Ser bom em negociação é fundamental em todos os aspectos da vida, mas essa habilidade tem um peso ainda maior quando falamos em vendas, afinal, que vendedor nunca esbarrou com sucessivos “nãos” dos clientes, certo?
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O segredo para passar pelas barreiras e fechar um novo contrato ou renovar um antigo passa diretamente pela forma como você negocia com o público. Seja você um profissional iniciante ou alguém experiente no ramo, sempre há espaço para se aperfeiçoar.
Pensando em ajudá-lo a ter êxito com esta tarefa, a Ploomes preparou este conteúdo com tudo o que você precisa saber sobre técnicas de negociação para melhorar as suas.
O que é negociação?
Uma negociação nada mais é do que uma conversa entre duas ou mais pessoas, onde pelo menos uma delas tenta convencer as demais sobre algo. Ela é uma habilidade indispensável para quem quer ter sucesso trabalhando com vendas.
Na negociação, o ponto principal é a busca por conciliar interesses diferentes e, com isso, alcançar um resultado que seja benéfico para todas as partes envolvidas. Para ser eficaz, é importante entender que negociar não é uma batalha onde uma parte faz de tudo para vencer a outra, mas uma oportunidade de construir bons e duradouros relacionamentos.
Quais os tipos de negociação?
Por mais que negociar seja uma forma de diálogo entre pessoas, existem tipos específicos que variam conforme a situação. Separamos 7 deles e explicamos como funcionam:
1- Distributiva
A negociação distributiva, também conhecida como negociação competitiva, envolve a divisão de recursos entre as partes envolvidas. Nela, a ideia é que o ganho de uma parte seja obtido à custa da outra.
É comum ver negociações desse tipo em transações comerciais, como a compra e venda de produtos. Estratégias incluem fixar limites e usar táticas para pedir descontos no preço.
2- Integrativa
Neste tipo, o objetivo principal é encontrar soluções que beneficiem todas as partes envolvidas, ou seja, o foco está em gerar uma satisfação coletiva, em vez de cada um competir por uma fatia do bolo.
Os negociadores procuram identificar interesses em comum e criar um acordo que traga igual benefício para ambos. Alguns exemplos incluem a comunicação aberta, o brainstorming e a busca por soluções criativas que deixem todos de acordo.
3- Compulsória
Quando se trata de uma negociação compulsória, isso significa que as partes não têm escolha a não ser negociar, como ocorre em disputas legais ou de trabalho, por exemplo. Um mediador ou juiz muitas vezes facilita o processo, ajudando as partes a chegar a um acordo.
A negociação compulsória é regida por regras e regulamentos, e as partes frequentemente têm menos controle sobre o resultado. Dessa forma, o mediador é quem tem a maior parte do poder de decisão.
4- Relações
A negociação de relações, por outro lado, se concentra na manutenção e no fortalecimento de relacionamentos a longo prazo, sendo bem comum em vendas no B2B. Inclusive, as negociações entre empresas e seus clientes, fornecedores ou parceiros são ótimos exemplos.
Neste tipo, a confiança é fundamental para o negócio dar certo, e o ponto de destaque está em encontrar soluções que fortaleçam os laços entre as partes.
5- Internacional
Uma negociação internacional costuma ser mais comum quando é feita entre empresas, organizações ou governos de países diferentes. Ela costuma envolver questões culturais, políticas, econômicas e legais.
A compreensão das diferenças e a adaptação a normas comerciais internacionais são essenciais para o sucesso nesse contexto. Além disso, um grande diferencial é saber se comunicar em outros idiomas, especialmente o inglês.
6- Crises
Ainda falando em vendas, a negociação em tempos de crise já fez, faz ou fará parte da vida de qualquer vendedor. Ela é utilizada em situações urgentes e de alta pressão, como resolução de conflitos e insatisfação por parte dos clientes.
A calma, a comunicação eficaz e a tomada de decisões rápidas e corretas são fundamentais nesses cenários. Caso contrário, há o risco de o problema crescer e a crise se tornar irredutível.
7- Virtual
Esse tipo se popularizou muito desde a pandemia, especialmente com o avanço das tecnologias para reuniões online, como o Google Meet, Zoom e Microsoft Teams. A premissa é a mesma de qualquer negociação, com o adendo de que as partes estão separadas por uma tela.
Isso pode parecer que o processo se torna mais simples, o que nem sempre é verdade. Se o negociador não tiver a capacidade de se comunicar e negociar de forma eficaz, há um grande risco de perder a atenção do cliente.
Quais as principais técnicas de negociação?
Entender e dominar as técnicas de negociação é fundamental para se tornar um vendedor de sucesso. Essas habilidades ajudam a criar acordos vantajosos, construir ótimos relacionamentos com os clientes e alcançar todas as suas metas comerciais.
Para você se aperfeiçoar na área, listamos as principais técnicas de negociação. Confira:
Faça sua lição de casa
Antes de iniciar qualquer tratativa, esteja bem preparado. Pesquise sobre a outra parte, conheça seus interesses e necessidades, e esteja bem informado sobre o que está sendo negociado. Quanto mais você souber, mais preparado vai estar.
Defina metas para o diálogo
Nem sempre as negociações vão ser concluídas na primeira conversa. Neste caso, as pequenas vitórias também contam, e muito. Defina metas específicas e realistas, incluindo o preço que deseja obter, os termos do contrato ou a quantidade de produtos a serem vendidos.
É importante que, conforme novas reuniões sejam marcadas, você consiga ir progredindo nas suas metas, até chegar ao fechamento do contrato.
Saiba se comunicar
A comunicação é a base da negociação. Pode parecer clichê, mas ouvir atentamente o que a outra parte está dizendo e fazer perguntas para entender suas necessidades é essencial para promover uma aproximação. Use uma linguagem clara e evite jargões técnicos que possam confundir.
Esteja preparado para fazer concessões
Negociar também é o processo de fazer concessões até chegar em um acordo mútuo. No entanto, não ceda rapidamente, e use-as somente como moeda de troca para obter algo. Lembre-se de que todos os seus passos devem ser planejados, não impulsivos.
Desperte o desejo e entregue valor
Em negociações mais complexas, como vendas a longo prazo, busque despertar a curiosidade e o desejo do cliente, para, no final, oferecer o seu produto como solução. Dessa forma, você entrega valor e identifica interesses comuns para explorar.
Trabalhe com uma oferta âncora
A primeira oferta feita ao cliente é conhecida como “âncora” e pode influenciar o resultado da negociação. Use isso a seu favor, fazendo uma âncora que cause a sensação de que a outra parte é que vai sair ganhando muito mais do que você, mas mantendo as margens realistas. Isso pode definir o tom da conversa.
Ouça antes de falar
Após fazer uma oferta, permita que a outra parte responda primeiro. O silêncio pode ser uma tática poderosa. Às vezes, a pressão do silêncio pode levar a concessões da outra parte.
Não saia de casa sem um Plano B
Saiba qual é a melhor alternativa caso a negociação não seja bem-sucedida. Ter um plano B ajuda a definir seus limites e a tomar decisões inteligentes durante a negociação.
Mantenha sempre o controle emocional
A negociação pode ser emocional, mas manter a calma e a compostura é essencial para o sucesso do negócio e também para não prejudicar a sua reputação de alguma forma. Evite reações impulsivas e tome decisões racionais.
Saiba como melhorar suas táticas de negociação
Não existe fórmula mágica quando o assunto é ser um bom negociador. A principal maneira de aprimorar suas táticas é estudar muito as técnicas citadas acima. Com isso, você vai conseguir colocar em prática tudo o que aprender e ganhar uma ótima experiência.
Alguns pontos, como manter o controle emocional e saber como fazer concessões não são fáceis para muitos vendedores, mas tenha em mente que são características essenciais para formar bons profissionais.
Aprenda a negociar na prática
O hábito da leitura é uma excelente alternativa para quem busca se aperfeiçoar no mercado. Por isso, a Ploomes preparou um conteúdo com insights sobre o livro “Negociação na Prática”, de Ira Asherman, presidente da Asherman Associates.
São 5 ensinamentos que vão mostrar a você caminhos para tornar seu time de vendas mais produtivo e, dessa forma, aumentar a quantidade de contratos fechados. Papel e caneta na mão, e prepare-se para aprender com quem entende do assunto.
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