Bater metas e alcançar resultados é uma preocupação constante de qualquer gestor e também de qualquer empresa. Os motivos são óbvios e dispensam muitos comentários, não é mesmo?
Essa preocupação certamente não tem data ou horário para acontecer, mas é inegável que períodos como o final do ano exigem uma maior atenção dos envolvidos com este compromisso. Principalmente quando as metas não estão em dia.
Por isso, agora que estamos na reta final de mais um ano, preparamos este conteúdo para te ajudar a entender os erros e acertos cometidos na hora de motivar as equipes comerciais e começar o próximo ano com chave de ouro batendo todas as suas metas.
Então, por onde começar?
Em primeiro lugar é de extrema importância esclarecer que a postura do gestor pode ser um divisor de águas e um fator determinante para que as metas sejam batidas ou não.
Isso porque o papel do gestor é fundamental na hora de garantir que a equipe esteja motivada e não apenas pressionada a conquistar resultados. Cada vendedor tem a sua responsabilidade, evidentemente, mas é o líder que precisa mostrar o exemplo.
A boa notícia é que garantir a motivação da equipe de vendas e promover os treinamentos e as capacitações necessários são atributos que qualquer líder ou gestor pode aprender e incorporar em sua rotina de trabalho.
Dessa forma, é possível garantir resultados e construir um ambiente de trabalho saudável e de muita produtividade.
Continue a leitura e confira dicas e boas práticas para melhorar a comunicação em sua empresa e estipular metas que façam sentido para o seu negócio e principalmente que sejam tangíveis e reais.
Como garantir a motivação da equipe de vendas?
Como já falamos no início deste conteúdo, é fundamental que a comunicação esteja muito bem alinhada e que os colaboradores saibam exatamente o que o seu trabalho deve entregar como resultado para a empresa.
Feito isso, é a hora de se certificar que os vendedores estejam devidamente treinados e capacitados a executar aquilo que foi proposto. Ou seja, entendemos que uma equipe sem as capacitações necessárias dificilmente será uma equipe motivada.
Também é muito importante que o líder seja um facilitador e principalmente o primeiro a garantir a motivação da equipe. Para isso, é preciso estar sempre disposto a ouvir os problemas e dificuldades, ter empatia para entender e expertise para ajudar a resolver os principais gargalos.
Além disso, a definição de metas claras e reais é de suma importância para garantir que elas sejam atingidas. Muitas vezes a falta de clareza do que deve ser alcançado acaba prejudicando os resultados.
Para te auxiliar ainda mais nesse processo e possibilitar que seus objetivos sejam alcançados, preparamos uma lista com boas práticas para aplicar na sua empresa. Vamos lá, confira!
Manter o foco na prática da prospecção e do follow-up
O agendamento de tarefas e a constância em atividades como a prospecção e o follow-up também contribuem diretamente para os resultados, porque a criação de uma rotina de abordagens força os colaboradores a se organizarem melhor.
Mesmo que a estratégia possa gerar uma certa resistência no início, é por meio dela que os vendedores terão mais visibilidade sobre suas negociações e, assim, conseguindo melhor visão sobre seus próprios resultados.
Essa previsibilidade vai ajudá-los a sentirem mais segurança sobre suas metas. Justamente por isso é tão importante estabelecer metas possíveis de serem alcançadas, como já citamos anteriormente.
Promover acompanhamentos e reuniões
Independente da periodicidade, é importante realizar reuniões de alinhamento e acompanhamento. Ali a equipe deve ter a oportunidade de compartilhar resultados e dificuldades, além de receber direcionamentos.
Ações como essa são fundamentais para o trabalho à distância e também para a valorização do funcionário, que muitas vezes pode ter a sensação ou a impressão de que o seu trabalho não foi notado ou reconhecido.
Então nesses encontros é importante realizar o devido reconhecimento e também avaliar o que deu certo ou não nas estratégias adotadas no determinado período. Além disso, é válido ressaltar que a frequência desses acompanhamentos pode variar de acordo com cada empresa.
O importante é adequar isso à realidade do seu negócio, ao invés de simplesmente seguir fórmulas prontas.
Realizar campanhas de incentivo
Tão importante quanto reconhecer o que já foi feito é promover campanhas e ações de incentivo para o futuro. É interessante que os gestores entendam que o salário e as bonificações financeiras nem sempre são o fim.
De fato, esse é um fator muito relevante para que o vendedor tenha motivação para desempenhar suas funções, mas ele não deve ser a única preocupação.
Tão importante quanto os incentivos, são as condições de trabalho, o ambiente da empresa e os demais benefícios. Por isso é tão importante conhecer sua empresa e quem trabalha com você. Só assim é possível oferecer incentivos que realmente gerem motivação.
Faça uso de ferramentas e sistemas de gestão para apoiar o trabalho
Com a transformação digital a tecnologia deixou de ser apenas um complemento para se tornar uma necessidade para qualquer área. Para um time de vendas que precisa bater metas não é diferente!
Por isso, ferramentas de comunicação e gestão podem ser grandes aliadas. Além de facilitar o dia a dia de trabalho, elas contribuem para que a motivação do time não seja comprometida por problemas técnicos.
Em sistemas de gestão, por exemplo, é possível visualizar metas e realizar as avaliações necessárias, sem falar nas ferramentas que otimizam a comunicação à distância. Afinal, quando se trata de vendedores é importante lembrar que nem sempre a equipe estará reunida no escritório.
Por isso, o investimento em tecnologia é fundamental para qualquer companhia.
Não cobre resultados, cobre ações para atingir os resultados
Um ponto de atenção que os líderes e gestores sempre devem ter é sobre o que deve ser cobrado. A cobrança por resultados se feita de maneira equivocada pode ter um efeito contrário do esperado.
Quando os gestores cobram resultados e não novas formas de alcançar os resultados, o que acaba acontecendo é que a equipe se veja pressionada e não motivada a conquistar os objetivos, por isso, cuidado!
Como já falamos, a motivação do time de vendas reflete diretamente nos resultados da empresa. Por isso, é importante não cobrar novas vendas e sim ações que gerem novos negócios. Entendeu a diferença?
Pode acreditar, para a motivação da sua equipe isso fará muita diferença!
Tenha atenção a maneira de dar feedbacks
Seguindo a mesma lógica do tópico anterior, igualmente importante a forma de cobrança por novas ações e não por vendas, é saber como realizar cobranças individuais.
Os gestores precisam garantir que os feedbacks não sejam direcionados a pessoa e sim as suas ações na empresa. Isso é fundamental pois evita que os feedbacks sejam levados para o lado pessoal, por parte do funcionário.
Fazendo isso você preserva a motivação pessoal do vendedor e ainda oferece direcionamentos de como ela poderia ter agido em determinada situação.
E quando surge algum conflito? É possível manter a motivação da equipe?
É fácil manter a motivação da equipe quando tudo sai como o esperado, quando as metas são batidas e nenhum grande obstáculo aparece ao longo do caminho.
Mas todos sabem que jornadas perfeitas não existem e é necessário estar preparado para lidar com adversidades. Uma boa maneira de lidar com os problemas é identificando os motivos e as causas principais.
Só então é possível mapear as possíveis soluções. Afinal, não seria eficaz tentar resolver algum conflito sem realmente entender a sua origem. Resolver os erros pela raiz será sempre melhor do que tentar resolver tudo de uma vez.
Então para eliminar qualquer conflito ou problema, o gestor deve se preocupar em escutar atentamente aqueles que estão enfrentando problemas para então tentar ajudá-los.
É importante que as conversas sejam realizadas de maneira individual, pois prezar pela privacidade de cada um é um fator de extrema importância.
Atitudes assim oferecem aos colaboradores uma maior confiança em compartilhar com os gestores os problemas e dificuldades enfrentados. E nesses momentos os líderes devem mostrar a importância do compromisso individual de cada um, sem deixar de reforçar a necessidade da cumplicidade e da união das equipes.
Dessa forma é possível resolver os problemas de comunicação e os obstáculos que aparecem ao longo das operações, além de ter um maior controle sobre tudo o que está acontecendo no negócio.
Não se esqueça de não realizar julgamentos ou mesmo realizar acusações. Mais importante do que encontrar quem está errado é resolver a situação e garantir que o mesmo problema não se repita.
Procure pensar no que deve ser feito no futuro para corrigir essas situações e avalie os passos necessários para isso. Mas tenha sempre em mente que todos estão sujeitos a falhas e que isso nunca deixará de acontecer.
Quer potencializar ainda mais os seus conhecimentos sobre metas batidas e motivação de equipes?
Caso tenha gostado do conteúdo que preparamos, você não pode deixar de conferir o PloomesCast 10, com Diego Cordovez, Co-fundador da Meetime. Diego também é responsável pelo Casts for Closers, uma referência no mundo dos negócios e das vendas.
Neste episódio, Cordovez também ressalta a importância do papel dos vendedores na hora da concretização de uma venda. Ele explica que além da motivação pessoal, é preciso que os colaboradores possuam um “senso de dono”.
Isso significa que cada envolvido no processo de venda precisa assumir as responsabilidades pelos resultados e agir como se aquilo dependesse exclusivamente de si.
Ouça o PloomesCast 10 completo, também no SoundCloud e no Deezer. E acesse os outros episódios disponíveis para conferir mais dicas de vendas!
Ou seja..
Ao longo deste conteúdo você recebeu diversas dicas e boas práticas para garantir a motivação de uma equipe de vendas e como consequências fazer com que todas as metas do negócio sejam batidas.
Com a décima edição do PloomesCast você também pode tirar excelentes insights e aprender muito com Octavio Garbi, Head de Vendas da Ploomes e Diego Cordovez.
E, para finalizar, é muito importante ressaltar que as recomendações contidas aqui são muito válidas e com certeza merecem a sua atenção, mas certamente existem outras. Nem sempre o que funcionou para motivar uma equipe vai funcionar para motivar outra.
Então não se esqueça que mais importante do que seguir fórmulas é conhecer a sua empresa e a sua equipe. Faça avaliações de perfil, saiba as competências e características do seu time e foque sempre no desenvolvimento de todos.
Assim é possível ter mais eficácia na hora de motivar os colaboradores e fazer com que os resultados desejados sejam obtidos. Confira nosso blog post sobre “Como montar um planejamento estratégico comercial realmente eficaz para o seu negócio”.
Depois de todo esse conteúdo, você com certeza estará cheio de ideias e novos caminhos para mudar as situações que desmotivam sua equipe e preparado para bater suas metas e alcançar excelentes resultados!
