Antes de adquirir um produto ou serviço, o cliente percorre o que chamamos de jornada de compra. A cada etapa concluída, ele amadurece e fica mais próximo de fechar negócio.
Isso significa que o potencial cliente que visita o site da sua empresa pela primeira vez, por exemplo, está menos propenso a comprar seu produto do que aquele que já baixou alguns materiais ricos que você enviou por e-mail.
Todas essas etapas, do primeiro contato até a finalização da compra, são esquematizadas estrategicamente em um funil de vendas, com o objetivo de facilitar sua gestão comercial.
Neste artigo, vamos explicar o que é, como funciona e quais são as etapas do funil de vendas:
- Topo de funil – aprendizado e descoberta;
- Meio de funil – reconhecimento do problema e consideração da solução;
- Fundo do funil – decisão de compra.
No decorrer dos próximos parágrafos, você vai conferir também o que é CRM e como a combinação entre funil de vendas e CRM pode beneficiar a gestão do seu processo comercial.
Leia também: 5 Formas de Melhorar sua Taxa de Conversão no Funil de Vendas
O que é CRM?
CRM significa Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente.
Trata-se de um tipo de software que permite coletar e armazenar dados e informações de relevância sobre clientes e oportunidades de negócio.
Em uma plataforma especializada de CRM, é possível conhecer melhor as necessidades e as expectativas dos seus contatos, pois você passa a ter acesso ao histórico de interações, compras anteriores, preferências e diferentes dados demográficos.
Vamos falar mais sobre essa ferramenta quando fizermos a relação entre funil de vendas e CRM.
Leia mais: Entenda o que é CRM, para que serve e confira seus 5 principais benefícios
Quer entender ainda melhor o que é um CRM para ajudar em suas vendas? Então, confira nosso vídeo:
O que é um funil de vendas?
O funil de vendas é uma esquematização estratégica da jornada de compra dos clientes.
Ele se refere às etapas pelas quais os clientes passam antes de adquirir um produto ou serviço, indo desde o primeiro contato com a marca até o momento em que a negociação é finalizada.
A jornada de compra é representada por um funil justamente por se tratar de um processo gradativo.
O funil de vendas é composto por etapas e também gatilhos, os quais vão definir o momento que potencial cliente avança de uma etapa para outra no funil.
Como funciona o funil de vendas?
O funil de vendas funciona como uma representação visual dos passos que o cliente costuma percorrer em sua jornada de compra. Veja quais são os passos do funil de vendas na imagem abaixo:
Geralmente, esses passos são chamados também de:
- aprendizado e descoberta;
- reconhecimento do problema;
- consideração da solução;
- decisão de compra.
Ao se basear em um funil de vendas, é possível ser mais assertivo ao definir estratégias comerciais que vão fazer o cliente chegar até a sua decisão de compra mais qualificado e de forma mais ágil.
Além disso, o funil de marketing e de vendas ajuda a definir um forecast de novos negócios mais preciso.
Quer dominar o uso do funil de vendas para alavancar seus resultados? Temos o vídeo perfeito para você, confira este webinar gravado, com todas as dicas que você precisa:
Veja também: Funil de Vendas do CRM: saiba como estruturar e alimentar o processo comercial
Quais as etapas de um funil de vendas?
As etapas do funil de vendas são basicamente 3: topo, meio e fundo do funil.
Topo de funil – aprendizado e descoberta
Nessa primeira etapa do funil de marketing e vendas, o lead descobre que tem um problema e precisa aprender mais sobre ele
Meio de funil – reconhecimento do problema e consideração da solução
Já no meio do funil, o cliente já reconhece o seu problema, mas não sabe muito bem como resolvê-lo. Ele, então, começa a considerar possíveis soluções.
Fundo do funil – decisão de compra
Quando o cliente chega no fundo do funil, ele já sabe quais as melhores opções para solucionar seus problemas. Nesta etapa, o cliente já tem maturidade e informações o suficiente para tomar sua decisão de compra.
Veja mais: 5 etapas para implementar um funil de vendas
Funil de vendas: exemplo
Mas como construir um funil de vendas, na prática?
Na verdade, você deve adaptar as etapas do seu processo comercial à lógica do funil de eventos.
Um exemplo é definir se os negócios estão quentes, frios ou menos, indicando para os vendedores em qual cliente investir mais esforços de fechamento e quais deles é preciso trabalhar melhor a descoberta de suas necessidades para mostrar como sua solução pode ajudá-los.
Veja alguma ideias que você pode usar ao criar um funil de vendas:
- Envio de e-mail marketing > visita pessoal > negociação > envio de proposta > fechamento
- Telefone frio (cold calling) > videoconferência > envio de proposta > ajustes > fechamento
- Contato inicial > envio de amostra > visita técnica > definição do projeto > negociação> fechamento > pós-venda
Estes são apenas alguns exemplos, tudo vai depender do seu modelo de negócio e da forma como sua equipe atua.
Saiba mais: Como estruturar um funil de vendas B2B?
Funil de vendas e CRM: será que funciona?
Funil de vendas e CRM é uma combinação que pode te ajudar bastante na otimização do seu processo comercial.
Um bom software de CRM permite que você tenha maior controle sobre todas as suas oportunidades de negócio em cada etapa do funil.
Por meio dessa ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente, é possível fazer registros automáticos de todas as interações com o leads, organizar os follow-ups e centralizar em uma única plataforma todas as informações mais relevantes de cada um de seus contatos.
Bom, agora que você já sabe o que é funil de vendas e CRM, combine essas duas ferramentas e seja mais bem sucedido nas suas vendas.
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