Pensa em se aventurar em um novo mercado ou lançar um novo produto para expandir a presença do negócio?
Se buscar seguir por este caminho, saiba que entender o tamanho do mercado de atuação do seu negócio é essencial para determinar o volume de interesse de compra pela solução ofertada.
Uma metodologia utilizada para mensurar o tamanho do mercado disponível é conhecida pela sigla TAM.
Hoje, falaremos sobre o conceito de Total Addressable Market ou TAM e sua importância para o desenvolvimento da estratégia de mercado. Explicaremos também como calcular este indicador que melhora a tomada de decisões empresariais.
O que é Total Addressable Market (TAM)?
Para entender o TAM, vamos começar com o significado dessa sigla, que em inglês é Total Addressable Market e, em português, Mercado Total Endereçável ou Mercado Total Disponível.
Esta metodologia ajuda o gestor a conhecer o potencial de receita de uma empresa, em um determinado mercado. Ela quantifica a demanda de um produto ou serviço e avalia o valor, que estão dispostos a pagar pela oferta.
Ao entender o mercado por completo e seu potencial máximo, é possível trabalhar uma estratégia eficiente, orientando o uso dos recursos, trazendo informações para o desenvolvimento de produtos, sobre o posicionamento de mercado e público-alvo.
O conhecimento adquirido ao trabalhar o TAM auxilia empresas a caminharem no mercado, estando preparadas para enfrentar desafios, impulsionando e direcionando seus esforços para ter melhor curso de crescimento.
Como calcular o Total Addressable Market?
De modo geral, o cálculo do TAM demanda uma análise profunda do mercado de atuação, incluindo tamanho, clientes em potencial e quanto estão propensos a pagar. O resultado é a receita máxima disponível, que a empresa pode conquistar se alcançar 100% de participação.
Para calcular o Total Addressable Market existem três métodos que podem ser utilizados, sendo o Top-Down, Bottom-Up e a Teoria do Valor. A seguir, explicaremos estas três metodologias.
Método Top-Down: de cima para baixo
O método Top-Down, ou de cima para baixo, realiza uma análise que pode ser representada por uma pirâmide invertida. O topo, a parte maior, representa os clientes do mercado total para o setor e a base é formada pela segmentação desses consumidores, por parâmetros geográficos ou comportamentais, gerando uma estimativa mais precisa.
Ou seja, é usado um processo de eliminação para determinar o volume de clientes referentes a um segmento específico do mercado-alvo.
Para conseguir apurar as informações necessárias a este método, são usadas pesquisas e relatórios sobre o setor, e em seguida são aplicadas as segmentações. Aqui não é considerada a realidade do negócio.
Exemplo:
A empresa W comercializa ERP para pequenas e médias empresas de Portugal. Dados do mercado mostram que existem 20 milhões de negócios. E o preço médio anual do produto é R$ 1 mil. O TAM será: 20 milhões de empresas x R$ 1 mil = R$ 20 bilhões.
Método Bottom-Up: de baixo para cima
Considerado um método confiável, o Bottom-Up, ou de baixo para cima, efetua seus cálculos baseados em pesquisas de mercado realizadas pela empresa, com dados sobre precificação e demanda da solução, além de dados internos para calcular o TAM.
De forma simplificada, o Bottom-Up começa definindo um preço unitário da solução, seguido da estimativa do número de clientes ou vendas. Multiplique o preço pela unidade vendida ou cliente para calcular o TAM.
Exemplo:
Uma empresa vende um aplicativo para organização da agenda empresarial por R$ 100 / ano. A estimativa de clientes no mercado-alvo é de 5 milhões de pessoas. O TAM será: 5 milhões de clientes x R$ 100 = R$ 500 milhões.
Teoria do Valor
A Teoria do Valor costuma ser utilizada por empresas quando estão introduzindo novos produtos ou serviços no mercado, ou quando negociam produtos determinados para clientes já existentes. Este método foca no valor que a solução oferece para os clientes.
Para calcular o TAM utilizando esta teoria, é preciso estimar um valor monetário que a solução gera para o cliente e multiplicar pelo número de potenciais clientes. Aqui são utilizadas estimativas subjetivas.
Exemplo:
Uma empresa comercializa um software de automação que reduz custos operacionais em R$ 10 mil para cada cliente que o adota. A estimativa do mercado-alvo que demanda por este produto é de 50 mil consumidores. O TAM será: 50 mil clientes x R$ 10 mil = R$ 500 milhões.
Diferenças entre TAM, SAM e SOM
O TAM, SAM e SOM são metodologias que podem ser usadas por empresas de diversos portes e auxiliam na tomada de decisões. Além de render insights valiosos para serem usados no desenvolvimento da estratégia de negócio.
Como já mencionado anteriormente, o TAM significa Total Addressable Market ou Mercado Total Endereçável. Ele representa o mercado total disponível, sem restrições geográficas ou de segmentação. Usando as informações obtidas na análise, é possível estimar a receita total de uma empresa, caso conquiste 100% do mercado.
A sigla SAM significa Serviceable Available Market ou Mercado Endereçável Acessível e está relacionada a uma parte do TAM que é alcançável, considerando limitações como as geográficas e financeiras. O método é usado para mostrar o mercado que a empresa pode atender com as soluções que oferece.
Já o SOM significa Serviceable Obtainable Market ou Mercado Acessível, e representa uma parte do TAM que se refere a uma oportunidade real de mercado, considerando fatores como capacidade operacional do negócio. Seu uso auxilia a empresa a ter uma perspectiva das suas possíveis conquistas a médio e curto prazo.
Por que o TAM é importante para negócios?
O TAM é importante para qualquer negócio que busca se inserir em um novo mercado ou que deseja lançar um novo produto ou serviço. Ele guia a empresa pelo mercado, auxiliando na identificação de oportunidades e nas mudanças da demanda.
As estimativas geradas pelo TAM ajudam a avaliar a viabilidade e escalabilidade de uma nova solução. Além de auxiliar no entendimento sobre qual o melhor posicionamento no mercado e colaborar para a definição sobre alocação de recursos e estratégias de investimentos.
Ao ter uma visão clara do tamanho total do mercado, os gestores conseguem desenvolver um planejamento estratégico alinhado à realidade do seu negócio. Usando decisões baseadas em dados voltados para o impulsionamento da atuação da empresa.
Essa métrica também contribui para identificar as dinâmicas do mercado e seus desafios, possibilitando que a empresa se prepare para as dificuldades de forma proativa.
Para o setor de marketing, o TAM auxilia na identificação do público-alvo, contribuindo com ideias para o desenvolvimento dos planos de ação, buscando aproximar-se mais do cliente e melhorar a presença da empresa no mercado.
Desafios na medição do TAM
Como apresentado acima, medir o Total Addressable Market é muito importante para entender o potencial de um negócio. Mas para que o TAM seja o mais preciso possível, é necessário atentar-se para alguns desafios comuns do momento da medição.
Tenha atenção à qualidade e quantidade de dados. Algumas informações podem ser escassas, inconsistentes ou desatualizadas. O que pode prejudicar o cálculo do TAM. Busque múltiplas fontes de dados e as valide cruzando os dados.
Muitas vezes, o cálculo do TAM depende de suposições, como tamanho do mercado, preço médio ou demanda. E quando as suposições estão erradas, geram estimativas distorcidas. Para solucionar esse desafio, tome como base dados reais, pense e analise diferentes cenários.
Lembre-se de ficar atento à segmentação do mercado. Quando definida de forma muito ampla ou restrita, gera um TAM superestimado, ou subestimado. Neste ponto, defina critérios significativos para seu negócio, como comportamento do consumidor, demografia e necessidades específicas.
Como o TAM pode ajudar na atração de investidores?
Os investidores costumam buscar por negócios que atuam em mercados com demandas significativas. Porque isso aumenta a probabilidade da empresa ter uma boa atuação, potencializando o crescimento e escalabilidade.
O cálculo do TAM contribui para validar uma oportunidade de mercado na qual o negócio atua ou pretende atuar. Quando o resultado demonstra ter demanda suficiente que justifique um investimento na empresa.
Desde que bem fundamentado e apoiado em dados consistentes, o TAM ajuda a demonstrar que uma empresa se destaca em um mercado. Este é um fator importante para os investidores com interesse em negócios que suportem e se diferenciem da concorrência.
Considerações finais sobre o Total Addressable Market
O Total Addressable Market ou TAM se destaca como uma poderosa ferramenta que ajuda a entender qual o potencial de um negócio, guiar decisões e atrair investidores.
Para que o resultado do TAM tenha alguma eficácia, é preciso que sejam trabalhados dados de qualidade, através das metodologias certas, aplicadas em uma análise mais ampla de mercado.
Logo, para calcular e apresentar o TAM, é preciso ser detalhista, transparente e realista. O resultado não só servirá para fortalecer a credibilidade da empresa, como ajudará a construir uma visão do futuro que guiará o crescimento do negócio.
Agora que você já conhece o TAM e sua importância, que tal aprender o conceito de Market Share? Este indicador representa a porcentagem do tamanho de uma empresa no mercado em que ela atua.
