Bater metas e alcançar resultados é uma preocupação constante de qualquer gestor e também de qualquer empresa. Os motivos são óbvios e dispensam muitos comentários, não é mesmo?
Essa preocupação certamente não tem data ou horário para acontecer, mas é inegável que períodos como o final do ano exigem uma maior atenção dos envolvidos com este compromisso. Principalmente quando as metas não estão em dia.
Por isso, preparamos este conteúdo para te ajudar a entender os erros e acertos cometidos na hora de motivar as equipes comerciais e começar a bater a todas as metas. Assista ao vídeo abaixo ou continue a leitura!
Então, por onde começar?
Em primeiro lugar é de extrema importância esclarecer que a postura do gestor pode ser um divisor de águas e um fator determinante para que as metas sejam batidas ou não.
Isso porque o papel do gestor é fundamental na hora de garantir que a equipe esteja motivada e não apenas pressionada a conquistar resultados. Cada vendedor tem a sua responsabilidade, evidentemente, mas é o líder que precisa mostrar o exemplo.
A boa notícia é que garantir a motivação da equipe de vendas e promover os treinamentos e as capacitações necessários são atributos que qualquer líder ou gestor pode aprender e incorporar em sua rotina de trabalho.
Dessa forma, é possível garantir resultados e construir um ambiente de trabalho saudável e de muita produtividade.
Continue a leitura e confira dicas e boas práticas para melhorar a comunicação em sua empresa e estipular metas que façam sentido para o seu negócio e principalmente que sejam tangíveis e reais.
Como garantir a motivação da equipe de vendas?
Como já falamos no início deste conteúdo, é fundamental que a comunicação esteja muito bem alinhada e que os colaboradores saibam exatamente o que o seu trabalho deve entregar como resultado para a empresa.
Feito isso, é a hora de se certificar que os vendedores estejam devidamente treinados e capacitados a executar aquilo que foi proposto. Ou seja, entendemos que uma equipe sem as capacitações necessárias dificilmente será uma equipe motivada.
Também é muito importante que o líder seja um facilitador e principalmente o primeiro a garantir a motivação da equipe. Para isso, é preciso estar sempre disposto a ouvir os problemas e dificuldades, ter empatia para entender e expertise para ajudar a resolver os principais gargalos.
Além disso, a definição de metas claras e reais é de suma importância para garantir que elas sejam atingidas. Muitas vezes a falta de clareza do que deve ser alcançado acaba prejudicando os resultados.
Para te auxiliar ainda mais nesse processo e possibilitar que seus objetivos sejam alcançados, preparamos uma lista com boas práticas para aplicar na sua empresa. Vamos lá, confira!
Manter o foco na prática da prospecção e do follow-up
O agendamento de tarefas e a constância em atividades como a prospecção e o follow-up também contribuem diretamente para os resultados, porque a criação de uma rotina de abordagens força os colaboradores a se organizarem melhor.
Mesmo que a estratégia possa gerar uma certa resistência no início, é por meio dela que os vendedores terão mais visibilidade sobre suas negociações e, assim, conseguindo melhor visão sobre seus próprios resultados.
Essa previsibilidade vai ajudá-los a sentirem mais segurança sobre suas metas. Justamente por isso é tão importante estabelecer metas possíveis de serem alcançadas, como já citamos anteriormente.
Promover acompanhamentos e reuniões
Independente da periodicidade, é importante realizar reuniões de alinhamento e acompanhamento. Ali a equipe deve ter a oportunidade de compartilhar resultados e dificuldades, além de receber direcionamentos.
Ações como essa são fundamentais para o trabalho à distância e também para a valorização do funcionário, que muitas vezes pode ter a sensação ou a impressão de que o seu trabalho não foi notado ou reconhecido.
Então nesses encontros é importante realizar o devido reconhecimento e também avaliar o que deu certo ou não nas estratégias adotadas no determinado período. Além disso, é válido ressaltar que a frequência desses acompanhamentos pode variar de acordo com cada empresa.
O importante é adequar isso à realidade do seu negócio, ao invés de simplesmente seguir fórmulas prontas.
Realizar campanhas de incentivo
Tão importante quanto reconhecer o que já foi feito é promover campanhas e ações de incentivo para o futuro. É interessante que os gestores entendam que o salário e as bonificações financeiras nem sempre são o fim.
De fato, esse é um fator muito relevante para que o vendedor tenha motivação para desempenhar suas funções, mas ele não deve ser a única preocupação.
Tão importante quanto os incentivos, são as condições de trabalho, o ambiente da empresa e os demais benefícios. Por isso é tão importante conhecer sua empresa e quem trabalha com você. Só assim é possível oferecer incentivos que realmente gerem motivação.
Faça uso de ferramentas e sistemas de gestão para apoiar o trabalho
Com a transformação digital a tecnologia deixou de ser apenas um complemento para se tornar uma necessidade para qualquer área. Para um time de vendas que precisa bater metas não é diferente!
Por isso, ferramentas de comunicação e gestão podem ser grandes aliadas. Além de facilitar o dia a dia de trabalho, elas contribuem para que a motivação do time não seja comprometida por problemas técnicos.
Em sistemas de gestão, por exemplo, é possível visualizar metas e realizar as avaliações necessárias, sem falar nas ferramentas que otimizam a comunicação à distância. Afinal, quando se trata de vendedores é importante lembrar que nem sempre a equipe estará reunida no escritório.
Por isso, o investimento em tecnologia é fundamental para qualquer companhia.
Não cobre resultados, cobre ações para atingir os resultados
Um ponto de atenção que os líderes e gestores sempre devem ter é sobre o que deve ser cobrado. A cobrança por resultados se feita de maneira equivocada pode ter um efeito contrário do esperado.
Quando os gestores cobram resultados e não novas formas de alcançar os resultados, o que acaba acontecendo é que a equipe se veja pressionada e não motivada a conquistar os objetivos, por isso, cuidado!
Como já falamos, a motivação do time de vendas reflete diretamente nos resultados da empresa. Por isso, é importante não cobrar novas vendas e sim ações que gerem novos negócios. Entendeu a diferença?
Pode acreditar, para a motivação da sua equipe isso fará muita diferença!
Tenha atenção a maneira de dar feedbacks
Seguindo a mesma lógica do tópico anterior, igualmente importante a forma de cobrança por novas ações e não por vendas, é saber como realizar cobranças individuais.
Os gestores precisam garantir que os feedbacks não sejam direcionados a pessoa e sim as suas ações na empresa. Isso é fundamental pois evita que os feedbacks sejam levados para o lado pessoal, por parte do funcionário.
Fazendo isso você preserva a motivação pessoal do vendedor e ainda oferece direcionamentos de como ela poderia ter agido em determinada situação.
E quando surge algum conflito? É possível manter a motivação da equipe?
É fácil manter a motivação da equipe quando tudo sai como o esperado, quando as metas são batidas e nenhum grande obstáculo aparece ao longo do caminho.
Mas todos sabem que jornadas perfeitas não existem e é necessário estar preparado para lidar com adversidades. Uma boa maneira de lidar com os problemas é identificando os motivos e as causas principais.
Só então é possível mapear as possíveis soluções. Afinal, não seria eficaz tentar resolver algum conflito sem realmente entender a sua origem. Resolver os erros pela raiz será sempre melhor do que tentar resolver tudo de uma vez.
Então para eliminar qualquer conflito ou problema, o gestor deve se preocupar em escutar atentamente aqueles que estão enfrentando problemas para então tentar ajudá-los.
É importante que as conversas sejam realizadas de maneira individual, pois prezar pela privacidade de cada um é um fator de extrema importância.
Atitudes assim oferecem aos colaboradores uma maior confiança em compartilhar com os gestores os problemas e dificuldades enfrentados. E nesses momentos os líderes devem mostrar a importância do compromisso individual de cada um, sem deixar de reforçar a necessidade da cumplicidade e da união das equipes.
Dessa forma é possível resolver os problemas de comunicação e os obstáculos que aparecem ao longo das operações, além de ter um maior controle sobre tudo o que está acontecendo no negócio.
Não se esqueça de não realizar julgamentos ou mesmo realizar acusações. Mais importante do que encontrar quem está errado é resolver a situação e garantir que o mesmo problema não se repita.
Procure pensar no que deve ser feito no futuro para corrigir essas situações e avalie os passos necessários para isso. Mas tenha sempre em mente que todos estão sujeitos a falhas e que isso nunca deixará de acontecer.
Quer potencializar ainda mais os seus conhecimentos sobre metas batidas e motivação de equipes?
Caso tenha gostado do conteúdo que preparamos, você não pode deixar de conferir o PloomesCast 10, com Diego Cordovez, Co-fundador da Meetime. Diego também é responsável pelo Casts for Closers, uma referência no mundo dos negócios e das vendas.
Neste episódio, Cordovez também ressalta a importância do papel dos vendedores na hora da concretização de uma venda. Ele explica que além da motivação pessoal, é preciso que os colaboradores possuam um “senso de dono”.
Isso significa que cada envolvido no processo de venda precisa assumir as responsabilidades pelos resultados e agir como se aquilo dependesse exclusivamente de si.
Ouça o PloomesCast 10 completo, também no SoundCloud e no Deezer. E acesse os outros episódios disponíveis para conferir mais dicas de vendas!
Ou seja..
Ao longo deste conteúdo você recebeu diversas dicas e boas práticas para garantir a motivação de uma equipe de vendas e como consequências fazer com que todas as metas do negócio sejam batidas.
Com a décima edição do PloomesCast você também pode tirar excelentes insights e aprender muito com Octavio Garbi, Head de Vendas da Ploomes e Diego Cordovez.
E, para finalizar, é muito importante ressaltar que as recomendações contidas aqui são muito válidas e com certeza merecem a sua atenção, mas certamente existem outras. Nem sempre o que funcionou para motivar uma equipe vai funcionar para motivar outra.
Então não se esqueça que mais importante do que seguir fórmulas é conhecer a sua empresa e a sua equipe. Faça avaliações de perfil, saiba as competências e características do seu time e foque sempre no desenvolvimento de todos.
Assim é possível ter mais eficácia na hora de motivar os colaboradores e fazer com que os resultados desejados sejam obtidos. Confira nosso blog post sobre “Como montar um planejamento estratégico comercial realmente eficaz para o seu negócio”.
Depois de todo esse conteúdo, você com certeza estará cheio de ideias e novos caminhos para mudar as situações que desmotivam sua equipe e preparado para bater suas metas e alcançar excelentes resultados!
