Antes de entendermos o que são as técnicas de venda e como ela contribuem para o sucesso de um negócio. Precisamos esclarecer algumas etapas necessárias para um processo de vendas adequado e funcional.
As técnicas de venda são métodos e definições que permitem que os objetivos e metas estabelecidos para uma empresa sejam atingidos. Ou seja, são os meios pelos quais uma estratégia de venda se torna possível de ser conquistada.
Logo, é possível entender que, para definir as técnicas de venda, é preciso em primeiro lugar ter as definições de objetivos e metas muito bem definidas e esclarecidas para a equipe de vendas.
Então, quando, o seu planejamento comercial já tem os objetivos e as estratégias necessárias para alcançar suas metas. Chega o momento de pensar na estrutura para sustentar esse processo.
Com isso, também fica muito clara a importância de uma boa definição de metas e objetivos para qualquer empresa que deseja tornar possível um crescimento saudável e significativo.
Mas, como sabemos, o planejamento costuma ser a parte mais simples de todo esse processo e que os problemas costumam surgir quando a realidade não corresponde bem às expectativas. Vamos entender melhor como garantir que objetivos sejam alcançados.
Como estruturar uma técnicas de vendas eficaz ?
Em primeiro lugar, promova a estruturação de fluxos de cadência focados na prospecção de novas oportunidades. Você pode fazer isso investindo no relacionamento com seus clientes, por exemplo.
O relacionamento com o cliente é possivelmente a peça chave do sucesso de qualquer negócio, principalmente no momento de uma venda.
Por isso, tão importante quanto o gestor investir em setor de backoffice, é garantir que os vendedores consigam estabelecer relações positivas e verdadeiras com os consumidores. Essa é sem dúvida, uma tática de venda muito poderosa!
Ao desenvolver um relacionamento sólido e estável os clientes, eles se tornam ouvintes melhores e consequentemente mais abertos as condições oferecidas pelo vendedor. Um ponto importante a ser destacado é que a boa relação precisa começar desde a chegada daquele cliente, ou pelo menos no momento de qualificação com o time de pré-venda.
Também é válido ressaltar que, apesar da construção desse bom relacionamento acontecer antes do momento de concretização da venda, é de vital importância que ele não termine após o fechamento. Nessa hora, o time de pós-venda é que entra em ação para garantir a satisfação e a fidelização desse cliente.
Não se esqueça, o sucesso do cliente é importante demais para ser ignorado. Muitas empresas empregam suas forças apenas para garantir a venda. Mas a satisfação de um cliente fidelizado garante as suas próximas vendas.
Também é muito importante que você esteja presente nos momentos decisivos
Se fazer presente quando o cliente precisa de você também faz parte do bom relacionamento criado em um primeiro momento, na verdade é justamente neste momento que você dará provas de confiança de que realmente se importa com ele e não apenas com a venda.
Independente da tática de venda que você escolher, manter o cliente no centro do negócio é fundamental para atingir qualquer resultado relacionado às vendas.
Imagine a seguinte situação. Após realizar uma demonstração do que pretende vender, você enviou uma proposta e permanece aguardando a devolutiva. E neste caso, para que a venda seja efetivada é necessário que outros decisores além do que você já conversou decidam positivamente pela compra.
Nesse caso, se fazer presente e auxiliar o gestor que já conversou com você e demonstrou interesse em adquirir o seu produto ou serviço, pode ser crucial para que a venda seja realmente concluída.
Se fazer presente nos momentos decisivos contribui muito com a percepção que o seu cliente tem de você e potencializa suas chances de fechamento de venda.
É evidente que isso não pode ser confundido com a importunação desse cliente, é importante estar presente nos momentos solicitados e necessários e não se tornar um inconveniente que não sabe respeitar o momento de decisão do consumidor. Compreender essa diferença é fundamental para ter sucesso com essa técnica de venda.
Crie rotinas de acompanhamento
Realize follow-ups com frequência. O follow-up é outra técnica de venda muito boa para garantir que a negociação está correndo da forma adequada e que o cliente está satisfeito com a negociação. Mas principalmente para certificar que o vendedor está realmente conectado ao consumidor.
Esta etapa também é importante para garantir que não haja nenhuma contraproposta durante a negociação e isso só é possível através do acompanhamento dessa oportunidade.
Com a automação de processos, é possível criar alertas no software de vendas para garantir que a tarefa será realizada. Sempre respeitando os prazos requeridos pelo cliente para a tomada de decisão.
Elimine os riscos para o negócio do cliente
Não é muito difícil perceber que alguns clientes às vezes chegam ao seu negócio com “traumas” de negociações passadas. Por isso, geralmente se mostram desconfiados e incrédulos quanto a soluções apresentadas durante o processo de venda.
A postura é bastante compreensível. Afinal, quem nunca teve as expectativas frustradas com algum serviço ou produto que adquiriu, não é mesmo? Por isso, é normal que nas próximas experiências surjam alguns receios e dúvidas.
Por isso, é importante se manter focado no cliente e entender suas necessidades e motivações. Ou seja, ter empatia com o que ele passou e utilizar isso a seu favor.
Mas como reverter essa situação? Pode ser muito simples, veja.
Neste caso, é importante que o negociador faça a inversão dos riscos que a conclusão de negócio pode ter, isso acontece oferecendo garantias que trazem o risco para o seu negócio.
Isso pode ser feito da seguinte forma, informando o cliente que ele pode devolver o produto caso não tenha o resultado esperado ou mesmo indicando testes gratuitos para realizar sem compromisso.
Além da possibilidade de realizar o cancelamento ou a assinatura a qualquer momento, sem custo adicional por isso.
Controle a sua venda
O protagonismo e a produtividade são essenciais para qualquer venda, apesar de saber que existem outras variáveis que garantem o sucesso da negociação.
Mas a capacidade de liderar e conduzir uma venda ainda é algo fundamental para provar ao cliente que você sabe do que está falando e que está plenamente capacitado para resolver as suas dificuldades.
É importante agir de forma ágil e decisiva colocando-se sempre à disposição para tirar dúvidas e solucionar problemas.
Esteja preparado para cada momento do seu processo de vendas e elabore roteiros para te ajudar em cada etapa.
É muito importante oferecer ao cliente uma solução e não apenas possibilidades de melhora. Para isso é necessário que o vendedor assuma um papel de consultor e diga exatamente como o que está vendendo resolve o problema daquele consumidor.
Se pararmos para analisar, essa é a missão de qualquer negócio. Solucionar algum problema ou conflito, fazendo com que o cliente conquiste seus objetivos. Não colocar essa tática de venda em prática é um erro muito comum e que deve ser corrigido.
A compreensão dessa tática é essencial dentro do processo de vendas de qualquer empresa. Dessa forma é possível realmente impactar e convença qualquer um que entre contato com a seu negócio.
Algumas técnicas para acelerar as vendas
Não é apenas as etapas do processo comercial que podem ser melhoradas com o auxílio das táticas de vendas. Veja abaixo algumas técnicas que são empregadas na rotina do vendedor para acelerar um fechamento:
Aplique o gatilho da urgência
Outra tática de venda muito influente é a utilização do gatilho mental da urgência. Com ele você passa a ideia de que é preciso fechar o negócio o mais rápido possível.
Essa é uma excelente maneira de tornar a tomada de decisão mais rápida e adiantar a jornada de compra daquela oportunidade. Mas, para que isso aconteça, é preciso oferecer condições especiais ou mesmo descontos para quem fizer a compra no momento sugerido.
Em casos como esse também é válido o gatilho da escassez para transmitir a ideia de que a oportunidade é única e deve ser aproveitada. A utilização desses gatilhos serve para mostrar ao cliente o valor daquilo que você está vendendo para ele.
Além disso, assim como você deve respeitar o tempo de decisão do cliente, como já falamos anteriormente, é importante não pressionar o consumidor a realizar a compra só porque você está oferecendo algum benefício. Não se esqueça que o poder de escolha continua sendo dele.
Veja também: Ponte de Ouro em vendas: como fechar mais negócios com essa técnica
Prove o valor da solução com casos reais
Utilize exemplos práticos! Mesmo que o vendedor tenha um amplo conhecimento de mercado e também do produto ou serviço vendido, é importante lembrar que o cliente muitas vezes não tem esse conhecimento, então não adianta tentar convencê-lo utilizando termos técnicos ou falando bonito.
Nesse caso é mais interessante utilizar cases de sucesso e mostrar exemplos mais práticos de como a sua solução atua e já ajudou outros clientes. Essa é uma forma didática de explicar o que ele precisa entender e também de trazê-lo para mais perto da empresa.
Uma excelente forma de colocar o backoffice de vendas em ação é contratar tecnologias que apoiem a sua operação. Por isso, utilize isso a seu favor.
Não seria possível finalizar uma lista com técnicas de vendas e não citar a tecnologia como uma grande aliada nesse processo de compra e venda. É inegável como transformação digital trouxe um ganho exponencial para o setor.
Por isso, se você ainda não otimiza o tempo e os recursos na sua empresa, precisa começar já! Com o uso de um CRM (Customer Relationship Management), por exemplo é possível organizar o seu funil de vendas e visualizar todas as oportunidades de venda em determinado período.
Também é possível criar automações para auxiliar na produtividade economizando tempo com o envio de e-mails, geração de propostas e outras tantas tarefas manuais. Dessa forma o vendedor pode investir o seu tempo para novos insights que a aprimorarem a sua performance.
Ofereça serviços personalizados
Quando você constrói um relacionamento com seu cliente como já falamos aqui e nutre uma uma boa relação, é mais fácil oferecer a ele ofertas personalizadas de acordo com a realidade e a necessidade dele.
Essa atenção costuma significar muito para o cliente e também é uma excelente maneira de promover a sua fidelização. Para que isso aconteça, o vendedor precisa fazer perguntas pontuais para poder oferecer algo que seja realmente pensado para esse consumidor.
Agora que você já sabe o que são as técnicas de vendas e como elas protegem os objetivos do negócio, garantindo que as metas da empresa sejam alcançadas. Não perca tempo e analise se a sua empresa já utiliza esses recursos!
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