Descubra o que são Leads, como captar e gerenciá-los no seu negócio!

Um lead é aquele consumidor que teve uma primeira ação em direção ao seu negócio. Porém, ainda é preciso mais informações para que ele seja qualificado como uma […]
Lucas
14/07/2020 | 11 min
leads o que são

Um lead é aquele consumidor que teve uma primeira ação em direção ao seu negócio. Porém, ainda é preciso mais informações para que ele seja qualificado como uma oportunidade.

O termo Lead é cada vez mais utilizado no mundo do marketing e das vendas. Porém, sua definição ainda gera muitas dúvidas e questionamentos.

Entretanto, mais importante do que simplesmente conhecer o significado de Lead é entender o conceito por trás desse termo. Neste texto, elucidaremos essa questão. Continue a leitura!

Por que eu preciso saber o que são Leads?

Temos dois simples motivos para que você conheça e entenda o que são:

1- Os melhores e mais atuais materiais de estudo utilizam essa nomenclatura

Se você pretende se tornar um vendedor ou gestor de vendas de primeira classe, você já sabe que precisa mergulhar nos estudos. O mundo de vendas é repleto de técnicas e metodologias que o ajudam a entregar resultados muito melhores e expressivos.

Lead e Oportunidade é um dos termos utilizados o tempo todo na literatura de vendas e CRM, então conhecê-lo é essencial para aproveitar todo o conteúdo disponível.

2- Existe uma tendência de separação na atuação com Leads e Oportunidades

As metodologias mais modernas de vendas, incluindo a explicada no livro Predictable Revenue (tido como a bíblia de vendas do Vale do Silício, veja resumo aqui) possuem como princípio básico a separação dos papéis de Prospectar e Fechar Negócios.

Isso significa que o colaborador que atua com Leads (Desenvolvimento de Vendas) não é o mesmo que atua com Oportunidades (Executivo de Contas). Se você não entende esses termos e não sabe diferenciá-los, dificilmente conseguirá colocar em prática estas metodologias.

Então, o que são Leads?

Toda venda possui diversas atividades que a precedem. Aqui, incluímos atividades como prospecção, apresentação dos produtos/serviços, envio de propostas, negociação de valores, etc. A esse processo damos o nome de Ciclo da Venda. O Lead está em uma das etapas iniciais deste ciclo.

Lead é o consumidor que teve uma primeira ação com o seu negócio. A lista abaixo traz alguns exemplos do que é normalmente considerado um Lead:

  • Contatos que você fez em um evento de negócios;
  • Um cliente ativo interessado em conhecer os outros produtos/serviços que você oferece;
  • Pessoas atraídas pelo marketing e que enviaram mensagens pelo site de sua empresa ou se cadastraram em algum formulário;
  • Um contato indicado por um conhecido seu;
  • Aquela empresa que, segundo rumores, está buscando um fornecedor para a solução que você oferece.

Quando neste estágio, você ainda não possui informações o suficiente para dizer se existe real potencial para esse Lead se tornar uma venda. É preciso fazer com que esses leads avancem um pouco mais no funil de vendas e forneçam tais informações para que, então, seja possível qualificá-los. Veja em detalhes como funciona o funil de vendas:

funil de vendas inbound

Por isso, a principal atividade relacionada aos Leads é o levantamento de informações. Veja os exemplos abaixo:

  • Qual produto/serviço pode lhe interessar?
  • Possui capital para investir no meu produto/serviço?
  • A pessoa com quem estou conversando é o tomador de decisão?
  • Quando pretende comprar?
  • Etc.

O nome que se dá a esse processo de levantamento de informações é Qualificação, e ele é responsável justamente pela transição do estágio de Lead para Oportunidade.

Qualificação

A qualificação é o processo de segmentação dos leads dentro do funil de vendas. Existem diversos tipos de qualificações. Mas a primeira qualificação é geralmente feita pelo marketing. Entenda:

Marketing Qualified Lead (MQL)

Um MQL, ou Marketing Qualified Lead – Lead Qualificado pelo Marketing, traduzindo – é aquele potencial cliente que já forneceu mais informações a sua empresa e já pode ou não ser identificado como PCI (Perfil do Consumidor Ideal).

Os MQLs são o primeiro o segundo estágio desse processo de vendas. Sendo o próximo passo a qualificação em oportunidade (SQL).

Sales Qualified Lead (MQL) e Oportunidade

Após passarem pelo crivo do marketing, é hora do Lead ser qualificado pelo time de pré-vendas. Caso o lead tenha todos os requisitos necessários para receber um contato do executivo de vendas, ele é aprovado e passa a se tornar uma oportunidade.

A partir de agora, o processo é de apresentação da solução, convencimento do contato e fechamento do negócio.

Exceções

É comum algumas vendas pularem a etapa de Lead. Geralmente, acontece quando você faz vendas recorrentes para seus clientes ou quando um cliente já conhece com detalhes seu processo comercial e vai direto ao pedido do produto/serviço.

Para muitas empresas, Lead é considerado como o primeiro estágio da aquisição de um novo cliente (não de uma venda).

Geralmente, ocorre quando elas vendem somente uma vez para cada cliente (caso da Ploomes, que vende uma assinatura). Para outras empresas, principalmente as que lidam com grandes contas, pode ser o contato de um novo departamento do cliente.

Como gerar mais leads?

Como a geração de leads está diretamente ligada ao inbound marketing, sendo fundamental para conquistar e se relacionar com os clientes, é importante conhecer como realizar esse processo de gerar e alimentar os leads. Separamos 6 dicas que vão ajudar sua empresa. 

1 – Tenha uma homepage que chame a atenção do cliente

Nossa primeira dica é sobre a necessidade de  investir em um site que tenha características de legibilidade e navegação, como uma boa usabilidade, adaptado para dispositivos móveis e para computadores, carregamento rápido das páginas, além de ser acessível para pessoas com deficiência. Ou seja, seu site precisa ser:

  • Legível;
  • Interativo;
  • Funcional;
  • Com carregamento rápido;
  • Focado em seu cliente. 

Isso representa dizer que seu site precisa funcionar corretamente para que o cliente tenha facilidade em navegar nas páginas que ele precisa, assim como realizar a compra de forma rápida. 

2 – Crie formulários diretos para conhecer melhor seu público

Além do site, a criação de formulários, assim como de landing pages que atraiam o público, são processos importantes para obtenção de informações sobre o seu cliente, o que ajuda no desenvolvimento de materiais e promoções, além de uma forma de mostrar interesse pela marca. 

Por isso, torne o espaço no qual o cliente preenche suas informações ainda mais interessante e interativo. 

Para criar landing pages inteligentes, ou até mesmo formulários mais interativos, existem diversos softwares e páginas especializadas em gerar esse tipo de ação e que podem ajudar na criação de ideias. 

3 – Envie conteúdos criativos para seus clientes, como e-books

Quando a empresa tem acesso aos seus leads, que são potenciais clientes, é muito importante utilizar técnicas do Marketing de Conteúdo, por meio da nutrição dos leads. 

Essa nutrição representa enviar um conteúdo de qualidade para o cliente, fazendo com que ele sempre se lembre de sua marca e negócio.

O marketing de conteúdo atua com técnicas que visam identificar palavras-chaves e conteúdos que chamam a atenção da clientela, ou mesmo envio de materiais de relacionamento, com base em materiais já comprados, pensando na fidelização.

Com isso, a empresa consegue direcionar o seu conteúdo a depender da necessidade do cliente. 

Inclusive, o marketing de conteúdo é uma excelente ferramenta para captar novas pessoas, que podem tornar-se leads.

Isso porque o conteúdo consegue despertar tanto interesse e é tão assertivo, que a pessoa decide se cadastrar em seu formulário e passa a valorizar e reconhecer ainda mais a marca.

Quando falamos sobre o tipo de conteúdo é válido ressaltar sobre a importância de diversificar o material oferecido. Ou seja, a empresa pode apostar em conteúdos de:

  • Fotografia;
  • Infográficos;
  • Vídeos;
  • E-books;
  • Envio de folders e revistas;
  • Gravação de áudios.

Com isso, o cliente consegue ter acesso a um material diversificado. É interessante também segmentar, ou seja, apostar em uma personalização.

Lembre-se que não vale a pena enviar o mesmo conteúdo para todos os clientes e repetidas vezes, porque isso pode fazer com que seu email vire um spam, ou que o cliente não se interesse, afetando a taxa de conversão. 

4 – Utilize ferramentas digitais, como anúncios em redes sociais e no Google

Outra dica importante é aproveitar os recursos digitais disponíveis na contratação de serviços como Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads e Twitter Ads

Isso porque, por meio de anúncios ou de campanhas, sua empresa consegue atingir um número maior de pessoas.

Ou seja, por meio das redes sociais é possível realizar algumas campanhas publicitárias sobre produtos e serviços ofertados em sua empresa e, por isso, mais pessoas conseguem conhecer sua marca e visualizar seu negócio. 

Por meio do Google Ads, por exemplo, é possível alavancar sua marca e seu posicionamento no momento da busca digital do cliente. 

Para que um anúncio tenha sucesso no Google Ads ou nas redes sociais, o marketing de conteúdo exercerá um papel importante a partir de técnicas de SEO, que significa Search Engine Optimization

Basicamente, esse é um mecanismo de busca que é focado na otimização, contribuindo na escolha das palavras-chaves que seu público pesquisa, assim como ajudando na construção de conteúdo, principalmente, textual. 

Aliando as palavras corretas a um investimento em anúncios para os meios digitais, a empresa consegue obter vantagens como um aumento da visibilidade da marca, assim como maior número de visitas no site, aplicativos e até mesmo conversões de leads. 

5 – Tenha  uma equipe qualificada em marketing digital

Uma atenção importante que sua empresa deve ter também diz respeito à qualificação de sua equipe. 

Isso representa dizer que se o cliente for direcionado por uma página e preencher seus dados de email e telefone, a empresa deve ter uma equipe pronta para telefonar, enviar emails marketing e até mesmo interagir com o cliente em redes sociais e no whatsapp. 

Se a empresa não pensar na integração do digital com as ações físicas, dificilmente ela ganhará a credibilidade das pessoas e terá boas taxas de conversão dos leads. 

6 – Aproveite o marketing digital para geração de leads

Outra estratégia bastante legal para quem utiliza o Google Ads e as técnicas do inbound marketing é investir em remarketing. 

Isso significa que quem preencheu os formulários de sua empresa e tem interesse pelo seu negócio, receberá anúncios de forma repetida para se lembrar de fechar o negócio. 

Além disso, para possíveis clientes em potencial é possível utilizar outras técnicas, como uma conversa pelo whatsapp corporativo ou o uso de pop-ups, que conseguem chamar a atenção do seu cliente. Outras dicas para gerar mais leads para sua empresa são:

  • Crie ofertas e ofereça descontos aos clientes;
  • Delimite como será feita a avaliação de métricas no site e redes sociais;
  • Atualize suas pesquisas de mercado para se aproximar de sua persona;
  • Crie personas para o seu negócio, direcionando o conteúdo. 

Com todas essas dicas é possível compreender que as empresas que desejam obter um diferencial diante do mercado, assim como se destacar em meio da concorrência, devem apostar em um investimento no ambiente digital. 

Como fazer o gerenciamento de Leads?

Agora que você já sabe o caminho que é percorrido pelo lead, é preciso fazer o gerenciamento e monitoramento de todo esse processo.

Veja um vídeo sobre como deve ser a abordagem com o seu lead:

Para isso, o ideal é contar com ferramentas que automatizem esse processo. Afinal, imagina gerenciar manualmente centenas de leads.

Além disso, uma solução de gerenciamento te possibilita:

  • Definir quais os gatilhos que movem o lead no funil;
  • Criar fluxos de ações para o marketing e vendas;
  • Fazer a distribuição de leads entre os vendedores;
  • Armazenar informações importantes sobre o lead ou oportunidade para um atendimento mais personalizado;
  • e muito mais!

A ferramenta mais utilizada no processo de gerenciamento de leads é o CRM (Customer Relationship Manegement), que te permite acompanhar toda a jornada do Lead e automatiza diversos processos de marketing ou vendas.

Um bom software de CRM te permite explorar todo o potencial de sua carteira com relacionamentos mais próximos, controlados e proativos

Ele centraliza os dados da área comercial, mantendo os dados de sua base em um ambiente único, seguro e de fácil acesso. Além disso, é possível visualizar toda a linha do tempo entre sua empresa e ver o que acontece no seu funil, desde a chegada do lead, envio do pedido até a gestão da carteira.

A Ploomes é a maior empresa de CRM da América Latina! Nosso software é robusto e simples de usar, permitindo controle de todo o processo de vendas. Confira mais sobre o Ploomes aqui!

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