociação.
Fuja de respostas vagas
Se você trabalha com vendas, certamente já vivenciou uma negociação onde o prospect era mestre em dar respostas monossilábicas!
Respostas vagas, como “Não sei” ou “Pode ser”, prejudicam a qualificação e podem significar que você esteja falando com a pessoa errada ou, pior, que ela não confia em você. Nestas horas, pode ser útil usar o seguinte discurso:
“Nossos clientes são parceiros de longo prazo. Para conseguirmos isso, precisamos ser bastante transparentes. Somente assim, eu consigo realmente entender se e de que forma poderíamos ajudá-lo, ou se outro tipo de solução seria mais adequada para o seu objetivo.”
Veja também: CPL (Custo Por Lead) no marketing: o que é e como calcular?
Como avaliar a qualificação de seus leads hoje?
Para verificar se o seu processo de qualificação está indo bem, procure avaliar se você responderá positivamente às seguintes questões abaixo:
- Seus vendedores são produtivos?
- Seus clientes estão satisfeitos?
- O ciclo de venda está curto?
- A previsão de vendas está melhorando?
Tenha em mente que a qualificação de leads tem como objetivo reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), pois a sua equipe de vendas não perderá tempo conversando com prospects que não irão até o final de uma negociação.
Confira mais artigos como esse no blog da Ploomes e descubra como tornar cada vez mais produtivo o seu processo de vendas. Até a próxima!
