Sabe quando o cliente “bate o pé” e garante que só vai fechar o negócio se você atender às exigências dele? Pois é! Neste momento você pode ficar sem saber como reagir, mas a resposta pode estar na técnica da Ponte de Ouro em vendas.
Continue a leitura deste conteúdo e entenda melhor como essa tática pode te ajudar a reverter casos como esse e a conquistar muito mais vendas.
O que é a Ponte de Ouro?
A Ponte de Ouro é a proteção do ego do cliente pelo vendedor em prol da criação de uma ponte com ele.
Essa ponte é criada para reverter situações extremas, causadas pelos consumidores, como a mencionada no início deste artigo.
Isso acontece porque ninguém gosta de ter o ego ferido. As pessoas gostam de se sentir importantes. E isso se reflete, principalmente, em negociações.
Sendo assim, é comum que tanto os consumidores quanto os vendedores deixem de fechar bons negócios para proteger os seus egos.
Mas então, como a gente troca a proteção do nosso ego por um contrato assinado? A explicação vem no tópico abaixo!
Como aplicar a Ponte de Ouro em vendas?
Imagine que você está numa negociação e, como em qualquer negociação, começam os lances. Então, o cliente pede um preço menor do que o que você pode chegar. Você pede um valor maior, até que vocês chegam na posição extrema – quando um cliente te dá apenas dois caminhos: faz o que ele pede ou, fim da negociação.
Se você trabalha com vendas, com certeza já recebeu esse ultimato, seja por e-mail, WhatsApp e até ao vivo.
Nesse momento entra a Ponte de Ouro. É hora de começar a proteger o ego do cliente para que ele consiga flexibilizar aquela posição extrema que ele entrou.
Por exemplo, comece a mensagem dizendo que a culpa foi sua, sendo empático, dando o braço a torcer e pedindo uma chance para o cliente para que a gente possa seguir em frente com esse negócio difícil.
Se desculpe por ter gerado a expectativa de que poderia ter chegado naquele valor e continue a mensagem ressaltando o fit entre a sua solução e as dores do cliente. Diga também que considera essa perda um fracasso por não ter conseguido demonstrar todo o valor da sua solução
Reforce que jamais deixaria de fazer esse negócio por uma pequena margem, como é o que está acontecendo. E que caso o cliente cogite, ainda assim, dar uma nova chance, você irá explicar o por que essa pequena diferença é praticamente nada perto do potencial de retorno que sua solução pode oferecer.
O caminho acima é só um exemplo. Mas o princípio é o de blindá-lo, pedindo desculpas, dando o braço a torcer, para que o cliente possa ficar em uma posição mais confortável.
Agora é hora de fechar mais vendas
Ao aplicar essa técnica, suas chances de fechar um negócio vão aumentar exponencialmente. Sendo assim, seus objetivos e metas serão mais facilmente alcançados.
Gostou do conteúdo? Confira nosso artigo com outras técnicas de vendas para otimizar seus resultados.
