Muitas discussões ocorrem acerca das características que definem um vendedor de alta performance. O assunto é natural, já que, para quem vende, saber onde focar seus esforços é extremamente importante para sua evolução.
Por sua vez, para quem faz a gestão, conhecer essas características pode tornar os processos de contratação e treinamento muito mais eficientes.
Neste texto, trazemos 9 características detectadas em diferentes estudos que podem ajudar você a potencializar seus resultados. Vamos a elas?
1. Vendedores de alta performance possuem motivações tanto extrínsecas quanto intrínsecas
Antes de nos aprofundarmos, precisamos entender o que são esses dois tipos de motivação:
- motivação extrínseca — é aquela baseada nos resultados gerados pelo trabalho, como reconhecimento dos outros colaboradores e retorno financeiro;
- motivação intrínseca — é aquela relacionada ao trabalho em si. Pode ser o prazer ao se relacionar com clientes, paixão por desafios e vontade de aprender e de evoluir como vendedor.
De acordo com um estudo realizado pela Associação Americana de Marketing, vendedores com grande motivação extrínseca trabalham com mais afinco e foco porque estão dispostos a superar seus limites e passar por cima das dificuldades enquanto buscam atingir suas metas, já que serão recompensados de acordo com seus resultados.
Por outro lado, vendedores com alta motivação intrínseca são aqueles que de fato gostam da sua rotina de vendas. Isso os leva a estudar e buscar formas de aperfeiçoar suas habilidades, tornando seu processo de vendas muito mais otimizado. A união dessas duas motivações cria um vendedor extremamente esforçado e que vende de forma inteligente.
2. Eles usam métricas
Já dissemos neste blog que aquilo que não podemos medir, não podemos melhorar. Essa afirmação também é válida para vendedores.
Um estudo conduzido pela MHI Global, consultoria e umas das líderes globais em análise de performance em vendas, categorizou como vendedores de alta performance aqueles 8,5% que obtiveram os melhores resultados durante 2014. Desses, 93% mediam de forma consistente seu desempenho. Para os que não se encaixaram nessa categoria, apenas 43% possuíam esse hábito.
Como medição de desempenho, podemos citar análises de funil de vendas e de taxas de conversão, acompanhamento das metas, confiabilidade de forecast etc.
Um vendedor que sabe, por exemplo, quantas oportunidades ou quantas ligações/visitas ele precisa realizar para atingir sua meta tem maior capacidade de priorizar suas atividades e definir onde investir suas energias.
3. Eles “desafiam” seus clientes
“Desafiam” foi colocado entre aspas porque nos referimos aqui a um perfil comportamental apresentado no livro The Challenger Sale (veja resumo da Harvard Business Review).
Nele, podemos encontrar os resultados de um estudo realizado com mais de 6 mil vendedores ao redor do mundo, que tinha como objetivo identificar os principais perfis de vendas e quais destes atingiam os melhores resultados em suas empresas.
O vendedor “Desafiador” foi identificado como o de mais alta performance, apresentando os melhores resultados em vendas. Em suma, esse perfil apresenta os seguintes comportamentos:
- ensina novos conhecimentos e perspectivas para o cliente sobre seu próprio mercado, muitas vezes desafiando os conceitos já estabelecidos;
- discute valores com naturalidade;
- toma o controle sobre o processo de vendas e se sente confortável ao pressionar os clientes.
Segundo o livro, 40% daqueles com melhor performance apresentam esse comportamento na maioria de suas negociações, o dobro do apresentado nos demais.
4. Eles têm orientação para resultados
Os vendedores de alta performance têm orientação para resultados. Sendo assim, têm uma disposição natural para liderar equipes e atingir os seus objetivos, como as metas de vendas.
No decorrer desse processo, esses profissionais bloqueiam da mente qualquer coisa que os possa distrair ou tirar o foco daquilo que eles precisam fazer naquele determinado momento, que é vender e nada mais do que isso.
Isso não quer dizer que um vendedor de alta performance não possa ter momentos de descontração ou lazer, mas sim que eles sabem dividir muito bem o seu tempo. Desse modo, no trabalho, eles trabalham; e fora desse ambiente, dedicam-se a atividades que lhes deem prazer.
5. O vendedor de alta performance consegue ter um comando firme
Uma característica presente em qualquer vendedor de alta performance é o comando firme, algo que é extremamente necessário para saber liderar uma equipe de vendas e alcançar os resultados desejados.
Os líderes de times de vendas sabem reconhecer os acertos de seu time, mas também sabem como chamar a atenção e fazer cobranças quando se espera resultados melhores ou quando seus liderados têm comportamentos inadequados.
Ter o comando firme da situação também inclui aquela famosa premissa: “elogie em público e chame a atenção em particular”, pois um vendedor de alta performance jamais deve chamar a atenção de um de seus liderados na frente dos colegas.
6. Eles desenvolvem habilidades de coaching
O coaching é uma metodologia que objetiva conhecer um conjunto de habilidades que fazem com que qualquer pessoa possa atingir seus objetivos profissionais ou pessoais.
Trata-se, portanto, de um grande diferencial para os vendedores de alta performance, visto que, muitas vezes, eles ocupam cargos de liderança nas empresas em que trabalham.
Uma vez que estejam desenvolvendo uma atividade de líder, é comum os vendedores precisarem direcionar seus liderados para que eles atinjam seus objetivos em suas carreiras, bem como as metas que a empresa tem para eles.
7. Eles fazem o acompanhamento próximo
O vendedor de alta performance precisa acompanhar de perto os processos de vendas na sua empresa, verificando o cumprimento de metas para que tudo seja sempre rigorosamente cumprido.
Também é importante acompanhar os produtos que mais são vendidos e mensurar o grau de satisfação dos clientes, entre outros dados que são significativos para aumentar a qualidade das vendas na organização.
Esse acompanhamento permite que ações para aumentar as vendas, como a oferta de descontos para produtos que estão parados no estoque, sejam desenvolvidas.
8. Eles gostam de pessoas
Não adianta! Ninguém vai se dar bem trabalhando com vendas se não gostar de pessoas, do convívio interpessoal. É por isso que os vendedores de alta performance são simpáticos e têm satisfação em ajudar os seus clientes. Mais do que simplesmente vender, é preciso encantar e, por meio dos produtos ou serviços comercializados, solucionar problemas que os compradores possuem.
9. Eles têm proatividade para aumentar seus ganhos
Vendedores de alta performance são proativos no que se refere aos ganhos financeiros. Afinal, esse tipo de profissão não remunera apenas com um salário fixo, mas também por meio de comissões por meio das vendas realizadas.
Por esse motivo, essa profissão é excelente para quem deseja aumentar seus ganhos, podendo conquistar mais facilmente a independência financeira por meio da meritocracia.
Identifique seus vendedores de alta performance
É importante ressaltar que nenhum dos estudos acima identificou um comportamento presente em 100% dos vendedores de alta performance, ou seja, podem existir diversas exceções. Mesmo assim, as características levantadas podem direcionar melhor o trabalho de gestores e vendedores.
De qualquer modo, contar com indicadores de vendas ajuda a identificar quais vendedores seus estão performando bem e quais estão deixando dinheiro na mesa.
Você também pode se interessar: Como ser um bom vendedor
