Captar clientes é a base para qualquer empresa se manter no mercado, por isso, essa ação é fundamental e precisa ser diária. A captação de leads é o primeiro passo de um processo que vai trazer novas oportunidades de negócio para o seu funil de vendas. O próximo passo é nutrir essas pessoas até o momento em que estejam prontas para tomar a decisão de compra.
O ideal é que a equipe de vendas seja dividida, e que existam profissionais voltados apenas para captar clientes. Afinal, as estratégias de captação e fechamento de vendas exigem conhecimentos e habilidades diferentes. Para ajudar nessa função, existem algumas técnicas e, também, algumas dicas que ajudam o profissional a captar e qualificar o maior número de clientes possível.
Descubra agora como captar clientes através de técnicas e dicas que ajudam a gerar mais vendas.
Captação de clientes
A captação de clientes é uma etapa do processo de vendas. Nessa fase são utilizadas técnicas voltadas para atrair compradores para a marca, ou seja, é fazer a procura constante de pessoas que possam se interessar pelo produto ou serviço que o seu negócio oferece. Captar clientes é o que mantém uma empresa funcionando e promove o crescimento da organização.
Ao fazer a captação de clientes, o principal objetivo do empreendimento é achar público para comprar seus produtos. A forma mais fácil de entender o que significa captar clientes é substituir a palavra “captar” por “atrair” ou “conquistar”. Sendo assim, a captação de clientes é uma busca ativa por pessoas que estejam dispostas a comprar o seu produto.
Dicas para captar clientes e vender mais
O processo para captar clientes exige estratégias completas que devem ser realizadas continuamente. Além disso, existem algumas táticas pontuais para determinados momentos importantes. Conheça agora algumas dicas práticas que ajudam a tornar esse processo mais simples e aumentam as suas chances de atrair a atenção do seu prospect.
1- Defina o perfil dos seus clientes
O ponto de partida de toda estratégia de marketing é determinar o perfil do cliente ideal. Todo tipo de empresa possui um público que compartilha características semelhantes que precisam ser identificadas e estudadas. Afinal, é em cima desses dados que todas as suas estratégias vão estar direcionadas, incluindo na hora de captar clientes.
Além de identificar quem é o seu cliente ideal, é preciso conhecer as necessidades, as dores, os desejos e as expectativas desse público, dentro do serviço da sua empresa. Por isso, você precisa conhecer a fundo quem é a persona do seu negócio. Para isso, você pode mapear seus possíveis clientes através de uma segmentação ampla, e depois construir a sua persona.
A segmentação ampla é realizada nas etapas iniciais de planejamento de produto e estratégia de marketing. Um exemplo dessa segmentação é: homens solteiros de 20 a 35 anos com renda mensal média residindo em São Paulo.
A persona é um perfil fictício e detalhado de um cliente ideal. Ela é utilizada por empresas que precisam estabelecer uma relação emocional com o cliente. Um exemplo de persona é: João Silva, 26 anos, graduado em engenharia civil, mora sozinho na cidade de São Paulo, possui um carro popular e gosta de sair para beber com os amigos.
2- Use múltiplos canais de contato e vendas
Todo vendedor precisa colocar o cliente no centro do processo de vendas. Ele tem que compreender as reais necessidades desse grupo e identificar onde a sua empresa pode verdadeiramente ajudá-lo. Mas, para captar clientes, é preciso também descobrir qual a melhor maneira de conseguir fazer contato com cada um deles.
No geral, os vendedores precisam fazer contato algumas vezes com o prospect antes de conseguir fechar a venda. Mas, é preciso saber não se tornar inconveniente, por exemplo, fazendo ligações de hora em hora. Por isso, é importante criar uma cadência de prospecção que inclui diferentes canais de contato como ligações, envio de e-mail marketing, mensagens de WhatsApp, contato por redes sociais, entre outros.
Além disso, é possível variar também nos canais de vendas. Por exemplo, uma empresa física pode vender por meio de e-commerce ou marketplaces. Afinal, criar mais caminhos para que o consumidor chegue até as suas ofertas, ajuda a captar clientes novos.
3 – Realize uma conversa personalizada e humanizada
Um fator muito importante na hora de captar clientes é focar em ter uma conversa personalizada e humanizada. Por isso, além de usar frases de impacto para conquistar clientes, é necessário criar uma conversa personalizada com cada um dos contatos, seja para empresas B2B ou B2C.
No caso de empresas B2C, é possível enviar e-mail de acordo com uma série de características do lead, para oferecer um conteúdo que se aproxima mais do interesse de cada um. Além disso, dá para criar um fluxo de nutrição automatizado, enviando materiais relacionados com o comportamento do lead.
Para empresas B2B, um discurso personalizado ajuda bastante a captar clientes. Para isso, é necessário fazer uma pesquisa sobre a empresa prospectada para colher informações sobre seu histórico e identificar as suas necessidades específicas. Quando o prospect percebe que você o conhece, é muito mais fácil gerar uma conexão.
Por isso, mostre que você sabe o que está falando e apresente dados e soluções para seus possíveis problemas. Por isso, no primeiro contato por telefone, incentive o prospect a falar sobre a empresa dele, assim você obtém mais material para tornar a sua abordagem ainda mais rica e personalizada.
Leia também: Frases de vendas: aumente suas conversões com as palavras certas
4 – Aproveite as indicações de clientes atuais
É muito importante desenvolver uma relação com o cliente que vai além do momento da compra. Isso ajuda que ele volte a comprar e, principalmente, que ele se torne uma fonte de indicação para que a sua empresa possa captar clientes novos. Você pode incentivá-los a fazer recomendações, por exemplo, pedindo indicações logo após fechar a compra.
Outra opção é criar estratégias em que o cliente ganha alguma vantagem por cada pessoa que ele conseguir converter.
5- Use as redes sociais
Existem várias redes sociais no mercado e com certeza alguma delas se encontra no perfil ideal para ajudar a captar clientes para a sua empresa. O brasileiro passa muito tempo nas redes sociais, por isso, é fundamental colocar o seu negócio em destaque nesses ambientes.
Além disso, não adianta simplesmente fazer um perfil em uma rede social e não gerenciá-lo profissionalmente. Se você criar autoridade nesse meio, é possível utilizar as redes sociais para divulgar promoções, criar uma rede de consumo dos seus conteúdos, fazer anúncios segmentados, e claro, captar clientes novos.
6- Crie ações de marketing
Em cada etapa do funil de vendas, o prospect se encontra em uma determinada fase da sua jornada do cliente. Cada etapa dessa exige técnicas específicas para poder fazer com que essa pessoa continue evoluindo nessa jornada. Por isso, é fundamental criar ações de marketing para captar clientes e ajudá-los a chegar na fase de fechamento de compra.
No topo do funil encontramos pessoas que ainda estão descobrindo que têm um determinado problema e que existem soluções. Por isso as principais estratégias dessa fase são SEO, redes sociais e anúncios segmentados. Já no meio do funil, esse lead vai criando uma relação com a sua empresa, para isso são utilizadas estratégias como marketing de conteúdo e e-mail marketing.
Já no fundo do funil, o prospect já está pronto para receber uma oferta, e o vendedor se dedica a fazer esse fechamento da venda.
7- Monte uma boa proposta
Para montar uma boa proposta e captar clientes é preciso ter atenção e conhecimento para deixá-la irresistível. Esse documento, em muitos casos, é levado a uma terceira pessoa que não teve contato com o vendedor, por isso, a proposta precisa estar completa, fácil de entender e atrativa a ponto de converter qualquer pessoa.
Além disso, a sua proposta precisa ser muito clara. Informações difíceis de compreender afastam um possível comprador.
8- Automatize seu processo de vendas
O processo para captar clientes é cheio de etapas que precisam de personalização, segmentação, acompanhamento, múltiplas tentativas de contato, entre outros pontos.
Por isso, automatizar esse processo é fundamental para que a sua empresa consiga fazer o maior número de captação possível, além de ajudar na possibilidade de conversão.
Por isso, se você ainda não possui um CRM (Customer Relationship Management), invista em uma ferramenta para sua empresa. Esse sistema funciona como uma base de dados de todos os contatos que chegam até o seu negócio.
Técnicas especiais para captar clientes
Nas estratégias utilizadas para captar clientes, existem algumas técnicas especiais que otimizam seus resultados. É importante estudar a área e estar por dentro do que já foi testado e aprovado, assim, você comete menos erros e atinge seu propósito com mais rapidez.
Conheça agora essas técnicas que ajudam na captação de clientes.
1- Toque na ferida
Se a sua empresa consegue resolver o problema certo do seu cliente, sua chance de conversão é muito maior. Por isso, sempre que possível, use palavras do próprio cliente para descrever seus problemas e empurre sempre onde dói mais, ou seja, toque na ferida.
Por exemplo, se o seu prospect tem problema de ser ouvido pelos clientes dele, quando você for entrar em contato, utilize a frase: você pode me ouvir agora?
2- Apresente o valor do seu produto ou serviço
Frases genéricas como: nós te ajudamos a aumentar a sua vantagem competitiva, já está muito batido. Por isso, pesquise as características do seu prospect e seja criativo na hora de mostrar o valor do seu serviço para ele.
Faça isso de forma clara e mensurável focando nos benefícios e na redução de tempo, esforço e risco.
3- Mostre que você é bom
Na hora de captar clientes, apresente a vantagem de comprar de você e não do seu concorrente. Por isso, tenha um diferencial especial no seu serviço, algo que ele não vai encontrar em outro lugar.
Além disso, saiba apresentar de forma clara e persuasiva, que só a sua empresa possui essa vantagem, e apenas com os seus serviços ele terá esse benefício.
4- Cumpra sua promessa
Explique claramente como funciona o seu serviço e o porquê a sua promessa pode ser realizada. E para captar clientes você precisa sempre cumprir tudo o que prometeu. Afinal, se você falha na entrega de um cliente, além dele não se manter comprando, ele ainda fará uma propaganda negativa do seu negócio.
Assim como um relato positivo tem o poder de captar clientes novos, um relato negativo consegue destruir a sua reputação com várias pessoas. Portanto, na hora de criar a sua proposta, seja persuasivo, porém, sempre utilizando a verdade a seu favor.
Descubra como captar clientes pelo LinkedIn
O LinkedIn é uma excelente plataforma para captar clientes, especialmente para empresas B2B. Para isso, siga as orientações abaixo:
- Capriche na construção do seu perfil e mostre porque você é um profissional de referência na sua área de atuação;
- Amplie a sua rede de contato convidando pessoas ligadas ao ramo da sua empresa;
- Relacione-se com esses contatos fazendo perguntas, cumprimentando pelas suas conquistas, escrevendo recomendações e elogiando promoções;
- Encontre empresas com perfil que se encaixa com o da sua persona, usando os filtros de busca da plataforma;
- Publique postagens interessantes na timeline e escreva artigos na plataforma de publicação do LinkedIn. Sempre curta e comente as publicações dos seus contatos;
- Participe de grupos e fóruns, fazendo comentários e trocando informações relevantes. Não faça propagandas nesses locais.
Como captar leads B2B e B2C?
Empresas B2B (business-to-business) são aquelas que fazem negócios com outras empresas. Empresas B2C (business-to-consumer) são aquelas que fazem negócios com consumidores. Na hora de captar clientes, as estratégias de inbound marketing servem para as empresas B2B e B2C.
Conheça algumas dicas para gerar leads qualificados:
- Defina o perfil do seu cliente ideal;
- Produza conteúdo de valor para as redes e blog da sua empresa;
- Otimize seus conteúdos e sites com técnicas de SEO;
- Construa Landing Pages com formulário para captar leads;
- Realize estratégias de e-mail marketing;
- Se necessário, faça ligações frias.
Conclusão
Saber captar clientes é fundamental para o sucesso de uma empresa. Nesse sentido, conte sempre com uma equipe treinada para essa função e aplique as diversas técnicas e dicas para otimizar os seus resultados.
