Já ouviu falar sobre e-commerce B2B? Trata-se de uma das modalidades de vendas que vem apresentando o maior crescimento no mercado e é caracterizado pela relação de compra e venda entre empresas.
No mercado business to business, a relação comercial entre as organizações está sendo transformada pela praticidade de plataformas de venda 100% online.
As operações comerciais entre empresas são substancialmente distintas dos negócios realizados entre entidades e consumidor final.
As novas possibilidades encontradas com esse modelo, juntamente com o apoio da tecnologia, estão rompendo barreiras em ritmo acelerado
De acordo com a E-Consulting, só em 2018 as transações entre empresas movimentaram R$ 2,04 trilhões de reais, já em 2019 a previsão era de faturar aproximadamente R$ 2,39 trilhões, um crescimento de aproximadamente 17%.
Está interessado em saber como funciona na prática esse novo sistema de compras B2B, continue a leitura.
Vantagens do mercado online
O principal benefício de um e-commerce B2B é com certeza, o aumento no volume de vendas.
Mas o fator decisivo para garantir a eficiência do negócio é optar por uma plataforma ideal para seu negócio, completa, segura e intuitiva ao consumidor.
Por isso, é essencial contar com uma plataforma que realmente atenda as necessidades da sua empresa e de seus clientes. Fazer o investimento correto nesta fase poderá render resultados incríveis no futuro.
Podemos afirmar que é praticamente impossível uma loja virtual existir e fidelizar clientes sem o apoio da plataforma correta desenvolvida por uma empresa que se adapte a realidade do seu negócio e as especificações que a sua empresa necessita.
Como funciona o B2B online
O B2B online chega como solução para melhorar toda a experiência das empresas compradoras de produtos no atacado, além de otimizar os processos das empresas vendedoras.
O acesso ao sistema do e-commerce B2B pode ser feito por intermédio de um cadastro, no qual a distribuidora poderá determinar quais produtos serão disponibilizados para venda na loja para cada cliente.
Assim, após a aprovação do cadastro, a empresa poderá realizar as compras conforme a política comercial do grupo que pertence.
Mas vale ressaltar que em toda relação comercial há um cliente e um atendente.
No B2B, mesmo que a negociação aconteça entre empresas, é importante que haja a melhor experiência de atendimento possível, pois estamos falando com pessoas e esta relação exige cada vez mais confiança.
Benefícios do e-commerce B2B
A modalidade de e-commerce B2B traz benefício notórios principalmente para quem deseja trabalhar com o mercado online, entre eles:
Redução de custos
Quando a negociação é feita entre empresas, a fidelização precisa ser melhor do que com o consumidor final, uma vez que os compromissos entre as organizações são fechados por contrato de fornecimento, além de ter maior previsibilidade do volume de transações e investimentos.
Vendas maiores
O e-commerce B2B é mais um aliado de consultores e vendedores na hora de entender as necessidades do cliente e antecipá-las.
Ele permite mais agilidade no atendimento e conclusão do pedido, podendo recepcionar um número maior de empresas.
O profissional vendedor, por sua vez, será visto como um parceiro de negócios, apresentando novos produtos e melhores oportunidades ao cliente, bem como condições diferenciadas de preços e pagamentos.
Oportunidade para expandir
Com o e-commerce B2B sua empresa tem mais oportunidades de crescimento.
Isso porque ela poderá vender para qualquer região em qualquer parte do mundo, garantindo o aumento de receitas e o número maior de clientes.
Valoriza a marca
Ter diferentes canais de distribuição ao seu portfólio aumentará sua base de consumidores, trazendo mais credibilidade e confiabilidade para novos clientes e tornando a marca reconhecida no mercado de distribuição.
Como se trabalha no e-commerce B2B
Por ser uma plataforma online, a loja fica disponível 24h por dia, podendo o cliente realizar a compra quando for necessário.
Por ser um mercado voltado somente para empresas, para que o comprador jurídico tenha acesso a loja online, o vendedor fornece uma senha e um login específico para que ele possa acessar e realizar a compra ou fazer o orçamento, automatizando o processo.
Assim, é possível que a empresa forneça produtos específicos para o segmento de cada cliente, com preços diferenciados ou mesmo promoções e descontos para clientes-chave.
Garantindo mais praticidade na hora do comprador realizar o pedido.
As previsões do mercado de e-commerce B2B
Os resultados do mercado mundial B2B apresentam números incríveis e animadores.
Segundo uma pesquisa recente feita pela Frost & Sullivan, este ano é esperado que o mercado chegue a aproximadamente 7 trilhões de dólares de faturamento.
No Brasil, os números não deixam de ser interessantes. Somente em 2020, o país já tem uma perspectiva de crescimento de R$ 2,39 trilhões no mercado B2B.
Em tempos de desaquecimento do varejo, a mudança do público-alvo tem sido a opção de muitos gestores.
Diferenças entre e-commerce B2B e B2C
Quantidade de pedidos
Não é à toa que os números do faturamento anual das vendas online B2B chegam a trilhões de reais, enquanto o das vendas B2C ficam na casa dos bilhões.
Os pedidos B2B são feitos em quantidades muito superiores, o que resulta em vendas muito mais caras. Já os clientes B2C típicos gastam com poucos itens de valores bem inferiores.
Em uma loja virtual B2C, comprar apenas um produto é algo comum e esperado.
Porém, no B2B, como a gestão logística é focada em pedidos maiores, algumas empresas acabam, inclusive, criando regras comerciais para delimitar a quantidade mínima de pedidos, deixando os “quebradinhos” para a rede de varejo.
Comprando em maiores quantidades e de forma planejada, os compradores B2B conseguem negociar descontos, seja no preço total do produto ou na taxa de entrega, fato que nos leva a discutir a segunda diferença de uma plataforma de e-commerce B2B e B2C, a exibição do preço.
Exibição do Preço
Em uma loja B2C, o preço é explícito, único (igual para todos) e usado, inclusive, como isca para as compras de impulso. Afinal, o objetivo maior nessa modalidade é vender o máximo de produtos ao maior número de consumidores, não importa quem seja.
Já no B2B, quem está comprando importa, portanto, os preços são diferentes para cada um dos clientes.
Se os preços são diferentes, eles geralmente não são expostos na página inicial da loja virtual. Como o comprador B2B consegue negociar valores, ele só tem acesso aos preços depois de fazer login na plataforma. Isto é, o preço exibido na compra é personalizado para o seu perfil.
O preço final negociado não diz respeito somente a quantidade de pedidos. Na indústria, considera-se o valor do produto, o volume, a frequência e o tempo de compra de cada cliente, o que influencia nos descontos.
O objetivo maior, então, é fidelizar os clientes e recuperar os clientes inativos. Para tudo isso, é necessário que a plataforma de e-commerce B2B escolhida tenha espaço para o cadastro de uma lista de preços.
Condições de Pagamento
Assim como os preços variam de acordo com o perfil do cliente, no e-commerce B2B as condições de pagamento também funcionam dessa maneira. Geralmente o pagamento é faturado, realizado a partir da liberação de crédito.
Esse processo de liberação é quando a empresa confia nos clientes e libera o envio dos pedidos antes mesmo do pagamento. O cliente B2B tem um limite de crédito definido, podendo sempre comprar dentro desse valor acordado, e, se desejar aumentar, pode passar por aprovação manual.
Portanto, se cada cliente tem um limite de crédito diferente, as condições de pagamentos da plataforma de e-commerce devem estar configuradas diferentemente para cada perfil.
Da mesma forma que os melhores clientes têm acesso aos melhores preços, eles também acabam tendo acesso a condições de pagamentos melhores, com prazos maiores e menos juros, por exemplo.
Fato que não ocorre no e-commerce B2C, onde as diversas opções como crédito, débito, boleto, transferência, entre outras, ficam disponíveis da mesma maneira para todos os consumidores.
Cálculo de Impostos
Outra diferença importante entre uma plataforma B2B e B2C é o cálculo do imposto. Em uma compra B2C, o preço final pago pelo consumidor se refere ao produto (impostos já estão embutidos), + frete calculado por geolocalização.
Quando falamos em vendas B2B, o preço inclui a parte fiscal, como Imposto Sobre Produtos Industrializados (IPI), Substituição Tributária, ICMS, DIFAL, entre outros.
Cada estado da federação, tipo de empresa e classificação fiscal do produto possuem diferentes impostos que influenciam no valor final a ser pago.
Portanto, a plataforma de e-commerce B2B deve estar preparada para fazer todo esse cálculo e apresentar o valor para o cliente no momento do pagamento. Caso contrário, problemas de integração entre o ERP e a geração de notas fiscais podem ocorrer.
Frete
Em lojas B2C, o frete é simples e fracionado: cada cliente recebe em casa o pedido com um número pequeno de itens e o valor varia de acordo com a distância entre o endereço e o CD.
Geralmente, as entregas são realizadas pelos Correios ou empresas de logística. Para vencer a concorrência, muitos empresários acabam oferecendo até o frete grátis.
No B2B existem duas opções: o CIF, similar ao que acontece nas vendas B2C, onde a empresa assume os custos da entrega; e o FOB, que fica por conta do cliente.
Nesse segundo, o comprador contrata uma empresa de logística para buscar os produtos do vendedor. Portanto, o sistema não funciona por meio de geolocalização.
Com apenas essas 5 diferenças entre uma plataforma B2C e B2B, já é possível reconhecer a necessidade de encontrar uma tecnologia própria para o seu tipo de negócio.
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Existem diversas outras funcionalidades essenciais para um negócio B2B funcionar com eficácia no universo digital. Antes de escolher a sua, faça um checklist de funcionalidades de uma plataforma B2B.
Evite improvisações, opções muito baratas ou fornecedores que se considerem “faz-tudo” podem se tornar verdadeiras dores de cabeça.
