Tudo sobre vendas e um guia para vender mais!

Saiba agora tudo sobre vendas! Conheça técnicas e habilidades necessárias para ser um bom vendedor e veja ainda um guia para vender mais!
Tayrane
18/10/2022 | 19 min
vendas

Embora nem todos tenham formação ou sequer trabalhado com vendas, em algum momento das nossas vidas precisamos utilizar esse recurso para alguma finalidade. Por isso, é bem provável que você já tenha ouvido a frase “todo mundo é um pouco vendedor”

Seja para vender uma ideia, um argumento ou até mesmo se desfazer de algo que não usa mais. Uma coisa é certa: vender é uma atribuição intrínseca ao ser humano.

Não a toa, o departamento de vendas é considerado um dos mais importantes para uma empresa. Isso porque ele é responsável pela aquisição de novos clientes, fator diretamente relacionado à lucratividade do negócio.

Justamente por isso, ele conta com processos bem estruturados, que vão desde a prospecção do lead até o fechamento da proposta.

Nesses casos, as equipes precisam de alinhamentos constantes e um conhecimento aprofundado sobre a solução.

Se você quer saber mais sobre vendas, conhecer técnicas e habilidades necessárias para ser um bom vendedor, continue lendo e descubra como gerar impacto para o seu negócio com um bom processo comercial!

Origem das vendas

Se hoje temos processos de vendas estruturados e divididos por cada etapa do funil de vendas, antes era bem diferente. Ainda na era pré-Revolução Industrial eram os artesãos os responsáveis por comercializar o que era produzido.

Depois, vieram os mascates, que compravam os produtos manufaturados e os vendiam nas cidades.

Entre os séculos XVII e XIX, a Revolução Industrial impulsionou o surgimento de grandes indústrias, que produziam em larga escala, armazenavam os produtos e depois os distribuíam.

Com o aumento do volume de produção e da concorrência, novos mercados foram abertos com o objetivo de levar o que era produzido a outros locais, resultando em uma produção em massa.

Para atender à crescente demanda, novos vendedores foram alocados para comercializar os produtos em diferentes locais, dando origem às vendas autônomas.

Basicamente, esse processo consistia em ir de porta em porta oferecendo os produtos, o que não era bem visto na época. Com o tempo, a profissão foi ganhando força e se tornando indispensável para o crescimento econômico.

Com isso, os empreendimentos viram a importância de contar com vendedores próprios, os quais eram chamados de tiradores de pedidos.

Sua função se baseava em anotar os pedidos, recebiam o pagamento e os produtos eram entregues aos consumidores. 

Com o passar dos anos, eventos como a Segunda Guerra Mundial e a Grande Depressão de 1929, impactam severamente a economia, gerando uma queda nas vendas e tornando o papel do vendedor ainda mais importante.

Se antes a profissão não era vista com bons olhos, nesse período os vendedores passaram a ter um papel importante na geração de receita para as empresas afetadas. 

Mais do que persuadir os consumidores a comprarem um determinado produto, os vendedores passam a ser consultivos, entendendo as necessidades dos clientes e apresentando soluções condizentes com suas dores.

Hoje, o perfil consultivo, que não só apresenta a solução, mas que também ouve o que o consumidor tem a dizer,  é aquele que prevalece nas organizações. 

Ao conhecer o mercado no qual os clientes atuam, os vendedores conseguem argumentar de forma segura e eficiente, levando para os consumidores soluções capazes de ajudá-los a solucionar um problema e atingir os seus objetivos.

O que é venda?

Como você viu, vender um produto ou serviço é um processo que remonta a tempos antigos, ganhando força após a Revolução Industrial.

Em resumo, vender é a troca de um produto ou serviço por dinheiro. E, antes mesmo da existência de ativos financeiros, as vendas ocorriam a partir da troca de um item por outro.

Hoje, o processo de vendas ganhou força em empresas de todos os segmentos, mas também pode ocorrer entre pessoas físicas.

Na prática, o vendedor aborda pessoas que podem se interessar pela solução a partir de canais como telefone e e-mail, tendo em mente perfis de compradores ideais para o negócio.

Por outro lado, a abordagem pode ser baseada nas ações realizadas pelo lead: seja em uma visita em páginas específicas do site, na abertura de um e-mail ou no consumo de um material rico.

Em ambos os casos, o prospect deve cumprir os requisitos estabelecidos previamente pela organização, critério fundamental para negociar com mais assertividade e ter sucesso na utilização do produto após a venda.

Quais os tipos de vendas?

Tão importante quanto definir sua persona e criar soluções com um diferencial competitivo, é  entender quais os tipos de vendas são mais adequados para o seu negócio. Abaixo, selecionamos os 5 principais tipos. Confira!

Venda direta

A venda direta consiste em adquirir um produto ou serviço sem qualquer tipo de intermediação. 

Na prática, a venda fica pode ficar a cargo do próprio empreendedor, de autônomos ou de vendedores independentes.

Ao arcar com seus próprios custos, o vendedor recebe a comissão de forma integral, sendo remunerados diretamente pelo que produzem.

Com a evolução dos canais digitais, os vendedores passaram a utilizar sites, marketplace e outras plataformas para realizar as vendas. 

Venda consultiva

Se antes o vendedor era conhecido por persuadir o consumidor a comprar determinado produto ou serviço, a venda consultiva surgiu para transformar esse cenário. 

Considerando que o consumidor dispõe de informações aprofundadas sobre a solução a um clique, fica a cargo do vendedor mostrar o diferencial da solução, contestando objeções e, sobretudo, ouvindo o que o futuro cliente tem a dizer.

Aqui, o vendedor atua como um consultor do negócio do cliente, entendendo o cenário e ofertando soluções alinhadas às suas necessidades. 

Veja nesse Webinar como as vendas consultivas podem melhorar sua oferta de valor:

Venda corporativa

A venda corporativa é aquela feita de uma empresa para outra, também conhecida como venda B2B

Ao contrário da venda B2B, a venda corporativa possui processos mais complexos, marcados por scripts de vendas e pautada nas dores do consumidor.

Sendo assim, esse tipo de venda demanda de ativos tecnológicos para auxiliar em cada etapa da negociação. 

Um exemplo é o CRM, utilizado para gerenciar o relacionamento com os clientes em todas as fases da negociação: da prospecção ao fechamento do contrato.

Veja abaixo algumas técnicas de vendas B2B:

Venda casada

A venda casada é a prática ilegal de condicionar a compra de um produto ou serviço à venda de outro item.

Proibida por lei desde 1990, esse tipo de venda está sujeita à multa ou prisão, com penas que podem levar de 2 a 5 anos de reclusão.

É bem provável que você já tenha se deparado com algum exemplo dessa prática.

A exigência de consumação mínima em bares e restaurantes, condicionar a compra de um item à garantia estendida e não permitir a entrada no cinema de pessoas com itens de outros estabelecimentos são alguns exemplos.

Venda consignada

A venda consignada consiste em realizar vendas a partir de parcerias com outras empresas ou pessoas. 

Dessa forma, o fornecedor ficará a cargo da produção, enquanto a comercialização ficará por conta de terceiros.

Caso o item seja vendido, o fornecedor receberá uma comissão proporcional ao que foi combinado com a empresa responsável pela comercialização do produto.

A chave para o sucesso nesta modalidade é disponibilizar ao máximo os itens no mercado, assim ele será conhecido por mais pessoas e as chances de vendê-lo serão maiores.

Ciclos de vendas

Como você viu, um processo de vendas é composto por diversas fases, conhecidas como ciclos de vendas

Em suma, os ciclos representam todas as etapas de uma negociação para além do processo comercial: desde a prospecção até o pós-venda.

O ciclo de vendas pode ser representado pelas seguintes etapas:

Processo financeiro: é o retorno em ativos financeiros em troca do produto ou serviço vendido ao cliente;

Processo de vendas: são todas as etapas de um processo comercial, consiste nas atividades e tarefas que compõem toda a jornada de vendas. Normalmente, um processo é composto pelas seguintes etapas:

  • Prospecção: nesta etapa os vendedores buscam por pessoas que estejam alinhadas com o perfil do cliente ideal traçado previamente.
  • Primeiro contato: o primeiro contato pode ser feito por ligação, e-mail ou a partir de outro canal. Aqui, é fundamental que o conteúdo compartilhado seja de interesse do prospect, gerando uma identificação inicial com suas dores e necessidades.
  • Qualificação: nesta etapa é feita uma seleção dos leads que de fato estão maduros para uma compra.
  • Apresentação: aqui é feita a apresentação do produto ou serviço para o cliente. É o momento de tirar dúvidas e abordar as funcionalidades da solução.
  • Avaliação: a avaliação fica por conta do cliente. É aqui que o vendedor enviará uma proposta e o prospect decidirá se a solução é a melhor opção para o seu negócio.
  • Fechamento: por fim, na etapa de fechamento a compra é efetivada e o negócio fechado.
  • Pós-venda: a etapa de pós-venda é o momento de coletar impressões, feedbacks e entender se o cliente está satisfeito com o produto adquirido.

Processo de compra: o processo de compra leva em consideração os hábitos de compra dos clientes, sendo necessário um estudo da persona para que seja consolidado com sucesso. 

É importante ter em mente que o tempo médio de um ciclo de vendas vai depender da complexidade do produto ou do negócio. 

A redução do ciclo pode ser um objetivo para algumas empresas, mas não o melhor cenário se levarmos em consideração a necessidade de um alinhamento mais aprofundado entre os prospects e os vendedores.

Do contrário, as expectativas não serão cumpridas de forma assertiva, gerando frustração em ambos os lados.

Mas caso seja possível para o negócio, veja como neste webinar:

De toda forma, o ciclo de vendas possui etapas similares, seja nas transações complexas ou no varejo, por exemplo. Confira as principais:

O que é funil de vendas?

Um funil de vendas é o processo que representa a jornada de compra dos clientes. Em resumo, a jornada de compra é dividida em etapas que constituem a maturidade dos clientes em relação à aquisição de um produto ou serviço.

Quando bem mapeadas, essas etapas são cruciais para dar suporte às negociações, ajudando a entender em qual fase o cliente se encontra na jornada e se aquele é o melhor momento para falar sobre a aquisição de uma solução.

Confira cada uma das etapas do funil:

funil de vendas inbound
Funil de Vendas

Topo de funil

A etapa de topo de funil é quando os clientes descobrem que têm uma dor ou necessidade que precisam ser solucionadas. 

Aqui é o momento de ofertar materiais gratuitos, tais como  ebooks, infográficos e outros recursos capazes de educá-los a respeito da melhor solução para seus problemas.

Meio de funil

Aqui os leads estão em busca de resolver um problema, mas ainda não sabem como

Portanto, o seu papel é apresentar soluções que podem ir desde planilhas a, de fato, a solução ofertada pela sua empresa.

Mas atenção: mais do que vender de cara o seu serviço, é necessário qualificar o lead para que ele se sinta de fato pronto para adquiri-lo.

Do contrário, a decisão pode não ser bem pensada e resultar em um churn futuramente.

Fundo de funil

Na última etapa do funil, os leads já sabem o que precisam para solucionar suas necessidades e o time comercial poderá fazer sua abordagem. 

Nesta fase, os leads já são considerados oportunidades qualificadas e fazem parte de um perfil considerado ideal para a compra da solução.

Apesar disso, a venda não está ganha. Aqui é o momento de elevar a credibilidade do negócio, mostrando-se ser uma referência no mercado em que atua e ganhando a confiança do futuro cliente.

Canais de vendas

Um canal de venda é o meio pelo qual as empresas disponibilizam seus produtos ou serviços para que os consumidores possam adquiri-los.

Esses canais estão disponíveis tanto em ambientes físicos (como lojas e quiosques), quanto em plataformas online (como sites, redes sociais e aplicativos).

Em ambos os casos, o que vai definir um bom resultado comercial – além de uma solução de qualidade – é compreender, de forma clara, em quais canais os seus potenciais clientes estão

Isso porque existe uma grande variedade de plataformas disponíveis no mercado, mas de nada adianta investir naquelas que o seu público não está presente, concorda? 

Além disso, é preciso levar em consideração o seu nicho de mercado, preço e outros fatores essenciais para que a escolha dos canais seja feita de forma assertiva.

Conheça, a seguir, os principais canais de vendas:

  • E-commerce
  • Email Marketing
  • Redes sociais
  • Marketplace
  • Programa de afiliados
  • Venda direta
  • Telemarketing
  • Televisão
  • Ponto de venda

Antes de definir os canais do seu negócio, é importante conhecer o seu público-alvo, identificando as plataformas em que estão presentes e quais têm mais potencial para atrair leads qualificados.

Além disso, tenha em mente o quanto precisará investir, entendendo a opção mais viável para o momento financeiro do seu negócio.

O próximo passo é ter metas claras, só assim será possível saber se o caminho escolhido foi assertivo e fazer mudanças no percurso caso seja necessário.

Técnicas de Vendas

Contar somente com a intuição pode ser um tiro no pé quando se trata de realizar vendas com mais assertividade e alcançar clientes qualificados para o negócio.

Nesse sentido, é importante se guiar por técnicas de vendas capazes de auxiliar em todo o processo comercial, evitando entraves e gargalos em todas as etapas.

A seguir, reunimos as principais técnicas comerciais para você adotar agora mesmo!

Conheça o seu produto

Pode até parecer óbvio, mas se não há um conhecimento sobre o produto ou serviço que está sendo vendido dificilmente a negociação será bem-sucedida.

Assim, é fundamental que os vendedores estudem a solução para que, no momento da apresentação, as características e vantagens da solução sejam abordadas de forma clara. 

Afinal de contas, um vendedor que consegue evidenciar os diferenciais e os benefícios do produto frente à concorrência, terá mais chances de fisgar a atenção do lead, mostrando como a solução tem potencial para atender às suas necessidades.

Conheça o mercado do cliente

De nada adianta conhecer profundamente sua solução se, na hora da negociação, você não levar em consideração o mercado de atuação do cliente.

Isso porque cada segmento possui suas particularidades e fatores que influenciam diretamente em seus resultados.

O varejo, por exemplo, passou por mudanças significativas durante a pandemia da Covid-19. Com o comércio fechado, muitas lojas se viram sem outra saída a não ser optar pelas vendas online.

Com isso, questões como faturamento e posicionamento de marca foram revistos, dando lugar a outros tipos de estratégias e a busca por ferramentas que deem suporte para o novo modelo de operação.

Foque no benefício

Ao identificar um problema ou necessidade do cliente, fica fácil entender como sua solução poderá ajudar a resolver os desafios expostos por ele.

Nesse caso, mais do que se aprofundar em funcionalidades que podem parecer complexas em um primeiro momento, o foco deverá ser mostrar como o lead conseguirá resolver uma dor que está dificultando o alcance de resultados.

Identifique gargalos no processo

É importante ter em mente que o processo de vendas é um ciclo que precisa ser revisto de forma constante.

Por mais que os processos estejam definidos e a equipe comercial tenha clareza sobre suas atividades, as características e necessidades dos leads podem mudar, fator que precisa ser levado em consideração pelo departamento comercial.

Assim, ao ouvir ligações e realizar reuniões com a equipe, por exemplo, é fundamental identificar pontos de melhoria em cada etapa do funil, seja para testar novas formas de abordagem ou rever o que já não faz mais sentido. 

Veja também: 9 frases para perder uma venda

Ouça as objeções dos clientes

Embora as objeções sejam motivo de preocupação para a maioria dos vendedores, ouvi-las é fundamental para aprimorar as técnicas de vendas. 

Por mais que o foco quase sempre seja contorná-las, ouvir o que o cliente tem a dizer vai permitir unir informações valiosas para utilizar em futuras negociações.

Veja nesse webinar, como contornar as principais objeções de vendas:

Cargos de vendas

Se desenvolver na carreira de vendas pode não ser uma tarefa fácil, mas a boa notícia é que existem diferentes formas de atuar na área e alcançar o sucesso profissional. Nas próximas linhas, você conhecerá os principais cargos de vendas!

Gerente de vendas

A liderança da área comercial é responsável por definir metas, alinhar estratégias e traçar planos de ação para que a equipe comercial possa desenvolver suas atividades.

Além disso, um gerente comercial também fica a cargo de alinhar os objetivos da organização aos objetivos de vendas, orientando a equipe para o alcance de resultados.

Suas atribuições também passam por gerenciar todo o funil de vendas, garantindo que o processo funcione de ponta a ponta. 

Por fim, um gerente comercial também contrata e treina novos colaboradores, motivando-os e os preparando para as negociações. 

Supervisor de vendas

Em geral, as atribuições de um supervisor de vendas dependerá da empresa na qual ele exercerá suas funções. Em alguns casos, seu papel será parecido ou até igual ao de um gerente.

Quando isso não ocorre, um supervisor de vendas será o braço direito da gerência, dando suporte na análise de resultados, feedbacks, comissões e auxílio em treinamentos.

Coordenador de vendas

O objetivo de um coordenador, em geral, é fazer com que a equipe siga alinhada e motivada a dar o seu melhor. 

Em suma, a coordenação de vendas é responsável por fazer um acompanhamento diário das ações, analisando metas e definindo as melhores ferramentas de comunicação.

O seu principal objetivo é garantir que a equipe esteja em sintonia com os objetivos da organização, se certificando de que os talentos trabalhem de forma produtiva e integrada.

Consultor de vendas

Como você viu, a venda consultiva tem sido um diferencial para empresas que querem atrair clientes qualificados e fechar vendas com mais assertividade.

Sendo assim, o consultor de vendas é o responsável por colocar a teoria em prática, realizando tarefas de rotina de um vendedor.

Além de realizar a prospecção de clientes, um consultor de vendas faz a qualificação dos leads, apresenta os produtos ou serviços e realiza follow-up de vendas.

Analista de vendas

Apesar de ter funções similares às de um consultor de vendas, um analista, no geral, pode apresentar um perfil menos senior.

Isso, porém, não é uma regra. Novamente, essas classificações variam de empresa para empresa, o que não limita ou reduz a relevância de ambos os cargos.

O que faz um vendedor?

Responsável por fornecer informações acerca de um produto ou serviço, um vendedor atua diretamente com negociações, tirando dúvidas e atuando diretamente na aquisição de receita em uma organização

Em alguns casos, o profissional também pode atuar no controle de mercadorias e emissão de notas fiscais, realizando outras tarefas de forma presencial.

Uma das vantagens de atuar na área de vendas está na amplitude de oportunidades, uma vez que boa parte dos setores do mercado utilizam a estratégia de vendas em sua operação.

Outro benefício é que, não necessariamente um vendedor precisa de uma formação específica para realizar a função.

A depender do modelo de negócio, cursos focados na utilização de CRM são solicitados, além de outras capacitações para garantir mais efetividade na rotina de trabalho.

Boa comunicação, autoconfiança e conhecimento sobre o produto/serviço são algumas habilidades que um vendedor precisa ter, além de claro, empatia para entender ao máximo as necessidades e dores dos clientes.

Cursos de vendas

curso de vendas
Cursos de Vendas

Se você trabalha ou deseja atuar na área de vendas, já viu que é preciso se manter atualizado sobre as principais tendências e técnicas comerciais, não é?

Além de possibilitar um avanço na carreira profissional, investir em cursos de vendas é fundamental para ajudar a organização no alcance de resultados e realizar as vendas de forma mais assertiva.

Que tal conhecer alguns cursos de vendas para alçar voos mais altos na sua carreira?

Fundamentos de gestão de vendas – LinkedIn Learning

Ideal para lideranças em vendas que desejam aprimorar suas habilidades, o curso Fundamentos de gestão de vendas, ministrado pelo professor de marketing Drew Boyd, aprofunda-se nas competências necessárias para se tornar um bom gerente de vendas: do recrutamento à retenção de talentos.

Técnicas de Persuasão em Vendas – LinkedIn Learning

Já o curso Técnicas de persuasão em vendas, também ofertado pelo LinkedIn, utiliza o trabalho de psicólogos sociais e economistas comportamentais para fornecer informações que podem ser utilizadas em cada fase do funil de vendas.

Além disso, você conhecerá oito conceitos psicológicos para empregar em todo o fluxo de trabalho de vendas: reciprocidade, simpatia, aprovação social, autoridade, coerência, escassez, comparação/contraste e porquê.

Como turbinar suas vendas – Sebrae

O curso Como turbinar suas vendas mostra a importância de conhecer o seu produto ou serviço para vender mais e para os clientes certos.

A capacitação também aborda técnicas e dicas para conhecer as necessidades do consumidor e despertar o seu interesse pela compra.

Como aumentar e gerenciar suas vendas – Endeavor

Se o seu objetivo é definir estratégias de canais de distribuição e entender todo o processo de vendas, o curso da Endeavor é para você.

A capacitação ensina, ainda, a identificar a diferença de venda consultiva e venda transacional, acompanhar o ciclo de vendas e construir e gerenciar uma equipe de vendas.

Ao final do curso, você conseguirá estruturar uma estratégia de vendas para alavancar as receitas e garantir uma maior satisfação dos clientes.

Guia completo para o sucesso em vendas 

Agora que você já sabe tudo sobre o universo das vendas, nada melhor do que ter em mãos um guia para ajudar você a estruturar tudo o que foi visto aqui.

O guia completo para o seu sucesso em vendas, mostra quais os 5 principais sinais de baixa performance do seu time de vendas, quais são os 5 principais erros que você jamais deve cometer no planejamento comercial, como otimizar processos para melhorar as vendas da empresa e muito mais!

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