Lidamos diariamente com diversos termos em inglês. O mercado em geral aderiu a diversas palavras da língua inglesa para o vocabulário dos negócios. E a sigla B2B é apenas mais um desses casos.
O modelo de negócio o qual a sigla representa, sempre existiu no Brasil. Mas nos últimos anos, começou a ganhar novas estratégias.
Se você quer entender melhor o que significa essa sigla continue a leitura!
O que é B2B?
B2B significa para Business to Business, que traduzido significa Negócio para Negócio. Ou seja, B2B é usado para designar o modelo de negócio das empresas que atendem outras empresas. Simples né?
Exemplos de tipos de empresas B2B:
- Agências de marketing que presta serviços para outras empresas
- Consultorias de negócios
- Indústrias de matéria-prima
- Empresas de softwares para negócios
- Atacadistas
- Prestadoras de serviços para empresas
A própria Ploomes é uma empresa B2B. Nós comercializamos nosso software para outras empresas que precisam otimizar a gestão de seus processos de vendas.
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Qual a diferença entre B2B e B2C?
SE B2B é o modelo empresa para empresa, B2C (Business to Consumer) é o modelo de negócio para consumidor. Sendo essa a principal diferença. Porém, existem outros diferenciais em todo o processo. Confira:
1. Diferentes tomadores de decisão
Por se tratar de uma empresa, existem diversos tomadores de decisão e não apenas um cliente final.
2. Ciclo de vendas complexo e longo
Justamente por ter um cliente final diferente, o ciclo de vendas é muito mais complexo e longo nesse modelo, envolvendo processos robustos, que demandam mais investimento e conhecimento.
O que faz com que, via de regra, os vendedores que trabalham nesse mercado seguem uma abordagem mais consultiva.
3. Volume de venda e recorrência
Uma empresa tem demandas maiores que um consumidor final, então, é muito provável que o volume de compra delas seja bem maior.
Além disso, ela sempre precisará de um fornecedor para aquele determinado produto ou serviço, por isso, a recorrência da venda será mais frequente também.
Veja as principais diferenças entre B2B e B2C na imagem abaixo:
Vantagens do modelo de negócios B2B
1. Maior volume de vendas e lucro
A primeira vantagem está diretamente relacionada ao último diferencial. Por vender em grande volume, as empresas B2B tendem a ter uma lucratividade maio.
2. Recorrência
Assim como o anterior, a recorrência também entra na lista de vantagens. Após realizada a venda, é muito provável que a empresa continue cliente do seu produto ou serviço.
3. Relacionamento duradouro
O item anterior está diretamente ligado a esse. Se sua empresa se preocupar em manter um bom relacionamento com os seus clientes eles permanecerão comprando seus produtos ou serviços por um longo tempo.
4. Possibilidade de Upsell
Se um consumidor já é cliente da sua empresa, significa que ele confia nela. Então, caso ele precise dar um upgrade no serviço ou comprar novos produtos, o seu negócio será a preferência.
Desafios das empresas B2B
- Maior complexidade do processo;
- Preços elevados do produto;
- Concorrência;
- Falta de vendedores qualificados;
- Estratégias específicas para o público.
Passo a passo de um processo de vendas B2B
Agora vamos entender como funciona o processo de venda B2B na prática. Assim como a área de vendas é responsável por fazer a máquina da empresa funcionar, o cliente é o motivo da empresa existir e precisa ocupar a devida importância no processo comercial.
Centralizar a necessidade do consumidor no processo de vendas B2B é fundamental para o sucesso do cliente e, naturalmente, da empresa.
Dessa forma, é crucial que a empresa e o colaborador entendam como se dá a jornada do comprador. Veja abaixo quais são as etapas que estão presentes em todo processo de venda:
1. Descoberta
Nesta etapa, como o próprio nome já diz, é o momento em que o cliente descobre, seja através de anúncios, rede sociais, propagandas em geral ou mesmo pelo blog da sua empresa, que ela pode fornecer a solução que ele procura.
O maior objetivo da fase da descoberta é informar ao público, principalmente para a sua buyer persona, a razão de existir da sua empresa e porque ela deve ser escolhida para resolver a dor daquele cliente.
2. Educação
Depois de reconhecer o problema que deve ser resolvido, chega o momento de apresentar as soluções que irão beneficiar o seu cliente.
Aqui, muitos recursos podem ser explorados além da interação com os vendedores, mas, em primeiro lugar, é fundamental fornecer informações que possibilitem o amadurecimento desse cliente sobre o tema.
Isso pode ser feito através de conteúdos informativos, como eventos online, webinars, blogposts e demonstrações de produto. Mantenha sempre em mente que, nesta fase, o objetivo é relacionar a necessidade do cliente a solução que você oferece.
Além de educar o cliente, essa etapa é importante, pois tem o potencial de tornar a sua empresa como autoridade naquele determinado assunto, fazendo um excelente trabalho de aceleração de vendas.
3. Seleção
Depois de passar pelas etapas de descoberta e educação, o cliente já entendeu os impactos que a não resolução do seu problema pode causar em sua operação. Dessa forma, para ele é importante se aprofundar no assunto e entender como o seu produto (ou o da concorrência) pode ajudá-lo.
Assim, é crucial que o vendedor esteja em contato próximo com o potencial cliente nesta etapa para apresentar todas as informações que ele precisa e conduzi-lo até o fechamento.
Isso inclui também a eliminação de objeções que ainda não foram esclarecidas e eventual negociação dos valores para garantir o melhor acordo entre as duas partes.
Além disso, o uso de técnicas de persuasão nesta etapa pode ajudar a acelerar o processo de vendas B2B, que costuma ser mais demorado.
4. Decisão
Se você chegou até aqui, parabéns! Nesta etapa o cliente decidiu pela sua solução e vai fechar negócio, te deixando mais próximo da meta. Mas não esqueça que ainda não acabou.
Como tudo em vendas B2B, o processo de decisão envolve toda a burocracia necessária para a contratação de novos serviços ou produtos.
Geração e assinatura de contratos, consulta de crédito do cliente, faturamento do pedido.
É importante que o setor comercial e o setor financeiro estejam bem integrados nesse momento para garantir que a felicidade de uma nova venda não morra afogada num oceano de burocracia.
Por isso, contar com ferramentas ou processos para agilizar as formalidades da venda são cruciais nesta etapa. E a jornada do cliente também não acaba aqui. Depois do fechamento, vem uma etapa igualmente importante: a entrega.
5. Onboarding
Embora não seja tão valorizada quanto deveria, esta etapa é de suma importância para o sucesso a curto e longo prazo para a sua empresa.
É nesse momento do processo de venda que o cliente precisa estar completamente convencido de que fez a melhor escolha que poderia ter feito. Para isso, é importante que ele enxergue todas as soluções que buscava quando realizou a contratação.
Quando isso não acontece, existem grandes chances de que se esse comprador deixe de contratar seu serviço (churn) em pouco tempo ou, pior, passe a fazer propaganda negativa da sua empresa.
Para evitar que isso aconteça, assim como no momento de seleção, invista em atendimentos exclusivos e personalizados para cada cliente.
O objetivo dessa fase é ensinar o cliente a utilizar o produto, ensinando um passo a passo para que ele alcance os resultados esperados no momento da compra.
6. Retenção
A penúltima etapa deste processo costuma ser onde as empresas mais encontram dificuldades e isso é um grande problema para empresas que realizam vendas B2B, visto que são mercados muito mais limitados.
Evidentemente que reter clientes é fundamental para qualquer vendedor, mas nesse caso a importância se intensifica.
O objetivo do momento de retenção é manter os clientes satisfeitos e monitorar os resultados alcançados por eles, bem como colher feedbacks que ajudem a aprimorar o atendimento, o produto ou serviço e, assim, criar a possibilidade de novos negócios com esse mesmo cliente.
Na fase de retenção mais do que nunca é imprescindível manter o cliente no centro de sua operação, garantindo que através do sucesso dele e de sua permanência, você encontre o seu.
Essa postura deve guiar toda a operação da empresa e consequentemente agrega mais valor ao seu serviço e a contratação feita pelo cliente.
Mais do que entregar o que foi prometido, sua empresa precisa impressionar na entrega, superando as expectativas iniciais para garantir o retorno ou permanência desse cliente.
7. Expansão
Por fim, temos o momento de expansão, logo após a retenção. Depois de se certificar que a fidelização foi feita e que o seu cliente está satisfeito. Chega a hora de expandir oportunidades de vendas com as técnicas de Upsell, Cross-sell e Resell.
O Upsell que visa a venda de um produto ou serviço mais completo ou com um preço mais elevado para um cliente que inicialmente faria a compra de uma opção mais barata.
O objetivo é aumentar o faturamento e o ticket-médio da empresa e oferecer uma opção mais vantajosa para o cliente.
Cross-sell é uma técnica que visa a oferta de um produto complementar ao que o cliente decidiu comprar. Nesta negociação o vendedor deve oferecer ao cliente algo que tenha alguma relação ou benefício com o produto inicial solicitado pelo comprador.
Um pré-requisitos para explorar cross-sell é analisar bem a jornada do cliente para entender se a estratégia faz sentido para ele.
Por fim, o Resell, consiste em garantir a recorrência de uma venda para seu comprador. Dessa forma, você gera uma fonte de receita frequente.
Lembre-se que, segundo Kotler, conquistar novos clientes pode ser até 5 a 7 vezes mais caro do que fidelizar os atuais.
Em todas as técnicas mencionadas acima é muito importante analisar o contexto desse cliente para entender sua jornada e não transmitir a ideia de oportunismo.
Nesta fase também temos a oportunidade de transformar os clientes promotores em influenciadores do mercado.
Para colocar isso em prática, você pode realizar cases de sucesso, colher depoimentos ou mesmo criar programas de indicação.
Agora que você já sabe o que é B2B, quais suas vantagens e como funciona o processo de vendas, confira também nosso e-book: Vendas B2B: práticas para um processo comercial impecável!
