Saiba o que é o funil de vendas e como ele funciona

O funil de vendas tem o objetivo de mostrar toda a jornada do cliente, desde os primeiros contatos até, finalmente, fechar o negócio. O processo de vendas está […]
Henrique
23/03/2022 | 8 min
Representação gráfica de um funil de vendas

O funil de vendas tem o objetivo de mostrar toda a jornada do cliente, desde os primeiros contatos até, finalmente, fechar o negócio.

O processo de vendas está longe de ser simples. Ao contrário do que muitos pensam, uma venda não é apenas a simples entrega do produto para o cliente após o recebimento, mas envole uma série de etapas até que, realmente, seja concluída — o que chamamos de funil de vendas.

Pensando nisso, no post de hoje resolvemos mostrar o que é esse funil de vendas e como ele deve funcionar na prática, tanto do ponto de vista do marketing, quanto das vendas. Assim você pode ajustar não só as suas estratégias de vendas, mas também as ações de marketing que realiza.

É uma ferramenta fundamental para garantir melhores resultados, por isso, acompanhe o texto ou veja esse vídeo sobre o assunto!

Afinal, o que é o funil de vendas?

Também conhecido como pipeline, o funil de vendas tem o objetivo de mostrar toda a jornada do cliente, desde os primeiros contatos que ele estabelece com a sua marca até, finalmente, fechar o negócio.

Para isso, separamos esses momentos em que o cliente se relaciona com a empresa em etapas, cada um com seus gatilhos e necessidades. Basicamente, são três os momentos em que o cliente precisa passar até fechar o negócio: o topo, o meio e o fundo de funil.

Não existe uma estrutura fixa para entendermos esses três momentos. Alguns preferem separá-los em mais etapas, por exemplo. Mas, no final, são apenas subdivisões dessas três fases. Veja quais são:

funil de vendas

E como ele funciona?

Como vimos, são basicamente três as etapas que os clientes precisam passar para completar suas jornadas e concluir negócios com a sua empresa. A seguir, vamos conferir cada uma delas:

Topo de funil

O topo do funil é a primeira etapa do processo, ou seja, é a fase em que um dos maiores objetivos é promover o reconhecimento da empresa (aprendizado e descoberta) para então apresentar um problema que pode ser resolvido pela sua solução (reconhecimento do problema). 

Na prática, esse momento também é conhecido como a fase de promoção (para o marketing) e prospecção (para vendas). 

Considerando a representação de um funil, é importante lembrar que neste primeiro momento, o número de oportunidades será muito maior que os que avançaram para as próximas etapas do funil. 

Por isso, é importante empenhar-se para atrair leads mais assertivos e alinhados à sua estratégia de negócio para não criar a ilusão de que o funil está carregado, quando na verdade nenhuma dessas oportunidades é relevante. 

Garanta que a definição do seu PCI esteja atualizada e não deixe-a de lado. 

Meio de funil

Já o meio do funil, é a fase onde o potencial cliente precisa enxergar valor e relevância na sua solução. Da mesma forma, a empresa precisa entender se faz sentido trazer esse comprador para o processo por meio da qualificação.

Essa etapa do funil equivale à etapa de consideração da solução que mostramos lá em cima.

É neste momento que as necessidades e vontades específicas do cliente devem ser descobertas, assim como mais informações sobre como é o processo de compras.

Se você trabalha com vendas complexas é crucial entender quem é o decisor da compra, qual o ciclo de compra e, claro, entender se o cliente realmente pode fazer o investimento na solução. 

Além disso, é no meio do funil onde os vendedores precisam demonstrar o máximo de auxílio aos prospects para apresentar soluções para as dores e problemas enfrentados. É uma etapa determinante para a conclusão do negócio. 

É no meio do funil também que o vendedor precisa amadurecer a venda e garantir que a negociação não seja feita a qualquer custo. 

O uso de metodologias como o SPIN Selling pode ajudar muito nessa etapa do processo.

Fundo de funil

Por fim, a última etapa do funil de vendas é o momento de fechamento do negócio, também conhecida como a decisão de compra. 

Ou seja, é quando estão no fundo do funil que as oportunidades decidem se vão se tornar clientes e confiar seus problemas às soluções oferecidas. 

Para ter sucesso aqui, as equipes de marketing e vendas precisam colocar em prática estratégias de fundo de funil. 

Os responsáveis pelas vendas garantem o fechamento do negócio usando técnicas de persuasão e os responsáveis pelo marketing precisam disparar promoções ou avisos para contribuir com a conclusão da negociação. 

Como levar a teoria para a prática?

Para fechar o nosso material, é importante mostrarmos como o funil de vendas pode ser trabalhado na prática, não é verdade? Então, vamos acompanhar novamente cada etapa, agora conferindo algumas dicas para desenvolver o seu funil:

Topo de funil

A presença no mundo digital é indispensável para captarmos leads. Por isso, o que se espera de uma estratégia de topo de funil é o trabalho de SEO (Search Engine Optimization).

Basicamente, a ideia é criar conteúdos de qualidade para que a sua página ganhe destaque nos mecanismos de buscas, como o Google. Marketing de conteúdo e mídias sociais são uma boa pedida nesse sentido.

Meio de funil

No meio de funil, já estamos “sondando” o cliente, ou seja, convencendo-o de que a empresa tem mesmo a solução que ele procura e estabelecendo um relacionamento de confiança. Nesse momento o marketing de conteúdo ainda é importante, mas podemos explorar outras estratégias, como os links patrocinados, por exemplo.

Fundo de funil

Para fechar com chave de ouro o nosso post sobre funil de vendas, é chegado o momento de abordarmos as estratégias do fundo de funil. E aqui precisamos de uma ação mais forte da equipe de vendas e de marketing.

Como implementar o funil de vendas?

1. Antes do funil

O funil de vendas é composto por 4 etapas: Visitantes, Leads, Oportunidades e Clientes. E, assim como um funil, o número de interessados cai de etapa para etapa.

Mas antes de chegar nesse ponto, é preciso cumprir uma tarefa importante: conhecer bem quem é o seu cliente.

Para isso, você pode utilizar técnicas de identificação de persona, para descobrir um ou mais perfis que definem os seus clientes.

Muitas empresas enviam formulários em PDF para os clientes atuais, para que eles forneçam informações que, quando cruzadas, conseguem dar uma ideia de perfil.

Para facilitar o levantamento de dados de um formulário PDF, você pode converter PDF para Word, para deixar o arquivo editável.

Para isso, vale usar ferramentas como o Small PDF, que além de ser online, permite fazer a conversão de PDF para diversos tipos de arquivos.

2. Visitantes

Com as informações sobre os clientes da empresa, fica mais fácil pensar em estratégias e seguir as etapas para implementar um funil de vendas.

Essa etapa é focada nos Visitantes, ou seja, pessoas em geral que visitam o seu site, mas não necessariamente têm interesse em fechar negócio.

Essa etapa recebe um público bem amplo, desde curiosos que caíram no site por acidente, até pessoas em busca de soluções.

De qualquer forma, um Visitante pode se tornar um Cliente. Por isso, invista na criação de conteúdo da sua página, com dicas práticas, publicações de blog ou e-books.

Além disso, crie conteúdo que só pode ser acessado em troca de um e-mail de contato. Esse e-mail será útil para a próxima etapa.

3. Leads

Essa fase do funil de vendas é chamada de Leads, que são pessoas um pouco mais interessadas na sua solução.

É importante ter em mente que nem todos os visitantes se tornarão Leads – essa é uma primeira “limpeza” de possíveis clientes.

Além disso, é preciso analisar os números obtidos da conversão de Visitantes para Leads. Uma baixa conversão pode indicar que o conteúdo oferecido não é tão interessante ou que as pessoas não vêem valor.

Na terceira das etapas para implementar um funil de vendas, temos a estratégia focada em Leads.

Aqui, você vai usar os e-mails coletados anteriormente para criar um relacionamento, enviando mensagens com dicas e orientações que sejam úteis para os Leads.

E ao contrário do que muita gente pensa, esse tipo de estratégia é mais barata do que outros investimentos em marketing.

Na dúvida, você pode criar uma planilha de gastos, para saber exatamente o quanto de recursos estão sendo investidos.

Você também pode gostar:

4. Oportunidades

Mais uma etapa do funil de vendas, mais uma seleção de potenciais clientes.

Quem chega na etapa de Oportunidades são aqueles clientes que têm recebido os e-mails, visualizaram as mensagens ou interagiram de alguma forma.

Com base nessas informações, o seu time de vendas consegue fazer uma aproximação, aproveitando ainda o fato de que o cliente estará mais familiarizado com a sua solução.

Os dados também são úteis para apresentar opções personalizadas de produtos ou serviços, que combinam perfeitamente com a necessidade do lead.

5. Clientes

Depois de passar por todas as etapas para implementar um funil de vendas, você terá transformado um Visitante em um Cliente.

Porém, engana-se quem pensa que aqui é a fase final do trabalho: mesmo um Cliente precisa receber atenção para continuar engajado.

Nesse sentido, é importante criar estratégias de pós-venda, além de estar sempre aberto para ouvir sugestões de melhoria por parte dos clientes – eles podem dar insights valiosos!

O time de vendas precisa abordar o cliente; já a equipe de marketing precisa disparar as últimas chamadas para que ele, finalmente, feche a venda.

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