Todo bom vendedor precisa saber improvisar, mas isso não quer dizer que ele deva agir só no improviso.
Afinal, uma empresa que atua em vendas corporativas precisa manter sua reputação acima de tudo e nada mostra mais autoridade que um processo comercial impecável, robusto e eficiente.
Por isso, saber como preparar uma abordagem de vendas B2B é fundamental. Assim, antes de qualquer telefonema ou e-mail, o profissional de vendas é capaz de estar munido dos principais dados e informações em suas abordagens.
Por isso, continue a leitura deste artigo e entenda como responder à principal pergunta de um processo comercial.
Você também pode baixar o conteúdo completo sobre vendas B2B: práticas para um processo comercial impecável.
Por que meu cliente escolheria comprar comigo?
A pergunta de um milhão de reais: afinal, por que meu cliente compra comigo? Como toda grande dúvida, ela não pode ser respondida de forma simples.
O melhor a se fazer nesse caso é quebrá-la em outras perguntas menores que vão nos dar respostas mais relevantes, como:
- Qual é o produto/serviço que estou vendendo?
- Qual é o perfil de cliente que mais precisa do meu produto/ serviço?
- Onde é mais fácil eu encontrar esse cliente?
- O que eu preciso oferecer de valor (ou benefício) para atrair a atenção do cliente?
O primeiro item não será tão relevante aqui. Cada empresa conhece bem as especificações técnicas de seus produtos e serviços e deve passar esses dados para os vendedores a partir de materiais e treinamentos internos.
O que vamos priorizar neste artigo são práticas e métodos para entender melhor quem é seu cliente e quais informações você precisa ter sobre ele para conseguir entregar mais valor e preparar uma abordagem de vendas B2B de alta qualidade. Vamos começar pela primeira pergunta?
Qual é o perfil de cliente que mais precisa do meu produto/serviço?
“Quem vende para todo mundo não vende para ninguém”. Você já deve ter ouvido essa frase algumas vezes, mas o que ela significa na prática?
O mercado B2B é vasto e complexo. Mesmo se olharmos para um segmento específico, como a indústria de bens de consumo, vamos encontrar muitas ramificações dentro dessa especialidade.
Ao mesmo tempo, o número de concorrentes cresce a cada ano, o que significa que cada cliente passa a ser mais disputado.
Por isso, ao invés de tentar conquistar diversos segmentos ao mesmo tempo, o melhor é encontrar seu nicho e se especializar para ser a melhor solução naquele setor.
E como faço para identificar o meu nicho? O melhor a se fazer é olhar primeiro para sua carteira atual e identificar seu Perfil de Cliente Ideal.
Perfil de Cliente Ideal
A melhor forma de entender quem a sua empresa atenderá bem no futuro é verificar quem ela está atendendo bem hoje. Se você se preocupa com a qualidade do seu processo comercial, com certeza deve ter uma parcela de clientes satisfeitos.
O mais importante é que você tenha informações detalhadas sobre eles, como:
- Qual o segmento?
- Quantos colaboradores têm?
- Qual o faturamento anual?
- B2B ou B2C?
- Quem é o decisor?
- Utilizam ou utilizaram alguma solução concorrente?
- Quais diferenciais fizeram escolher a sua solução?
- Entre outras perguntas que façam sentido para seu modelo de negócios.
Com esses dados em mãos, seu marketing, junto à equipe comercial, podem identificar quais aspectos estão mais presentes em clientes satisfeitos. Assim, as equipes podem definir qual é o perfil de cliente que costuma ser melhor atendido pelas suas soluções, ou seja, o PCI.
Caso não tenha as respostas para todas as perguntas, o melhor a se fazer é entrar em contato com as contas principais que avaliaram bem seus serviços e aplicar o questionário diretamente com elas.
Falar diretamente com seus clientes sempre é a melhor forma de entendê-los. Outra dica que ajuda bastante na preparação de uma abordagem de vendas B2B é a inclusão dessas perguntas durante o atendimento.
Assim, você já coleta esses dados durante a qualificação. Claro que os exemplos acima são apenas uma demonstração de quais informações podem te guiar nesse processo.
Dependendo do seu modelo de negócio, pode ser interessante incluir outras informações, como qual a frequência da contratação de serviços, tempo médio de contratação, nível de conhecimento da solução etc.
Esteja aberto para atualizações constantes
É importante saber que a definição de um PCI é um processo constante. Nenhuma empresa descobre o “cliente ideal” em poucos dias e mudanças na dinâmica do mercado (ou do próprio negócio) vão exigir que você volte a analisar os dados da sua base.
Por isso, é fundamental que marketing e vendas tenham uma boa comunicação para sempre se atualizarem quanto a essas análises.
Ter um calendário de reuniões entre esses dois times e agilizar a entrega por meio de sistemas integrados são duas sugestões que vão ajudar nessa preparação para um processo comercial impecável.
É importante lembrar também que a definição de um PCI serve para dar um direcionamento mais focado para seu negócio. Isso não significa que você tenha que descartar outras oportunidades.
Nesse sentido, segmentar seus clientes em diferentes níveis, de acordo com a adequação ao PCI, vai te ajudar a conciliar diferentes clientes sem que você perca o foco no segmento que vai te trazer melhor retorno no momento atual.
Mapeamento dos stakeholders
Vender para empresas também significa vender para pessoas, afinal todo CNPJ é um conjunto de CPFs que trabalham em conjunto.
Por isso, o vendedor precisa conquistar a atenção de cada ator necessário para a venda até chegar no decisor que vai dar a palavra final.
Não adianta nada atropelar o processo comercial, porque as vendas B2B são naturalmente longas e quanto mais aliados você tiver dentro da empresa que você quer ter como cliente, mais garantido é o seu sucesso.
Nesse contexto, o mapeamento dos stakeholders, ou seja, o mapeamento dos atores necessários para a negociação, é algo que você precisa ter muito claro antes de dar qualquer passo.
O estudo do PCI vai te ajudar muito aqui, porque, ao focar em um tipo específico de cliente, fica mais fácil entender qual é a hierarquia padrão que você precisa percorrer antes de chegar ao “sim” final.
Caso você não tenha esse conhecimento ainda, pergunte ao cliente diretamente: “como é o processo de compras de vocês?”.
É uma pergunta simples que vai te ajudar a entender melhor com quem você vai precisar falar nas próximas etapas, além de evitar que você passe pela dor de cabeça de tentar fechar com alguém que não tem poder de decisão.
E agora? Já sei com quem preciso falar, mas como eu encontro essas pessoas?
Onde é mais fácil encontrar esse cliente?
Com o PCI em mãos, chega o momento de uma etapa muito importante do processo comercial: definir as estratégias que vão te ajudar a ir atrás das oportunidades.
Se os seus clientes ideais são donos de empresas, você deve pensar em quais lugares é mais fácil encontrar esse perfil. Ir atrás de associações e parceiros que atuem no segmento do seu PCI é um ótimo ponto inicial para descobrir alguns nomes.
As associações oferecem muitos benefícios e, mesmo que nem todos os associados participem ativamente, elas podem te fornecer listas preciosas principalmente para a prospecção B2B.
Você também pode utilizar soluções de Big Data que vão te oferecer dados enriquecidos sobre empresas que se aproximem do seu PCI. Assim é possível fazer listas de prospecção para conquistar um determinado segmento.
Outra plataforma que pode ajudar são soluções de marketing digital, que captam clientes e atribuem uma nota a eles baseado nos seus critérios de PCI.
Quanto mais ele se aproximar do perfil, maior a nota e maior a prioridade que sua equipe de pré-vendas terá para responder a solicitação. Dessa forma, você consegue especializar seu atendimento para receber clientes mais adequados.
O Marketing Digital também oferece métricas e indicadores para que você identifique quais meios (ou canais) seus clientes utilizam mais. É possível registrar, por exemplo, se as suas oportunidades com maior sucesso estão vindo pelo LinkedIn, pelo e-mail ou por WhatsApp.
Assim, você sabe onde seus clientes se sentem mais confortáveis de serem abordados e garante melhor retorno dos seus contatos. Além disso, é importante conferir o que a concorrência está fazendo.
Preparar uma abordagem de vendas B2B sustentável te ajuda a ter visão do mercado, e vai te ajudar a encontrar oportunidades que outras empresas ainda não enxergaram.
O que eu preciso oferecer de valor (ou benefício) para atrair a atenção do cliente?
O segredo para uma boa venda é falar a coisa certa para a pessoa certa na hora certa. Mas como eu faço isso quando a venda precisa passar por pelo menos três pessoas e um conselho?
Mesmo nas vendas business-to-business, você não vende para empresas, mas para pessoas. Por isso, as técnicas de vendas B2B são fundamentais para entender as necessidades pessoais desses indivíduos e transmitir como seu produto ou serviço às resolve.
Antes de começar a falar qualquer coisa sobre especificações técnicas, é necessário deixar claro o que seu prospect ganha caso ela feche a venda.
E não estamos falando apenas de números (“maior número de vendas, faça mais em menos tempo, diminua seus custos”), mas de necessidades pessoais.
Seu produto fornece maior segurança? Seu serviço pode ajudar o contato a se promover dentro da empresa dele? Sua solução permite que ele economize mais tempo no processo comercial para focar na vida pessoal?
Tudo isso precisa estar mapeado antes de começar qualquer abordagem para que você consiga fazer um discurso de venda que pega justamente na ferida do cliente.
Da mesma forma, estar preparado para algumas objeções iniciais como “não tenho tempo agora”, “estamos fazendo isso internamente” ou “me ligue daqui 3 meses” te ajuda a enfrentá-las de forma mais fácil.
Cada vendedor tem o seu método de contornar frases como essa, mas um exemplo que podemos citar aqui é a tática de extrair o máximo de informação de cada contato. O importante é preparar uma abordagem de vendas B2B da melhor forma possível.
Agora você já sabe como é importante preparar uma abordagem de vendas B2B impecável, por isso não deixe de colocar tudo o que aprendeu neste artigo em prática. Assim você garante maior eficácia para os processos de vendas complexas do seu negócio.
