Quando se trata de vendas, ninguém quer sair por baixo, não é mesmo? Mas como garantir um processo comercial impecável e assertivo? A verdade é que a resposta não é tão simples como a maioria dos gestores e vendedores gostaria que fosse.
Afinal, se existisse um segredo, nenhuma empresa sentiria dificuldades para bater metas e alcançar os resultados desejados.
Como a realidade não é tão simples assim, é fundamental que os responsáveis pelo processo de venda saibam exatamente como agir.
Por isso, ao longo deste conteúdo vamos abordar as principais técnicas de vendas B2B que devem ser aplicadas para tornar seu processo mais adaptável às mudanças do mercado.
É importante que fique muito claro que assim como em qualquer outra etapa de um planejamento comercial não existem fórmulas prontas ou as famosas “receitas de bolo”.
Logo, são necessárias análises constantes do mercado e do momento em que o seu negócio está.
Só assim é possível aplicar as constantes melhorias que um processo comercial necessita. Então não deixe de conferir os métodos e práticas apresentados neste material e potencialize os resultados de suas vendas B2B.
Então, o que são técnicas de vendas B2B?
São conhecidos como técnicas de vendas alguns métodos que apresentam grande eficácia no momento de concretização de uma venda. Esses procedimentos são considerados efetivos após alguns testes teóricos e práticos.
Essas técnicas podem ser aplicadas em várias etapas do processo de venda. Desde a captação de clientes, nas fases de negociação e fechamento de negócio, até o momento do pós-venda.
E quando se trata de uma venda B2B, que apresenta um caráter mais consultivo e complexo, é ainda mais necessário se certificar de que algumas práticas sejam observadas no momento da venda, não é mesmo?
Por isso, vamos começar do início, o momento de preparação da venda. É justamente ali que você precisará entender o perfil do cliente para quem irá vender.
Ou seja, o PCI e, principalmente, onde ele será encontrado. Além do valor que o produto ou serviço vendido deve entregar para ele.
Saiba onde encontrar o seu cliente
Na lista de técnicas de vendas B2B, outra etapa muito importante na fase de preparação é o momento de traçar as estratégias que o ajudarão a alcançar as oportunidades corretas, com base na definição do PCI.
Sendo assim, comece pelo segmento onde o cliente ideal está, esse deve ser o ponto de partida.
Com essa informação, é possível que a equipe de pré-vendas promova campanhas para conquistar o público desejado em determinada região ou mercado.
Essa estratégia é importante para o mercado B2B, pois diferente do B2C, o público não procura por compras mais básicas e é pouco movido pela emoção, as compras geralmente são feitas para atender necessidades complexas e bastante específicas, o lado racional é muito mais utilizado.
Por isso é tão importante estar disponível para o seu cliente e, principalmente, saber onde encontrá-lo, além de oferecer valor com o serviço ou produto que você irá vender para ele. Com isso chegamos à última técnica de venda da fase de preparação.
Encontre o Perfil de Cliente Ideal do seu negócio
Se o objetivo de utilizar técnicas de venda é ajudar as empresas a venderem mais, não é muito difícil perceber a importância de mapear o cliente que deve ser encontrado e atraído para que as vendas apresentem os resultados esperados.
E, como dizem por aí, quem quer vender para todo mundo acaba não vendendo para ninguém. Ainda mais quando se trata de vendas B2B, sabemos que essa é uma grande verdade, afinal, o mercado é amplo e complexo.
Por isso, é fundamental definir o nicho de atuação, olhar para a atual carteira de clientes e mapear aqueles que oferecem os melhores resultados.
Até porque, a melhor forma de entender quem a sua empresa atenderá bem no futuro é entendendo quem ela está atendendo bem atualmente.
Para que seja possível identificar o PCI, as equipes de marketing e da área comercial precisam identificar os aspectos presentes nos clientes satisfeitos, para então definir o perfil ideal dos clientes que devem ser alcançados.
Também é importante saber que essa definição não é definitiva, o processo deve sempre ser revisto e atualizado. Isso porque o negócio muda, os clientes e os objetivos também.
Não se esqueça disso, o sucesso de uma estratégia depende diretamente da quantidade de estudo e tempo investido nela.
Logo, é imprescindível que os setores de vendas e marketing cultivem uma boa comunicação para que essas análises sejam sempre atualizadas e as técnicas de venda tenham sucesso.
Ofereça valor para atrair a atenção do cliente
Atrair a atenção do cliente e conquistá-lo com o valor daquilo que ele vai adquirir é fundamental para uma boa negociação.
Assim como qualquer vendedor sabe que o segredo para uma boa negociação é saber o que falar e, principalmente, quando falar.
O problema é que nas vendas B2B dificilmente uma compra é feita passando por apenas um decisor. Por se tratar de longas negociações, as conversas geralmente são feitas com diversas pessoas.
Por isso, entender as necessidades pessoais desses indivíduos, mesmo nas vendas B2B, e transmitir como seu produto ou serviço resolve cada um dos desafios enfrentados por esse possível cliente é essencial para o sucesso da negociação.
Ou seja, antes de tratar sobre qualquer especificação técnica, não se esqueça de deixar muito claro o que o futuro cliente irá ganhar caso feche a venda com a sua empresa. E claro, mostrar também o que ele pode perder sem a sua solução.
Garanta que sua abordagem seja atrativa, efetiva e eficiente
Atrativa
Feito isso, chegamos a fase de apresentação do processo comercial. Nela podemos aplicar técnicas de vendas que falam especificamente sobre a maneira de realizar a abordagem ao cliente e fazer a demonstração do seu produto/serviço.
Para tornar uma abordagem mais atrativa o primeiro passo é atrair o interesse genuíno no cliente.
E como exatamente fazer isso? Que tal preparar apresentações personalizadas de acordo com a necessidade e o interesse de cada cliente?
Essa estratégia é bastante interessante pois ativa no cliente o gatilho da reciprocidade, ou seja, você entrega algo para o cliente feito à mão e naturalmente ele se sente na obrigação de retribuir o tempo e a atenção investida nele.
Assim, é mais provável que você ganhe mais atenção ao apresentar sua proposta.
Por isso, as etapas anteriores são tão importantes, afinal, é no momento de preparação da abordagem que você irá reunir o máximo de informações úteis sobre o cliente e o negócio dele para então, estar preparado para tornar sua apresentação de proposta mais atrativa e personalizada.
Efetiva
Também é fundamental garantir que sua abordagem seja efetiva e uma maneira de garantir que isso aconteça é prestando muita atenção ao seu discurso. Isso mesmo! A forma de apresentar sua proposta de valor pode ser determinante para conquistar ou não o seu cliente.
Ou seja, quando estiver investindo em técnicas de vendas B2B, não se esqueça que mais importante do que falar sobre si mesmo e as conquistas da sua empresa, é importante entender quais são os benefícios que ela trará aquele cliente.
Muitos vendedores gostam de começar suas reuniões de vendas falando das conquistas da empresa, o quão grande são seus clientes e quão bom é o seu produto que muitas vezes se esquecem de ouvir as necessidades do comprador.
Seu cliente quer ouvir como você vai resolver o problema dele, não o número de clientes que você tem. Entendeu a diferença no discurso?
Eficiente
Por isso, é importante que, depois de alinhar todos os detalhes com o seu cliente, três pontos estejam garantidos para que as técnicas de vendas sejam efetivas, são eles:
- Certifique-se de que tudo o que foi apresentado ficou claro;
- Garanta que o cliente receba as informações posteriormente por escrito;
- Tenha o próximo passo mapeado.
Por fim, uma abordagem eficiente garante que o vendedor e cliente estão muito bem alinhados.
Quanto mais transparente for o seu discurso, mais confiança você passará durante todo o processo, além de certificar que a passagem de informação entre os envolvidos será feita sem maiores obstáculos.
Entenda o processo de compra do seu cliente
Agora chegamos ao momento de acompanhamento do processo comercial, ou seja, o momento de mapear as necessidades e a frequência de compra de seus clientes. E como estamos falando de técnicas de vendas B2B esse processo não pode ficar de fora.
Identificar o processo de compra do seu cliente é fundamental para entender como os responsáveis pela decisão de uma compra chegam a decisão de fechar o negócio.
Por isso, muitas empresas utilizam a estrutura de funil para representar a jornada do consumidor.
Esse mapeamento é dividido em 4 partes: a atração, nutrição, conversão e fidelização do cliente. O uso do funil facilita a compreensão das etapas do processo de compra.
O que precisa ser observado é que nos processos complexos, como nas vendas B2B, cada pessoa responsável pela compra possui um próprio funil de vendas.
Isso significa que é fundamental que o responsável pela venda tenha uma vasta experiência no assunto para definir com o cliente as fases obrigatórias para o fechamento do negócio.
Dessa forma, você sabe quais serão os próximos passos a serem tomados. E não espere que o comprador tome a iniciativa. Sempre estabeleça compromisso criando pequenas tarefas com prazos bem definidos para que a negociação nunca pare.
Caso sua venda seja especialmente longa, é possível nutrir o potencial cliente com materiais que destaquem as vantagens e benefícios que a contração da sua empresa proporciona.
Essa estratégia pode ser utilizada mesmo depois que a venda for concluída para a construção de um canal de relacionamento efetivo com os clientes.
Assim como em qualquer outra etapa do processo comercial, o sucesso depende da capacidade de identificar, analisar e atender as necessidades e expectativas dos clientes.
Identifique o momento ideal de compra do seu cliente
E então chegamos ao momento mais aguardado por qualquer profissional envolvido em um processo de vendas: a hora de concretizar a venda. Aqui é onde saberemos se as técnicas de venda aplicadas foram realmente eficazes e eficientes.
A grande verdade é que a identificação do momento perfeito para a compra é bastante relativo e particular. Importante reforçar novamente que não existe uma regra.
Tudo irá depender do cliente, do mercado e, principalmente, da qualificação da equipe de vendas envolvida.
Isso porque eles são os mais apropriados para analisar o comportamento daquele lead e entender os sinais transmitidos pelo potencial cliente, seja por algum comentário ou dúvida durante uma ligação e também pela interação com os conteúdos publicados por empresa.
Uma vez que surge o indício de um fechamento, o vendedor precisa agir de forma imediata para não perder a oportunidade.
Esqueça a ideia de que uma venda acaba no fechamento
Quando o momento ideal de compra é identificado e a compra é feita pelo cliente, chegamos finalmente na última etapa do processo, o momento em que se inicia o relacionamento entre empresa e cliente.
E não pense que, porque a venda já foi concluída, essa técnica de venda tem menos importância do que as anteriores.
Pois tão importante quanto fechar um negócio é garantir a satisfação do cliente após a compra e garantir que a sua empresa tenha sempre uma imagem positiva.
Isso é fundamental para gerar oportunidades futuras. Afinal, mais fácil do que atrair novos clientes é vender para quem já conhece e confia na sua solução. E o segredo da recorrência está nessa constante proximidade com o comprador.
Justamente por isso, o processo comercial e a aplicação das técnicas de vendas apresentadas ao longo deste conteúdo devem ser encaradas como atividades contínuas.
Então não subestime a importância do bom relacionamento com seus clientes para manter viva e bem sucedida a imagem da sua empresa no mercado.
Assim, todas as vezes que os clientes identificarem alguma necessidade, se lembrarão do seu trabalho.
Seja para recomendar os serviços ou produtos, ou mesmo para resolver novos problemas, as chances de alcançar o sucesso com o relacionamento consolidado são enormes.
Veja também: O que é proposta de valor, como criar uma perfeita e exemplos
Conclusão
Sabemos que um processo comercial bem estruturado é um dos grandes responsáveis pelos bons resultados de um negócio.
Mas quando se trata de vendas e, principalmente, de vendas mais complexas, mais recursos são necessários para que tudo saia como o esperado. Ainda mais quando falamos do mercado B2B.
E é justamente aí que entram as técnicas de vendas apresentadas ao longo deste artigo.
O objetivo deste artigo é reforçar que todos os envolvidos no processo de vendas entendam que não existe uma fórmula mágica, por isso fuja de métodos genéricos e rápidos demais.
Alguns podem até trazer resultados, mas não são eficientes para todos os negócios. Antes de mais nada, é fundamental entender e analisar as necessidades e desafios de cada empresa, só assim é possível estruturar as estratégias adequadas.
Contudo, isso não significa que você deve ignorar o que acontece na concorrência e no mercado de forma geral.
Por isso, invista em encontrar o seu perfil de cliente ideal, saiba exatamente onde esse cliente está e o valor que a sua empresa irá entregar a ele.
Identificar o processo de compra do cliente e o momento ideal para instigar o fechamento da venda são essenciais para a eficiência do time
Outra técnica de venda fundamental para ser aplicada é garantir uma abordagem atrativa, efetiva e eficiente.
Não esquecendo que o relacionamento com o cliente não acaba quando a venda é concretizada e, principalmente que o sucesso do cliente deve ser algo a ser perseguido no seu negócio.
Ouça também este episódio do PloomesCast e receba valiosos insights para melhorar a rotina do time comercial da sua empresa.
