Hoje em dia, grande parte do conteúdo que se encontra na internet referente a vendas possui, como foco, métodos recomendáveis de prospecção.
Com a intenção de quebrar esse padrão, resolvemos separar também aquelas que consideramos as piores frases para se utilizar durante a conversa com um lead e que podem fazer você perder o negócio.
Veja agora 9 frases para perder uma venda:
1. “Bom dia, meu amigo!”
Uma excelente maneira de se começar com o pé esquerdo: usufrua de uma intimidade inexistente.
Dificilmente seu lead gostará do “forte abraço!” de uma pessoa que sequer conhece. Deixe que ele lhe demonstre primeiro como se sente confortável na conversa.
2. “Essa é a política da empresa. Infelizmente não há nada que eu possa fazer.”
SEMPRE há algo que você possa fazer, nem que seja fornecer uma boa explicação do porquê a solicitação de seu lead não poderá ser atendida.
Mais do que simplesmente informar a política da sua empresa, você deve transparecer o sentido de determinada inviabilidade.
Na maioria das vezes ela visa, de forma indireta, a própria satisfação do cliente! É exatamente essa visão que tem de ser passada na hora de dizer “não” ao seu lead.
3. “Tenho certeza de que você não vai se arrepender! Pode confiar.”
Primeiro, confiança se conquista. Segundo, não, você não tem essa certeza. A única certeza envolvida nessa frase é a de que você está tentando precipitar o fechamento do negócio e seu lead sabe disso.
Como consequência, existe até mesmo a possibilidade de regresso no processo de decisão ou até perder a venda.
4. “Nossos concorrentes são péssimos (e qualquer outro tipo de ataque)”
Tenha uma certeza: a fraqueza de sua concorrência não é fator suficiente para que seu potencial cliente opte por sua oferta.
A venda acontece quando ele se convence de que seu negócio vale a pena, e não de que o de seu concorrente não vale. Essa frase está relacionada a um dos 7 pecados da fala dos quais falamos em um post anterior: “a Fofoca”.
5. “Esta oferta é exclusiva para você!”
Será? Mesmo que você esteja falando a verdade, seu potencial cliente não vai acreditar nisso a menos que enxergue claramente um motivo para estar sendo tratado de forma tão especial.
6. “Se você tiver real interesse, posso garantir um bom desconto.”
A não ser que você tenha certeza de que o fator preço é o impeditivo de sua venda, você acabou de dizer para seu prospect que o preço oferecido originalmente não é real, mas um valor que foi escolhido justamente para que descontos sejam aplicados de maneira a impulsionar as vendas.
7. “Se você achou o preço alto, podemos negociar!”
Agora que seu lead já sabe da possibilidade de flexibilização de preços, tenha a certeza de que, independente de qualquer outro fator, ele solicitará um desconto. Às vezes é até melhor perder a venda que fechá-la a um preço muito reduzido.
A possibilidade de descontos e negociação de valores só pode ser trazida à mesa em último caso, nunca como tentativa de atrair a atenção e interesse do lead de forma precipitada.
8. “Posso garantir que […] “
Sem uma garantia documentada, você não pode garantir nada, independente da veracidade de seu argumento.
Caso uma promessa não se concretize, seu cliente não tem como recorrer a nada com base apenas em palavras não gravadas, e ele provavelmente sabe disso.
9. “E aí, vamos fechar?”
Empurrar o seu cliente ao longo de seu processo de decisão pode ser uma péssima ideia. Um passo precipitado pode resultar em perda de confiança e, consequentemente, desistência do negócio. Respeite o tempo de seu lead.
Conduzi-lo da maneira apropriada rumo a uma decisão aumenta as suas chances de fechamento, por mais que isso lhe custe um pouco mais de tempo.
Transparência é a melhor forma de não perder uma venda
Esperamos que essas 9 frases para perder uma venda sejam suficientes para mostrar como ser transparente é a melhor forma de abordar seus leads.
Fazer ofertas infundadas ou criar autoridade sem apresentar dados que a apoiem não vão fazer seu produto mais atraente. Muito pelo contrário, é provável que o potencial cliente fique ainda mais desconfiado.
Quem está do outro lado já conhece as estratégias mais comuns para vender. O diferencial, portanto, fica pela qualidade e relevância do seu produto ou serviço. Se o lead não encontrar necessidade real pelo que você está oferecendo, não há brilho que o torne mais atraente.
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