Se você trabalha no mercado B2B é provável que já conheça sobre ele e tenha uma lista de boas práticas para aplicar em suas vendas. Mas hoje faremos um caminho inverso, vamos entender melhor o que não fazer em uma venda complexa.
Para isso, vamos nos aprofundar nos principais erros cometidos por representantes comerciais e te apresentar algumas estratégias para que você não pare nos mesmos obstáculos.
Você já deve saber também que algumas vendas não são tão simples de serem concluídas como outras, inclusive é possível entender melhor sobre a diferença entre a venda simples e a venda complexa em nosso e-book sobre “Vendas B2B: métodos e práticas para um processo comercial impecável”.
Para deixar este conteúdo ainda mais instrutivo conversamos com o diretor de vendas da Ploomes e um vendedor técnico que compartilharam suas experiências do que não fazer em uma venda complexa.
Continue a leitura e acompanhe essa importante jornada de conhecimento.
Quais são os principais erros cometidos em uma venda complexa?
Em primeiro lugar, perguntamos para Octavio Garbi (diretor de vendas) e Vinicius Pulga (vendedor técnico), quais são os deslizes mais comuns cometidos por profissionais da área de vendas ao lidar com uma venda complexa?
Ambos acreditam que o que não fazer em uma venda complexa não é tão particular assim, ao contrário do que muitos podem pensar. Existem diretrizes importantes para serem seguidas em um processo de vendas complexo.
Por outro lado, vamos imaginar a seguinte situação. Um possível comprador está a procura de um produto ou serviço como o seu, mas antes de procurar a sua empresa ou mesmo ser abordado por algum vendedor, ele já conheceu alguns concorrentes e até participou de demonstrações para conhecer melhor o que irá adquirir.
Imagine que esse possível cliente já passou por 3 de seus maiores concorrentes e que durante as abordagens todos os vendedores chegaram com propostas prontas para resolver o problema daquele comprador.
Não seria um diferencial competitivo muito mais interessante conhecer verdadeiramente as necessidades do seu possível cliente em primeiro lugar, ao invés de chegar com uma solução pronta?
Esse é o primeiro ponto estratégico da nossa lista sobre o que não fazer em vendas complexas! Confira o porquê isso é tão relevante e outras más práticas que você deve exitar:
1- Chegar até o seu possível cliente com uma solução pronta
Para Vinicius, chegar com uma solução pronta é o mesmo que assumir que você irá vender algo sem entender a necessidade daquele cliente. Também demonstra ao comprador que as dores dele não fazem parte de sua lista de preocupações e consequentemente a experiência do cliente é afetada.
“Atitudes como essa causam uma enorme perda de tempo para a empresa e para o cliente”, completou. A empresa apresentará soluções que não são as mais indicadas e o cliente receberá algo que não atenderá suas expectativas e necessidades.
Solução:
Se não quiser seguir o exemplo do que não fazer em uma venda complexa, procure entender o que o cliente está buscando. Verifique a situação da empresa em questão e se a solução que eles desejam de fato irá resolver os problemas enfrentados por eles.
Saiba que muitas vezes os clientes acreditam saber do que precisam, mas nem sempre isso corresponde à realidade. Depois de entender o problema, analise se a solução que a sua empresa pode oferecer vai de encontro a resolução do problema.
Nessa hora, o profissionalismo é essencial! Afinal, se a sua solução for complexa demais para o problema enfrentado ou mesmo simples demais e o negócio for fechado, a sua empresa também sairá prejudicada por não atrair o perfil de cliente ideal (PCI) para o seu negócio.
Além disso, ao fazer uma venda mais consultiva, a sua empresa se posiciona como autoridade sobre o assunto que o comprador pode não entender tão bem. Isso fará com que você se torne necessário sempre que surgir alguma dúvida sobre a dor que a sua solução resolve.
2 – Falta de definição de um processo claro e eficiente
De acordo com Octavio Garbi, “toda venda complexa obrigatoriamente precisa seguir um processo determinado”. Quando isso não acontece, ocorrem falhas em etapas ou atividades, além da descontinuidade muitas vezes, sem contar com atrasos e entregas erradas.
Por isso, é fundamental definir claramente o processo, todas as etapas, atividades necessárias, os responsáveis por cada tarefa e, por último, mas não menos importante, os prazos.
Logo, entendemos que toda venda complexa precisa rigorosamente contar com um processo muito bem determinado para que funcione de forma consistente e escalável.
Solução:
Para não deixar isso acontecer, é preciso que cada fase do processo esteja muito bem alinhada e que o cliente seja comunicado de qual deve ser o próximo passo. O que significa dizer que a comunicação precisa ser bastante clara e assertiva.
Além disso, é preciso se certificar de que os responsáveis por cada etapa estão devidamente conscientes e preparados para lidar com suas responsabilidades.
Para o vendedor técnico da Ploomes, Vinicius Pulga, isso é muito importante porque processos complexos usualmente envolvem pessoas com diferentes tipos de conhecimento e é preciso que essas pessoas participem no momento correto.
Uma definição clara do escopo das entregas também é parte fundamental do estabelecimento de um processo, afinal o cliente precisa receber a sua proposta de forma transparente e esclarecedora.
Quando isso não acontece, o cliente pode ficar frustrado caso sua expectativa não seja atendida e a empresa pode ter que entregar mais do que se propôs caso não deixe claro o escopo da sua solução. Por isso, pense bem na importância deste tópico!
3 – A falta de automação dos processos
O que não fazer em uma venda complexa, ou melhor, o que não deve nunca ser feito, é não se certificar de que o seu processo seja realmente funcional. Depois de definir o seu processo é importante garantir que ele funcione na prática.
Não adianta apenas desenhar o processo, é necessário que ele funcione. E não apenas a curto prazo, o problema para muitas empresas está justamente em manter o seu processo ativo e funcional.
Solução:
Para garantir que o seu processo ocorra da melhor forma possível, é necessário que, quem trabalhe com vendas complexas, trabalhe também com o apoio de automações de vendas.
Octavio Garbi conta que muitas empresas não têm essa prática, mas é um erro que pode ser muito prejudicial para um negócio.
Garantir que o processo esteja automatizado é fundamental para dar mais tranquilidade para os vendedores se concentrarem em suas atividades. Até porque, de acordo com a Forbes, menos de 36% do tempo de um vendedor é usado para vender. Então é importante que esse pouco tempo seja muito bem aproveitado.
“A automação de processos vai garantir que todas as etapas sejam estabelecidas e que lembretes sejam enviados para que nenhuma etapa seja esquecida, além da obrigatoriedade de preencher checklists para avançar no processo”, finaliza o head de vendas da Ploomes.
4 – Falta de acompanhamento gerencial desse processo
Se você chegou até aqui, já entendeu que o que não fazer em uma venda complexa está bastante relacionado a falta de cuidado com o processo comercial que está sendo construído durante a negociação e a concretização da venda, não é mesmo?
Por isso, pense comigo. Do que adiantaria investir na definição de um processo, em sua automação e no investimento em ferramentas se, no final das contas, deixar de gerenciar esse processo?
Se você apostou em: NADA. Acertou! Gerenciar o seu processo comercial é fundamental para garantir o constante engajamento da equipe, além de melhorias no processo.
Não adianta investir em uma ferramenta e não garantir que a equipe a utilize de forma recorrente, disciplinada e engajada.
Solução:
O acompanhamento deve ser feito pelos gestores ou responsáveis pela área comercial através de reuniões periódicas para entender se a equipe de fato faz uso do determinado serviço e se faz uso de todo o potencial do investimento.
Além disso, também é necessário e muito importante analisar os dashboards e avaliar onde o projeto precisa melhorar, quais são os gargalos e os principais problemas a serem resolvidos.
Conclusão
Lidar com vendas complexas, como sabemos, costuma exigir muitos dos vendedores. É preciso ter um perfil compatível com o mercado e estar preparado para lidar com uma longa tomada de decisão da parte dos clientes.
E quando pensamos em vendas B2B os desafios são ainda maiores em decorrência da alta resistência à mudança que esse mercado apresenta. Por isso, é tão importante eliminar os obstáculos do caminho para garantir que isso não afete os seus resultados.
Contudo, agora que você já sabe o que não fazer em uma venda complexa, aproveite para revisar seu processo comercial, analise o que está sendo feito e o que pode ser melhorado. Afinal, é justamente em oportunidades assim que novos caminhos são encontrados.
