Ninguém nasce um bom vendedor, mas a capacidade de vender é uma habilidade que pode ser desenvolvida.
O problema compartilhado por muitas empresas ao treinar seu time de vendas é o de seguir uma receita de bolo: ensina-se um protocolo de perguntas e respostas que devem ser seguidos, como se não houvesse a possibilidade de um cliente responder de uma maneira inesperada.
Levando em consideração a individualidade de cada ser humano e suas possíveis reações, torna-se extremamente necessário que seu time de vendas esteja preparado para aplicar corretamente diferentes tipos de negociação.
Visando auxiliar empresas a desenvolverem seus times de venda, Ira Asherman, presidente da Asherman Associates, traz em seu livro “Negociação na Prática” exercícios práticos que devem ser aplicados para melhorar as técnicas de negociação e alavancar os lucros da sua empresa.
Vamos conferir quais exercícios são esses? Continue a leitura com a gente!
1. Encorage o uso da criatividade
Você já foi atendido por um vendedor que parecia ter decorado um texto e que todas as respostas pareciam robóticas? Quando o objetivo é encantar clientes, é necessário explorar a criatividade, respostas roteirizadas dificilmente irão funcionar.
Ninguém gosta de ser atendido por um vendedor que não sabe apresentar soluções possíveis, práticas e aplicáveis para o produto. Pensando nisso, Ira Asherman apresenta um exercício para estimular a criatividade da sua equipe. O primeiro passo é dividir seu time em grupos e realizar as seguintes atividades:
- Apresente uma situação problema que precise de uma solução criativa, e de preferência, que envolva algum produto ou serviço oferecido pela sua empresa.
- Deixe claro o conceito de brainstorming para que todos saibam como se dá essa prática;
- Dê 15 minutos para que o grupo discuta as soluções viáveis;
- Liste as melhores soluções que sejam práticas e aplicáveis.
2. Identifique as habilidades de um bom negociador
É elucidado no livro “Negociações Eficazes” que, para realmente desenvolver um time de vendas capaz de fechar negociações, faz-se necessário definir quais habilidades e comportamentos um bom negociador deve ter. Para isso o autor propõe o seguinte exercício:
- Divida o time em grupos;
- Peça aos grupos que elaborem uma lista com as possíveis características de um bom negociador e uma lista de comportamentos que devem ser evitados por ele;
- Solicite que escolham os três comportamentos mais importantes de cada lista e expliquem o porquê de sua escolha;
- Resuma as diferenças e semelhanças entre cada grupo;
Após realizar essa atividade sua equipe saberá quais comportamentos desenvolver e quais evitar para fazer uma boa negociação;
3. Ensine para a sua equipe os diferentes estilos de negociação
Asherman explica que existem 5 estilos diferentes de negociação e que é preciso conhecer cada um para saber a melhor forma de abordar o cliente, o que impacta diretamente nas vendas. São eles:
- Indiferente: O negociador é passivo e age como se não se preocupasse em vender e manter o relacionamento com os clientes;
- Acomodador: O Vendedor que abre mão de suas necessidades para satisfazer seu cliente, pois para ele manter o relacionamento é essencial;
- Conciliador: É o negociador que possui várias opiniões, mas não apresenta soluções criativas e assertivas;
- Competitivo: É aquele que quer negociar com muitas pessoas apenas pela competição e não se importa em manter seus relacionamentos;
- Colaborativo: É o negociador que age de forma assertiva, receptiva e íntegra na negociação.
Após apresentar para seu time cada estilo de negociação, é importante que cada grupo converse e determine em quais situações cada estilo deve ou não ser usado.
4. Explique a importância da assertividade
É explicitado no livro que a assertividade está diretamente relacionada com uma negociação bem sucedida. Para ensinar como ser um negociador assertivo, o autor sugere a seguinte atividade:
- Dividir o time em grupos e pedir para que todos definam dentro de 20 minutos os seguintes comportamentos: assertivo, agressivo e acomodador;
- Fazer comparações entre as diferenças e semelhanças das respostas e tentar encontrar uma definição final para o comportamento de cada estilo;
- Após as duas primeiras atividades, é hora de se concentrar na definição de comportamento assertivo e discutir sobre como a assertividade pode influenciar na negociação e de que forma ela pode ser implementada nas negociações da empresa.
5. Saiba a diferença entre desejo e necessidade
Muitos vendedores não sabem diferenciar posicionamento de necessidade e, obviamente, seus clientes também não conseguem identificar a diferença.
O posicionamento é o que o cliente diz e que é visível, a necessidade é o que está implícito. Dessa forma, cabe ao vendedor identificar a diferença entre o que o cliente pede e o que ele precisa.
Para desenvolver essa habilidade é proposto o seguinte exercício:
- Peça a cada indivíduo que escreva tudo que conseguir lembrar de negociações passadas: o que os clientes disseram, sua necessidade implícita e a forma que deveria ter respondido;
- Instrua para que todos engajem em uma discussão sobre o que deveria ter sido feito naquela situação.
Aplique a técnica de negociação que combina com o seu negócio!
Como vimos nas dicas acima existem diversos exercícios que podem ser aplicados para treinar o time de vendedores a fim de otimizar as vendas!
Com o treinamento certo, sua equipe será capaz de entender o cliente e oferecer para ele a melhor solução, fazendo com que o consumidor sinta que suas necessidades foram atendidas.
Portanto, não perca tempo. Reúna seu time de vendedores, aplique os exercícios ensinados e veja as vendas se multiplicarem na sua empresa!
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