Etapa fundamental no processo de negociação de um produto ou serviço, a demonstração de vendas, ou demo como também é conhecida, tem como principal objetivo destacar as características e funcionalidades de uma solução para potenciais clientes.
Além de fornecer informações claras para ajudá-los a tomar a decisão final, esses encontros tendem a viabilizar a construção de um relacionamento de confiança entre a empresa e o futuro cliente ainda no processo de compra.
No entanto, para que essa conexão de fato aconteça, é papel da equipe de vendas conhecer profundamente as necessidades dos prospects, compreendendo como a solução atua na resolução de problemas e promove melhorias contínuas.
Do contrário, se não há uma visão clara de seus benefícios e se as dúvidas não são solucionadas ao longo da apresentação, a demonstração pode provocar um efeito reverso nos leads, causando desinteresse e levando-os para a concorrência.
Quer descobrir como converter mais utilizando esse poderoso mecanismo de vendas? Continue lendo e saiba mais!
O que é a demonstração de vendas?
Seja para evidenciar as características de um produto físico ou virtual, a demonstração é uma etapa crucial para mostrar para os seus potenciais clientes que a sua solução é, de fato, aquilo que promete ser.
Ao fornecer uma visualização clara do produto em ação, há uma compreensão de seu potencial para atender às necessidades dos clientes e solucionar gargalos de maneira eficaz.
Assim, além de uma oportunidade para que os prospects interajam com os recursos em tempo real, a demonstração é um espaço para o esclarecimento de possíveis dúvidas ou preocupações que os leads possam ter.
O resultado são tomadas de decisão mais assertivas e embasadas, fator essencial para a construção de uma relação duradoura e produtiva.
E se as objeções ainda são frequentes ao longo do seu processo de vendas, a demonstração é uma oportunidade para contorná-las de forma natural, seja respondendo diretamente às dúvidas dos leads, ou se antecipando às principais questões que podem surgir ao longo da negociação.
Tipos de demonstração
Considerando os diferentes objetivos e categorias de produtos existentes, as demonstrações se adequaram às necessidades das equipes comerciais e ganharam formatos distintos. Conheça os principais:
Demonstração 1-N: São apresentações agendadas previamente para que um determinado público conheça as funcionalidades de um produto ou serviço. Normalmente, exigem um registro para o acesso ao conteúdo, que podem ser ao vivo ou gravadas.
Demonstração 1-1: Trata-se de uma apresentação ao vivo da solução, mostrando recursos específicos de acordo com as necessidades individuais dos potenciais clientes de uma empresa.
Demonstração técnica: Já a demonstração técnica oferece para os leads a oportunidade de utilizar a solução com o intuito de testar seus recursos e funcionalidades na prática.
Benefícios da demonstração
Ao oferecer uma visão clara dos recursos e benefícios de um produto, os vendedores aumentam as chances de transformar negociações em vendas, fortalecer o relacionamento com a base de leads e contornar objeções frequentes entre os prospects. Os benefícios são inúmeros, confira cada um a seguir.
Prova o valor do produto
Como mencionamos anteriormente, as objeções são fatores constantes no processo comercial, mas podem ser facilmente contornadas quando o valor do serviço é mostrado de forma prática e objetiva.
Por mais que a empresa disponibilize informações claras sobre o produto em seu site, por exemplo, as reivindicações dos potenciais clientes podem ser diferentes.
Nesse caso, só uma apresentação detalhada da solução poderá destacar o que o lead precisa saber para tomar sua decisão.
Ao disponibilizar telas do produto, depoimentos de clientes e oferecer dados relacionados aos ganhos obtidos com o uso da solução, certamente os prospects terão mais confiança para fechar negócio com a empresa.
Cria expectativas
Além de ser uma oportunidade para mostrar o que seu produto é capaz de fazer para solucionar os desafios e otimizar a rotina de seus clientes, a demonstração também pode ser uma ótima maneira de gerar expectativas e atrair novos compradores para a sua empresa.
Promove personalização
Se aumentar as vendas está entre os seus objetivos, então a personalização é o fator-chave para engajar os prospects com a sua solução.
Se você entende as necessidades e objetivos dos leads, criar apresentações customizadas, e que respondam às suas principais dúvidas é parte natural do processo de vendas.
Assim, será mais fácil mostrar como a sua empresa é a escolha mais adequada para solucionar problemas e superar as expectativas dos clientes.
Como realizar uma demonstração de vendas que converte em 5 passos
Conheça sua persona
Representação semi-fictícia do seu cliente ideal, a persona deve ser o principal foco para que a demonstração de vendas tenha o efeito desejado.
Ao conhecer suas dores, necessidades e objetivos, você poderá adaptar a apresentação de vendas para abordar informações relevantes para o seu potencial cliente.
Além de ajudar a criar uma conexão mais profunda e mostrar que você entende os seus desafios, a probabilidade de envolvimento e interesse do cliente aumenta consideravelmente.
Lembre-se, não se trata apenas de aumentar as chances de fechar uma venda, mas também de fortalecer a reputação da sua empresa diante do público-alvo.
Conheça o produto e promova treinamentos
Quando se trata de demonstrações de vendas, conhecer o produto e oferecer treinamentos eficazes para a equipe de vendas são fatores tão importantes quanto conhecer a persona.
Isso porque quando os vendedores demonstram um profundo conhecimento sobre o produto, a empresa passa credibilidade e confiança para os leads, destacando os recursos e benefícios que são mais relevantes para o seu público.
Além disso, conhecer em detalhes o produto permite que o time comercial antecipe objeções e ofereça respostas convincentes para as dúvidas dos leads.
O resultado são demonstrações mais assertivas, atualizadas e que de fato impactam na decisão dos seus prospects.
Gera expectativas aos poucos
Imagina conseguir despertar o interesse e a curiosidade dos seus potenciais clientes em uma única apresentação?
Ao construir o momento de antecipação, é possível estabelecer um vínculo inicial e criar um senso de conexão e interesse mútuo.
Assim, você terá a atenção necessária para destacar a sua oferta como algo especial e valioso, levando os leads a dedicarem mais tempo à apresentação, especialmente se sentirem que é uma oportunidade única.
Interaja com os leads
Peça-chave para garantir que a demonstração de vendas seja bem-sucedida, a interação com os leads contribui para criar um ambiente em que o cliente se sinta valorizado e confiante na compra.
Assim, após demonstrar pela primeira vez como o produto funciona, é uma boa ideia sugerir que ele experimente o produto e coloque em prática aquilo que aprendeu na apresentação.
Mais do que incentivar o uso da solução, é importante fazer perguntas para entender o que o satisfaz e quais são suas expectativas em relação ao produto.
Para esse momento de interação, porém, é essencial se preparar com antecedência.
Ao antecipar possíveis perguntas e cenários, as respostas dos vendedores se tornam mais precisas e confiantes
Crie oportunidades de negócio
Por mais que alcançar o maior número possível de clientes seja o principal objetivo em um plano de vendas, existem aqueles leads que demonstram um interesse mais profundo no produto ou serviço.
Por se tratar de uma oportunidade de negócio promissora, é importante dar ainda mais atenção à sua apresentação, construindo um relacionamento de confiança ainda na etapa de demonstração.
Após a demonstração, é importante compartilhar informações relevantes e esclarecer possíveis dúvidas. Ao seguir esses passos, você estará contribuindo para uma tomada de decisão positiva, já que os leads estão engajados com a sua solução.
Como o CRM te ajuda a fazer uma demonstração de sucesso
Já pensou em contar com uma plataforma centralizada para gerenciar relacionamentos com leads e clientes, otimizando o processo de demonstração desde o agendamento até o acompanhamento pós-demonstração?
Ao implementar um CRM, é possível automatizar todas as etapas do processo de vendas, como o envio de e-mails de acompanhamento e a atribuição de tarefas para outros membros da equipe.
No trabalho em equipe, a plataforma facilita a colaboração e melhora a produtividade, permitindo que os envolvidos acessem informações relevantes para o processo de demonstração.
Caso a venda se concretize, a ferramenta possibilita, ainda, a confecção de propostas comerciais esteticamente atrativas geradas em minutos.
Conclusão
Contar com processos automatizados torna o processo comercial muito mais ágil e eficiente.
Assim, ao implementar um CRM na sua empresa, você poderá apresentar demonstrações mais personalizadas, atualizadas e eficazes, aumentando suas chances de sucesso nas vendas.
E que tal ver uma demonstração de verdade? Além de conhecer os principais pontos mencionados aqui na prática, você terá acesso às principais funcionalidades de um CRM, entendendo, de uma vez por todas, como a plataforma otimiza o trabalho de uma equipe de vendas.
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