O que é CRM? Para que serve? Como funciona?

CRMa significa Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente. Conheça neste post mais sobre essa estratégia!
Henrique
22/09/2022 | 30 min
Vendedora trabalhando com o auxilio de um CRM de vendas

O que é CRM? A sigla significa Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente.

Geralmente definido com um software de gestão de empresas que auxilia as equipes de vendas e proporciona um maior gerenciamento da carteira de clientes, o CRM vai muito além de um auxílio à equipe comercial. Trata-se de uma estratégia de gestão completa de vendas, marketing e relacionamento com o cliente. 

Com ele, é possível analisar todas as interações feitas pelo usuário, antecipar a solução para as suas verdadeiras necessidades, otimizar recursos e também aumentar as vendas. 

Para que você entenda a importância de utilizar um CRM e o seu impacto para um negócio, preparamos este conteúdo com todos os detalhes sobre essa estratégia e também com as funcionalidades de um Sistema de CRM e os principais benefícios da utilização dessa solução:

  1. Maior controle das vendas;
  2. Maior controle das propostas;
  3. Maior controle das prospecções;
  4. Criação de tarefas para a realização de follow up;
  5. Maior gestão e controle de tempo;
  6. Melhora o relacionamento com os clientes atuais;
  7. Melhora a comunicação da equipe;
  8. Oferece maior poder de gerência;
  9. Otimiza os recursos.

Ah! É essencial que você não confunda CRM com sistema de CRM. Vamos entender tudo isso melhor?

O que é CRM?

O CRM é uma estratégia que consiste na utilização de diversas táticas de negócios, com suporte tecnológico, para gerenciar o relacionamento com o cliente. 

Mas mais do que isso, é também tudo mais que possa ajudar o gerenciamento dos clientes e a compreensão de quais são os seus desejos e necessidades, podendo assim, antecipá-kos. Tudo isso acaba, por fim, gerando mais vendas e auxiliando a captação de mais clientes.

Ou seja, com o CRM as empresas utilizam todas as informações sobre os seus clientes para conhecê-los e oferecer o que eles precisam no momento certo. Para facilitar esse processo é preciso contar com uma ferramenta que armazena dados como:

  • atividades diárias;
  • contatos que já fizeram com a empresa;
  • visitas nos sites da empresa;
  • e-mails;
  • interações por telefone;
  • dados gerais como nome, telefone, endereço, entre outros.

A plataforma faz uma grande integração desses dados e, baseado nos resultados obtidos, consegue oferecer informações valiosas para que a equipe de vendas possa atender os consumidores da melhor maneira.

Veja algumas das funções de um sistema de CRM:

CRM

Mas qual a diferença entre o CRM e sistema de CRM?

Quando falamos sobre CRM, trata-se de uma estratégia de marketing e vendas com foco no cliente, em conhecê-lo profundamente e atender suas necessidades da melhor forma possível, gerando um relacionamento fiel e duradouro.

Já o sistema de CRM é uma ferramenta de TI, na maioria das vezes baseada na internet, e que proporciona todas as funções necessárias para se desenvolver e facilitar uma boa estratégia de CRM.

Para que serve um CRM?

Quando se fala de CRM, como sistema, é importante entender que estamos falando de uma das funcionalidades da estratégia. Ele tem como principal objetivo ajudar as equipes de vendas a fechar mais negócios e em menos tempo, com o auxílio da tecnologia. 

Isso acontece por meio de automações que o CRM realiza gerando tarefas que contribuem para a conversão de novas vendas. A ferramenta atua de forma inteligente e ajuda a equipe a dar atenção a todas as etapas do processo de vendas. 

Ainda falando sobre a jornada de compra e venda, sabemos que o funil de vendas é o responsável por representar esse processo de concretização de um negócio, desde a atração até a conversão de uma venda. 

Com isso, dá para entender melhor qual a importância de utilizar um CRM na empresa, seja ela B2B ou B2C

Afinal, se trata de uma forma de controlar a jornada do cliente e garantir que as etapas do funil serão cumpridas com o auxílio das automações criadas pela plataforma de gestão de relacionamento com o cliente. 

Ou seja, a partir do momento que a organização entende o que é um sistema de CRM e como ele atua, pode contar com essa solução, o que significa que a sua empresa terá acesso a uma ferramenta que contribui na gestão do processo de vendas e otimiza todas as etapas do mesmo.

Qual o objetivo do CRM?

Bem, ficou claro que a finalidade do CRM é proporcionar um relacionamento próximo com os clientes, para atender suas demandas e, assim, gerar fidelidade e mais vendas.

Ou seja, considerando tudo o que vimos até aqui: o CRM é uma estratégia focada no cliente. Ela funciona por meio de um sistema de CRM, que permite que você conheça melhor o consumidor e as suas necessidades.

A partir disso, é possível acompanhar seus pedidos e atendê-los da melhor maneira, com personalização, fidelizando este relacionamento.

Além disso, um sistema de CRM ajuda a gerenciar a força de vendas e traz todos os KPIs de vendas que você precisa para estar sempre a par de tudo.

Quais os tipos de CRM?

Agora que você já sabe o que é CRM, para que serve e a importância dessa estratégia para as empresas, é fundamental conhecer os diferentes tipos de CRM. Vamos lá?

Tipos de CRM de vendas
  1. CRM operacional: foca nas tarefas do dia a dia dos vendedores e no atendimento aos clientes;
  2. CRM analítico: traz os dados e KPIs, tanto da performance dos vendedores como das vendas;
  3. CRM colaborativo: permite que os dados operacionais e analíticos sejam acessados de forma integrada, proporcionando uma melhor gestão do negócio;
  4. CRM estratégico: é um CRM completo, com todas as funções anteriores, permitindo a adoção de estratégias mais efetivas e uma tomada de decisão mais ágil.

Qual a importância do CRM (Customer Relationship Management)?

Vivemos a era da transformação digital e da ascensão tecnológica. Isso permite que cada vez mais os clientes estejam no centro das operações e tenham acesso a todas as informações necessárias. 

Da mesma maneira, permite que as empresas conheçam a fundo o seu público e trabalhem para, cada vez mais, atender às suas necessidades. Neste cenário, o cliente se torna ainda mais disputado e valorizado por quem o conquista. 

Isso porque o consumidor não é mais apenas um espectador. Com acesso total à informação, de onde puder e no tempo que quiser, os compradores se tornam muito mais ativos no processo de compra.

Por isso, a construção da confiança com esse consumidor, ou seja, a criação do relacionamento com o cliente, é o que permite que a sua empresa se destaque em relação às demais.

Essa cultura de foco numa relação de longo prazo com o consumidor é o que chamamos de CRM. Dessa forma, dá para entender melhor o que é o sistema de CRM: uma plataforma que visa tornar esse processo mais eficiente, inteligente e assertivo. 

Isso porque a solução armazena informações como: nome, telefone, endereço, preferências e os últimos contatos, por exemplo. Porém isso não significa que o CRM possa ser considerado apenas como uma lista de contatos mais detalhada. 

Na verdade, se trata de uma ferramenta estratégica muito poderosa na gestão de dados.

Como funciona o CRM nas empresas?

A utilização da solução pode ser feita por empresas de pequeno, médio e grande porte que tem o objetivo de analisar as interações realizadas com seus clientes para criar uma estratégia totalmente centrada no consumidor. 

Assim, é possível identificar padrões de comportamento que possibilitem a antecipação das demandas, promover a maior satisfação desses clientes e otimizar a rentabilidade dos negócios. 

Existem diversos fatores que podem levar as empresas a buscarem soluções de CRM. Entre eles destacamos o fortalecimento do relacionamento com os clientes, justamente por entender a importância disso, além de promover a fidelização e a automatização de processos e serviços.

Justamente por isso, as soluções de CRM entram na lista de tecnologias corporativas mais relevantes para uma empresa. 

Como o CRM pode ajudar as empresas?

Ter um bom relacionamento com o cliente é essencial para qualquer negócio e pode ser o grande diferencial para as pequenas empresas que não conseguem competir em nível de igualdade com as grandes.

O bom atendimento sempre é a carta na manga para diversos negócios, já que o resto pode ser replicado.

Na verdade, essa estratégia já é aplicada há muito tempo nas companhias e, desde então, a importância dessa estratégia só vem crescendo. 

Assim, dá para entender um pouco mais sobre como funciona o CRM nas empresas e o potencial que ele tem para as organizações.

Pense na mercearia na qual você compra frutas em frente à sua casa. Provavelmente, os softwares não são utilizados, mas o dono sempre tinha um caderninho na mão, no qual ele anotava todos os dados dos clientes, como telefone, endereço, entre outros dados. E para que isso serve?

Vamos a um exemplo prático. Talvez ele também tenha a data do seu aniversário anotada e bem no dia, por conta dessa informação, digamos que lhe dê um presente.

Ele sabe qual é a fruta que você mais gosta e te presenteia com um quilo delas. Você não só ficará satisfeito, como também ficará encantado. E esse encantamento só é possível por conta da estratégia de CRM.

Depois desse acontecimento, o mais provável é que você se torne um cliente fiel desse estabelecimento e fale bem dele para todos os amigos e colegas. 

É exatamente isso que acontecerá com o seu negócio a partir do momento em que colocar o CRM em prática.

Neste exemplo, deu para entender muito bem como a estratégia de Customer Relationship Management, ou gestão de relacionamento dos clientes, pode ser bem empregada mesmo sem um sistema de CRM, certo?

O sistema de CRM se faz necessário quando o caderninho já dá mais conta de registrar todas as interações daquele cliente com sua empresa e informações valiosas começam a ser perdidas e oportunidades de encantamento passam a ser desperdiçadas.

Como o CRM otimiza diferentes tipos de vendas?

Sabemos que existem formas distintas de classificar uma venda. 

Isso pode mudar de acordo com quem compra, do mercado em que o cliente está inserido, do produto ou serviço que será oferecido, bem como a necessidade específica de cada negociação. 

Existem cinco modalidades de vendas mais utilizadas nas empresas atualmente, são elas: venda direta, consultiva, corporativa, casada e consignada. Vamos falar um pouco sobre cada uma delas? 

Venda direta

Na venda direta os serviços ou produtos são vendidos sem a ação de nenhum intermediário, diretamente para o consumidor. 

Venda consultiva

Nas vendas consultivas, o vendedor assume um papel de consultor e presta uma espécie de assessoria ao seu cliente para ajudá-lo a entender se o produto ou serviço realmente atenderá às suas necessidades. 

Venda corporativa

A venda corporativa é feita de uma empresa para outra empresa, no caso uma venda B2B

Um exemplo de empresas que atuam nessa modalidade são os negócios de softwares empresariais que possuem uma abordagem completamente distinta do tradicional modelo B2C, que vende diretamente para o consumidor final. 

Venda casada

Consiste em uma tática de agregar outros produtos ou serviços que complementem as soluções adquiridas pelo comprador. 

Venda consignada

E, por fim, temos a venda consignada que acontece quando a empresa contrata um terceiro para realizar a comercialização dos produtos. 

Como funciona o CRM nos diferentes tipos de vendas?

As soluções de CRM evoluíram muito desde sua origem e atualmente oferecem diversas possibilidades relacionadas ao universo das vendas, do marketing e principalmente no relacionamento com o consumidor.

Mas em negócios com um nível de complexidade maior, como no modelo B2B, o CRM de vendas se encaixa de forma ainda mais fácil e potencializa as relações comerciais, já que torna os processos muito mais simplificados e rápidos.

Vantagens do CRM para vendas corporativas 

Existem quatro grandes diferenciais de um CRM para vendas B2B:

  • Gestão em funil de vendas;
  • Histórico de negociações;
  • Automação de propostas comerciais;
  • Geração de contratos e ordens de serviço.

9 benefícios do CRM para os profissionais da área de vendas 

Entendendo o que é CRM de vendas e a importância para as empresas, é o momento de conhecer os cinco benefícios para a equipe comercial:

  1. Maior controle das vendas;
  2. Maior controle das propostas;
  3. Maior controle da prospecção;
  4. Criação de tarefas para a realização de follow up;
  5. Maior gestão e controle de tempo;
  6. Melhora o relacionamento com os clientes atuais;
  7. Melhora a comunicação da equipe;
  8. Oferece maior poder de gerência;
  9. Otimização dos recursos.

Vamos falar um pouco mais sobre cada uma dessas vantagens? Confira.

1. Maior controle das vendas

Para um vendedor é extremamente importante controlar o histórico de pedidos e vendas realizadas, não é mesmo? Afinal, só assim é possível compreender o comportamento e o motivo de compra de cada cliente para fazer abordagens mais efetivas. 

Outro fator fundamental que esse controle promove é o conhecimento da frequência de compra, o que ajuda a realizar o controle de estoque.           

Entendendo o que é CRM de vendas, os vendedores também podem consultar e analisar dados e planejar novas estratégias de venda. Ou seja, o uso dessa ferramenta pelos vendedores garante um planejamento estratégico e assertivo para a empresa.            

2. Maior controle das propostas

Um grande benefício que os vendedores encontram com a utilização de um CRM com funções voltadas a área de vendas é auxiliar o controle das cotações e propostas emitidas. 

O maior controle das propostas acontece pela utilização de relatórios online em que os vendedores possuem fácil acesso. Assim, é possível acompanhar as negociações e entender a intenção de compra de cada cliente.  

Outra vantagem que mostra qual a importância do CRM de vendas nas empresas é a compreensão dos verdadeiros motivos pelos quais muitas vendas são perdidas.

Dessa forma, os profissionais têm acesso a duas métricas bastante relevantes que são as taxas de conversão das propostas realizadas, assim como os motivos pelos quais algumas propostas não são convertidas. 

Esse controle é importante pois é por meio dele que as ações de correção são feitas quando algo não sai como o planejado inicialmente.

Para facilitar o processo e criar melhores propostas, baixe um de nossos modelos de propostas comerciais!

3. Maior controle das prospecções

Controlar a carteira de clientes nem sempre é uma tarefa fácil, principalmente quando se trata de prospecção. Mas é justamente aí que encontramos mais um benefício da utilização de uma plataforma de CRM por profissionais de vendas.

O motivo é que a cada contato desse vendedor com o prospect você pode avaliar a evolução dessa negociação. Ou seja, é possível perceber se existem chances reais da efetivação daquele prospect para um cliente ativo.    

É importante que a prospecção seja uma prática diária e o CRM é um excelente aliado dos vendedores que entendem a necessidade de métodos bem definidos e estabelecidos. 

Além disso, a plataforma oferece ferramentas mais intuitivas que planilhas ou outro sistemas menos direcionados para vendas.

4. Criação de tarefas para a realização de follow up

Outro excelente benefício que os vendedores têm com a utilização de um CRM é a automatização de tarefas que os lembre de realizar follow ups. 

A realização de follow up é de extrema importância em um processo de vendas. Com uma rotina intensa e atarefada, é bastante comum que essa prática seja deixada de lado por muitos vendedores, seja por falta de tempo ou mesmo de organização.

Pensando em longos processos de compra e venda, é fundamental que o cliente não se esqueça da sua empresa e tenha um contato frequente para garantir que a venda seja concretizada. 

Dessa forma, a realização do follow up faz com que o cliente tenha sempre o seu produto ou serviço em mente quando alguma necessidade surgir, por isso deve ser muito valorizado. 

Realizando constantemente ações de follow up também é possível perceber o potencial de compra de um cliente, entender seus hábitos, conhecer os concorrentes. 

E então, a partir disso, descobrir se vale a pena investir tempo e recursos para conquistar aquele cliente.

E aí, lembra do caderninho? Então, veja a diferença que um sistema de CRM faz na hora de fazer esse follow up1

5. Maior gestão e controle de tempo 

Umas das principais queixas que os profissionais da área de vendas alegam é a falta de tempo para tarefas de organização como o registro de todas as etapas da jornada de venda. 

O problema é que o preenchimento dessas informações é extremamente importante para a união de todos os dados do cliente, como vimos anteriormente. 

Ao mesmo tempo, a grande vantagem para os vendedores é no quesito gestão de tempo onde o CRM entra para ser um grande aliado!

Quando pensamos em qual o objetivo do CRM, entendemos que com suas  funcionalidades, a equipe ganha em produtividade e em maior percepção da sua carteira de clientes. 

Isso acontece porque o registro de informações, quando feito imediatamente, garante que nenhum dado da negociação seja esquecido. 

Quando isso não acontece, é natural que ocorram esquecimentos e até atrasos nos processos de negociação. As vantagens da utilização se tornam muito evidentes com o uso frequente da ferramenta de CRM

Um excelente exemplo para comprovar o diferencial competitivo dessa solução é a retomada de negociações antigas. Afinal, como você deve saber, nem sempre uma jornada de compra é linear.

Muitas vezes um cliente que está na fase final de negociação pode dar um passo atrás e retomar a compra em um outro momento, por exemplo. 

Mas se o vendedor contar com todas as informações armazenadas de um primeiro contato com aquele possível comprador, certamente a concretização da venda acontecerá de forma muito mais rápida e natural.

Conhecendo bem a plataforma de CRM e recebendo os treinamentos e capacitações adequados, o vendedor perceberá, na prática, os benefícios que a solução traz para o seu dia a dia e, principalmente, para os seus resultados.

6. Melhora o relacionamento com os clientes atuais

Já falamos um pouco sobre um bom atendimento e relacionamento com o cliente nos tópicos acima, mas esse tema é tão importante que é melhor reforçar.

Afinal de contas, quem não gosta de ser bem atendido? Basta pensar: imagine um restaurante com um cardápio maravilhoso, mas com um atendimento que deixe a desejar. Você pensaria duas vezes antes de sair de sua casa para ir até lá, não é mesmo? 

O mesmo cenário pode ser replicado para sua empresa. Seu produto pode ser incrível, mas se o seu atendimento não for eficaz, dificilmente você fidelizará esse cliente! 

Com o uso do CRM de vendas nas empresas, a manutenção e comercialização dos produtos passa a ser feita de forma muito mais organizada. Isso traz bons resultados em diversos setores da empresa.

Além disso, fica mais fácil resolver os problemas e as dúvidas dos clientes utilizando essa ferramenta. Assim, entender o que ele precisa e no momento certo, melhora exponencialmente o relacionamento.

7. Melhora a comunicação da equipe

Quanto mais eficiente for a comunicação da equipe de vendas, mais fácil será melhorar essa área da empresa. E como resultado temos clientes mais satisfeitos e maiores lucros no final do mês.

Inclusive, esse compartilhamento de informações faz com que todo o trabalho seja realizado de forma mais eficaz. Isso beneficia não apenas o departamento de vendas, mas também outros relacionados. Como o marketing, por exemplo.

Assim, em vez de um membro da equipe ligar para outro da área de suporte para que este pesquise as informações sobre um determinado cliente, ele mesmo pode acessá-las por meio do programa e obter todos os dados de que precisa para a equipe de vendas.

8. Oferece maior poder de gerência

O responsável por gerenciar todos os resultados do negócio costuma ter um pouco de dificuldade nesse aspecto. Isso porque são muitas informações para gerir e relacionar e, sem um programa que ajude a fazer isso, as chances de erros são muitas.

Portanto, entendendo o que é CRM nas empresas, fica mais fácil identificar a produtividade da equipe. Assim, a força de cada setor, especialmente o de vendas, dentre outros aspectos que interferem nos números da empresa.

Esses resultados são os feedbacks utilizados para fazer o planejamento e estabelecer metas. De outro modo, como definir quanto se quer crescer em determinada época do ano se você não sabe em qual situação a sua empresa se encontra?

Dessa forma, esses dados servem como um verdadeiro norteador para o crescimento do seu negócio.

9. Otimização dos recursos

Pense em quanto a sua empresa gasta investindo em suposições, quando considera, por exemplo, que os clientes podem gostar de determinado produto, mas sem ter uma certa porcentagem de certeza.

Apenas uma base de dados com informações fidedignas e organizadas poderia determinar isso.

É como dar um tiro no escuro: você gasta a munição, mas não sabe se vai atingir o alvo e pode acabar atingir justamente o oposto. 

No final das contas, o negócio tem grandes possibilidades de não atingir o objetivo. Com o CRM nas empresas, é possível obter inúmeras vantagens nesse aspecto.

Entre elas, a equipe não perde tempo procurando informações dos clientes e com tarefas mais burocráticas, pois o software consegue oferecer muitas dessas tarefas prontas. 

Assim, os funcionários terão mais tempo, que poderá ser utilizado em treinamentos ou melhorando o relacionamento com os clientes.

Já falamos sobre o que é CRM focado em vendas, mas e o CRM no marketing? Basicamente, trata-se do uso do CRM de forma mais ampla, não apenas visando aumentar vendas, mas também gerar benefícios estratégicos para o negócio. 

Qual a relação do CRM, vendas e marketing?

Sabemos que a área de vendas precisa estar muito bem alinhada à equipe e marketing, afinal, essa integração garante que a geração de demanda da empresa aconteça sem maiores dificuldades. 

É bastante natural associar o uso de um CRM ao setor de vendas, mas engana-se quem pensa que o marketing não precisa da solução. 

Se levarmos em conta que a gestão de relacionamento com o cliente também é uma das responsabilidades do time de marketing, fica clara a relação que a área precisa ter com a plataforma. 

E quando se fala na integração das duas áreas se faz ainda mais necessário contar com um CRM para monitorar toda a jornada de cliente pelo funil. 

Como já entendemos, o CRM é uma ferramenta valiosa para trabalhar com os dados gerados pelos clientes em todos os seus contatos com a empresa. 

Utilizar a mesma plataforma para as duas equipes permite que elas tenham acesso às mesmas informações cadastradas pelo outro time e aumentem seu conhecimento sobre leads e clientes.

Outro ponto fundamental para promover uma integração eficiente entre os times de marketing e vendas é a comunicação. Garanta um canal direto e de livre acesso para a troca de ideias entre esses profissionais.  

Automação de marketing 

Uma plataforma de automação de marketing pode ser definida como uma ferramenta que promove a automatização de procedimentos realizados na rotina de trabalho com o marketing digital. 

Assim, é possível acabar com tarefas manuais que demandam maior esforço, além de proporcionar o maior acompanhamento de ações que geram interações com os clientes. 

A automação também é considerada um grande auxílio para a visão estratégica do marketing. Com ela é possível organizar prioridades e, mais do que isso,  manter o foco nas estratégias que continuam trazendo bons resultados. 

O uso de ferramentas tecnológicas de automação de marketing, combinadas com o CRM possibilitou a expansão das automações e, consequentemente, fez com que muitas empresas voltassem suas atenções para a jornada do cliente. 

Ou seja, podemos concluir que as ações de automatização, seja no marketing ou em vendas, contribuem diretamente para o objetivo de qualquer empresa, que é o de fechar mais negócios. 

CRM e Inbound Marketing 

O inbound marketing, diferente do marketing tradicional, tem a intenção de atrair e conquistar novos clientes por meio da produção de conteúdos de alta relevância. 

Dessa forma, não é necessário ir até o cliente de forma intromissiva ou inconveniente, mas pelo contrário. Os esforços se concentram no investimento dos canais de comunicação com os clientes, como as redes sociais, os blogs e os sites institucionais. 

Após a jornada de atração, conversão e desenvolvimento do relacionamento com o possível cliente, chegamos ao momento da venda. E como o lead já foi educado anteriormente com os conteúdos que consumiu, com certeza já estará melhor preparado para concretizar a negociação.

E é justamente aí que o CRM entra em cena novamente!

Como já abordamos, a união entre vendas e marketing é muito importante para uma empresa que deseja expandir seus resultados. E a integração entre o CRM e inbound está inclusa nisso. 

Unindo a solução de CRM à técnica de inbound marketing, é possível ter um método de atração, conversão e retenção mais eficiente e claro por meio do acompanhamento do engajamento dos consumidores com seus conteúdos.

A união também promove a otimização de todos os processos de marketing e vendas, visto que as informações de ambos os times ficam no mesmo lugar para fácil acesso de todos. 

O resultado disso, que nos faz entender como funciona o CRM de vendas nas empresas e sua importância, é: 

  • Aumento das taxas de produtividade;
  • Redução de problemas referentes à duplicidade de dados;
  • Diminuição de retrabalho.  

Qual a diferença entre CRM e ERP na hora das vendas? 

A sigla ERP significa Enterprise Resource Planning ou Planejamento de Recursos Empresariais. Ela corresponde à solução de processos institucionais de uma empresa, bem como os assuntos financeiros e administrativos. 

Esse sistema visa conectar todos os fluxos corporativos e tornar os métodos mais fluidos e eficazes. 

Isso porque muitos processos burocráticos atrapalham processos internos e acabam impactando a qualidade do atendimento ao cliente mesmo que indiretamente. 

Essa otimização faz com que todos os setores tenham acesso às informações estratégicas do negócio e torna a tomada de decisão muito assertiva e ágil. 

Podemos concluir que o uso de uma solução de ERP, apesar de não ter o objetivo de aprimorar o processo de vendas, contribui para uma melhor gestão empresarial e dessa forma as vendas também são impactadas.

Por mais que algumas plataformas de gestão já venham com um módulo de vendas,  é fundamental entender o que é CRM de vendas. 

E, a partir disso, contar com essa estratégia especializada permite que você tenha uma ferramenta pensada 100% na performance da área comercial de uma empresa e a maneira como a gestão de relacionamento com o cliente é feita.

Veja mais sobre a diferença entre ERP e CRM na imagem abaixo:

diferenças entre ERP e CRM

Como citamos, o sistema possibilita a compreensão da jornada de compra dos clientes e auxilia no desenvolvimento de táticas de vendas que contribuem para a atração e conversão de novas oportunidades. 

Além disso, é possível realizar a integração entre as ferramentas de CRM e ERP e melhorar a performance dos processos internos e externos de uma empresa. 

Confira como no EBOOK “Guia de Integração entre ERP e CRM”.

A sua empresa precisa de um CRM? 

Será que a sua empresa precisa de um CRM? Você pode estar se perguntando não apenas isso, mas, principalmente: qual é o melhor CRM? Como definir isso? 

Caso tenha ficado em dúvida sobre a utilização de um CRM com funcionalidades voltadas para a área comercial da sua empresa, vamos te ajudar a identificar os sinais que determinam a necessidade de uso dessa ferramenta ou não. 

Existem alguns princípios que podem ser observados para chegar a essa conclusão. 

  • Em primeiro lugar, veja como está a experiência do cliente com a sua empresa. Esse processo tem sido eficiente ou está deixando a desejar?
  • Você tem perdido clientes ou negócios por conta dos problemas apresentados em seus serviços ou produtos?  
  • Sua equipe viaja constantemente ou trabalham juntas mesmo quando não estão no mesmo ambiente?
  • Como está o processo de negociação? Existe um controle sobre ele ou as informações estão espalhadas? 
  • Na sua empresa é possível encontrar os dados dos clientes de forma rápida e intuitiva? 
  • No seu negócio é comum o uso de muitas ferramentas? Elas estão conectadas em apenas um banco de dados? E para terminar, como está o crescimento da sua empresa? 

Certamente o uso de CRM de vendas proporcionará uma melhor experiência para os clientes. Afinal, a equipe de vendas estará melhor preparada para o atendimento. O número de oportunidades perdidas também é menor devido às funcionalidades da ferramenta.

O uso contribui diretamente para o aumento de produtividade das equipes que não trabalham no mesmo ambiente, justamente pela unificação de dados e informações necessárias para o dia a dia. 

E com o CRM de vendas também é possível monitorar e controlar de forma eficiente o processo de negociação e impulsionar o crescimento do negócio por meio da gestão de dados e relacionamento. 

A escolha da solução de CRM ideal

Uma vez entendida a importância do CRM e do que ele precisa ser capaz de fazer, basta saber como se deve escolher um para cada tipo de empresa. Existem várias opções no mercado — elas serão melhores ou piores em função do desafio proposto e, logicamente, da forma como o software é estruturado.

Para não errar na hora de escolher, o melhor é atentar para:

Definição de objetivos

Ainda que a meta mais comum seja aumentar as vendas e fidelizar mais clientes, antes de contratar uma solução de CRM o gestor da empresa precisa ter certeza de que tem objetivos claros a serem atendidos. Do contrário, acabará se perdendo dentro das opções de mercado e pode contratar uma solução que não seja realmente a ideal.

Interação adequada entre sistema e setores da empresa

Como não é somente o pessoal do marketing e de vendas que estará conectado ao CRM, vai ficar complicado fazer o sistema funcionar bem se não houver uma interação minimamente satisfatória de todas as áreas envolvidas. É por isso que a ferramenta tem que ser amigável e permitir boa sinergia entre as áreas e os departamentos envolvidos.

Configurações personalizadas

Uma vez que os objetivos são particulares de cada empreendimento e que o modelo comercial possa variar bastante de negócio para negócio, faz muito sentido que o CRM possua a capacidade de ser configurado de maneira a tornar a rotina de trabalho mais fácil e profissional.

Não ter à disposição a possibilidade de fazer ajustes e adequações para melhor gestão da relação entre empresa e consumidores significa perda de tempo e também de efetividade nos resultados.

Outros pontos a serem observados

Além dos três itens acima, vale a pena ressaltar que mais detalhes podem e devem ser observados na hora de se escolher o CRM ideal. Outro ponto importante, por exemplo, é a questão do tamanho da empresa. Para um negócio que não tenha um porte realmente pesado, um sistema mais simples e barato pode resolver perfeitamente.

Mais uma questão relevante é o nível de complexidade da ferramenta. Adotar um sistema com funcionalidades demais pode acabar fazendo com que alguns recursos sejam deixados de lado, e isso significa desperdício.

Igualmente importantes são as avaliações do ramo de atuação da empresa e o tamanho dos clientes atendidos.

Sobre o ramo de atuação, o melhor é avaliar o foco da ferramenta para garantir aderência ao modelo de negócio. Fica fácil entendermos porque as indústrias darão preferência a softwares voltados para processos e as consultorias buscarão ferramentas mais ligadas ao atendimento e vendas.

Sobre o porte dos clientes, as preocupações podem ser várias: no caso de estruturas mais leves, a busca pode ser pelo ganho de agilidade, enquanto que em empresas maiores a prioridade acaba sendo voltada para a centralização de dados de forma automática de maneira a se ter mais facilidade no monitoramento de um volume considerável de informações.

O CRM ideal precisa ser adequado ao seu negócio

Como você pode ver, uma solução de CRM que realmente funciona exige tanto algumas funcionalidades bem desenvolvidas como também que o gestor da empresa contratante saiba identificar o que precisa.

Além disso, o tempo e a energia investidos na busca de uma ferramenta adequada ao serviço é algo necessário para garantir que nenhuma contratação seja fonte de dores de cabeça no futuro.

Conclusão 

Será que é possível definir qual é o melhor CRM de vendas? Como optar por um, dentre tantas opções?

Ao fim deste conteúdo podemos entender não apenas o que é CRM de vendas, mas os diversos benefícios que essa plataforma oferece aos seus usuários. Principalmente quando se trata de uma ferramenta que possui funcionalidades específicas para o setor de vendas.

E agora que você já conhece qual o objetivo e a importância de utilizar um CRM, além das vantagens que pode oferecer para as empresas, fica a pergunta: como contratar esse serviço

Agora, separamos algumas dicas que podem te ajudar a definir qual é o melhor CRM de vendas para sua empresa. Confira!

  • Dica 1: faça uma boa pesquisa antes e encontre um estabelecimento que consiga oferecer tudo o que o seu negócio precisa;
  • Dica 2: busque por um sistema que ofereça o pacote completo e personalizado, de acordo com as suas necessidades;
  • Dica 3: pontos importantes que não podem faltar nessa ferramenta são uma central com o histórico dos clientes, como propostas comerciais enviadas e contatos realizados, planejamento de controle de visitas, funil de oportunidades, entre outros itens importantes.
  • Dica 4: as melhores empresas que possuem esse serviço costumam oferecer um período de teste. Assim, você não corre o risco de investir em algo que não é satisfatório para o seu empreendimento.

O CRM da Ploomes foi desenvolvido especialmente para empresas B2B, que apresentam negociações complexas e longas. E você pode realizar um teste gratuito por 14 dias em nossa plataforma.

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