Saiba o que é o funil de vendas e como ele funciona

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O funil de vendas é uma das principais ferramentas para melhorar a eficiência e gestão das oportunidades. Conheça as suas etapas, principais tipos e como montar um.

O processo de vendas está longe de ser simples. Ao contrário do que muitos pensam, uma venda não é apenas a simples entrega do produto para o cliente após o pagamento.

Pelo contrário, envolve uma série de etapas até que, realmente, seja concluída. Isso é o que chamamos de funil de vendas.

Pensando nisso, no conteúdo de hoje resolvemos mostrar o que é o funil de vendas e como ele deve funcionar na prática, tanto do ponto de vista do marketing quanto das vendas.

Assim, você pode ajustar não só as suas estratégias de vendas, mas também as ações de marketing que realiza. Afinal, essa é uma ferramenta fundamental para garantir melhores resultados.

Continue a leitura para saber mais sobre o funil de vendas, ou assista o vídeo abaixo:

O que é o funil de vendas?

Também conhecido como pipeline, o funil de vendas é uma representação esquematizada, que mostra toda a jornada do cliente. Ou seja, analisa desde os primeiros contatos que ele estabelece com a marca até o pós-vendas.

Para pensar nesse processo, separamos esses momentos que o cliente se relaciona com a empresa em etapas, cada um com seus gatilhos e necessidades. A analogia com o funil é utilizada exatamente porque a metodologia é bastante similar.

Então, basicamente, são três fases que o cliente precisa passar até fechar o negócio: o topo, o meio e o fundo de funil.

Não existe uma estrutura fixa para entendermos esses três momentos. Mas a verdade é que todo negócio precisa ter um funil bem estruturado.

Além disso, suas etapas podem variar de acordo com o segmento, por isso é importante que ele seja montado de acordo com as necessidades da empresa.

Principalmente no caso de vendas complexas, o funil de vendas é extremamente necessário. Afinal, ele traz indicadores que auxiliam o acompanhamento de cada processo, inclusive possibilitando insights poderosos que podem otimizar as etapas.

Ou seja, ele é imprescindível para uma estratégia de vendas bem elaborada. Isso porque, com um funil de vendas bem definido, o vendedor consegue direcionar o cliente para que ele finalize a compra de maneira mais assertiva.

Mas, para saber exatamente como funciona o funil, é necessário conhecer os seus tipos. Apesar do funil de vendas e de marketing serem vistos muitas vezes como um só, eles possuem conceitos diferentes. Confira a seguir.

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Funil de marketing x funil de vendas?

É essencial para o sucesso da sua operação comercial saber diferenciar o funil de marketing do de vendas. Ter esse conhecimento pode, inclusive, melhorar os resultados da sua empresa.

Apesar de serem conceitos diferentes, estão completamente interligados.

Como vimos, o funil de vendas é uma metodologia de gestão e acompanhamento das oportunidades.

O responsável por alimentar esse pipeline é o time de marketing, enquanto a equipe comercial é responsável pela conversão. Mas, então, por que falar em dois tipos de funil?

Muitas vezes, eles possuem representações iguais, mas o segredo para ter melhores resultados é separar os dois.

Afinal, é o time de marketing que deve transformar os visitantes do site em leads. Para que, então, consigam qualificá-los e enviá-los para a equipe de vendas como prospects (potenciais clientes).

Então, o fundo do funil de marketing pode ser visto como o local em que se inicia o funil de vendas. Mas esse processo não acaba aí.

Isso porque, não necessariamente uma pessoa que passe por todas as etapas do funil de marketing e chegue até o final está preparada para fechar o negócio, principalmente em vendas mais complexas.

Nesses casos, pode ser que o prospect ainda precise ser trabalhado pela equipe de vendas. Sendo assim, o funil de vendas não pode ser limitado à conversão de oportunidades em clientes.

Exatamente por esse motivo, os seus processos também devem ser bem detalhados, assim como é o de marketing. Mas, no fim, isso é o que poucas empresas fazem.

Ou seja, incluir isso na sua organização pode fazer com que você tenha uma boa vantagem competitiva em relação à concorrência.

Indicação de leitura:

Integração entre marketing e vendas: Por que sua empresa precisa dela para crescer?
Vendas e marketing: como integrar os dois setores?

Como vimos, os dois tipos de funil estão intimamente interligados. Por essa razão, apesar de precisarem estar separados, para ter bons resultados, precisam que as suas etapas sejam analisadas em conjunto.

Então, quais ações são importantes e fazem parte de cada fase, tanto no funil de vendas quanto no de marketing? Veremos a seguir.

Como funciona o funil de marketing? + Etapas

O funil de marketing possui três etapas. Basicamente, podemos defini-las dessa maneira:

Mas, agora, vamos entrar um pouco mais nos conceitos e processos de cada etapa. A partir dessas definições, fica mais fácil entender como fazer um funil de marketing e vendas, trazendo para a prática, a teoria. Confira!

Topo de funil

O topo do funil é a primeira etapa do processo, ou seja, é a fase em que um dos principais objetivos é promover o reconhecimento da empresa (aprendizado e descoberta).

Na prática, esse momento também é conhecido como a fase de promoção (para o marketing) e prospecção (para vendas).

Considerando a representação de um funil, é importante lembrar que nessa primeira fase, o número de oportunidades será muito maior que os que avançaram para as próximas etapas.

Por isso, é importante empenhar-se para atrair leads mais assertivos e alinhados à sua estratégia de negócio para não criar a ilusão de que o funil está carregado, quando na verdade nenhuma dessas oportunidades é relevante.

Então, garanta que a definição do seu PCI (Perfil de Cliente Ideal) esteja atualizada e não deixe-a de lado.

Meio de funil

Já o meio do funil, é a fase em que o potencial cliente precisa enxergar valor e relevância na sua solução. Da mesma forma, a empresa precisa entender se faz sentido trazer esse comprador para o processo por meio da qualificação.

Essa etapa do funil equivale à etapa de consideração da solução que mostramos lá em cima. É neste momento que as necessidades e vontades específicas do cliente devem ser descobertas, assim como mais informações sobre como é o processo de compras.

Se você trabalha com vendas complexas é crucial entender quem é o decisor da compra, qual o ciclo de compra e, claro, se o cliente realmente pode fazer o investimento na solução.

Além disso, no meio do funil a equipe precisa demonstrar o máximo de auxílio aos prospects para apresentar soluções para as dores e problemas enfrentados. É uma etapa determinante para a conclusão do negócio. O uso de metodologias como o SPIN Selling pode ajudar muito nessa etapa do processo.

Fundo de funil

Por fim, a última etapa do funil é o momento da negociação e fechamento, também conhecida como a decisão de compra.

Como vimos, é aqui que a equipe de marketing deve passar os leads qualificados para a equipe de vendas. E, também, é onde começa o funil de vendas propriamente dito.

Como funciona o funil de vendas? + Etapas

Topo do funil de vendas: qualificação

Assim como no caso do marketing, o topo do funil de vendas é o momento que possui o maior volume de oportunidades. Contudo, nem todas já estão preparadas para a tomada de decisão do fechamento do negócio.

Então, por mais que a equipe de marketing já tenha feito a qualificação, uma vez que esses leads passam para as mãos do time de vendas, é necessário fazer mais uma boa análise de quais deles já estão preparados para a negociação.

Nesse ponto, timing é uma das palavras de ordem. Abordar o cliente para fechar a venda quando ele ainda não está pronto pode ser visto como uma ação inconveniente, reduzindo as chances de conversão.

Da mesma forma, demorar demais para abordá-lo pode dar espaço para que competidores se aproveitem da brecha e tentem atravessar o negócio.

Meio do funil de vendas: abordagem e negociação

O meio do funil de vendas é quando o vendedor faz a primeira abordagem para verificar o interesse do lead.

Caso o resultado seja positivo, é possível marcar uma reunião para explicar de forma mais direta e eficiente os seus produtos ou serviços e, principalmente, como eles podem resolver eventuais problemas do cliente.

Nesta mesma etapa, temos a parte da negociação. É o momento de usar diferentes técnicas de vendas, incluindo os gatilhos, para conseguir passar para o fechamento.

Durante a fase de negociação de vendas B2B, existem gatilhos ainda mais poderosos para motivar a conversão do cliente. Mas saiba usá-los com cautela para não comprometer a sua credibilidade.

Lembre-se de que para decidir qual melhor se encaixa na sua situação, você deve compreender a fundo as características do cliente.

Fundo do funil de vendas: fechamento e pós-vendas

Independentemente da abordagem considerada ideal para tratar cada situação específica, uma coisa nunca muda: a necessidade de fazer o cliente entender o valor da sua solução.

Depois de longos períodos negociando com o cliente, ainda podem restar algumas inseguranças quanto ao fechamento. Isso ocorre com frequência no cenário de vendas B2B, já que esse ambiente é marcado por custos emocionais mais elevados.

Então, sempre reforce com o cliente o compromisso que você tem com ele. Mostre o peso do contrato, detalhe o suporte oferecido e demonstre, com clareza, que a sua empresa o acompanhará não apenas durante o fechamento, mas durante todo o processo que virá a seguir.

E, é claro, lembre-se de que o contato do vendedor com o cliente não deve acabar com a assinatura do contrato. Para que o relacionamento seja duradouro e positivo, é necessário investir em estratégias de pós-vendas.

Esse momento da jornada de compra costuma ser deixado de lado pela grande parte das corporações, já que seu objetivo principal – que é a venda – já foi concluído.

O processo de pós-venda deve ser iniciado rapidamente, de modo a não deixar que o tempo apague a relevância da solução que o cliente adquiriu.

A melhor forma de iniciar esse tipo de campanha é realizando um contato logo após o fechamento, formalizando os próximos passos e fazendo abordagens contínuas para verificar se as necessidades do cliente estão sendo atendidas.

Como isso se aplica à jornada de compra?

O caminho que o consumidor percorre até fechar negócio e adquirir um produto ou serviço, é chamado de jornada de compra. O funil de vendas está diretamente ligado a essa jornada e acompanha desde a identificação do lead até a conversão.

Neste caso, o topo do funil é considerado o estágio de conscientização, quando o cliente entende a necessidade da aquisição. O meio do funil é o momento de avaliar as soluções que melhor se adéquem ao lead. E o fundo do funil está ligado à tomada de decisão.

Ao longo da jornada de compra é trabalhada a melhor abordagem de vendas, alinhada às expectativas e necessidades do consumidor.

Qual a importância do funil de vendas para seu negócio?

Como já vimos, quando bem estruturado, o funil de vendas é fundamental para melhorar a eficiência da equipe comercial e gestão das oportunidades.

Principalmente para as vendas complexas e consultivas, são uma ferramenta imprescindível para otimizar o trabalho dos vendedores.

Além disso, os gestores conseguem avaliar com mais assertividade quais etapas precisam de melhorias, ou até mesmo por que a taxa de conversão não está conforme o esperado.

Afinal, um topo de funil com muitos visitantes, mas um fundo com poucas conversões significa que alguma parte desse processo está inadequado. Pode ser que o PCI não esteja tão completo ou, então, que a qualificação precise ser melhorada.

Lembre-se de que ao longo de um processo de vendas, todos os detalhes têm algum valor, até mesmo as oportunidades desperdiçadas. Cada insucesso nas negociações traz insights relevantes para o desenvolvimento futuro da sua estratégia.

Então, acompanhe o texto e veja esse vídeo sobre o assunto!

Então, com maior visibilidade sobre os negócios, a empresa ganha o poder de extrair conclusões melhor fundamentadas. Assim, fica mais fácil identificar gargalos e investir seus recursos de forma mais inteligente e direcionada ao aumento real das vendas.

Como montar um funil de vendas: da teoria à prática

Para fechar o nosso material, é importante mostrarmos como o funil de vendas pode ser trabalhado na prática, não é verdade? Então, vamos acompanhar novamente cada etapa, agora conferindo algumas dicas para desenvolver o seu funil.

Pesquisa de mercado e identificação do público-alvo

A pesquisa de mercado é o primeiro passo para construir um funil de vendas eficiente. Nessa etapa é feita uma análise do mercado de atuação, identificando tendências, oportunidades e o perfil ideal de cliente.

Com a análise em mãos, é possível segmentar o público alvo e definir os leads que entrarão no funil e as estratégias personalizadas para engajá-los e levá-los à conversão.

Definição das etapas do funil

Saber definir as etapas do funil é essencial para que o processo de conversão seja organizado e eficiente. Definir adequadamente cada estágio com objetivo claro e personalizado para cada lead, contribuirá para levar a jornada de compra da descoberta à compra.