A venda é algo fundamental para a sustentabilidade da sociedade. Sistemas de trocas de produtos ou serviços estão presentes em qualquer cultura e não seria diferente na sociedade atual.
Fazemos compras em um supermercado, que faz compras de uma indústria ou distribuidora, que compra produtos de outras fornecedoras e assim vai.
Ou seja, de uma forma ou de outra estamos num ciclo de vendas com diferentes agentes. Mas o que diferencia a venda tradicional de supermercado das vendas corporativas entre indústrias, varejo e outros serviços?
E é justamente sobre uma delas que vamos falar ao longo deste artigo. Continue a leitura e entenda o que são vendas corporativas.
Confira nosso guia sobre CRM para vendas B2B.
Afinal, o que são vendas corporativas?
Quando pensamos no significado da palavra “corporativo”, sabemos que possui alguma afinidade com o ambiente profissional. E nas vendas não é diferente, por isso podemos dizer que as vendas corporativas são as transações feitas entre duas empresas.
Ou seja, as vendas corporativas são o que chamamos de vendas B2B. É importante entender que para contratar uma empresa que irá fornecer um serviço ou produto é necessário fazer uma série de análises e pesquisas para entender os riscos e retornos que esse investimento pode trazer.
Ou seja, podemos entender que as vendas corporativas envolvem obrigatoriamente transações comerciais e geralmente muitos setores de uma empresa.
Diferença de vendas corporativas e vendas tradicionais
Agora que já entendemos o que são vendas corporativas, vamos entender as principais características dessa modalidade, para então entender as diferenças para a venda tradicional.
1 – O perfil dos clientes
A primeira diferença entre a venda corporativa e a tradicional é justamente o perfil do comprador. Diferente do modelo convencional onde o vendedor fala diretamente com o cliente final, no modelo corporativo o vendedor costuma falar com vários decisores para apresentar os benefícios da compra.
Isso faz com que a tomada de decisão seja mais fragmentada e, consequentemente, mais analítica. Dificilmente será possível o vendedor ganhar a venda por impulso ou emoção quando ele precisa convencer diversos profissionais e executivos.
2 – A abordagem
Outra maneira de diferenciar as vendas corporativas das tradicionais é justamente na maneira de abordar o seu potencial consumidor.
A razão para isso é simples, não seria estratégico chegar no cenário das vendas B2B e agir como se estivesse lidando com o público B2C. É fundamental entender que o script da venda é diferente.
Ao contrário do modelo tradicional, a abordagem da venda corporativa precisa ter um viés mais consultivo e conduzir o lead até o momento ideal para o fechamento do negócio.
Por serem vendas que envolvem valores muito elevados, quanto mais confiança você passar, melhores serão suas chances.
3 – A complexidade da venda
Como já citamos ao longo do conteúdo, é importante entender a diferenciação da complexidade e, principalmente, do ciclo de compra de cada venda.
Nas vendas corporativas é necessário que os envolvidos tenham mais atenção, paciência e tempo disponível para empregar.
Isso porque no cenário das vendas tradicionais, um novo negócio pode ser feito em alguns minutos, enquanto nas vendas B2B esse tempo é muito maior.
Quem faz vendas corporativas
Como você deve ter entendido, as vendas corporativas são vendas feitas com CNPJs ativos, ou seja, de uma empresa para outra.
Diante de um cenário cada vez mais competitivo, é importante ressaltar que as vendas corporativas que além de mais complexas, exigem um alto nível de estratégias e técnicas para o alcance de resultados positivos.
Isso porque nesses casos, o profissional precisa administrar uma carteira com diversos clientes corporativos e para isso requer muitos conhecimentos sobre vendas.
Esse amplo conhecimento é fundamental para quem atua com vendas corporativas, afinal é o que vai garantir o sucesso e a fidelização dos clientes.
Para te ajudar nesse processo, separamos alguns passos que são importantes para melhorar sua performance em vendas corporativas. Confira:
Como fazer vendas corporativas em 5 passos
1 – Conheça e defina o perfil de cliente ideal do seu negócio
Essa etapa é importante para saber como e onde direcionar os esforços da sua equipe, com isso é possível definir um discurso e desenvolver estratégias mais assertivas.
Além disso, com essa definição as equipes de vendas corporativas ficam preparadas para responder questionamentos, realizar atendimentos consultivos e preparar materiais de apoio que atendam as necessidades do processo de venda.
O CRM de Vendas é um excelente aliado para extrair dados sobre a sua carteira e entender quem são os clientes mais relevantes. Com as funcionalidades da solução a definição de estratégias é mais ágil e eficiente.
2 – Ofereça valor e não preço
Certamente o preço é algo muito relevante em uma venda, independentemente da modalidade. A grande questão que precisa ser considerada é que no momento da compra no cenário corporativo, mais importante que o valor a ser pago, é o retorno que esse investimento trará.
Isso porque as empresas precisam sempre pensar na lucratividade de uma compra. Se a solução custa R$5 milhões, mas pode trazer um retorno de R$6 milhões, então não há custo, apenas ganho.
Por isso, na venda corporativa os profissionais precisam deixar claro o valor que seu produto ou serviço tem e como irá contribuir para a resolução de dores e problemas enfrentados.
Até porque, de acordo com uma pesquisa com consumidores, 6 entre 10 pessoas querem discutir preço logo na primeira conversa.
Para colocar isso em prática, uma boa opção é mostrar como a sua solução se encaixa na realidade do cliente e quais problemas ela resolve. Dessa forma, o potencial cliente fica muito mais propenso a enxergar valor em sua solução.
3 – Aposte no uso dos dados e cases de sucesso
Para garantir o sucesso nas vendas corporativas, mais do que investir em um discurso superficial é importante ter fundamento para as informações compartilhadas.
Para isso, nada melhor do que utilizar os dados colhidos e armazenados no CRM. Lá ficam registrados todas as informações de contato, as interações realizadas com a empresa, além dos principais interesses daquela oportunidade.
Utilizar informações como essa são insumos valiosos para conseguir novos clientes. Além disso, o depoimento de antigos clientes e métricas de satisfação são excelentes artifícios para usar na hora da venda.
4 – Garanta a integração das equipes de marketing e vendas
Você não deve se esquecer de que as vendas corporativas não começam na abordagem. É preciso considerar todo o funil de vendas. Por isso, é fundamental que as equipes de vendas estejam alinhadas ao trabalho desenvolvido no marketing.
Até porque não seria possível garantir bons resultados na conversão de novos clientes se o marketing não fizesse um bom trabalho de atração de novos clientes. E isso só é possível quando a equipe comercial passa feedbacks e dados que ajudem a otimizar essa atração.
5 – Não deixe de se aprimorar
Como você pode entender ao longo desta leitura, é importante estar preparado para lidar com as complexidades das vendas corporativas e para isso é preciso mais do que apenas entender sobre vendas.
Como se trata de algo dinâmico é fundamental estar antenado ao mercado, às novas tendências e se manter atualizado para garantir que você não ficará para trás.
Por isso, nunca deixe de buscar novos conhecimentos, até porque atualmente existem muitas maneiras de garantir uma boa aprendizagem e se manter atualizado.
Conferir com frequência o blog da Ploomes é uma dessas maneiras. Estamos trabalhando para garantir que novos conteúdos estejam sempre disponíveis para te ajudar a crescer e desenvolver suas habilidades profissionais.
