Uma coisa é certa: sem um bom planejamento, dificilmente resultados expressivos vão ser alcançados. Isso vale para tudo na vida, seja na área profissional, financeira ou familiar, por exemplo. Da mesma forma, elaborar um plano de vendas eficiente é imprescindível para manutenção do crescimento da sua empresa.
Sem dúvidas, vender é um dos maiores ativos de qualquer negócio. Porém, para fazê-lo em grande número consistentemente, é necessário ser estratégico. Caso contrário, haverá diversos entraves que vão impedir o cumprimento das metas traçadas acontecerem.
Em outras palavras, tão importante quanto estabelecer objetivos no empreendimento é definir quais serão os caminhos a serem trilhados para atingi-los. Assim, é essencial desenvolver um planejamento específico na empresa que norteie todas ações voltadas à venda.
Não existe nenhum passe de mágica para que um empreendimento venda cada vez mais, mas é possível facilitar o caminho elaborando um plano que explique por A mais B o que deve ser feito.
Contudo, montar um plano de vendas que traga os resultados esperados não é uma tarefa nada fácil para os gestores. Sendo necessário entender como elaborá-lo eficientemente. Por isso, preparamos um passo a passo para ajudá-lo a realizar o melhor plano de vendas possível para sua empresa. Acompanhe!
O que é um plano de vendas?
O plano de vendas nada mais é do que uma forma de orientar a equipe comercial de uma empresa a converter e fidelizar o maior número de clientes possível. Ou seja, trata-se de um guia para que a equipe de vendas possa otimizar seu desempenho, tornando-se mais produtiva e eficiente nos processos que levam a venda.
Geralmente, o plano de vendas é criado pelos gestores dos empreendimentos em conjunto com a equipe de vendas. E na estrutura desse planejamento, várias informações relacionadas às ações comerciais do negócio são sintetizadas num caminho a ser seguido, como:
- público-alvo;
- metas de lucro;
- estratégias;
- ações necessárias;
- recursos disponíveis.
Tudo isso permite que a empresa possa organizar-se melhor em cada etapa do processo de vendas. As metas tendem a ser mais mensuráveis, de modo que é possível analisar constantemente o que está dando certo e o que não está. Assim como, ajustar os pontos falhos aderindo a estratégias melhores.
Além disso, o senso que fica na equipe de vendas é que as metas estabelecidas são realizáveis de fato. Isso porque, além de saberem o que precisam alcançar, os integrantes têm à disposição um caminho pré-definido para fazê-lo. Dessa forma, pode-se aumentar as taxas de conversão do empreendimento e reduzir o ciclo de vendas dos potenciais clientes.
Importância de realizar um planejamento de vendas
De acordo com o IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), 48% dos empreendimentos brasileiros fecham em até 3 anos. O principal motivo? Falta de um bom planejamento.
Nesse sentido, não é por acaso que uma empresa deve realizar um plano de vendas. Preocupar-se em fazê-lo eficientemente é mais do que uma alternativa, na verdade, esse planejamento mostra-se uma necessidade para a sustentabilidade do negócio. Sobretudo, porque envolve um de seus maiores ativos.
Além disso, a importância de realizar um planejamento de vendas eficiente na empresa vai para além da equipe comercial em si — até mesmo os clientes são afetados.
Afinal, pode acontecer que o primeiro contato que o cliente tenha com a empresa seja por meio de um vendedor. E se tais profissionais não representarem devidamente a identidade e propósito da marca, várias vendas podem ser perdidas. Sendo o principal catalisador desse problema o plano de vendas que a empresa segue.
Dicas de como criar um plano de vendas
Desenvolver um bom plano de vendas é indispensável para todo o esforço para venda que o empreendimento possui. Por isso, logo abaixo deixamos algumas dicas de como você pode fazê-lo. Acompanhe!
Consulte seu time de vendas
A equipe de vendas da empresa são aqueles que têm mais interesse na resolução do plano de vendas. Afinal, os integrantes dela é quem vão seguir a estrutura definida pelos gestores, colocando-a em prática.
Além disso, os colaboradores da equipe comercial do empreendimento conhecem quais são os principais desafios e obstáculos que impedem muitos clientes de fecharem negócio.
Logo, é importante que na criação do plano de vendas o time seja consultado para dar ideias, percepções ou qualquer opinião que contribua para a formação desse planejamento tão importante para o negócio.
Foque seus esforços na manutenção de clientes
Mais do que conquistar novos clientes, toda empresa precisa direcionar os seus esforços para fidelizá-los. Principalmente, por causa dos custos envolvidos neste processo.
Segundo um estudo publicado pela Harvard Business Review, o custo para adquirir um novo cliente pode ser até 25 vezes em relação a reter aqueles que a empresa já tem. E os clientes fidelizados gastam quase 70% a mais do que novos clientes.
Assim, é necessário dar a atenção devida a base de clientes do negócio, estimulando aquelas pessoas a comprarem novamente. No plano de vendas, pode ser inserido algumas ações nesse sentido, incluindo:
- atendimento qualificado;
- solução de problemas identificados pelos clientes;
- canais de comunicação com relacionamento mais próximo com o cliente.
Crie um fluxo para o processo
Outra dica para o plano de vendas da sua empresa, é criar um fluxo para o processo. Como se sabe, a venda não é um momento único. Pelo contrário, trata-se de uma sequência de etapas a serem cumpridas. Inclusive, isso é conhecido no mercado como jornada de compra, indicando um caminho longo até que a compra se concretize.
Dessa forma, o plano de vendas deve incluir qual será a sucessão de ações que a equipe de vendas deverá ter em diferentes situações. Por exemplo, depois de capturar um contato pelos canais de comunicação da empresa, o que o vendedor deverá fazer para transformá-lo num lead? Em seguida, qual será o caminho para torná-lo em cliente? E assim por diante.
Conte com a tecnologia
Também é importante que o plano de vendas conte com recursos tecnológicos para otimizar o trabalho da equipe comercial. Sendo o CRM (Customer Relationship Management ou gestão de relacionamento com o cliente) uma das principais ferramentas disponíveis no mercado.
Por meio dessa opção, a equipe de vendas poderá organizar com mais precisão informações de contato, desempenhar melhor atividades voltadas à venda e facilitar a comunicação com clientes e leads.
Além disso, o CRM serve para monitorar e relatar o progresso das vendas. Por exemplo, muitos têm painéis e funcionalidades, como alertas, que facilitam a identificação de onde sua equipe pode estar com desempenho abaixo do esperado.
Assim como, quais leads têm maior probabilidade de conversão e devem receber maior atenção no momento. O CRM apresenta num relatório detalhado informações de vendas, como:
- negócios fechados;
- receita gerada;
- leads criados.
Capacite seus vendedores
Para seguir todo o plano de vendas que foi definido, os gestores devem considerar que os colaboradores da equipe comercial precisam ter habilidades, técnicas e eficiência necessária para trazê-lo à tona.
Sendo assim, é fundamental que sejam oferecidas capacitações para os integrantes da equipe de acordo com as pretensões do negócio. Às vezes, novos talentos podem surgir conforme melhorarem seus conhecimentos. E habilidades essenciais para o negócio também podem ser desenvolvidas.
Portanto, o plano de vendas terá tudo para dar certo quando os vendedores estiverem no nível adequado para implementá-lo eficientemente no empreendimento.
Passo a passo para criar seu plano de vendas
Agora que você já sabe da importância e algumas dicas para o desenvolvimento de um bom plano de vendas, chegou a hora de entender como fazê-lo na prática, por meio desse passo a passo que preparamos.
Defina seus objetivos e metas
De acordo com o romancista Lewis Carroll, se você não sabe para onde quer ir, qualquer caminho serve. Então, antes de mais nada, o plano de vendas começa pela definição dos objetivos e metas do negócio.
No entanto, toda meta traçada pelo negócio precisa ser clara o bastante para que todos possam assimilá-la. Especialmente, os integrantes da equipe de vendas da empresa. Embora sempre desafiadoras, elas também devem ser alcançáveis para os colaboradores, a fim de que eles se sintam motivados a cumpri-la.
Faça uma análise do seu período atual
Logo no início do plano de vendas, também é necessário analisar o período atual da empresa. Caso o empreendimento esteja em um momento de dificuldades, com pouquíssimos negócios sendo fechados, o plano de vendas terá que ser feito de uma forma.
Agora, se o objetivo da empresa for expandir seus resultados de vendas. Assim como, sua relevância no mercado em que atua, tornando-se uma referência, o plano de vendas terá que ser desenvolvido de outro modo.
Sem contar que, o momento que a equipe está precisa ser considerado. Isso porque, questões de produtividade e alcance de metas podem ser fortemente aprimoradas com o plano de vendas.
Elabore uma estratégia
Em seguida, é hora de incluir as estratégias que serão utilizadas no plano de vendas. Nem sempre o negócio poderá ser agressivo para oferecer um determinado produto para seus potenciais clientes. Então, deverá perceber em quais momentos da jornada de compra precisa de mais cautela.
Aliás, estratégias e táticas incluídas no plano de vendas precisam ser personalizadas para os clientes ideais da empresa. Ou seja, com base nos seus interesses e comportamentos. Assim como, nas melhores maneiras de se conectar com eles.
Por exemplo, caso o perfil de cliente mostre que o comprador ideal geralmente só faz compras com base em referências confiáveis, você pode implementar uma estratégia de referência que ofereça incentivos nesse sentido.
Conheça seu produto e a concorrência
É indispensável que, para realizar o plano de vendas, os gestores tenham um conhecimento profundo sobre o produto principal e a esteira de soluções que a empresa tem a oferecer. Dessa forma, a equipe de vendas terá mais propriedade para persuadir os potenciais clientes a comprá-los.
Além disso, por incrível que pareça, os concorrentes podem ser uma ferramenta e tanto para a criação do plano de vendas. Por exemplo, os gestores podem avaliar as fraquezas da concorrência para superá-los por meio desse planejamento ou utilizar seus pontos fortes como referência, buscando introduzir no seu plano de vendas algo ainda melhor.
Pense nos obstáculos e como solucioná-los
Decerto, existem gargalos no processo de vendas que estão atrapalhando o crescimento de seus resultados. Talvez você já até conheça alguns deles, mas há outros que será necessário descobrir para a montagem do plano de vendas.
Uma das premissas desse planejamento é justamente solucionar problemas que impedem que potenciais clientes fechem negócios com a marca. Por isso, identificá-los e encontrar meios de resolvê-los é essencial.
Mensure suas ações
À medida que o plano de vendas for posto em prática pela empresa, periodicamente as ações da equipe comercial devem ser analisadas. Tanto para perceber os efeitos dessa nova proposta da empresa quanto para identificar eventuais ajustes que precisam ser feitos para que o plano funcione de maneira eficiente.
Conclusão
Em suma, o plano de vendas é determinante para os resultados que sua empresa está tendo atualmente. Seja na prospecção de clientes, conversão ou fidelização.
Somente com uma estrutura bem desenvolvida, é possível extrair o máximo da capacidade da equipe comercial da empresa. Assim como, encontrar os melhores caminhos para colocá-la em patamares altos no seu nicho de atuação.
Dessa maneira, tornar o plano de vendas eficaz o bastante precisa ser o foco de qualquer empresa que almeja crescer. Trata-se do processo que envolve um dos maiores ativos da empresa, isto é, o processo de vendas. Assim, se ele for corrigido, os demais setores do empreendimento serão beneficiados, fazendo o negócio crescer cada vez mais.
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