Sua equipe comercial está entregando os resultados que sua empresa precisa para se manter competitiva no mercado?
Como você faz para mensurar e acompanhar a performance do seu time de vendas? Que aspectos você leva em consideração?
A avaliação de desempenho em vendas é uma prática indispensável para empresas que querem alavancar seus resultados comerciais e ganhar competitividade frente aos seus concorrentes, encontrando as melhores maneiras para aumentar suas vendas.
Tendo isso em vista, elaboramos aqui este conteúdo que vai explicar o que é avaliação de desempenho em vendas e por que ela é tão importante para a sua empresa.
Além disso, continue a leitura até o final para conferir 3 métodos para você avaliar a performance dos seus vendedores e identificar as oportunidades de melhoria que podem ser aplicadas em suas carreiras.
- Avaliação com base em resultados quantitativos;
- Avaliação 360 graus;
- Autoavaliação.
O que é avaliação de desempenho em vendas?
A avaliação de desempenho em vendas é uma prática que permite entender como os vendedores têm performado em suas atividades.
O objetivo é avaliar conhecimentos, habilidades e comportamentos dos vendedores, além dos resultados práticos obtidos no desenvolvimento de suas tarefas no setor de vendas.
Com isso, você terá as informações que precisa para fazer de seu time de vendas uma equipe de alta performance.
Leia também: Como ser um bom vendedor
Por que é importante fazer avaliação de desempenho em vendas?
A avaliação de desempenho em vendas é importante porque possibilita aos gestores comerciais e de RH identificarem limitações e pontos que podem ser melhorados individual e coletivamente.
Por meio desse tipo de avaliação, é possível promover as melhorias necessárias para potencializar a performance do time de vendas e corrigir determinadas falhas antes que elas tomem proporções mais graves.
A avaliação de desempenho também é uma oportunidade para engajar e motivar os vendedores. Isso porque essa ferramenta de feedback ajuda os profissionais a entenderem seus erros e acertos para, então, melhorar de maneira constante.
- Existem diversas maneiras de engajar vendedores, uma delas é por meio de dinâmicas de grupo, conheça uma delas assistindo a este vídeo de nosso canal no YouTube:
3 métodos de como fazer avaliação de desempenho em vendas
Agora que você já sabe o que é e qual a importância da avaliação de desempenho em vendas, confira a seguir 3 métodos para avaliar seus vendedores e identificar oportunidades de melhoria.
1 – Avaliação com base em resultados quantitativos
O foco desse tipo de avaliação de desempenho em vendas está nos resultados quantitativos obtidos por cada vendedor e pela equipe como um todo.
Para isso, recorre-se a indicadores que vão mensurar a performance em vendas. Dentre os principais KPIs de vendas, destacam-se:
- taxa de conversão;
- ticket médio;
- faturamento;
- follow-ups;
- absenteísmo;
- tempo médio do ciclo de venda.
Esse método é mais objetivo, focado em dados concretos sobre o desempenho do time de vendas.
E como ter acesso a esse tipo de dado? Bem, o ideal é contar com ajuda da tecnologia, com um software de gestão de desempenho empresarial que permite criar, arquivar, analisar e compartilhar indicadores de desempenho com muito mais facilidade e de forma confiável.
2 – Avaliação 360 graus
A avaliação 360 graus é um método em que participam todas as pessoas que interagem, direta ou indiretamente, com o colaborador avaliado.
Nessa abordagem, líderes diretos e indiretos, colegas de equipe, subordinados e até fornecedores, parceiros e clientes são convidados a avaliar a performance do vendedor, considerando diferentes aspectos, como:
- comportamento,
- relacionamento,
- estratégias de vendas adotadas,
- inteligência emocional e lógica,
- capacidade de liderança e proatividade.
Entre outros.
A avaliação 360 graus dá acesso a diferentes perspectivas sobre um mesmo colaborador, permitindo fazer uma leitura mais completa sobre o desempenho do avaliado.
Dessa forma, evita-se que apenas uma opinião, com a do superior imediato, seja levada em consideração, o que, em alguns casos, pode levar a erros de avaliação.
Com muitos dados para serem analisados, a avaliação seria bem superior e muito mais confiável.
3 – Autoavaliação
Por fim, a autoavaliação também é um bom método para avaliar o desempenho dos seus vendedores. Na verdade, na avaliação 360 graus, a autoavaliação também é levada em conta.
Nessa abordagem, é o próprio colaborador que avalia a sua performance. Para isso, ele precisa responder um questionário sobre diferentes aspectos que envolvem a sua atuação no time de vendas.
A autoavaliação é importante porque demonstra para os vendedores que a gestão confia neles e acredita que eles serão sinceros e honestos em suas respostas. Além disso, esse método de avaliação incentiva a autocrítica.
Após responder o questionário sobre sua performance, o avaliado deve se reunir com seu líder para discutir o resultado da avaliação e, juntos, definirem os caminhos para melhorar cada vez mais.
Usualmente, cria-se um plano de desenvolvimento individual, o chamado PDI.
Esses são apenas os tipos mais comuns de avaliação de desempenho, existem vários outros. Querer conhecê-los? Então, confira este vídeo:
E então, conseguiu entender como funciona a avaliação de desempenho em vendas?
Como bem mencionamos neste conteúdo, avaliar a performance de seus vendedores é essencial para que o seu time de vendas possa obter resultados comerciais mais satisfatórios.
Implemente os métodos de avaliação que citamos aqui para monitorar constantemente o desempenho da sua equipe comercial e promover a melhoria contínua.
