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[GUEST POST] Como o Relacionamento com Clientes Pode Aumentar as Vendas

Você já parou para pensar que vender é relacionar-se e, por isso, melhorar o relacionamento com clientes, consequentemente, aumenta suas chances de vender?

Nesse artigo, eu vou desenvolver um pouco essa ideia. No final, você me diz o que achou, combinado? Vamos lá, então!  

Relacionamento com clientes e vendas: o que tem a ver?

Quando eu digo que vender é relacionar-se, quero que você pense numa perspectiva mais, digamos, hm… filosófica.

Qual é a essência das vendas? Em resumo, é entrar em contato com alguém para oferecer algo que você tem e o outro precisa. Pense nessa ideia de entrar em contato… nada mais é do que estar em relação, certo?

Então, o que você precisa ter em mente sempre é: qualquer contato com o cliente, por menor e mais rápido que seja, impacta na experiência que ele tem com a sua empresa. Por consequência, influencia a qualidade do relacionamento que ele tem com a marca.

Relacionamento com clientes não é uma área

Outro ponto importante é entender que relacionamento com clientes não é uma área da empresa, mas uma prática diária que todas os setores devem ter. Um excelente relacionamento com o consumidor deve ser o principal objetivo. Isso se aplica especialmente a vendas, em que o contato com ele é direto.

O bom relacionamento traz as bases para vender mais:

  • faz o cliente se sentir importante e acolhido, construindo uma imagem positiva da sua marca
  • estimula um sentimento de confiança nele, aumentando as chances de fidelizá-lo
  • se ele considera que tem um bom relacionamento com sua empresa, as chances de ele estar satisfeito são grandes
  • se ele está satisfeito, significa que é um promotor da marca, ou seja, irá recomendá-la para os conhecidos
  • a recomendação de um único cliente pode trazer muitos outros interessados em comprar da sua empresa

Agora que você já entendeu o princípio que liga o relacionamento com o cliente a vendas, vamos ver quais atitudes práticas você pode ter para melhorar esse relacionamento.

Como melhorar o relacionamento com clientes para aumentar as vendas?

Do ponto de vista mais estratégico, de gestão de equipes, uma forma de estimular os vendedores a estabelecerem um bom relacionamento com o cliente é atrelar a meta de NPS da empresa à bonificação que eles recebem. Assim, eles terão um estímulo a mais para prestar atenção na forma como se relacionam com o consumidor.

Do ponto de vista operacional e até individual de cada vendedor, as dicas são:

Agir com empatia

Esse é requisito básico para lidar não apenas com os clientes, mas com todas as pessoas, né? Empatia é fundamental para o bom relacionamento humano e, no caso de vendas, não poderia ser diferente. Por isso, busque conectar-se ao seu consumidor logo no primeiro contato.

Como?

Mostre-se aberto a entender, verdadeiramente, o problema dele, as motivações que ele têm, o contexto em que ele está inserido e o momento de vida pelo qual ele está passando. Isso te ajuda a traçar estratégias de vendas durante esse contato e possibilita tomadas de decisão mais assertivas de acordo com as respostas que o cliente dá.

Por exemplo: supondo que você trabalhe vendendo CRMs e liga para um prospect que acabou de ser contratado pela empresa em que ele trabalha. O chefe dele pediu para ele buscar um CRM que ajudasse na gestão do negócio. O que esse cliente recém-contratado mais quer nesse momento? Provavelmente, mostrar pró-atividade e… rápido! Então, aí está uma oportunidade de venda! Por isso, é importante você entender o contexto desse seu consumidor, para agir de acordo com as oportunidades que aparecerem.

Estar preparado para responder às dúvidas do cliente

Aqui, é fundamental que os vendedores estejam bem qualificados e saibam tudo sobre o produto ou serviço que estão vendendo. Afinal, o consumidor está cada vez mais informado e, muitas vezes, chega para realizar uma compra já sabendo bem sobre o que deseja comprar. Assim, o vendedor precisa garantir que sabe mais sobre o que está vendendo e que as dúvidas do cliente sejam esclarecidas.

Procure manter-se atualizado sobre o que acontece dentro da empresa para não correr o risco de passar informações desatualizadas ou erradas. Situações assim podem fazer você perder uma venda.

Por exemplo: continuando com a nossa história anterior… o cliente está buscando determinada funcionalidade no seu CRM. Há três meses, realmente, seu produto não contava com essa funcionalidade, mas hoje, sim. Se você não se atualizou sobre essa novidade, é provável que fale para o prospect que ainda não trabalha com a funcionalidade que ele deseja. Ou seja, ele vai embora, quando, na verdade, seu produto atendia à necessidade dele.  

Falar com clareza e honestidade

A clareza da mensagem passada é essencial para o cliente entender o que você está dizendo. Isso é importante para não abrir margem à dupla interpretação ou a possíveis desentendimentos futuros que podem comprometer a imagem da sua marca.

Nesse contexto, também entra a honestidade. O time de vendas é movido por metas a serem cumpridas e, às vezes, bate aquele desespero para alcançá-las. Mesmo assim, é preciso sempre ser honesto e expor tudo o que seu produto ou serviço faz e aquilo que infelizmente você não entrega.

Construa um bom relacionamento com o cliente para vender mais

Bom, estamos chegando ao final do post, mas eu queria reforçar os principais pontos que vimos aqui. Então, lembrando:

  • o relacionamento com o cliente não é uma área da empresa, mas uma prática de todos
  • um bom relacionamento com ele gera confiança, satisfação e recomendação
  • empatia é fundamental para o bom relacionamento
  • esteja atualizado sobre o que você vende
  • fale sempre com clareza e honestidade com seu consumidor

E aí, vamos melhorar o relacionamento com o seu cliente?

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Até a próxima!

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