Go-to-market é um termo em inglês que significa “ir a mercado”. É um processo de planejamento e execução de uma estratégia de marketing para lançar um novo produto ou serviço para os clientes e perceber como ele performa.
A estratégia Go-to-market deve considerar diversos fatores para ser aplicada com sucesso, como o público-alvo, a proposta de valor do produto, os canais de distribuição e vendas, e o orçamento disponível.
Essa é, porém, uma ótima alternativa e pode ser muito útil para a sua empresa. Pensando nisso, a Ploomes preparou este conteúdo para explicar o que é e como aplicar o Go-to-market.
O que é Go-to-market?
A estratégia Go-to-market é um processo essencial para o sucesso de qualquer novo produto ou serviço. Ela ajuda a empresa a atingir seus objetivos de mercado, como conquistar novos clientes, aumentar as vendas ou expandir sua participação naquele segmento.
Um Go-to-market bem feito deve ser desenvolvido levando em consideração os seguintes fatores e perguntas:
- Público-alvo: quem é o cliente que a empresa deseja atingir? Quais são suas necessidades e desejos?
- Proposta de valor: o que o produto ou serviço oferece que é diferente da concorrência? Quais são seus benefícios exclusivos?
- Canais de distribuição e vendas: como o produto ou serviço será disponibilizado aos clientes?
- Orçamento: quanto a empresa está disposta a investir na estratégia Go-to-market?
Ao fazer isso, você já estará preparado para dar o pontapé inicial à estratégia e tem tudo para alcançar o retorno esperado.
Tipos de estratégias Go-to-market
Existem diversos tipos de estratégias Go-to-market, que podem ser classificados de acordo com inúmeros critérios. Um dos mais comuns, no entanto, é o canal de distribuição.
Sendo assim, o Go-to-market pode ser direto, indireto ou híbrido. Veja como funciona em cada uma das alternativas:
Estratégia Go-to-market direta
Na estratégia Go-to-market direta, a empresa vende seus produtos ou serviços diretamente aos clientes. Isso pode ser feito por meio de sua própria equipe de vendas, de um site ou e-commerce, ou de um aplicativo.
Estratégia Go-to-market indireta
Na estratégia Go-to-market indireta, a empresa vende seus produtos ou serviços por meio de intermediários, como revendedores, distribuidores ou parceiros com canais de venda próprios.
Estratégia Go-to-market híbrida
Na forma híbrida, a empresa utiliza uma combinação de canais diretos e indiretos, unindo o melhor dos dois mundos em prol do sucesso no lançamento do produto.
Além dessas três estratégias, outro critério de classificação do Go-to-market é o segmento de mercado. Isso porque esse método pode ser massificado, segmentado ou nichado. Veja como:
Estratégia Go-to-market massificada
Aqui, a empresa busca meios para atingir um grande número de clientes, sem ter que segmentar o mercado.
Estratégia Go-to-market segmentada
Na estratégia segmentada, a empresa divide o mercado em segmentos mais específicos, de acordo com critérios como necessidades, desejos ou comportamento do consumidor.
Estratégia Go-to-market nichada
Já nesse modelo de nichos, a empresa se concentra em um segmento de mercado muito específico, com necessidades e desejos muito semelhantes.
Quais os benefícios da estratégia Go-to-market?
A estratégia Go-to-market oferece diversos benefícios para as empresas, como:
- Aumento das vendas: uma estratégia Go-to-market bem planejada e executada pode ajudar a empresa a aumentar as vendas de seus produtos ou serviços;
- Aumento da participação no mercado: faz o negócio aumentar sua participação no mercado, conquistando novos clientes e ampliando sua área de atuação;
- Melhor posicionamento da marca: por fim, contribui para a empresa melhorar o posicionamento de marca, tornando-a mais conhecida e reconhecida pelo grande público.
Como criar uma estratégia Go-to-market
O processo de criação de uma estratégia Go-to-market pode ser dividido em diferentes etapas, especialmente para facilitar a sua aplicação.
A seguir, você confere quais etapas são essas e de que maneira deve executá-las:
1. Pesquisa de mercado e análise do público-alvo
A primeira etapa é realizar uma pesquisa de mercado para entender o segmento em que a sua empresa atua, bem como o público-alvo que deseja atingir.
Essa etapa deve considerar fatores como as necessidades, desejos, comportamentos e hábitos de consumo do público-alvo.
2. Definição de proposta de valor e posicionamento de produto
Após a realização da pesquisa de mercado, a empresa deve definir a proposta de valor de seu produto ou serviço. Ela deve ser clara e concisa, e precisa destacar os benefícios exclusivos que a solução em questão oferece para quem a comprar.
A empresa também deve definir o posicionamento dessa mercadoria, ou seja, como ela deseja que tudo seja percebido pelo público-alvo. Para isso, foque nos sentimentos que quer instigar, como carinho, proximidade, cuidado, amor, etc.
3. Estratégias de marketing e comunicação para o lançamento
A etapa seguinte é desenvolver estratégias de marketing e comunicação para o lançamento do produto no mercado. É importante trabalhar bem com ferramentas de e-mail marketing, posts no blog da empresa e redes sociais, assim como investir em mídia paga – caso tenha orçamento para isso.
Outra dica é avaliar a importância de trabalhar com assessoria de imprensa para divulgar o produto nos veículos de comunicação. Isso ajuda a se aproveitar da audiência massiva dessas organizações para alcançar mais pessoas.
4. Definição de canais de distribuição e vendas
A quarta etapa é definir os canais de distribuição e vendas que serão utilizados para comercializar o produto ou serviço. A empresa deve considerar fatores como o público-alvo, a proposta de valor e o orçamento disponível.
Ao colocar tudo isso de forma clara, é possível traçar um ótimo plano sem gastar mais do que o necessário para fazer dar certo.
5. Elaboração de um plano de marketing e vendas
A quinta etapa é elaborar um plano de marketing e vendas que detalhe as ações que serão realizadas para promover e vender o produto ou serviço. Lembre-se que esse plano deve incluir objetivos, estratégias, táticas, orçamento e cronograma para cada atividade.
6. Monitoramento e análise de métricas de desempenho
A última etapa é monitorar e analisar as métricas de desempenho da estratégia Go-to-market. Isso ajudará a empresa a identificar o que está funcionando bem e o que precisa ser ajustado.
Essa é uma forma de poupar tempo e recursos ao arrumar logo o que não está gerando o resultado esperado.
O 5W2H no Go-to-market
A ferramenta 5W2H é uma metodologia que pode ser utilizada para auxiliar no planejamento e execução de uma estratégia Go-to-market. Ela consiste em responder às seguintes perguntas:
- What? (O que?) – O que a empresa deseja alcançar com a estratégia Go-to-market?
- Why? (Por que?) – Por que a empresa está lançando um novo produto ou serviço?
- Who? (Quem?) – Quem é o público-alvo da estratégia Go-to-market?
- Where? (Onde?) – Onde o produto ou serviço será comercializado?
- When? (Quando?) – Quando o produto ou serviço será lançado?
- How? (Como?) – Como a estratégia Go-to-market será implementada?
- How Much? – (Quanto isso vai custar?) – Qual o valor para implementar tudo o que é necessário?
Ao responder a essas perguntas, você terá uma visão mais clara dos objetivos da empresa e como alcançá-los.
Como a tecnologia pode ajudar?
A tecnologia pode ser uma aliada importante no desenvolvimento e execução de uma estratégia Go-to-market.
Existem diversas ferramentas e soluções que, quando usadas corretamente, ajudam a empresa a coletar dados, analisar informações, criar campanhas de marketing e vendas, e monitorar o desempenho.
Exemplo: a inteligência artificial (IA) pode ser utilizada para analisar dados de mercado e identificar oportunidades de crescimento.
Além disso, o marketing digital é uma excelente solução para criar campanhas de marketing personalizadas para o público-alvo. E as ferramentas de análise de dados podem ser utilizadas para monitorar o desempenho da estratégia e identificar insights para melhorias.
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